新規顧客獲得、成約率の改善…日々成果を求められる営業パーソンの悩みは「知見や経験値が足りない」「何から始めていいか分からない」などが挙げられます。近年では営業のデジタル化が進み、導入する企業も増えているMAツールも「導入したけど上手く活かしてない」という悩みも多いです。

これらの悩みを解決するのはツールではなく「人」ではないでしょうか。具体的には「営業ノウハウもあり実務ができる人」です。そんな人材いない…そう思われた方は本記事を読み進めてください。

今までの営業手法が通用しない時代になった

国内外のあらゆる企業には、自社のサービス、製品の販売を行うために営業部門が設置されています。そして「営業」と聞くと、実力主義的な世界で、体育会系な雰囲気が強く、ノルマ達成のために足や頭を使って働く、というイメージが先行する方もいらっしゃるでしょう。

事実、従来の営業部門ではそうした働き方がメインとなっており、営業パーソンのひとりひとりが試行錯誤して身に着けたノウハウや感覚、勘などの暗黙知によって、営業という仕事が成り立ってきました。

しかし、テレアポの確度や商談を設定するタイミング、トークスクリプトなどの具体的な業務を進めるにあたって、経験や勘などの曖昧な情報に頼っているだけでは効率が悪くなってしまいます。また、コロナ禍の影響によりリモートワークが浸透した結果、上司やチームメンバーへ気軽に相談しにくくなった背景もあります。

競合他社との競争に打ち勝つためには、営業パーソンが蓄積してきた「見えない資産」を共有し、活用できる状態へと昇華させることが重要。そこで着目されるのが、属人的だったノウハウなどを整理し、デジタル化によって社内で共有・活用するための「MAツール」というシステムです。

MA(マーケティングオートメーション)とは

MA(マーケティングオートメーション)とは、販売活動(マーケティング〜営業)で必要となる作業を自動化し、経費削減や効率の向上などを図る施策です。近年ではクラウド型のサービスが増え注目が集まっています。

IT投資に取り組んだ場合、年間の最大売上が53.3%向上しているというデータもあり、業務の自動化によってコストカットや効率化が進み、結果として売上にも大きな好影響を与えることが読み取れます。

企業がMAに取り組むためには、「MAツール」と呼ばれる専用のシステムを導入するのが一般的です。様々な企業がMAツールを開発・提供していますが、中でも「営業」に特化したMAツールとして注目を集めているのが、MarketingRobotics社が提供している「マーケロボ」です。

営業活動の戦略から実務まで伴走してくれる「マーケロボ」

一般的なMAツールは、その名の通りマーケティング部門に焦点を当てて、自動化を図るものです。つまり、マーケティング部門を社内に置いていなかったり、ツールを使いこなせるノウハウが不足していたりすると、MAツールを導入しても効果は得られないのです。

その点で、マーケロボは他社のMAツールとは一線を画しています。マーケロボが提供するのはMAツールの機能面だけではなく、営業の業務やプロセスそのものです。MarketingRobotics社で開発やサービスの運営を行っているのは、ほとんどが営業出身者のため営業活動の上流工程から実務までサポートできる体制が整っています。

これまでデジタル化をしてきていない企業の営業パーソンにとって、顧客リストや個別対応のデジタル管理などを行うのは心理的にハードルが高くなってしまいがち。マーケロボでは「使ってもらえなければ意味がない」という信念のもと、営業経験のある担当者がサポートを行い、導入から効果を実感できるまで伴走してくれます。

MAツールは導入してからが本番

初めてMAツールを導入する方によくありがちなのが、はじめから「Webサイトを集客の要として機能させよう」「Webマーケティングで営業を自動化しよう」という意気込みが先行して、長続きせずに終わってしまうケースです。

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例えば上図のステップ3〜4からいきなり始めてしまうケースが多く、導入後思うような成果が上げられないパターンが多いのです。まず取り組むことは、既存の顧客リストをデジタル化したり、業務フローを見直しながらデジタル化の目処を立てたりといった、身近なところからデジタル化していくことこそ、デジタル化を成功に導く方法とマーケロボでは考えています。

また、「MAツールを導入して終わり」というケースも多く、導入後どのように運用していけばいいのかわからないこともあります。そんな時にアドバイスや相談にのってくれる人がまわりにいると良いのですが、気軽に相談できる上司やメンバーがいないチームでは、一人で課題を抱え込んでしまいます。

