EC事業を成功させるためには、導入するECサービスの選び方や集客方法など、様々な知識が必要です。しかし、EC運営を始めたばかりの方や、これからECを立ち上げる方は何から学べばよいか迷うことも多いのではないでしょうか。

この記事では、EC運営でまずは知っておくべき基礎知識や、ECで成果を上げた事例が学べる資料をまとめて紹介します。EC運営に携わる企業のマーケティング担当者の方はぜひ参考にしてください。

目次

  1. EC集客で知っておきたい3つのセオリー
  2. ECサービス選定のポイント
  3. ツールやデータを活用して成果を上げた3つのEC事例
  4. 基礎知識を押さえてEC事業を成功させよう

EC集客で知っておきたい3つのセオリー

EC事業で売上を立てるためには、単にECサイトを制作するだけではなく、アクセスを集めて集客に繋げることが重要です。ここでは、EC集客に取り組む際に知っておきたい3つのセオリーを紹介します。

まずは月間50,000人を目指す

ECサイトの運営で、まず目指すべきアクセス数の目安は月間50,000人です。客単価が1万円～1.5万円の商品を販売しているECサイトでは、月間50,000人のアクセスが集まると、300万円～700万円の月間売上が見込めます。

ただし、これらの数値はあくまでも目安のため注意が必要です。実際に発生する売上は、ECサイトにアクセスした人が商品の購入に至るコンバージョン率や、一度購入した人が再度購入するリピート率などによって変化します。

例えば、平均客単価が1万円でコンバージョン率が0.5%のECサイトなら、アクセス数が50,000集まった場合の売上は次の通りです。

50,000（アクセス数） × 0.5%（CV率） × 1万円(平均客単価) ＝ 250万円(売上)

ECサイトを改善してコンバージョン率が0.8%にアップした場合、売上は次のようになります。

50,000（アクセス数） × 0.8%（CV率） × 1万円(平均客単価) ＝ 400万円(売上)

このように、ECサイトの質を高めることで売上アップが可能です。しかし、どれだけ良いECサイトを作ったとしても、アクセスが集まらなければ十分な売上は立ちません。まずは集客数を増やした上で、サイト改善や客単価のアップに取り組むことが大切です。

集客方法の種類と特徴を理解する

ECサイトの集客方法にはいくつかの種類があります。ECサイトのアクセスを増やす際は、各集客方法の特徴を押さえた上で、自社に合う施策に注力しましょう。主な集客方法の種類と特徴は次の通りです。

Web広告

Web広告は、検索エンジンやWebサイトなどの広告枠からアクセスを集められる集客方法です。広告出稿を開始した直後からアクセス流入が期待できます。ただし、広告のクリック数に応じた広告費の支払いが必要です。

SEO

SEOは検索エンジンの上位に自社のWebサイトを表示させ、アクセスを集める集客方法です。広告費はかからないものの、Webサイトのコンテンツを充実させる必要があり、成果が出るまでに比較的時間がかかります。また、上位表示させるためのノウハウが求められます。

SNS

FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSからもECサイトへのアクセスを集めることが可能です。SNSによって利用者の属性や利用目的が異なるため、自社のターゲットに合うSNSを選びましょう。また、炎上のリスクにも注意が必要です。

CRM

CRMとは顧客管理システムのことで、一度自社の商品を購入した顧客に対してリピートを促す際に役立ちます。購買データの分析や既存顧客向けのコンテンツ配信など、様々なスキルが求められます。

コストパフォーマンスを重視する

ECサイトの集客では、コストパフォーマンスの高い施策から実施することが大切です。集客のコストパフォーマンスは、ROIと呼ばれる指標で測れます。

ROI（%）　= マーケティングの営業利益 ÷ 販促費　×100

例えば、Web広告に100万円の販促費を使い、得られた利益が150万円だった場合、ROIは150%です。

このように集客施策ごとのROIを割り出し、費用対効果の高い施策に注力しましょう。また、ROIが100%を下回っている場合、投資したコストが回収できていないため、早急に見直す必要があります。

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ECサービス選定のポイント

ECサービスとは、顧客が商品を購入するためのカートや、商品管理・顧客管理などの機能を持つシステムのことです。ECサイトを立ち上げる際は、適切なECサービスを選ぶ必要があります。

ここでは、ECサービス選定で押さえておくべきポイントを抜粋して紹介します。

ECサービスの種類と特徴を理解する

まずは、ECサービスにどのような種類があるか知ることが大切です。ECサービスは提供される機能やサービス形態によって、次のような種類に分けられます。

レンタル・ASP

ECに必要な機能をレンタルできるサービスです。構築費用を抑えられる反面、機能に制限があり自由度が低いという特徴があります。代表的なサービスは「BASE」や「STORES」などです。

