3C分析を分かりやすく解説！市場分析から成功要因を導く方法とは？

更新日: 2022年06月21日

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企業活動の羅針盤ともいえる事業計画は、経営や業績分析など、多くの分析結果をもとに綿密に練り上げられる必要があります。分析の質そのものが企業の成功を左右するといっても過言ではありません。

事業計画やマーケティング戦略で使用される分析手法に、「3C分析」があります。3C分析は、企業活動が成功するための要素を導き出すために、多くの企業が用いており大変重要な役割を果たします。

この記事では、3Ⅽ分析について実例を交えて紹介し、市場分析に役立てられるよう分かりやすくまとめました。

3C分析とは？
3C分析の目的
マーケティングにおける3C分析の役割
3C分析の実践方法
BtoBでは顧客の3C分析も行う
環境が流動的な場合の3C分析に注意
3C分析のほかに利用される分析手法
マーケティング戦略に欠かせない3C分析でKSFを導こう

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3C分析とは？

3C分析は、経営コンサルタントの大前研一氏が自著「The Mind of the Strategist」で提唱した、事業計画やマーケティング戦略における分析手法です。

3Cは、Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）　の、3つの「C」を表しています。

通常マーケティングを分析する際は、コントロール可能な内部要因と、自社ではコントロールが難しい外部要因からそれぞれ要因を分析することが不可欠です。3C分析では、外部要因として「市場・顧客」「競合」を、内部要因として「自社」を分析対象とみなします。

図_3C分析の例.png

Customer（市場・顧客）で理解すること

ECなどネット市場が拡大し、マーケティング戦略も個人への視点が強くなっています。顧客のニーズやトレンド、より広く深くなる個人の志向の分析は、必要不可欠なリソースです。3C分析を行う場合は、「市場・顧客」の分析をまず行うことが大切です。主に、マクロとミクロに分け分析を行います。

Competitor（競合）で理解すること

自社製品・サービスなどで近似する競合他社の分析を行います。具体的には、社員数や売上実績、市場シェアなど、競合の状況を把握・分析します。競合の分析は「要因」「結果」で見ていくことが大切です。

「要因」は営業体制や顧客サポート、製造効率など、結果の背景や効率手法などを探し、学ぶべきポイントを見つけます。

「結果」では、競合の売上、利益率、顧客数など実績についてチェックします。顧客単価などからは、個人の購買意欲も伺えるため、抽出しておくとよいでしょう。

競合の要因、結果を分析する意味は、マーケティング戦略としての側面と、自社の施策の中に競合の優れた点を生かしていくことにあります。

Company（自社）で理解すること

自社の分析では、「市場・顧客」「競合」で分析した内容を自社の実績や状況と比較し、自社の現状を把握します。

売上高や収益性はもちろんですが、組織構造や経営リソースなど社内環境を細かく分析し、自社の弱み・強みを明らかにしてKSF（Key Success Factor：重要成功要因）を導き出すのが自社分析のカギです。

3C分析の目的

3C分析を行うことは、マーケティングの本義の上からも重要なことです。マーケティングとは、人や社会全体に価値ある物・サービスを提供する一連の活動をいいます。

市場・顧客に価値のある物やサービスを提供するために、「市場・顧客」のニーズを理解し、「競合」の活動を分析し、「自社」の経営環境に落とし込み、KSF（重要成功要因）を明確にすることが目的です。

マーケティングにおける3C分析の役割

KSFを導き出し、自社の成功に役立てることが大きな目的の3C分析ですが、マーケティングにおいては、次の2点の役割もあります。

戦略策定のための環境データとして

多くの観点で分析を行う3C分析からは、客観的な市場環境が見えてきます。さらに自社の強みと弱みを明確化することにより、事業計画やマーケティング戦略策定のフレームワークになります。

より多くの項目を分析することにより、精度の高い計画データをまとめることができます。

市場機会を見つけるブランディング戦略に

3C分析はブランディング戦略にも利用されています。ブランディングの第一歩は、市場機会を見つけることです。

市場機会とは、顧客のニーズを満たしつつ競合が参入できない領域をいいます。自社の強みであり、競合との競争がない領域を発見することに3C分析が効果を発揮します。

▼ 3C分析のテンプレートがダウンロードできます

3C分析のテンプレート。パワーポイント形式です。

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3C分析の実践方法

実際に3C分析を行う上で、重要なポイントを説明します。

1.基本的な考え方

3C分析には、この答えを導き出せば正解というものはありません。市場は動き、環境も変わります。今回出た分析結果を踏まえてどうしていくべきか、という方向性を決めていくことが重要となります。

3C分析は、分析自体で満足するのではなく、分析後の方向性を決めるための手法と理解しましょう。

2.「3C」の情報を収集する

事業計画や戦略策定にも反映するため、分析する対象の情報の選定は大変重要です。「市場・顧客」「競合」「自社」それぞれにどういう情報を収集すべきか、主なものを示します。

