近年、「インサイドセールス」というセールス手法が注目されています。これは、既存のテレアポからクロージングまで一貫して業務を行うセールスと異なり、内勤型の業務に特化したセールス手法です。

リードの育成までを行い、商談からクロージングまでを「フィールドセールス」と呼ばれる外勤を担うセールス担当者に引き継ぐ分業型のセールスを行います。

分業化することで確度の高い商談を効率的に行えるのがメリットです。海外発祥の手法ですが、国内でもインサイドセールスを導入し始めている企業が増えており、自社でも検討しているという方もいるのではないでしょうか。

今回は、インサイドセールスを運用する上で体制作りから業務フローの整備において準備するポイントを解説します。また、顧客管理やオンライン会議など、インサイドセールスに関する業務効率化ツールもあわせてご紹介します。

インサイドセールスが行う業務とは?

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インサイドセールスは、一般的なセールス業務と異なり直接企業への訪問は行わないのが特徴です。メールや電話、メッセンジャーを用いたコミュニケーションを中心に行い、リードの育成を主な目的として業務を進めます。

具体的には、マーケティング担当者が獲得した“将来顧客になりうる見込み客”に対し、課題のヒアリングを行ったり、ノウハウの提供を行うことでリードを育成します。
その中でも、自社サービスへの関心が高い顧客とのアポイントをセッティングしフィールドセールスに商談の引き継ぎを行います。

また、状況に応じてマーケティング戦略を練ったり、フィールドセールスとしての業務を担うこともあるため、スキルの柔軟性が問われる業務と言えるでしょう。

インサイドセールスを運用する上で準備することとは?

1. フィールドセールスとの分業体制の整備

既存のセールスを「インサイドセールス」「フィールドセールス」に分業化するにあたりチーム体制を整備しましょう。
インサイドセールスは、フィールドセールスが商談を行うにあたって円滑に顧客情報やニーズを引き継ぐ必要があるためです。

見込み客から十分にヒアリングしているにもかかわらず、フィールドセールスへの情報共有が不足すると、不要な工数が発生するばかりか見込み客とのトラブルを招くことも考えられます。顧客管理ツールや営業支援ツールを活用し、セールスに関する情報は一元管理できる体制を構築しましょう。

2. 見込み客とのコミュニケーション方法

先にも述べたとおり、インサイドセールスは訪問せず、メールや電話、各種メッセンジャーツールを通じて見込み客とのコミュニケーションを行います。
そこで、相手先の企業が対応できるコミュニケーション方法を選択する必要があります。

基本的なやり取りはメールと電話で事足りる場合が殆どですが、詳細なヒアリングや資料を展開しながらやり取りをする場合はビデオ通話や画面共有ができるツールを活用します。

代表的なサービスとしてSkypeやチャットワークなどがビデオ通話に対応していますが、相手先の企業も同様のツールを導入していないと利用できないため、状況に応じてアカウント不要で利用できるオンライン会議ツールを検討してみましょう。

3. 見込み客の管理と分析方法

インサイドセールスの運用を行う上でもっとも重要なのが「見込み客の管理と分析」です。
潜在的な見込み客が、自社商材に対してどれくらいの確度を持っているのかを定量的に把握し管理することが大切です。

これは、1番目に紹介したマーケティングとインサイドセールス、フィールドセールスそれぞれの連携を円滑にするためにも事前に準備を行いましょう。
顧客の管理と進捗管理はSFAという営業支援ツールを利用し、自社ホームページ上で獲得したリードに関しては顧客分析ツールを用いて分析を行います。

インサイドセールスの業務効率化ツール12選

SFAツール4選

1.Sales Cloud

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https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/

「Sales Cloud」は、セールスフォース・ドットコムが提供するSFAツールです。新規開拓から、リードの育成、商談の管理まであらゆるセールス業務を網羅的に管理できるのが特徴です。インサイドセールスに特化した機能も搭載しており、リードの絞込などが行なえます。

2.HotProfile

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https://www.hammock.jp/hpr/

「HotProfile」は、名刺をデータ化し顧客管理とマーケティング施策の策定に活用できるSFAツールです。
イベントや展示会などで獲得した名刺を元に見込み客リストを作成でき、リードの育成に繋げることができます。