クラウド・SaaS

クラウドサービスとしてカートや顧客管理機能が提供されるECサービスです。機能が自動的にアップデートされ、最新の機能を利用できます。ただし、機能のカスタマイズや他システムとの連携が制限されている場合があります。代表的なサービスは「メルカート」や「MakeShop」などです。

オープンソース

Web上に公開されているソースコードを自由にカスタマイズして利用できるECサービスです。比較的安価に、自由度の高いECサイトを構築できます。ただし、トラブル時の対応やセキュリティ対策は自社で行う必要があります。代表的なサービスは「EC-CUBE」などです。

パッケージ

基本的な型を基に、カスタマイズを加えて利用できるECサービスです。オープンソースよりも柔軟にECサイトを構築できる反面、オープンソースやASPなどと比べて高い導入費用がかかります。代表的なサービスは「ecbeing」や「SI Web Shopping」などです。

長く使えるECサービスを選ぶ

ECサービスは、最初から長く使うことを念頭に置いて選定することがポイントです。無料や低価格で利用できるECサービスは機能や容量の制限があり、事業規模が拡大すると対応できなくなるリスクがあります。

EC事業を開始してから途中でシステムを変更するには、多くのコストと社内工数が必要です。そのため、中長期的に目指していきたい事業規模をふまえて、専門性の高いベンダーが提供するECサービスを検討しましょう。

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予算・スケジュール・体制を考慮する

ECサイトの立ち上げ当初から機能やデザインにこだわりすぎると、リリースまでに想定以上の時間がかかってしまいます。品質・コスト・納期のバランスを崩し、無理やりECサイトを作ることはできません。予算やスケジュール、体制を考慮した上でECサイトを実装することが大切です。

また、ECサイトの開発を依頼する場合、複数のリクエストからどれを優先すべきか提案してくれるECサービスをおすすめします。

ツールやデータを活用して成果を上げた3つのEC事例

ECサイトを制作し、集客を開始した後は、顧客に関するデータやEC向けツールを活用するとさらに成果を上げられます。ここでは、ツールやデータの活用で成果を上げたECの成功事例を3つ紹介します。

大手小売企業がEC売上400%アップを実現した事例

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全国に店舗展開し、近年はECにも注力し始めたある大手小売企業のA社では、コロナ禍で店舗売上が減少したことをきっかけにEC事業への注力を決めました。

ただし、新規集客には広告コストがかかります。そのため、より低コストで実施できる既存顧客へのアプローチを行うことにし、特に購入回数の増加に取り組みました。

購入回数の増加のため、A社は3つの施策を策定。その中の1つが、かご落ちしたユーザーへのリマインドメールです。EC向けのツールを使用し、商品を買い物かごに入れたものの購入に至らなかったユーザーに対して、リマインドメールを配信しました。

メールは1回配信するだけでなく、開封の有無などの条件に応じて複数のシナリオでアプローチしています。主なアプローチ内容は次の通りです。

  • かご落ち後の翌日にリマインドメールを送付
  • メール開封後、未購入のユーザーにはおすすめの関連商品を紹介
  • メール未開封のユーザーには在庫数やセールなどの情報をお知らせ

EC向けツールを活用すると、上記のような細かい条件設定が可能です。他にも複数の施策に取り組み、A社ではEC売上400%アップを実現しました。

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大手ファッション通販サイトのデータ活用事例

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大手ファッション通販サイト「SHOPLIST」を運営するCROOZ SHOPLIST株式会社では、Web広告やSEO、タレントを起用したCMなどで新規顧客を獲得してきました。売上と購入者数をさらに拡大するため、購入頻度を高めるための施策に取り組んでいます。

そこで、同社が注目したポイントが顧客データの分析です。顧客に関するデータを分析できる体制を作り、ユーザーの期待や不満を深く知るためのアプローチを開始しました。

EC向けデータ分析ツールの導入により、離脱ユーザーの行動パターンが明確になったことが、サービスの改善に繋がっています。また、データ分析の工数が削減され、PDCAをより高速で回せるようになったことも、ツール導入による効果の一つです。

CV率160%、EC売上130%成長を実現した事例

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関西を中心に14店舗の百貨店を展開する株式会社阪急阪神百貨店でも、データを活用したEC施策に取り組んでいます。

データ分析ツールの導入後、既存顧客を年代別や購入商品別など細かくセグメント化していきました。また、ECサイトの閲覧データと顧客データを掛け合わせ、顧客ごとに最適化したメールを配信しています。

その結果、メール経由のCV率160%、EC売上130%成長を実現。さらに、データに基づいた新しいシナリオや顧客へのアプローチを模索しています。

基礎知識を押さえてEC事業を成功させよう

EC事業を成功させるためには、自社に合うECサービスを選び、集客数を増やすことが大切です。また、EC向けツールの活用や顧客データの分析により、さらに成果を上げることができるでしょう。企業でEC運営を担当する方は、今回紹介した資料や成功事例をぜひ参考にしてください。

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