EC/D2Cのビジネスを始めたいものの、事業計画の立て方販売戦略が分からないという方もいるのではないでしょうか。

EC/D2Cのペットフードブランド「犬猫生活」は、業界としては後発でありながら、販売実績1,500万食を突破し現在も成長を続けています。「犬猫生活」の事例をもとに、D2C事業を立ち上げ、効率的にグロースさせるためのポイントを解説します。

目次

  1. ペットフードブランド「犬猫生活」創業の背景
  2. ペットフード業界における「犬猫生活」の差別化ポイント
  3. D2C事業を効率的にグロースさせる販売戦略

▼「犬猫生活」の事業計画や販売戦略の詳細はこちら

ペットフードブランド「犬猫生活」の事業計画・販売戦略 徹底図解

ペットフードブランド「犬猫生活」の事業計画・販売戦略 徹底図解

「犬猫生活」の事業計画や販売戦略について解説します

ペットフードブランド「犬猫生活」創業の背景

「犬猫生活」は、創業者が一匹の野良猫を保護したことをきっかけに始まりました。

保護した4日後に野良猫が出産し、一気に3匹の猫を飼うことになった創業者は、初めてペットフードを購入するにあたって日本が「ペットフード後進国」と呼ばれていることを知ります。

「犬猫生活」創業のきっかけ

出典:資料「ペットフードブランド「犬猫生活」の事業計画・販売戦略 徹底図解」

もともとECと食の領域で経験を積んでいた創業者は、「日本は食の文化があるのにペットフードの世界では力を発揮できていないことはもったいない」と感じ、世界で勝負できて我が家の猫にも食べさせたいと思えるようなペットフードブランドとして「犬猫生活」を創業しました。

商品の独自性

価格ではなく品質で勝負できるペットフードを開発するため、「犬猫生活」は次の3つの特徴にこだわっています。

①不要な添加物を使用しないこと

毎日食べるペットの健康を考え、合成保存料や合成香料、合成着色料は一切使用していません。

②国内製造にこだわっていること

安全性や製造技術力の高い国内工場のみで生産し、輸入にかかるコストや鮮度の低下を抑えています。

③ヒューマングレード素材の食材を使用すること

主要な原材料に、人向けに流通している安全性が高くて美味しい食材を使用しています。

事業モデルの独自性

ペットフードを販売する企業と同時に、動物の福祉向上を目指す非営利の財団組織を立ち上げている点も特徴です。財団では、殺処分の対象になる犬や猫を一時的に飼育し里親に譲渡する保護シェルターや、不妊去勢手術専門の動物病院運営、多団体への支援などを行っています。

会社利益の20%を財団運営の資金にあてるという事業モデルが、「犬猫生活」のユニークな点です。

ペットフード業界における「犬猫生活」の差別化ポイント

ペットフード業界では後発ブランドとなる「犬猫生活」は、独自の価値を提供することで差別化を図っています。差別化につながっている主なポイントは次の通りです。

「犬猫生活」のリーンキャンバス

出典:資料「ペットフードブランド「犬猫生活」の事業計画・販売戦略 徹底図解」

商品選びに迷う顧客の課題を解決

健康に良いペットフードを選びたいがどれが良いかわからないという悩みは、多くのユーザーにとっての悩みです。そこで、「犬猫生活」を迷わずに選んでもらえるように、一貫して国産無添加のラインナップを揃えています。

D2Cブランドならではの専門CSスタッフによる対応も、顧客の課題解決につながっている独自の価値です。また、信頼できる会社の商品を選びたいという顧客のニーズに対して、「犬猫生活」では動物のための財団を運営していることも、差別化のポイントとなっています。

CPAやLTVよりもNPSを重視

EC/D2Cビジネスを運営する上で、CPA(顧客獲得コスト)やLTV(顧客生涯価値)などは重要な指標です。「犬猫生活」の事業ではこれらの指標もふまえつつ、より重視する指標として「NPS(ネット・プロモーター・スコア)」を掲げています。