3.eセールスマネージャー

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https://www.e-sales.jp/

「eセールスマネージャー」は、あらゆる現場のセールス業務に対応したSFAツールです。
セールス担当者は顧客情報や商談履歴を1度入力するだけで、自動的に顧客リスト生成や人脈情報の管理が行えるのが特徴です。

4.ネクストSFA

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https://next-sfa.jp/

「ネクストSFA」は、案件や受注、商談状況の管理が簡単に行えるSFAツールです。案件の進捗に応じて、他のメンバーにタスクを割り当てることができるため、インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎもスムーズに行えるでしょう。

オンライン会議ツール4選

5.appear.in

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https://appear.in/

「appear.in」は、無料で利用できるオンライン会議ツールです。アカウント設定不要で、任意のURLを設定するだけで誰とでもオンライン会議を行うことができます。無料では最大8人まで同時参加でき、有料版では最大12人まで対応しています。Windows、Mac、Android OS、iOSに対応しているので相手先の環境問わず利用できるでしょう。

6.OmniJoin

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http://www.brother.co.jp/product/wcs/omnijoin/index.aspx

「OmniJoin」は、会議のタイプに応じて表示形式を選択できる多機能なオンライン会議ツールです。デスクトップ画面からOfficeソフト、ブラウザの画面共有に対応しており、見せたい資料だけを相手先に表示させることができます。小規模なミーティングからグールプディスカッションまで幅広いシーンで活用できるでしょう。

7.bellFace

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https://bell-face.com/

「bellFace」は、電話と連携したオンライン会議ツールです。会話は電話回線を用いて行い、資料の共有をPCのブラウザ上で行うのが特徴です。
電話回線を利用するので、ビデオ通話にありがちなネットワークの接続不良を防ぐことができます。
既存のオンライン会議ツールでは環境的に厳しいという場合に利用してみましょう。

8.BizMee

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https://bizmee.net/

「BizMee」は、無料かつ人数制限無しで利用できるオンライン会議ツールです。任意の会議室URLを入力するだけで利用することができ、回線環境が対応できる範囲内で人数は無制限に利用できます。また、ビデオ通話が基本のツールですが、ホワイトボードが表示されるため、リアルタイムでメモを取ることもできるのが特徴です。

顧客分析ツール4選

9.Clicktale

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https://www.ctale.jp

「Clicktale」は、自社のLPやフォームを訪れた顧客の動向を分析できるツールです。
顧客がどういう意図でページを遷移したのかを計測でき、ヒートマップで表示できます。また、Google Analyticsなど既存のアクセス解析ツールと連携できるのも強みです。

10. User Insight

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https://ui.userlocal.jp/

「User Insight」は、ヒートマップ解析に特化した分析ツールです。
LPやフォームなどどの項目を熟読し、どの時点で離脱したのかを簡単に可視化できるのが特徴です。
簡易的なアクセス解析機能も搭載しており、既存の分析ツールが難しいと感じる方でも導入しやすいのが特徴です。

11.Usergram

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http://www.bebit.co.jp/usergram/

「Usergram」は、見込み客の行動分析と分類、リード育成に特化した分析ツールです。
自社のホームページやLPの認知から分析を行い、どのような行動を取ったのちにコンバージョンしたのかをトラッキングし、顧客の共通点別に分類します。
オンライン上でのリード育成に活用できるでしょう。

12.KISSmetrics

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http://www.kissmetrics.jp/

「KISSmetrics」は、見込み客の行動追跡に特化した分析ツールです。訪問や会員登録、コンバージョンそれぞれのタイミングを追跡できます。ユーザーデバイスやプラットフォームが変わっても追跡できるため、カスタマージャーニーの設計に活用できるでしょう。

まとめ

インサイドセールスは、現場で商談を行うフィールドセールスと分業することで効率的にセールス活動を行うことを目的とします。
リードの育成に注力するため、顧客の情報管理や、電話やオンラインでのコミュニケーションを行います。
また、フィールドセールスへ商談を円滑に引き継ぐための体制を作ることも大切です。

これらの業務に取り組む上で、SFAツールやオンライン会議ツール、顧客分析ツールを利用することで効率化する手段となるでしょう。今後、インサイドセールスの運用を進める上で参考にしてみてはいかがでしょうか。