認知拡大の手法として普及しているWeb広告ですが、思っていたような効果が出ないこともあるでしょう。この記事では、Web広告で認知やリード獲得ができない際に考えられる原因や解決法、フォローの施策としておすすめしたいテレマーケティングについて解説します。Web広告でコストばかりがかかってしまっている場合は、ぜひ参考にしてください。

目次

  1. 広告配信で認知やリード獲得ができていない原因
  2. 課題を解決した事例
  3. テレマーケティングが重要な理由
  4. Web広告とテレマーケティングを掛け合わせて効果を最大化しよう

▼Web広告の効果が出ない場合の解決法とは?

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広告配信で認知やリード獲得ができていない原因

広告配信はマーケティングの代表的な手法です。一方で、認知やリード獲得に繋げられ図に終わってしまうケースが少なくありません。その背景には、以下のような原因があると考えられます。

ターゲットが絞られてない

代表的な原因として挙げられるのが、ターゲットが絞られていないことです。Web広告は、任意のユーザー属性を指定し、ターゲティングして配信できることが強みだと考えられています。商材に対して適切なユーザーをターゲットに設定して配信すれば、認知を大きく広げることも可能です。

対して、ターゲットが絞られていない場合は、広告配信が不発に終わってしまうケースがあります。ターゲットを限定せずに広告を配信するのは、どちらかというとマスマーケティングの手法です。ユーザーが能動的に自分が求める情報を探すインターネット上での広告は、明確なターゲットを設定して実施する必要があります。

また、ターゲット設定でミスをしているというケースも。当然ながらこの場合も、広告が響かないユーザーに対して配信していることになり、認知拡大は期待できません。

広告配信を実施するうえで、ターゲットを曖昧にせず、限定することは必須です。また、適切なターゲットが設定されているのか、効果測定しながら定期的に見直していく必要があります。

Web広告が単体の施策になっている

Web広告を単体の施策として実施しているために、リード獲得や認知に繋げられないケースも少なくありません。広告を見ることになるのは、自社や自社商材のことをまったく知らないユーザーです。広告配信によって少し興味を持ってもらえたとしても、誘導先となるリード獲得施策などがなければユーザーの行動を喚起できずに終わってしまいます。瞬間的な認知は広がりますが、インターネットの上にある多くの情報にもみ消され、すぐに忘れられてしまうでしょう。

適切なターゲットに対してWeb広告を配信すれば、その瞬間は商材を認知してもらえます。しかし、その認知を定着させなければ、認知拡大、リード獲得とはいえません。Web広告リードジェネレーションの一環として位置づけ、立て続けにフォローの施策を実施する必要があります。

課題を解決した事例

上記のように、Web広告には「認知拡大やリード獲得につながらずに終わってしまいがち」という課題があります。しかし、この課題を明確なフォローを用意して解決することは十分に可能です。

以下では、Web広告によってうまく認知拡大・リード獲得ができなかった状況を打破した企業の事例をご紹介します。

今までの取り組み

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当該企業では、自社サイトへの誘導最大化を目的として、ネイティブ広告を展開していました。

しかし、明確なターゲットを絞って配信しているとはいえず、配信規模に対して、思うような効果が出ていませんでした。また、リード獲得施策を別施策として実施していることで、広告配信による認知施策は単発施策となっていた点も問題として挙げられます。広告配信の施策が完全に独立している状態であるため、リード獲得施策との相乗効果は期待できません。「その広告配信によってリードがどの程度増えたか」がわからないため、広告配信の効果測定もできていない状況でした。

まさに、Web広告の課題に直面している典型的な状況と言えます。当該企業では、長らくWeb広告のコストばかりがかかり、期待している結果が出ない期間が続いていました。

ターゲットを絞り、テレマーケティングを取り入た

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当該企業が解決策として実施したのは、シンプルにターゲットを絞ることと、フォローとしてテレマーケティングを取り入れることです。

Web広告におけるターゲティングの重要性は上記のとおり。思うような効果が出ていなかった状況を鑑み、ターゲティングを見直すことで、より商材に適したユーザーに情報を届けられるようになりました。配信の規模を縮小し無駄がなくなったため、コスト削減高価も生まれています。

また、Web広告のフォロー施策として同社が実施したのは、テレマーケティングでした。ツールによってWeb広告に反応した企業の情報と反応率を抽出し、反応が良かった企業へのテレマーケティングを実施しています。

リードにとってはWeb広告で見ている既知の商材のため、スムーズにコミュニケーションが進みました。テレマーケティングで好反応だったリードを記録しておくことで、良質なリードのリストを作成することに成功しています。あらかじめツールによってWeb広告に反応したユーザーを調べたうえでテレマーケティングを行ったため、無作為に電話をかけるよりもはるかに効率が高いアプローチを実現できました。

