「LPの導入を検討しているけれど、基本事項が分からず情報収集で止まっている」「集客施策にLPを利用しているが、なかなか効果が出ない」このような課題を抱える担当者は多いのではないでしょうか。

今回は、サイト・LPの導入を検討するマーケティング担当者に向けて、ランディングページ(LP)の基本情報や離脱防止を行うメリット、新規ユーザーを獲得するコツなど、効果的な販促活動が行えるマーケティング戦略を解説します。

目次

  1. LPとは集客力が最も高いページ
  2. LP制作における課題
  3. サイト・LP離脱防止を行うメリット
  4. サイト・LP制作サービスを導入した成功事例
  5. LPを効果的に導入してWeb集客を改善しよう

LPとは集客力が最も高いページ

LPとは、Landing Page(ランディングページ)を指します。Landing(ランディング)とは日本語で「着地」を意味し、広告をクリックしたユーザーが初めに着地するWebページとイメージすると理解しやすいでしょう。

広義の意味は、Google検索結果広告などを経由し、Webページに訪問者が初めて着地するページを指します。一方、狭義の意味では、お問合せや申し込みの誘導をするために、自社の商品・サービスの紹介を1ページでまとめたWebページのことを指します。

LPとWebサイトの大きな違いは、「構造」と「ページ数」です。LPは1ページ完結型のWebページのため、他のページへと回遊できない構造となっています。一方、Webサイトは、複数のページで構成されており、他の下層ページがあり回遊性の高い構造です。

現場ではランディングページといった呼び方よりも「LP(エルピー)」や「ランぺ」と呼ぶケースが多いでしょう。

LPの基本構成

LPの基本構成は、以下の3つで成り立っています。

  • ファーストビュー
  • ボディコピー
  • クロージング

ファーストビュー

流入してきたユーザーが最初に目にするページです。キャッチコピーやアイキャッチ画像、CTAボタンなどを設置し成約率を高めることが目的です。

ボディコピー

ユーザーに役立つ情報を提供するページです。

商品・サービスの情報、ベネフィット、メディア掲載実績・体験談などを盛り込み、ファーストビューで訴求した内容を裏付けする形で、信頼性を担保させる役割があります。

クロージング

ユーザーの疑問を解決し、お問合せや申込みの誘導をするページです。ユーザーに「今購入するべき理由」「行動しないと損をする」などと行動経済学に基づいた訴求を行いながら、自社の商品・サービスの魅力や特徴を伝えます。

このようにLPは、それぞれのパートごとによって役割があり、CVR(コンバージョンレート)を最適化するためのインターネットマーケティング手法の一つとなっています。

人間心理に基づき自由にページ作成が可能

LPは、購買に至る消費者心理を分析し、人間心理に基づいたWebページの作成が可能です。ユーザーの行動データを集計しLPを作成することで、最適化されたセールスストーリーを設計できます。

実際に行動を起こすユーザーは、どのような心理の過程を経て購入に至っているのか、対して直帰率の高いユーザーの共通点とは何かなどを分析・解析することで、特定のユーザーが行動に至る確率を高めることが可能です。

また、分析ツールを利用することで原因を発見できます。例えば、検索キーワードの絞り込み不足で関心の低いユーザーを取り込んでいたり、表示順位だけ高いものの、広告コピーの内容が絞りきれておらず、直帰率が高かったりすることがわかれば、改善を重ねられます。

LP制作における課題

企業はどのような理由でLP制作をするのか、また、どのような懸念を抱えているのでしょうか。ここではLP制作における課題を紹介します。

ECサイトはあるがLPが無い

LPは商品購入や資料請求、お問合せなどのアクションを促す目的があり、1つの商品・サービスを掲載するのが基本です。

一方でECサイトは、Amazonや楽天などが提供するモール型と、企業やブランドが独自のECサイトで集客する自社サイト型があり、カタログのように様々な商品を紹介します。

しかし、今までECサイトのみを運用してきた企業がLP制作を始める場合、様々な課題があります。

例えば、社内で作成する際にLP制作のノウハウがないこと、簡易なLPでも1ヶ月程度の制作期間がかかること、費用相場は30〜60万円と高額であることなどの課題が挙げられます。

そのため、LP制作を依頼する際は、どのような目的でLPを作成しようとしているのか明確にしておくことが大切です。なぜなら、目的が明確でないと、必要以上にコストや工数が掛かってしまったり、期待通りの効果が得られなかったりするからです。

A/Bテストを簡単に行いたい

LPを活用する企業は、「今よりさらに成果を出したい」「A/Bテストを簡単に行いたい」などの課題を改善するため導入しています。なぜなら、LPは広告の成績を大きく左右するページなので、A/Bテストで改善を繰り返すことが売上アップに繋がるからです。

