「旧PASONAの法則」と「新PASONAの法則」の違い

「旧PASONAの法則」と「新PASONAの法則」の違いは、主に「A」「S」「O」の項目にあります。
「旧PASONAの法則」における「A」は「Agitation」を、「S」「O」は「So」としてまとめられており、「Solution」を示していました。

Agitation：あぶりたて

「新PASONAの法則」の「A」は「Affinity」で顧客と目線を合わせて共感を持つことが重視されましたが「旧PASONAの法則」の「A」は「Problem」で明確にして問題を指摘して「あおる」ことがポイントでした。

「新PASONAの法則」の解説で使用した例に沿って「Agitation」の例を挙げると、以下のようになります。

例：
乾燥や大人にきびなどで肌荒れしてしまって化粧ノリが悪くなると、ついファンデーションやコンシーラーを塗りすぎて厚化粧になってしまうもの。ひと目見て厚化粧と分かるメイクは、男性にはもちろん女性にも敬遠されがちです。加えて厚化粧をすることで、肌荒れを促進させてしまう可能性もあります。

問題点を指摘して「あおる」というのは、一歩間違えるとネガティブな印象を与えてしまいがちです。
しかし顧客と目線を合わせて共感を持つ「Affinity」の要素を使用することで、顧客に「自分の悩みを本当に理解してくれる」というプラスの印象を与えやすくなります。

どちらの要素を使用するのかは販売したい商品やサービスなどにもよるため臨機応変な対応が必要ですが、時代の変化とともに「顧客に寄り添う」ことが重要とされる傾向にあります。
そのため、商品やサービスの魅力はもちろんですが、それ以上に顧客にとってのメリットを伝えることがポイントとなります。

Solution：解決策と提示

こちらは「新PASONAの法則」の「S」「O」と同様です。
「新PASONAの法則」で2つに分けることで、販売者(企業など)がフレームワークを理解してより効果的に販促活動を行えるようになっています。

まとめ

購買販促活動で重要なポイントは、販促活動の冒頭から購買を促すのではなく、顧客が思わず購入したくなるように「階段」を準備することです。
「PASONA」の要素の順に階段を登ることで、商品やサービスに少し興味・関心を持っている見込み顧客を確実な顧客と育てるイメージを持つと理解しやすくなります。

「新PASONAの法則」は、時代の流れや顧客(ユーザー)のニーズの変化などを読み取って進化したフレームワークのため、さまざまなマーケティングシーンで活用できます。

自社のマーケティング活動で滞っている部分がある場合は、ぜひ取り入れてみてはいかがでしょうか。