▼事例についてもっと詳しく知りたい方はこちら

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テレマーケティングが重要な理由

テレマーケティングは、電話を使って顧客に直接コミュニケーションをとるマーケティングの手法です。ダイレクトマーケティングのひとつとして分類されています。

上記の企業がWeb広告で直面していた課題は、テレマーケティングの実施によって解決されました。人的なリソースが必要になることから、テレマーケティングの効果を疑問視する声は少なくありません。しかし、リード顧客や既存顧客の育成を確実に行うためには、テレマーケティングに取り組むことが重要です。以下では、テレマーケティングを重要視すべき3つの理由を解説します。

見込み客へアプローチすることで状況を把握できる

見込み客と直接対話できるのが、テレマーケティングの大きな強みです。商材の魅力を自社の言葉で雄弁に見込み客へと伝えられます。Web広告だけでは伝えられなかった商材の強みや、顧客が抱えている悩みを解説する魅力も訴求可能です。場合によっては、広告を展開した商材からのクロスセルにも繋げられます。

こちらから言葉でアプローチできるだけではなく、見込み客の話を聞き出せることもテレマーケティングの大きなメリットです。商材に関して見込み客が抱いている不安要素を引き出すことができます。電話の段階で不安要素を解消できれば、購買へ一気に誘導することも可能です。

また、見込み客との対話から、それまで気づいていなかったフィードバックが得られることも少なくありません。リードとして獲得できなかったとしても、こうしたフィードバックを蓄積しておけば、自社の商品やサービスを改善していくためのヒントとなります。見込み客は自社への特別なバイアスを持っていないため、自社の客観的な状況を把握できるようになます。

既存顧客へ細やかなフォローができる

見込み客だけではなく、既存顧客に向けてテレマーケティングを行うことも重要です。既存顧客に対しては、一般的にインバウンドの問い合わせ窓口を利用したテレマーケティングが行われます。契約関係のカスタマーサポートや、故障・修理関連のテクニカルサポートなどが代表例です。

対話によって既存顧客とコミュニケーションをとることで、顧客との間に強い信頼関係が構築されます。クレームの電話対応から、手厚いフォローによって前よりも関係性を強くするようなケースも少なくありません。すでに自社商材を利用している既存顧客から、リアルなフィードバックが得られることもあります。

近年は手間やコストの点から、メールやチャットの問い合わせ窓口を設けることが多くなっています。問い合わせ対応の効率だけを追求するのであれば、こうしたチャネルのみに窓口を限定することも正しい選択です。一方で、提供している商品やサービスによっては、顧客が電話の問い合わせ窓口を求めているケースがあります。効率だけにこだわらず、既存顧客とコミュニケーションを取れる場として電話の窓口を残しておくことは、現在においても重要です。

対面営業と比べて営業効率が上がる

テレマーケティングは、対面営業と比較して効率に優れる点からも重要です。対面営業は顧客を見て対話できることから、商材の魅力を直接訴求する方法として優れています。また、何気ない会話のなかには、商品・サービス開発のヒントが見つかることも少なくありません。

一方で懸念されるのは、客先に直接足を運ぶコストと時間です。人的リソースや移動の問題から、営業部門の負担になってしまうことがあります。案件化できなければ、コストや手間が無駄になってしまうのも問題です。

テレマーケティングの場合は、こうしたコストや手間を回避して顧客とのコミュニケーションを実現できます。対面営業では不可能な数の顧客に対してアプローチしていくことも可能です。また、電話を利用することから、アプローチの対象を全国に広げることができます。

特に近年は新型コロナウイルスの影響により対面営業や移動のハードルが高くなっています。対面営業にこだわると、顧客の信頼を損ねてしまいかねません。テレマーケティングでコミュニケーションをとっていく方向にシフトしていくことが重要です。

Web広告とテレマーケティングを掛け合わせて効果を最大化しよう

Web広告はターゲティングして配信することで、多くのユーザーに自社商材を知ってもらえる効果的な手法です。一方で、続けざまにフォローする施策を実施しなければ、一時的な認知で終わってしまいます。Web広告を見てくれたユーザー確かなリードとして獲得するための施策を用意しておくことが大切です。テレマーケティングは顧客と直接コミュニケーションができるため、Web広告と掛け合わせる施策として評価されています。

Web広告テレマーケティングのシナジーについてより詳しく知りたい方に向けて資料を用意しました。「Web広告を実施したけど、期待したような結果が出ない……」とお悩みの方は、ぜひお読みください。

▼Web広告のフォロー施策を探している人に向けて

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