ウェビナーから商談につなげたい。どうアフターフォローすればいい？【マーケティングQ&A】

マーケティング課題に対して、ferretに掲載の資料からピックアップして解決のヒントをお伝えする本企画。

今回は「ウェビナーのアフターフォロー」のお悩みに対して、ウェビナー運営支援サービスを提供する、エキサイト株式会社の資料をもとに回答します。

解決のヒントになるお役立ち資料

インサイドセールスによるウェビナーからの商談獲得法

ウェビナーから商談につなげる施策について解説します

Q．ウェビナーから商談につなげたい。どうアフターフォローすればいい？

ウェビナーの参加者にアプローチを行い、商談のフェーズへと引き上げたいです。
ウェビナー開催後、どのようなアフターフォローをすれば良いのでしょうか？

A．適切なタイミング・手法でアプローチを行う

ウェビナー後のアフターフォローで商談化を進めるには、興味度合いが高いタイミングを逃さないことと、適切な手法でアプローチすることがポイントです。

ウェビナー終了後、早いタイミングでのアプローチが重要

ウェビナーの配信が終了したあと、ウェビナー参加者の興味・関心の度合いは時間とともに下がっていきます。そのため、ウェビナー終了後のできるだけ早いタイミングでアプローチすることが、商談を獲得するために重要です。

出典：資料「インサイドセールスによるウェビナーからの商談獲得法」

可能であれば、ウェビナーを開催した日のうちにアプローチできる体制を整えましょう。ウェビナー終了から3日後には熱が冷めてしまうため、遅くてもウェビナー翌日中にはアプローチすることがおすすめです。

ターゲット別にアプローチ内容を決める

同じウェビナーの参加者であっても、実施するべきアフターフォローはターゲットによって異なります。

例えば、商品・サービスの紹介を目的としたウェビナーであれば、すでに検討段階に進んでいて意欲の高い参加者へのアプローチが重要です。インサイドセールスによる電話で、社内勉強会などへの参加を促すことで、リードタイムを短くできる可能性が高まります。

一方、まだ検討が進んでいない参加者に対しては、まずはマーケ担当者からメールを配信し、反応があればインサイドセールスが電話してサービス概要資料を提供するなどのアプローチが効果的です。

出典：資料「インサイドセールスによるウェビナーからの商談獲得法」

対象者の数や優先度に応じて、どのようなアプローチ方法で何を訴求するかを決めましょう。

また、商談を獲得するためには、ウェビナー後のアフターフォローの進め方だけでなくウェビナー前に行う事前連絡も重要です。アフターフォローや事前連絡の詳しいポイントは、下記の資料でご確認いただけます。

▼情報をより詳しく知りたい方は、該当資料をダウンロードできます

インサイドセールスによるウェビナーからの商談獲得法

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