NPSとは、顧客へのアンケートで商品を他の人へお勧めしたい度合いを調査し、数値化した指標です。ペットフードは5年~10年といった長期で付き合っていくものであることから、「犬猫生活」では短期的なCPAやLTVではなく、本質的に満足してもらえているかどうかに注目しています。

D2CやモールEC、卸など多チャンネルで展開

多チャンネルで展開していることも、「犬猫生活」の事業成長につながっているポイントです。自社ECでのD2C販売だけでなく、モール型のECへの出店や卸での販売も行っています。

Amazonや楽天などのモールに出展することで、D2Cのチャネルだけではリーチできない多くのユーザーに認知を広げています。また、現在はペットフードをECで購入するユーザーは少数派です。リアルの場で購入するユーザーへのアプローチをするために、卸での販売も展開しています。

D2C事業を効率的にグロースさせる販売戦略

D2C事業の効率的なグロースを成功させるための販売戦略には、大きく分けて4つのステップがあります。各ステップの詳細は次の通りです。

D2Cをグロースさせるステップ

出典:資料「ペットフードブランド「犬猫生活」の事業計画・販売戦略 徹底図解」

①新規獲得のゴールデンルートの確立

新規顧客を集客し、購入に至るまでのプロセスを確立します。様々なオファーやクリエイティブ、集客手段を試し、許容できるCPAの範囲内再現性高く新規獲得できるようにすることが1つ目のステップです。

同時に、この段階でLTVを高めるための工夫や、SNS運用なども進めていきます。

②新たなゴールデンルートの開拓

次に、媒体を変更したり、新たな訴求方法を試したりすることで、顧客獲得の新たな経路を増やしましょう。1つ目のステップで確立したもの以外に新規獲得の経路を作り、全体としての新規獲得数を増やしていきます。

③新商品の継続投下とCRM強化

3つ目のステップは、新商品のリリースCRM施策の強化によるリピート購入の促進です。既存顧客に対して新商品を継続的にリリースすることで、再購入の機会が増え、LTVが高まります。また、既存顧客に提供するコンテンツのバリエーションを増やし、コミュニケーションを取るCRM施策も、再訪問や再購入につながります。

④収益性の向上

1つ目から3つ目までのステップで規模を拡大した段階で、サプライチェーンや原価を見直すことで、収益性を高めましょう。また、集客施策を強化することで、事業を効率よく成長させられます。

「犬猫生活」のグロースにつながったもう一つのステップ

「犬猫生活」では、上記の4ステップの前に、「商品・顧客と向き合う」というもう1つのステップを実施しています。具体的には、開発した商品を少数の顧客に提供した上でコミュニケーションを取りました。

開発した商品を実際に顧客に提供していくと、商品特徴の伝え方や使いやすさなどに、開発時には想定していなかった改善点が見つかる場合があります。まずは顧客とのコミュニケーションを通じて、商品とサービスのレベルを上げていくことが重要なポイントです。

中長期的に継続して同じチャネルで集客するために、初期の段階からSNSやリスティング広告などによる集客を実施しました。

顧客数が増えてくると、改善策実施時の影響度が大きくなります。ブランド立ち上げから半年ほどはあえて顧客数を増やすことを重視せず、少数の顧客とのコミュニケーションを重視したことが「犬猫生活」のグロースにつながったポイントです。

自社独自の価値を生み出しEC/D2C事業を成長させよう

EC/D2C事業を成功させるためには、市場や顧客について理解した上で、自社独自の価値を提供することが重要です。「犬猫生活」の事例から学べるポイントをもとに、事業計画や販売戦略を設計しましょう。

下記の資料では、「犬猫生活」の事業計画時に行われた目標設定競合分析ポジショニングなど、より詳しい内容が解説されています。EC/D2C事業に興味がある方はぜひ参考にしてください。

▼「犬猫生活」の事業計画や販売戦略の詳細はこちら

ペットフードブランド「犬猫生活」の事業計画・販売戦略 徹底図解

ペットフードブランド「犬猫生活」の事業計画・販売戦略 徹底図解

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