売上や利益を高めるためには、集客活動や見込み顧客の育成が欠かせません。しかし、スタッフの人数や広告予算など、限られたリソースでできるマーケティング活動には限界があります。

MAを導入すると、集客や顧客育成を自動化し、より高い成果を得ることが可能です。また、MAはマーケティングやカスタマーサポートなどの業務効率化にも役立ちます。

この記事では、MAの概要や始め方、MAの導入を成功させるポイントを解説します。マーケティング活動の自動化や業務の効率化に興味がある方はぜひ参考にしてください。

今回解説する内容の一部は、PDF資料「マーケティングオートメーションのはじめかた完全ガイドブック」から抜粋しています。

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目次

  1. そもそもMA(マーケティングオートメーション)とは?
  2. MA(マーケティングオートメーション)が必要な理由
  3. MA(マーケティングオートメーション)の始め方
  4. MA(マーケティングオートメーション)を成功させるポイント
  5. MA(マーケティングオートメーション)で成果を高めよう!

そもそもMA(マーケティングオートメーション)とは?

MAとは、新規顧客の獲得や顧客育成などの施策を自動化し、効率よく行うためのシステムです。顧客情報の収集や分析、メール配信などの業務は、MAツールを使うことで自動化できます。

エクセルファイルやスプレッドシートなどで顧客情報を管理したり、数多くの送信先にメールを送ったりする業務は手動でもできるものの、効率的ではありません。また、個々の業務でツールを活用していても、情報が複数のツールに分散していると手間がかかります。

一方、MAツールには施策を自動化する複数の機能を一元管理できるため、業務効率を高めることが可能です。

MA(マーケティングオートメーション)が必要な理由

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様々な業界でMAが必要とされている背景には、顧客の購買行動の変化が挙げられます。また、今後予測される労働人口の減少や人材不足に備えるためにも、MAの活用が重要です。

以下では、今後のビジネスで成果を出すためにMAが必要な理由を解説します。

検討段階の顧客を取りこぼさないため

WebサイトやSNSなどによる情報収集が簡単になった結果、顧客の購買行動は変化しました。かつては企業の営業から情報収集することが一般的でしたが、現在は顧客自身がインターネットで情報収集を行うケースが増えています。

そのため、新規顧客を獲得するには情報収集をしている人へのアプローチが重要です。例えば、自社の商品やサービスに興味を持っている人にWebサイトで資料請求を促したり、ウェビナーを開催して積極的に情報発信したりする必要があります。

これらの施策をMAツールで自動化すると、顧客の取りこぼしを防ぐことが可能です。

マーケティング業務を効率化し精度を高めるため

検討段階の顧客にアプローチするといっても、マーケティングに使用する媒体は複数あります。自社のWebサイトや各種SNS、Web広告、郵送DMなどのオフライン施策まで様々です。

自社で取り組むマーケティング施策が増えるほど、管理やデータ分析の手間が増えます。数多くの施策を成功させるためには、MAによる業務の効率化が必要です。

マーケティングデータの分析や顧客リスト管理などの業務を自動化すると、より付加価値の高い業務に集中できます。また、ビジネスの規模が大きくなってきた場合も、施策をスムーズに実行していくことが可能です。

MA(マーケティングオートメーション)の始め方

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MAはマーケティング施策の効率化に役立つものの、単にMAツールを導入するだけでは十分な効果が見込めません。MAを始める前に、現在行っているマーケティング施策を整理し、状況に応じて適切なツールを導入することが大切です。

ここでは、MAの始め方について解説します。

現状の施策を整理する

まずは、現在自社で実施しているマーケティング施策を整理しましょう。マーケティング施策は、対象となるターゲットによって分類すると分かりやすく整理できます。

ユーザーの興味関心は、商品やサービスの認知から購買の意思決定まで、段階的に高まっていくことが一般的です。そして、どの段階のユーザーを対象とするかによって、実施するべきマーケティング施策は異なります。

例えば、商品やサービスのことをより多くのユーザーに認知してもらうためには、広告やSNSによる情報発信が効果的です。また、ユーザーの興味・関心をさらに高めるための施策としては、資料請求の促進やウェビナー開催などが挙げられます。

