リードナーチャリングで収益を高める3つのステップを解説

新規顧客の獲得や営業効率アップに取り組みたい場合、リードナーチャリングと呼ばれる取り組みが効果的です。リードナーチャリングを行う仕組みを作ると、検討段階の見込み顧客の購買意欲を高め、商談や成約に繋げられます。

この記事では、リードナーチャリングに向いている業種や取り組むメリット、リードナーチャリングを成功させる3つのステップについて解説します。リードナーチャリングに興味があるマーケティング担当者の方はぜひ参考にしてください。

今回ご紹介する内容の一部は、PDF資料「リードナーチャリングの始め方」から抜粋しています。

リードナーチャリングのはじめかた

リードナーチャリングのはじめかたについて解説致します。

目次

1. リードナーチャリングとは
2. リードナーチャリングに取り組むメリット
3. リードナーチャリングを成功させる3つのステップ
4. リードナーチャリングでより多くの顧客を獲得しよう

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、自社の製品やサービスの見込み顧客を表す「リード」と、育成するという意味の「ナーチャリング」を組み合わせたマーケティング用語です。

リードナーチャリングの具体的な取り組みとして、次のような施策が挙げられます。

• メールマガジンやニュースレターなどの送付
• 展示会やウェビナーの開催
• 無料相談会などを通じたコミュニケーション
• 電話やメールによる情報提供
• サイト訪問者へのリターゲティング広告

使用するツールや媒体を問わず、リードナーチャリングの目的は見込み顧客の興味度を引き上げることです。興味度が高まった顧客を選定し、次の段階である商談のステップへ引継ぎます。

ただし、そもそもリード自体が少ない場合は、前段階としてリードジェネレーションの取り組みが必要です。メルマガ登録数や資料請求数などを増やすための施策がリードジェネレーションに含まれます。

リードナーチャリングに向いている業種

一般的に、BtoBの製品やサービスはリードナーチャリングの施策が効果的です。BtoBの場合、製品やサービスの情報収集を始めてから購入を決定するまでに時間がかかる傾向があります。リードナーチャリングに取り組むと、競合他社よりも有利に商談まで進めることが可能です。

また、BtoCでも金融商品や不動産など、検討期間の長い商品を扱うビジネスはリードナーチャリングに向いています。

リードナーチャリングに取り組むメリット

リードナーチャリングに取り組むと、新規顧客の獲得だけでなく、営業の効率化や休眠顧客の掘り起こしも可能です。以下では、リードナーチャリングのメリットを詳しく紹介します。

営業効率が高まる

見込み度の低い相手に対してやみくもに電話営業や訪問営業を行うだけでは、効率が良くありません。特に、営業にかけられる人的なリソースが限られている場合、業務の効率化は重要な課題です。

リードナーチャリングによって十分に情報提供をした上で、興味度の高まった見込み顧客だけを対象に営業を行うと、成約率を高められます。

リードナーチャリング向けのツールを使って施策を自動化すれば、手間を抑えて営業効率のアップが可能です。

見込み顧客を長期的にフォローできる

購入までの検討期間が長い製品やサービスを販売する場合、途中で停滞してしまい商談まで繋がらない可能性があります。リードナーチャリングに取り組むと、見込み顧客を長期的にフォローできることがメリットです。

リードナーチャリングが仕組化されていない企業では、営業担当者の経験や勘に頼ったアプローチが行われているケースがあります。しかし、対象の見込み顧客数が増えたり、検討期間が長引いたりすると取りこぼしが発生しやすいです。

見込み顧客の獲得から商談に繋げるまでのフローを明確化し、リードナーチャリングの施策を行うと、取りこぼしを防ぐことが可能です。

休眠顧客の掘り起こしができる

過去に自社の製品やサービスを購入したものの、継続取引に至らなかった休眠顧客もリードナーチャリングの対象となります。

例えば、1年ごとに契約が更新されるBtoBサービスの場合、年度が替わるタイミングなどで解約となることも一般的です。しかし、一度他社のサービスに乗り換えた顧客であっても、継続的なアプローチによって復活する可能性があります。