例えば、「社内のエンジニアやデザイナーに依頼しているが、リソース不足で対応しきれない」「広告のCPAが高騰してきたため、配信や入札の調整だけでは改善できない」などの課題を持つ企業は、LP制作を依頼し業務効率化を図ることがおすすめです。

特にLP企画/制作から広告運用代行、解析・改善ディレクションまでワンストップで支援している企業に依頼すれば、経験豊富なマーケッターがサポートしてくれます。現状のLPや広告パフォーマンスの向上を図ることができるでしょう。

現状のLPの効果が下がっている

LP制作におけるよくある課題として、現状のLPが集客力を落とし費用対効果が下がっているケースがよく挙げられます。

大きな要因は「LP運用以外の箇所にかかる時間や工程がかかっている」「PDCAを回すために必要なコストが足りない」「優秀なマーケッターがいない」などの課題が多いです。

特にLP制作会社に委託せず、自社でLPを作成・運用している場合は、このような問題が起きやすくなります。

LP制作は、マーケティング全体から考えたLP制作をする必要性、広告文との関連性や掲載されている情報の透明性などを考慮して制作するなど、多岐に渡る施策を講じなければならずマンパワーが足りない企業が多いのが現状です。

サイト・LP離脱防止を行うメリット

サイトやLPで顧客獲得を狙う場合、離脱率や直帰率の数値が重視されます。離脱防止のための施策を講じることで以下のようなメリットが考えられます。

  • 顧客満足度が向上しサイトへの再訪回数が増える
  • 機会損失額を売上に繋げることが可能

顧客満足度が向上しサイトへの再訪回数が増える

サイト・LP離脱防止の改善を行えば、直帰率が低下することで顧客満足度が向上し、サイトへの再訪回数が増える点がメリットです。

例えば、離脱と思われる行動をユーザーが起こしたデータを蓄積・分析することで、どこに問題があるのかを把握でき、改善策を練ることができます。

また、LPは1つのページ内に情報が集約されているので、訪問者が見たい情報にいち早く到達できるように、ポップアップ表示を使用しユーザーを誘導する施策もできます。

サイト・LP離脱防止策は、新規ユーザーの獲得をはじめ、既存ユーザーを繋ぎ止めるうえで有効な方法といえるでしょう。

機会損失額を売上に繋げることが可能

現在インターネットユーザーの購入経路は多角化しているため、以前よりも増して旧来の広告媒体の運用のみでは顧客獲得が難しくなってきています。

LPでは一般的にユーザー離脱は平均80%ほどと言われていますが、顧客を呼び戻し直帰率を減らすことができれば、機会損失額を売上に繋げることができます。

サイト・LPの離脱防止策を講じることで、「潜在顧客」や「見込顧客」それぞれにアプローチでき売上アップが期待できます。

サイト・LP制作サービスを導入した成功事例

ここでは、株式会社D&Mが提供するサービス「Commerce hacker(コマースハッカー)」の事例を紹介します。

月間販売個数 176個→256個 145.5%UP【ECサイト(商品購入)】

ECサイトで商品を販売する企業が、LP離脱について課題を持っていました。そこで施策として、クーポン券を付与したところ、LP離脱を低下させることに成功。月間販売個数が176個→256個、売上が145.5%アップしました。

クーポン券は、「せっかく貰ったのだからお得に使いたい」というユーザー心理が働くメリットがあります。ECサイトでは、紙のコストを抑えられたり、サイトへの再訪率が上がったりとECサイト側に何もデメリットがない点が特徴です。

CVR 0.27%→0.51% 188.89%UP【エステ(来店予約)】

エステサロンを運営する企業が、ユーザーが商品をカートに入れたにも関わらず、そのまま放置され、販売機会の損失問題を抱えていました。

そこで施策として、カートリマインド機能を利用したところ、コンバージョン率(CVR)が0.27%→0.51%、売上が188.89%アップに成功しました。

カートリマインドは、カゴ落ち状況の把握からリマインドメールの自動化や効果測定が簡単に行える機能です。

日本ではあまり浸透していないカゴ落ち施策ですが、海外大手通販サイトやグローバル企業では既に実施しており年々増えています。

LPを効果的に導入してWeb集客を改善しよう

LPは人間心理に基づいたストーリー展開ができるWebページです。

ターゲットに合わせた訴求で効率良く顧客獲得を狙えます。一方で、離脱率は高い傾向にあり、LPを運用しているもののあまり効果が出ていないというケースも少なくありません。

離脱率を下げる具体的な施策を取り入れることでCVRを上げたり、売上アップに繋がったりと企業にとってのメリットが多くあります。

効果的なWeb集客のためにもサイトやLPの導入、見直しを行いましょう。