現在行っているマーケティング施策を洗い出し、ターゲットユーザーの興味段階によって分類しましょう。現状の施策を整理する際のより詳しい内容は、以下のリンクからダウンロードできるPDF「MAのはじめかた完全ガイドブック」を参考にしてください。

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どの業務を自動化するか決める

今行っているマーケティング施策を一通り洗いだしたら、次にどの施策をMAで自動化するかを考えましょう。

特に、手作業が発生したり、作業内容が煩雑で手間がかかったりしている業務は、MAで自動化すると効率化が見込めます。例えば、顧客情報のリスト化や分析、メール配信などは自動化しやすい業務です。

また、MAツールの機能によっては、手作業では難しいデータ分析を自動的に行う機能も付いています。週ごとや月ごとに分析したデータを自動的にレポートとして出力すると、新たな施策を行うためのヒントを得ることも可能です。

どの業務を自動化するとより高い成果が得られるかを考え、MAツールを導入する目的を明確にしましょう。

自社に適したMAツールを導入する

MAツールを導入する目的によって、適切なMAツールは異なります。そのため、自動化したい業務の内容に合わせて、必要な機能が備わっているMAツールを選ぶことが重要です。

MAツールによっては、自社のWebサイトで資料請求を行ったユーザーに対して、2回目以降のアクセス時に通常と異なるページを自動で表示する機能などが備わっています。Webサイトのコンバージョン率を高めたい場合、このようなタイプのMAツールが効果的です。

また、データ分析やメールマーケティングの機能が充実しているものや、低価格でコストパフォーマンスが高いものなどもあります。自社のニーズに合わせて適切なMAツールを導入しましょう。

MA(マーケティングオートメーション)を成功させるポイント

MAを成功させるためには、自社に合うツールを導入するだけでなく、正しく運用することも重要です。ここでは、MAを活用して成果を出すために押さえておきたい3つのポイントを解説します。

担当チームを編成する

MAを導入する際は、運用を推進するチームを編成し、担当者を明確にすることがポイントです。一般的に、マーケティング施策を実施しているチームの中でMA活用の担当者を決めると、スムーズに導入できます。

ただし、現時点でマーケティング担当者の業務負担が大きい場合、MAの導入まで手が回らないかもしれません。その場合は、業務量を見直したり、導入までの有人サポートが充実しているMAツールを選んだりすることで対応しましょう。

目標数値を決める

MAの導入によってどの程度の成果を上げたいか、具体的な目標数値を決めることも大切です。最初に目標数値を決めておくと、行うべき施策が明確化するだけでなく、MA導入の効果も見極めやすくなります。

目標数値の例は以下の通りです。

  • 顧客の活動履歴に応じたメール配信の自動化でリピート購入率を1.2倍以上高める
  • 顧客育成のための施策を自動化し、継続サービスの解約率を〇%に改善する
  • Webサイトの改善を自動化してコンバージョン率を〇%まで高める

上記のように得たい成果を数値化したうえで、MAを運用しましょう。

定期的に成果を見直し改善する

MAツールを導入したあとは、定期的に成果を見直すことが重要です。目標の数値が達成できているかを確認し、必要に応じて施策を改善していきましょう。

また、最初に立てた目標を達成できた場合、次の目標を決めて新たな施策に着手することでさらに成果を高められます。MA運用の担当チームを中心にPDCAを回し、マーケティング施策の強化や業務の効率化に取り組むことが成功のポイントです。

MA(マーケティングオートメーション)で成果を高めよう!

MAを導入すると、顧客データの管理や分析、メール配信などのマーケティング業務を自動化できます。業務を効率化しながら、マーケティング施策の精度を高められることがMAのメリットです。

MAを導入する際は、現状の施策を整理したうえで最適なツールを導入する必要があります。また、担当チームを編成し、PDCAを回すこともポイントです。

MAツールを使って新規顧客の獲得や、見込み顧客の育成を行うより具体的な方法は、PDF資料「MAのはじめかた完全ガイドブック」で詳しく解説しています。
MA導入を検討している方は、ぜひ以下のリンクからPDFをダウンロードしてください。

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