休眠顧客に対して何の施策も行わなかった場合、再び契約してもらえる見込みは低いです。リードナーチャリングによって、サービスの改善ポイントや新機能などを発信していくことが休眠顧客の掘り起こしに繋がります。

リードナーチャリングを成功させる3つのステップ

リードナーチャリングには様々なメリットがあるものの、単にツールを導入したり、やみくもに情報発信したりするだけではうまくいきません。見込み顧客の興味度を高めるためには、正しいやり方で施策を行うことが重要です。

以下では、リードナーチャリングを成功させる3つのステップを解説します。

見込み顧客のフェーズ管理を実施する

リードナーチャリングの施策を成功させるためには、興味度の高さに応じて見込み顧客を段階ごとに分ける*「フェーズ管理」*が必須です。フェーズ管理を行うことで、各見込み顧客がどこからどこまで引き上がったのかを明確にできます。

見込み顧客のフェーズは、次の5つで管理すると効果的です。

認知フェーズから商談フェーズに近づくにつれて、購買意欲が高まります。

ただし、見込み顧客を各フェーズに分ける具体的な条件は、ビジネスや企業によって異なります。例えば「資料請求を行っただけの場合は認知フェーズ」、「資料請求後、Webサイトへの訪問を繰り返している場合は興味フェーズ」など、自社に合わせて条件を設定しましょう。

フェーズ管理の具体例は、PDF資料「リードナーチャリングの始め方」でご確認いただけます。

リードナーチャリングにおける改善サイクルの回し方とは？

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引き上げの順番を押さえる

2つ目のステップは、引き上げ施策の内容を決めることです。基本的に、商談のフェーズにより近いところから引き上げ施策を行うことをおすすめします。

比較検討から商談のフェーズへの引き上げが、最も優先度の高い施策です。次に、関心から比較検討フェーズ、興味から関心フェーズへと施策を設定していきます。

商談に近いフェーズほど見込み顧客の興味度が高いため、引き上げ施策が比較的簡単です。一方、商談フェーズから遠い見込み顧客に対する引き上げ施策は、難易度が高く成果が出るまで時間がかかります。

そのため、商談に近いフェーズから順番に施策の内容を考えましょう。

各フェーズで引き上げ施策を行う

3つ目のステップで、各フェーズにおける引き上げ施策を実行していきます。各フェーズで実行する引き上げ施策は1つだけでなく、複数行うことも効果的です。

例えば、比較検討から商談フェーズへの引き上げ施策として、資料請求後に自社のWebサイトへ再訪問した見込み顧客に対して、タイムリーにメールを送信することが挙げられます。リードナーチャリング向けのツールを使用すると、資料請求者からのアクセスを検知し、個別のメールを送信できます。

また、製品やサービスを紹介するウェビナーを開催し、参加者に対して電話でフォローするなどの施策もおすすめです。

各フェーズにおけるより具体的な引き上げ施策は、PDF資料で詳しく解説しています。リードナーチャリングの具体的な施策について知りたい方は、ぜひ以下のリンクからPDFをダウンロードしてご確認ください。

リードナーチャリングの【フェーズ別】引き上げ方テクニック

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リードナーチャリングでより多くの顧客を獲得しよう

リードナーチャリングは、見込み顧客の購買意欲を高め、成約に繋げるための施策です。見込み顧客の段階に合わせて適切な情報を提供することで、商談のフェーズまでスムーズに引き上げられます。

リードナーチャリングを成功させるためには、顧客のフェーズ管理を行い、適切な引き上げ施策を行うことがポイントです。具体的な施策についてはPDF資料「リードナーチャリングの始め方」で解説しています。

また、PDF資料ではリードナーチャリングを効果的に行うためのツールや、具体的な成功事例も知ることが可能です。リードナーチャリングを実践しより多くの顧客を獲得したい方は、ぜひ以下のリンクからPDF資料をダウンロードしてください。

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