ウェビナーを活用してナーチャリングしたい。商談化率を上げる方法は？【マーケティングQ&A】

マーケティング課題に対して、ferretに掲載の資料からピックアップして解決のヒントをお伝えする本企画。

今回は「ウェビナーによるナーチャリング」のお悩みに対して、ウェビナー運営支援サービスを提供する、エキサイト株式会社の資料をもとに回答します。

解決のヒントになるお役立ち資料

ウェビナーを活用したリード育成メソッド

ウェビナーからの商談化率を上げるポイントを解説します

Q．ウェビナーを活用してナーチャリングしたい。商談化率を上げる方法は？

ウェビナーを通じてナーチャリングし、商談の獲得につなげたいです。
ウェビナーからの商談化率を上げるには、どのようなポイントに気を付ければよいのでしょうか？

A．顧客のフェーズごとに適切なウェビナーを用意する

ウェビナーでナーチャリングを行い、商談化率を高めるためには、顧客のフェーズに応じて最適なコンテンツを用意することがポイントです。

以下で紹介する3種類のウェビナーでファネル構造を構築すると、認知・検討の段階から商談化まで、顧客の温度感を間違えずにアプローチできます。

出典：資料「ウェビナーを活用したリード育成メソッド」

①共催ウェビナー

ファネル構造の最初のコンテンツは、他社と共同で開催する「共催ウェビナー」です。業界の最新トレンドやノウハウなどの情報を共催ウェビナーで発信すると、アプローチするターゲットの母数を増やすことができます。

内容の幅を広げられる点が、他社と共催セミナーを行うメリットです。共催ウェビナーで独自のノウハウを発信すれば、「まだ商品・サービスの検討はしていないものの情報収集はしたい」という人を数多く集められます。

②事例ウェビナー

ファネル構造の2段階目のコンテンツは、自社の商品・サービスを導入した企業の成果を紹介する「事例ウェビナー」です。

検討を始めたターゲットを対象として、導入企業がサービス導入前に抱えていた課題や解決施策を伝えることで、自社の商品・サービスに興味を持ってもらえます。実際に導入企業の担当者に登壇してもらうと、信頼性をより高めることが可能です。

③紹介ウェビナー

ファネル構造の3段階目のコンテンツは、商品・サービスの詳細を伝える「紹介ウェビナー」です。

すでに商品・サービスの導入を検討しているターゲットを対象に紹介ウェビナーを実施すると、課題を解決できると判断してもらえます。また、導入に向けてのステップや運用体制について、当事者意識をもって検討してもらうことが可能です。

これらのウェビナーを用意すれば、ターゲットの興味度を段階的に引き上げ、商談化率を高められます。

さらに、ウェビナーの開催頻度や、ウェビナーで扱うテーマの決め方もナーチャリングのポイントです。商談を獲得するために必要なウェビナーの開催頻度や、企画の考え方については下記の資料でご覧ください。

▼情報をより詳しく知りたい方は、該当資料をダウンロードできます

ウェビナーを活用したリード育成メソッド

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