※本記事は、2016年5月26日に公開された記事をマケスト提供により一部再編集を行っております。

Web担当者の方であれば一度は「ダイレクトマーケティング」という言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか?
そして、聞いたことがある方は少し古い言葉だと感じるかもしれません。

ダイレクトマーケティングは訪問販売やポスティング、カタログ通信販売のイメージが強いかもしれませんが、本来は「顧客と直接コンタクトを取るマーケティング手法」を指す言葉であり、顧客とコミュニケーションをとって育成するコンテンツマーケティングが普及した今だからこそ改めて理解しておくべき概念です。

今回は、ダイレクトマーケティングの基本概念の解説と、マーケティングオートメーションとの関係性について解説します。

もともとは「中間業者を介さずに顧客に直接コンタクトして販売する」手法を指す言葉

ダイレクトマーケティングとは、もともとは小売業者や流通業者を介さずに商品販売する手法を指す言葉でした。

メーカーが製造した商品を小売業者に卸し、小売店に陳列されて消費者に渡るのが一般的な商品流通の構造ですが、ダイレクトマーケティングの場合、メーカーが小売店を挟まずに消費者に直接商品訴求を行います。

現在はより広範囲に解釈される場合が多く、「自社商品に興味を持ちそうなターゲットに絞ってアプローチする」という概念として捉えられています。

ダイレクトマーケティング⇆マスマーケティング

ダイレクトマーケティングの対義語にあたるのは「マスマーケティング」です。
マスマーケティングとは、テレビCMや雑誌広告など、商品認知を目的としたマス向けのプロモーションを指します。

【ダイレクトマーケティング】
・電話販売
・訪問販売
・カタログ通販   
・インターネット広告 
etc…

【マスマーケティング】
・テレビCM
・雑誌広告
・電車広告
etc…

商品を広く認知することを目的としたマスマーケティングは、ターゲットを明確にすることよりもどれだけ広い認知を得られるかが重要です。
テレビや新聞などのマスメディアを利用するケースが多いため、基本的に単価が高く、予算が潤沢な企業しか使えないうえに、企業側から一方的に発信されるため、ユーザーの反応を計測しづらい部分があります。

一方、ダイレクトマーケティングはコンバージョンが目的であり、どのようにターゲットを選定するかが重要になります。
ユーザーとの双方向コミュニケーションが発生するため、自社で設定したターゲットが適切なのかどうかも判断できます。
ターゲティングを細かくすればするほどリーチできる層は減ってしまいますが、ターゲット設定が適切であればコンバージョンを獲得できる確率は高くなります。

ユーザーに直接アプローチする=ターゲティングを明確にする必要あり

ダイレクトマーケティングは小売店を介さずに直接顧客とコミュニケーションをとるため、不特定多数のユーザーに向けて発信してしまうと、自社顧客になりえないような方々との連携も企業側のコミュニケーションコストが膨大になってしまいます。

ダイレクトマーケティングを行う場合、企業側はある程度顧客を選定する基準を設け、ターゲティングしたうえで実施する必要があります。

リスティング広告やSNS広告などのインターネット広告の場合は入稿時にターゲット設定する仕様になっていますが、インターネット広告に限らず、ダイレクトマーケティングを行うのであれば必ずターゲットユーザーを明確にしましょう。

ターゲットユーザーを選定し、彼らに最適化したアプローチはデジタルマーケティングの基本です。
そしてマーケティングオートメーションの登場により、より精度の高いダイレクトマーケティングが実現しつつあります。

マーケティングオートメーションの基本概念は「ダイレクトマーケティング」

マーケティングオートメーションとは、「獲得した見込み客の情報を一元管理し、主にデジタルチャネル(メール、SNSなど)におけるマーケティングを自動化、可視化する」ことです。

将来的に顧客となり得る見込み顧客に対し、メルマガTwitter、Facebookなどユーザーに最適なチャネルを利用してアプローチします。
それらのチャネルを一元管理し、ユーザーごとの最適なアプローチを自動化したものがマーケティングオートメーションツールです。

ダイレクトマーケティングの基本概念は「ターゲットユーザーの興味関心を汲み取ったうえでアプローチする」ことです。
マーケティングオートメーションを運用するうえで確実に理解しておきたい概念です。

マーケティングオートメーションについての詳しい解説はこちら
必ず来る!マーケティングオートメーションが必要とされる理由とその選び方
https://ferret-plus.com/2823

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まとめ

Webの普及により双方向なコミュニケーションが可能となり、SNSの発達によって誰もが気軽に情報発信できるようになった今、ユーザーとコミュニケーションを取ることはマーケティングを行ううえで必須の手段となりました。

Facebook、Twitter、インスタグラム、Snapchatなど、今後ユーザーと直接コミュニケーションを取る手段は更に多様化していくことは確実です。
ダイレクトマーケティングを行う前提で、どの手段がユーザーに適しているのか、どのようなストーリーを描けば顧客に受け入れてもらえるのかを考えなければいけません。

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