セールスの業務は新規顧客の開拓から見込み客の育成、商談、クロージングと幅広く、その中で資料作成や顧客管理、テレアポ、契約書の締結など様々な工数が発生します。このような事務作業に時間がかかり、本来注力すべき"肝心の商談に満足な時間を割けていない"と感じているセールス担当者も少なくないのではないでしょうか。

そこで、ぜひとも注目していただきたいのが、SFA(Sales Force Automation)ツールです。SFAは営業に関する業務の一部を自動化できるツールで、俗に営業管理システムと呼ばれています。すでに国内でも複数の企業から、顧客管理やチーム内での、進捗共有、売上予測など営業に関する事務作業に対応したツールが提供されています。

そこで今回は、SFAツールに関する基礎知識を解説します。また、主要なSFAツールをまとめています。セールス業務で発生するボトルネックを解消できるツールがあるか確認してみましょう。

※2017年8月10日 本文中の一部を修正いたしました。

SFA(Sales Force Automation)とは?

SFAとは冒頭でも触れたように「Sales Force Automation」の略称で、営業支援システムを指します。具体的には、「商談の履歴や進捗管理」「情報共有」「資料作成」「売上予測」などのセールス業務を自動化できるのが特徴です。

インターネットが普及する以前のセールス業務は、担当者自身のコミュニケーションスキルや人脈、定性的なノウハウに頼る面が多く、“属人的になりやすい”という課題がありました。

そこで、顧客情報や進捗状況を客観的かつ定量的なデータを用いて、セールス業務の効率化と生産性向上を目指すべくSFAは開発されました。データの管理と分析を自動化することで、Excelなどスプレッドシートを用いるよりも簡単に、誰でも実務で利用できるのが特徴です。

アメリカの「セールスフォース・ドットコム」を始め、様々な企業がSFAツールの開発と提供を行っています。

また、SFAが商談管理システムなのに対して、その後工程である"顧客情報の管理"に特化した「CRM(顧客管理システム)」というツールも存在します。これらは併せて用語理解をしておくことをオススメします。

参考:
SFA(営業支援システム)とは|株式会社セールスフォース・ドットコム
CRM|ferret マーケティング用語辞典
  

SFAを導入するメリット

SFAを利用するメリットとは何かというと、まずはセールス業務の案件や進捗状況の情報管理を一元できる点です。担当者ごとのセールス業務内容が把握できるため、チーム連携が取りやすく、万が一のトラブルも未然に防ぐことができます。また、商談履歴から顧客のニーズを分析し、次の商談に役立てるという使い方もできるでしょう。

そして、セールス部署内での情報の共有もしやすいというのも強みの1つといえるでしょう。業務の引き継ぎが発生した時なども、顧客情報から現状の確認、現担当者の商談履歴をSFAから把握できるため、時間をかけずにスムーズに行うことが可能です。

セールス業務に関する情報を全てSFAで管理することで、業務におけるボトルネックの発見と解消が迅速に行えます。
  

SFAのデメリット

上記内容とは反対にデメリットについてもご紹介します。セールス業務を一括で管理できるなどメリットの大きいSFAですが、もちろんデメリットもあります。わかりやすい点で言うと、それは新しいツールを導入するにあたり発生するコストです。それに、既存の顧客情報やセールス担当者別の進捗状況を登録するため導入時に手間がかかる点です。

SFAは有償提供のサービスが中心であるため、費用に見合うメリットが得られるかを事前確認が必要となります。
  

SFAツール選びのポイント

SFAツール選びのポイントは大きく2つあります。それが「導入する目的とSFAの機能の相性」と「PCやスマートフォンでの操作の難易度を確認」という点です。
  

導入する目的とSFAの機能の相性を確認する

1つ目のポイントは、自社の業務の目的とSFAの機能の相性です。チームメンバーの「進捗管理」が目的なのか、売上に関わる「データ分析」が目的なのか、SFAを導入する目的と相性の良いツールなのか確認しましょう。SFAは提供会社ごとに機能面での強みがあるためです。

無料トライアル期間を設けているツールも多く、導入前に一度チームで実験的に導入することもできます。
  

PCやスマートフォンでの操作の難易度を確認する

2つ目のポイントは、SFAの操作の難易度です。チームメンバーのIT関連サービスの習熟度に合わせて選ぶことです。日常的に様々なツールを利用しているチームであれば多機能なツールでも抵抗なく利用できるでしょう。

また、外回りの多いセールス担当者がいるチームでは、スマートフォンやタブレットでの操作性も合わせて確認してみてはいかがでしょうか。
  

セールス業務を効率化できるSFAツールまとめ10選

1. Sales Cloud

sfa-tools_-_1.jpg
https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/

Sales Cloudは、セールスフォース・ドットコムが提供する統合型SFAツールです。商談履歴や案件の進捗管理、競合情報の確認、売上予測など様々な支援機能が搭載されています。また、同社の関連ツールである「Pardot」と連携することも可能です。


  

2. eセールスマネージャー

sfa-tools_-_2.jpg
https://www.e-sales.jp/

eセールスマネージャーは、ソフトブレーン株式会社が提供するSFAツールです。使い勝手の良さに強みを持っています。担当者が個別に登録したデータを一元化し自動反映する機能があります。セールスの現場担当者、マネージャー層など業種に合わせてカスタマイズできるのが特徴です。
  

3. WaWaFrontier

sfa-tools_-_3.jpg
http://www.wawaoffice.jp/product/sfa/

WaWaFrontierは、株式会社アイアットOECが提供するSFAツールです。シンプルな日報入力機能、担当者別のフィルターなど入力・出力とも利用しやすいのが特徴です。担当者個人が抱えている案件の確認漏れの防止にも役立ちます。
  