市場：市場規模、成長性、変化
顧客：定義、期待（ニーズ）、購買意欲、購買能力、実際の行動と特徴、変化、不満
競合：営業体制、顧客サポート、製造効率、売上、利益率、顧客数、店舗数、客単価、商品ごとの販売実績    
自社：商品・サービスや営業・販売における強みと弱み、理念、戦略、競合と同様の情報

以上のような要因について、具体的な数値を様々な資料や企業情報から拾い上げます。数値では表現できない要因については、調査のうえ文言で示します。分析するためのリソースになるため、できるだけ詳細に情報収集しましょう。

3.「3C間」を往復して検討する

3Cそれぞれの情報を収集した後、実際にフレームに落とし込み、検討を行います。ポイントは、3Cの間を何回も往復すること、1人で検討するのではなく複数人で取り組み、様々なアイデアを出すことです。

スムーズな検討作業や新たなアイデアの創出のため、まずは持ち帰り個人で検討し、後ほどメンバー間で比較検討しましょう。3C間を何回も往復し、結果を複数人で検討することにより、多角的な視点から深い検討が期待できます。

BtoBでは顧客の3C分析も行う

図_顧客の3C分析.png

通常3C分析は、自社が参入する業界を対象に調査・分析を行いますが、BtoBビジネスにおいては「企業」が顧客となりますので、ターゲット企業の業界を3C分析するのも有効です。

顧客となる企業の市場や競合、その企業の強みや弱みまで分析すると、深い顧客理解により、事業の立ち位置がより正確に測れます。

ただし、自社の事業が複数の業界を相手にするようなタイプのビジネスであれば、調べる対象となるターゲット企業数が増え、分析を進めるのが困難になります。特定の業界に特化してアプローチをかけたい場合は実施しましょう。

環境が流動的な場合の3C分析に注意

3C分析は、「市場・顧客」「競合」「自社」の3者の事業環境が安定している場合に、その効果が発揮されやすいという特徴があります。

これは、例えば競合の環境が流動的な場合に分析すると、結果も比例して流動的な内容になりやすいことを意味しています。

こうしたことを回避するためには、SWOT分析を組み合わせて使うことが大切です。SWOT分析について詳しくは、後述の「3C分析と同様に使われるSWOT分析」を参照してください。

3C分析のほかに利用される分析手法

3C分析では、詳細な分析をするために様々な分析手法を併用します。

マクロ分析とミクロ分析

市場・顧客分析では、マクロ分析とミクロ分析に分け、それぞれ詳細に分析します。

マクロ分析

外的要因のうち、社会環境など大きなカテゴリに区分される要因に対して、「PEST分析」と呼ばれるフレームワークで分析を行います。

Politics（政治）
政治動向、規制緩和、税制、法改正、デモなど

Economy（経済）
消費や景気の動向、為替や金利の動き、経済成長率など

Society（社会）
少子高齢化、多様化、トレンド、消費者志向の変化など

Technology（技術）
技術革新、特許、インフラ、IT化、情報時代など

こうした外的要因が、自社の経営にどのような影響を及ぼすのか、今後予想される動向や社会のニーズに、自社がどう対応するのか戦略を練ります。

ミクロ分析

ミクロ分析は、自社と関係のある特定の業界が、自社に与える影響を分析するものです。例えば、業界内の敵対関係の強さや新規参入・代替品に対する脅威などです。

競合他社を分析することにより、自社にとって何が脅威なのか、何が強みなのかを明確にし、収益に結び付ける施策を打つことができます。

3C分析と同様に使われるSWOT分析

自社分析の際に用いられる手法に、「SWOT分析」があります。SWOT分析は社内外の環境を、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）という4つの観点から分析する方法です。

また、SWOT分析からKSF（重要成功要因）を導き出す方法に、クロスSWOT分析というものがあります。「強み」と「弱み」に、それぞれ他の観点を落とし込み分析します。

図_SWOT分析.png

①「強み」＆「機会」：強みを生かして機会を最大に生かす方法とは
②「強み」＆「脅威」：強みを生かして競合などの脅威にどう対応するのか
③「弱み」＆「機会」：機会を最大に生かすために、弱みをどう克服するのか
④「弱み」＆「脅威」：競合などの脅威に対応するために、弱みをどう克服するのか

こうした環境分析をすることにより、強みはもちろん弱みも成功要因へと変えていく方法が見えてきます。

また、競合などの環境要因が流動的な場合にSWOT分析を使用することができます。この場合は、安定しない環境の中で、今後の機会と脅威を想定した強みと弱みを検討する助けとなります。

→SWOT分析についての記事はこちら

状況に応じて活用する5C分析

3Cの「Customer（市場・顧客）」、「Company（自社）」、「Competitor（競合）」のほかに、別のCを2つ加えてより深く分析する5C分析が増えています。追加要素は、通貨・為替の「Currency（カレンシー）」と、外国「Country（カントリー）」の政情などの影響をいかに避けるかという2点です。

追加する要素には、その他、中間顧客（Customer）と環境社会（Community）を加える場合、プラットフォームビジネスでは、Controller（管理者）と協力者（Collaborator）を加えるという場合があります。どういう分析をしたいか、目的によって使い分けましょう。