D2Cビジネス成功の秘訣とは？事例やKPI設定、サブスクリプションモデルの成功要素を解説

更新日: 2023年01月05日

EC・通販・ネットショップ

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D2Cビジネスを成功させるには、相性が良い商品の選定や、LTVを意識したKPI設計など、さまざまなポイントを押さえる必要があります。

ここでは、定期通販特化型カートシステム「W2 Repeat」を提供する「w2株式会社」の資料の一部を抜粋し、「売れるD2C」を実現するためのポイントを紹介します。

D2Cビジネスとは

D2Cは「Direct to Consumer」の略称で、自社開発した商品・サービスをECサイトでユーザーに直接販売する方式です。開発から販売まで全て自社で完結し仲介業者が関与しないため、高い収益性を見込めます。

出典：電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました：経済産業省

経済産業省によると、BtoCのEC市場規模は年々増加傾向にあり、D2Cを含む「物販系分野のBtoC-EC」が伸びています。その要因の一つは、コロナ禍でデジタル化が加速し、消費者の購買行動が大きく変化したことがあげられます。

また、SNSが発達したことで、企業が顧客に対して直接アプローチできる機会が増加したことも、D2Cビジネスが注目されている理由と考えられます。

D2Cと相性がよいサブスクリプションモデル

D2Cは、サブスクリプションモデルと相性がよいビジネスだと言われています。まずは、その種類を見ていきましょう。

サブスクリプションの種類

サブスクリプションモデルには次のタイプがあります。

●定期購入型モデル

定期購入型モデルとは、特定の商品・サービスを定期的に販売するビジネスモデルです。サプリメントや飲料水、化粧品など、日常的に利用する商品・サービスの販売に適しています。

●頒布会モデル

頒布会モデルとは、企業側が設定したコースにターゲットが申し込み、コース内容に準じて商品・サービスを届けるビジネスモデルです。毎回異なる商品を提供するため、途中解約のリスクを軽減できます。例えば、企業側が設定したレシピを作るために必要な食材を毎日届けるサービスがあります。

●利用権利型モデル

利用権利型モデルとは、サービスやコンテンツの利用権を貸与するビジネスモデルです。例えば、VODやソフトウェアの定期利用、車のリース、家具のレンタルなどがあります。

サブスクリプションに向いているD2C商材

多くのD2Cブランドがサブスクリプションモデルを採用しているものの、商材によって向き不向きはあります。下記のような「商品のサイクルが長すぎないもの」、「価格が高すぎないもの」が向いていると言われています。

商材	目的	ターゲット	向いている理由
化粧品	美の追求、美の改善	全年齢の男女	・絶えることがない人の悩みにアプローチする・なくなれば補充が必要・継続利用で効果が表れる
サプリメント	健康維持	健康に気を使う男女	・なくなれば補充が必要・継続利用で効果が表れる
食品	スーパーでは入手できない厳選食品を手に入れたい	食材や調味料にこだわりがある人	・ブランドのファンを作ることができる・なくなれば補充が必要

商品数よりも、いかに長く購入してもらえるかという「購入期間」が重要になります。

D2C×サブスクリプションの成功事例3選

D2C×サブスクリプションで実際に成功している企業の事例からは成功の秘訣を学ぶことができます。D2Cビジネスの成功事例を3つ見ていきましょう。

オイシックス顧客データの蓄積・分析・活用に成功

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オイシックスは、Oisixを使っている自分を好きになるという価値を提供しています。このことからは、確固たるブランドの地位を確立する重要性が見えてくるでしょう。

また、新サービスは定量的なデータよりも定性的な意見から生まれることが多いとの考えにもとづき、利用者へのインタビューを徹底しています。顧客から一次情報を取得すれば、それだけ精度が高いサービス改善が可能になります。

ネスレ日本 - 低価格で始められるイメージが定着

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ネスカフェは、高品質のコーヒーを抽出できるコーヒーマシンを提供し、ユーザーは専用カプセルを継続的に購入するビジネスモデルを展開しています。1杯20円からコーヒーを手軽に楽しめるというメリットに訴求した結果、2012年から4年間で国内ユーザーを約28万件に伸ばし、2021年3月時点では49万人を突破しました。

この成功事例からは、従来の常識をくつ返す圧倒的なお得感のように、競合他社との競争に巻き込まれない要素の重要性が見えてきます。

世田谷自然食品 - 顧客のファン化に成功

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世田谷自然食品は、商品を買っていただいた以上の価値の提供により、顧客のファン化に成功しました。また、コラム記事の品質を高めることで自然流入の新規読者を増やし、結果としてコンテンツマーケティングの目的の実現につながっています。単なる商品の購入者ではなく、「世田谷自然食品のファン」とすることで、売上アップを実現しました。

この事例からは、コンテンツマーケティングによって、企業そのもののファンを増やすことの重要性が見えてきます。