SFA/CRMを上手に活用してライバルに差をつける -法人営業、成功のカギは無駄のない名刺管理・データ化にあった-

SFA・CRMの代表格であるSalesforce.comのサービスの導入企業数が15万社を突破。(※1）

ビジネスシーンにおいて『マーケティング』というワードが定着するのと比例する形で、SFA・CRMの導入企業数もSalesforceのサービスに類似サービスが登場するなど、その市場は活性化しています。

たた、導入企業数が伸びる一方、多くの企業がSFA・CRMを上手く活用できないでいるのも実情です。

◆SFA・CRM導入企業が抱えていた主な課題
・ 名刺交換後、顧客情報の管理が曖昧
・ 企業全体で顧客情報が共有ができてない
・ 顧客との過去のコミュニケーション履歴が可視化されていない
・ 機密情報である顧客情報がエクセルなどアナログ管理

上記は、SFA・CRMを導入した企業がツール導入前に抱えていた主な課題です。

結果的に課題を解決することで売上拡大はもちろん、顧客満足度向上や営業部門の生産性も飛躍的な向上を実現できます。その際、名刺情報をデータ化し、如何にしてSFA・CRMと連携させてコミュニケーションを図るかが成功のカギを握るといっても過言ではありません。

SFA・CRMは顧客データを蓄積し、その後の顧客の行動履歴、コミュニケーション履歴を今後の関係性構築に活かしていくことが強みであり、1にも2にも顧客データをSFA・CRMに蓄積・管理することが重要なのです。

そこで今回は、世界最大のSFA・CRMサービスを提供するSalesforceをはじめ、Pardotなどのマーケティングオートメーションツールと連携できる名刺管理ソリューションをもつ株式会社サンブリッジ（以下、サンブリッジ）監修のもと、名刺データ化・管理の重要性と、名刺管理の課題を解決することでどのようなメリットが見えてくるのかについてご説明します。
　　

先進的な企業は知っている！リードジェネレーションの重要性

大手企業だけではなく、中小企業においてもSFA・CRMを導入して成功している企業に共通している要素として挙げられるのが「名刺管理の徹底」です。

ポイントは、頻繁に名刺交換する営業だけではなく、各社員が外部の方と名刺交換した際、きちんと社内の基幹システム（SFA・CRM）に正しく名刺情報を登録するということにあります。

このようなフローを経て、新たな見込み顧客（リード）を獲得することをリードジェネレーションと言います。

リードジェネレーション
リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに興味を示す見込客を獲得することです。狭義ではそのような見込客の個人情報を取得することを表し、広義ではそのように獲得した見込客を、より実際に購入に結び付ける行為を指します。

BtoBやBtoCの中でも高級商材などの商品購入までのプロセスが複雑であったり期間が長い場合は、マス広告で直接広告を出稿するよりもある程度見込の高い対象に対して繰り返しアプローチした方が効果が高いため、リードジェネレーションが重要視されます。（※2）

このフェーズで獲得した見込み顧客と上手にコミュニケーションを図り、育成（リードナーチャリング）、さらにある条件化で絞り込む（リードクオリフィケーション）ことで確度が高い顧客の発掘につながります。

近年、その代表格として注目を集めているマーケティング手法が、アカウント・ベースド・マーケティングです。SFA・CRMの市場ニーズが高まっていることもそれを後押ししています。
　　

アカウント・ベースド・マーケティングとは

アカウント・ベースド・マーケティングは、欧米を中心に改めて注目を集めているマーケティング手法です。

「企業単位」にマーケティングを実施していこうというもので、自社のあらゆる部門・人を通じて、特定の企業にどれだけの接点があるかをもとに、まず最も顧客になり得そうな企業を「ターゲティング」します。

その基本には、名刺情報はさることながら、その見込み顧客とのコミュニケーション履歴、「いつ、どこで、誰が、誰と」接触したのかというデータが必要不可欠です。その数と質に応じてスコアが上がり、ホットリード候補としてリストアップされます。

前述のとおり、名刺交換した社員全員が都度、名刺情報をデータ化していけば、SFA・CRMの情報レベルの鮮度もアップします。結果的に、リードタイムの短縮、受注率の向上、洗練された組織力営業を実現することにつながっていきます。

そこで、オススメしたいのが、名刺情報をスマートフォンで撮影するだけでデータ化が完了し、そのままSFA・CRM（Salesforce）に自動連携できる法人向けの名刺管理サービス「SmartVisca（スマートビスカ）」です。

この名刺管理ツールは簡単に名刺情報をデータ化・管理できるだけではなく、「個人向け」にはない「法人向け」特有の機能が搭載されています。SmartViscaで取り込んだデータは個人向けと異なり、同一の組織IDであればデータを共有することが可能で、営業力強化に欠かすことのできない「進歩した組織営業」を実現します。
さらに日本経済新聞の人事ニュースから人事異動情報を自動で取得して、データを更新してくれるなど、様々な法人向けならではの機能も備わっています。
　　

SFA・CRMと名刺管理ツールの上手な活用方法

日本人の営業担当者が月間で獲得する名刺枚数は、約15枚程度と言われています。実際に2万人を対象に行われたアンケート調査では、11枚～20枚が全体の41％という結果でした。（サンブリッジ調べ）

その獲得した名刺をデータ化して、実際にSFA・CRMにデータ連携するまでの流れをご説明します。

◆手順
1. 獲得した名刺をスマートフォンで撮影、もしくはスキャンで取り込みデータ化

2. 撮影したデータは、OCRとオペレーターによる手入力で正確にデータベースに登録（※）

3. 名刺管理ツール上にデータ化された顧客情報が自動的にSalesforceに連携される

※まず一次納品としてOCRによって自動認識された名刺データと名刺の画像が約10分でSalesforceに登録されます。続いて、二次納品としてOCRの読み込みで認識できなかった部分についてオペレーターが手入力でフォローして、完全版のデータとなります。翌営業日までにSalesforceに更新されます。