4. Knowledge Suite

sfa-tools_-_4.jpg
https://knowledgesuite.jp/

Knowledge Suiteは、ナレッジスイート株式会社が提供するSFAツールです。アポイントの管理画面から商談報告を入力できる設計になっているのが特徴です。外回りの多いセールス担当者が利用しやすいでしょう。
  

5. ネクストSFA

sfa-tools_-_5.jpg
https://next-sfa.jp/

ネクストSFAは、株式会社ジオコードが提供するSFAツールです。案件の管理やセールス担当者別の進捗管理、それらをベースにしたデータ分析が行えます。また、連絡先の指定を行った上で一括メール送信が行えるため、メール営業を行う際にも活用できます。
  

6. 働くDB

sfa-tools_-_6.jpg
https://www.hatarakudb.jp/

働くDBは、株式会社ラクスが提供するSFAツールです。受注管理に強みがあり、Excelでは煩雑化しやすい案件もシンプルに管理できるのが特徴です。そのため、担当者の変更を行う場合もスムーズに引き継ぎが行えるでしょう。
  

7. Sales Force Assistant

sfa-tools_-_7.jpg
http://www.salesforce-assistant.com/

Sales Force Assistantは、株式会社NIコンサルティングが提供するSFAツールです。現場のセールス担当者の業務効率化に強みを持ったツールです。1日単位での進捗管理がしやすく、訪問準備機能や業務の漏れのチェック機能など現場に根ざした機能に特徴があります。
  

8. kintone

sfa-tools_-_8.jpg
https://kintone.cybozu.com/jp/

kintoneは、サイボウズ株式会社が提供するSFAツールです。案件管理からクレーム管理、契約書管理など複数の専用アプリを組み合わせてツールを作るというユニークな特徴があります。自社の業務フローに合わせてツールを作成できるのが強みです。
  

9. Zoho CRM

sfa-tools_-_9.jpg
https://www.zoho.jp/crm/

Zoho CRMは、ゾーホージャパン株式会社が提供するCRM/SFAツールです。CRMとSFAの機能を兼ね備えており、顧客管理から受注案件処理まで行えるのが特徴です。また、SNSから見込み客を見付ける機能や、様々なWebサービスとの連携が行える多機能なCRM/SFAツールです。
  

10. HotProfile

sfa-tools_-_10.jpg
https://www.hammock.jp/hpr/

HotProfileは、株式会社ハンモックが提供するSFAツールです。SFAとしての機能に加え、名刺管理とマーケティング支援機能が搭載されているのが特徴です。マーケティング担当者との連携が取りやすくなり、見込み客へのアプローチが行いやすくなるというメリットがあります。
  

SFAをさらに快適に使うためのツール5選

11. sansan

sfa-tools_-_11.jpg
https://jp.sansan.com/

sansanは、sansan株式会社が提供するクラウド名刺管理ツールです。名刺管理ツールといえど、機能面はほぼSFAツールと言って良いほど充実しています。名刺の管理をとおして相手の人脈の可視化ができ、組織図を生成することができます。また、上述の「Sales Cloud」や「eセールスマネージャー」、「kintone」とデータ連携ができます。
  

12. MakeLeaps

sfa-tools_-_12.jpg
https://www.makeleaps.jp/

MakeLeapsは、メイクリープス株式会社が提供するクラウド請求ソフトです。見積や請求書をクラウド上で作成でき、郵送まで行えます。また、顧客がオンライン決済できる仕組みや仮想口座を設定できるなど幅広い支払い方法に対応しているのが特徴です。CRM/SFAツール「Salesforce」と連携できます。
  

13. Smart Visca

sfa-tools_-_13.jpg
http://smartvisca.sunbridge.com/

Smart Viscaは、株式会社サンブリッジが提供する「Salesforce」専用の営業向け名刺管理ツールです。名刺情報をデジタル化し、Salesforce上で管理できる仕組みです。Salesforceアプリから直接メールや電話が行えるなどセールス業務の効率化が行えるツールです。
  

14. CAMCARD BUSINESS

sfa-tools_-_14.jpg
https://www.camcard.jp/business/function

CAMCARD BUSINESSは、ワウテック株式会社が提供するビジネス向け名刺管理ツールです。スマートフォンで名刺をデジタル化でき、クラウド上で管理できます。また、簡易SFA機能を搭載しており、商談の進捗を名刺情報に紐付けられるのが特徴です。「Salesforce」や「DynamicsCRM」、「SugarCRM」など外部のCRM/SFAツールとの連携が可能です。
  

15. Clustopolo

sfa-tools_-_15.jpg
https://www.clustopolo.jp/

Clustopoloは、インフォテック株式会社が提供する人脈可視化ツールです。顧客情報を登録することで、それぞれの顧客がどういった人脈を持っているのかをマッピングできるのが特徴です。顧客同士の関係性を分析でき、新たなビジネスチャンスの創出に繋げられるのがメリットでしょう。
  

まとめ

SFAツールは顧客管理やセールス業務の進捗共有などを自動化できます。今までExcelで管理シートを自作していた方や紙の資料が中心だったセールス担当者であれば、得られる恩恵は多大と言えるでしょう。

PCだけではなく、スマートフォンやタブレットからも確認できるクラウド型のSFAツールも多く、外回りの多いセールス担当者でも導入しやすいのが特徴です。

あくまで営業を支援するツールなのであらゆる業務を自動化できるわけではありませんが、セールス業務に負担を感じているのであれば解決手段の1つとして検討してみるのも良いのではないでしょうか。