MAツールよりもあなたの良き伴走者としてマーケロボでは、自社内で自走できるように、MAツールの運用や支援などを各社に合わせた完全オーダー形式でサポートしています。例えばトークスクリプトの作成や見込み客へのアプローチ方法など具体的なアドバイスをする場合もあります。

営業出身者が9割を占めるMarketingRobotics社だからこそのきめ細かなサポートは、営業パーソンの心強い味方となってくれるでしょう。

充実した機能、使いやすいUI

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マーケロボは営業の支援に特化したMAツールですが、搭載されている機能は非常に幅広く、一般的なMAツールと同様に、マーケティングの自動化にも活用できます。

アクセス解析やメール解析といった分析機能はもちろん、メール送信のように業務を効率化してくれる機能も搭載。さらにシナリオ設定やフォーム作成、LP作成、CRMとの連携などのWebマーケティングで欠かせない機能についても網羅しています。

なかでも特筆すべきは行動履歴記載や行動予定記載、自動通知などの機能です。聞きなじみのない言葉ですが、一言でいえば「顧客の行動履歴を管理、分析し、最適なタイミングでの訴求を促してくれる」機能です。

例えば、マーケロボを活用すると、顧客が資料をダウンロードした際に通知が届きます。その通知があったタイミングで、顧客の行動履歴(どのページを見ているか)も同時にチェックし、5分以内に電話をすれば、最も効果的でタイミングのよいアプローチができます。

このように、営業担当者の勘に頼っていた業務をデジタル化するための機能も充実しているのが特徴です。

マーケロボの導入事例

マーケロボは、初めてMAツールを使う営業パーソンがターゲットなので、分かりやすく使いやすいことが魅力です。そのため、業種や規模を問わず、多くの企業で導入・活用されています。

実際に、「株式会社ベイニッチ」と「インバウンドテクノロジー株式会社」という2社様の導入事例についてご紹介します。

2ヶ月で商談数前月比150%向上、売上前月比125%アップ

株式会社ベイニッチは、企業のPRマーケティングを支援する事業を展開する企業です。サービスの特性上、ニーズの掘り起こしが難しいこともあり、もともとは広告を出さずに紹介などで取引を続けてきていました。

そして、新たに「リサピー」というリサーチPRサービスを提供するにあたって、より多くの場面で活用してほしい、という思いから、新規顧客の獲得に向けてアクションを起こしていくことを決めます。

広告の出稿や営業活動を進めるなかで、MAツールによる「見込み顧客の管理」は必須であると感じた同社は、マーケロボの導入に踏み切りました。

まず、1万件の名刺データをマーケロボに取り込み、メール機能を活用しながらアプローチを行ったところ、商談数は前月比150%、売上は前月比125%の増加という効果が得られたのです。

同社は、今後はMAツールを基軸として自社内にインサイドセールスの仕組みを構築していく予定を立てており、マーケロボと営業パーソンが二人三脚で業務を進めた好事例といえるでしょう。

属人的な営業からの脱却。配信15分後の最短受注

「和の心を世界に広げ、テクノロジーの力で新しい今日を創る」という理念のもと、インバウンド向けに住居の提供やクレジットカード、SIMカードの発行などを手掛けている、インバウンドテクノロジー株式会社。

これまではテレアポのみで顧客を開拓しており、各営業パーソンが属人的に顧客を管理している状態でした。ところが、コロナ禍によって電話がつながりにくくなると、顧客と連絡を取りにくくなってしまったといいます。

属人的な営業スタイルの改善や、顧客管理の一元化などを図るべくマーケロボを導入した同社は、なんと配信から15分という短い時間で受注しています。反応があった顧客のもとへ、営業パーソンが連絡を入れたところ、すぐに受注が確定。引継ぎが上手くいっていなかった休眠顧客からの注文だったといいます。

このように、メールの既読や資料のダウンロードなど、顧客のアクションを読み取り、最適なタイミングでアプローチできるので、営業活動の効率化や成功率も格段に上昇するのです。

マーケロボを使って営業課題を解決

営業活動のデジタル化を検討する際に、MAツールは必須のシステムです。

MAツール選びの際には、どんな機能が優れているのか調べるのも大切ですが、MAツールを導入した後にどんな結果が得られるのか、という点が最も重要でしょう。MAはあくまでその結果を導くための手段です。

だからこそ、MAを導入して「どんな課題を解決したいのか」「どんな営業体制を構築するのか」「どんな成果を求めているのか」といった点を一緒に考えてくれるマーケロボはおすすめのMAツールです。営業力を向上させながら、営業パーソン一人ひとりの効率化まで担えるMAツールを求めている方は、ぜひご検討ください。