◆強み・特徴
1. 名刺情報を手入力することなく、簡単にデータ化できる
2. データ化した顧客情報をSalesforceに自動連携。手間なく一元管理
3. Salesforceのプラットフォームのためカスタマイズが容易、セキュリティ面も万全
4. Salesforceで顧客情報を管理できるため、各顧客の商談状況やコミュニケーション履歴をパソコン、スマートフォンで場所を問わず確認できる
5. 組織内で顧客との過去～現在に至るまでの履歴がわかるので、企業として無駄のない戦略的な組織営業を仕掛けることが可能

　　

主な事例紹介

これまで説明したポイントを踏まえ、名刺管理ツールとSFA・CRMを活用した成功事例をご紹介します。
　　

インターネット関連企業 A社

社内に散在していた情報が一元管理されムダな工数が減り、今後運用から活用へのフェーズに進み、運用が成功すれば1.5倍くらいの売上向上が見込める状態に

課題：
・業務処理のためのツールがばらばらに導入された煩雑な状態
・顧客情報を一元管理できていなかった
・Salesforceを導入していたが最適な活用ができていなかった

◆SmartViscaを導入してわかった4つのメリット
・名刺をスピーディにデータ化することが可能になった
・データ化した顧客情報のSalesforce（取引先データ）移行が実現
・メールでのコンタクトや社内情報共有などが容易となった
・営業担当者も次なるアクションに結びつけやすくなった
　　

システム開発会社 B社

Salesforce活用のベストプラクティスの提供を。もっとSFA・CRMを活用するため、名刺情報をデータ化して名刺交換した呼格がどういったアクションをしているのかをSalesforce上で見える化したい

課題：
・営業担当者などは個々に顧客情報をExcelなどで管理
・商談情報や受け取った顧客の名刺情報がなかなかSalesforceに登録されない
・顧客情報の一元管理が不完全で、データのマージにも課題があった

◆SmartViscaを導入してわかった4つのメリット
・イベントで大量名刺を獲得してもスピーディにデータ化
・データ化した顧客情報をスムーズにSalesforceに連携可能
・salesforce連携後、顧客の行動履歴を追跡できるようになったことで営業が名刺のデータ化に前向きに
・重複している顧客情報のマージが簡単にできるようになった
　　

法人 名刺管理ツール「SmartVisca」で顧客情報を正しく管理し、組織営業を強化！

SmartViscaは名刺情報をデータ化し、Salesforce上で名刺管理および取引先・取引先責任者の管理を実現するSalesforce一体型のクラウド名刺管理サービスです。

Salesforceのモバイルアプリ『Salesforce1』にも対応しており、SmartViscaを利用することで，名刺入力の省力化はもちろん、アプリを活用して社内外の人脈や最新の名刺データを営業活動やマーケティングに利用できます。

そして最終的に、前述のように名刺管理ツールを活用し、SFA・CRMを上手く使いこなすことで、業務のムダを排除し、営業効率の最大化にも結びつきます。

名刺をデータ化することから、顧客情報をデータベースで一元管理するため、顧客とのコミュニケーション履歴や現状のステイタス、誰がその企業のキーマンなのか、という情報まで、これまでの名刺交換した際に得られた情報全てが集約されています。

具体的なサービスの特徴は下記のとおりです。
名刺情報を取引先やリードに簡単連携。常に最新の情報を業務で活用可能になります。

◆SmartViscaの特徴：
1. 名刺情報をスキャナ or スマートフォンで簡単にデータ化することが可能
    ※独自のOCRとオペレーターによる入力で正確に名刺情報をデータ化
2. データ化した顧客情報をSalesforceに自動連携。手間なく一元管理
    ※リード、取引先、取引先責任者に登録可能（Salesforceのライセンスにより異なります）
3. Salesforceのプラットフォームのためカスタマイズが容易、セキュリティ面も万全
4. 各顧客との商談状況等を組織の垣根を越えて把握でき、戦略的な組織営業を後押し
5. 取り込んだ名刺の、氏名、メールアドレスで過去の名刺情報と紐付け、名寄せが可能
6. デジタル化で人脈の共有が可能、人事異動があった時など引継ぎもスムーズ

業務改善の一環で導入したSFA・CRM。
本来であればツール導入時に期待していたパフォーマンスを実現させるためにも、名刺交換後は必ずデータ化し、顧客情報をSalesforceに取り込むという一連の流れをルール化する必要があります。

顧客情報を最適な状態でデータ管理することがSFA・CRMを活用したマーケティング施策を成功するには必要不可欠です。

そのためには、見込み顧客を獲得するフェーズにおいて重要となる名刺情報をデータ化する作業を如何に「簡単に」「スピーディに」「高精度で」行えるかが鍵を握っています。

そこから営業効率を最大化して、売上向上や受注精度を上げていきたいという方、ぜひ一度、今回ご紹介したサンブリッジの名刺データ化・管理ツール「SmartVisca」を導入してみてはいかがでしょうか。名刺管理に対するイメージが一変するかもしれません。

本記事では期間限定特典として、名刺のデータ化・管理ツールを通じて「簡単」「スピーディ」「高精度」に、スマートフォンで撮影するだけで名刺情報をデータ化できる名刺管理ツール「SmartVisca」の全てがわかる ferret限定「【特別編集】名刺管理の実態」資料 をプレゼント！ ぜひ下記よりダウンロードください。
　　　　　　　　　　　　　　

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※1：セールスフォース・ドットコムとは？
※2：リードジェネレーション／ferretマーケティング用語辞典