食品D2Cの事例から読み解く、マーケティング戦略と全施策を大公開！

食品D2C市場は急速な成長を遂げ、消費者の注目を集めています。D2Cとは、企業が製品の開発から販売まで一貫して行い、消費者に直接販売するビジネスモデルのことです。これにより、コスト削減や消費者との直接的なコミュニケーション、独自のブランディングが可能になります。

本記事では、食品D2Cの成功事例をもとに、そのマーケティング戦略や施策を徹底解説します。事例を参考に、自社のECサイトやマーケティング戦略の改善に役立ててください。

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目次

1. 食品D2Cの市場規模
2. 食品D2Cとは
3. 日本国内で注目されている食品D2Cの事例5つ
4. 食品D2Cで成功するには？ふつうのショップから学ぶ事業戦略
5. 食品D2Cブランドの全施策
6. 食品D2C事業の成功には戦略設計と施策実行の振り返りが不可欠！

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食品D2C「ふつうのショップ」のグロースプロセスと全施策

食品D2C「ふつうのショップ」のグロースプロセスと全施策について解説致します。

食品D2Cの市場規模

近年、通販市場が追い風の状況にある中で食品D2Cは急激な成長を見せています。

出典：D2Cビジネスが食品分野にも　消費者のライフスタイルや消費行動変化と食品通販市場の伸長が成長後押し／矢野経研調査

矢野経済研究所の調査によると、2017年から2020年にかけて食品D2Cの市場規模は拡大し続けています。

D2C事業は、主にスタートアップ企業が展開してきましたが近年は大手食品・飲料メーカーも参入を開始しています。コロナ禍の影響で従来の店舗主軸のビジネスモデルが変化し、デジタル化を視野に入れた流通改革が必要になり、これに対応する形でD2Cに注目が集まっているのです。

食品D2C市場は、消費者の嗜好の多様化やEC化の進行などを背景に、今後ますます拡大していくと見られています。

食品D2Cとは

食品D2C（Direct-to-Consumer）とは、食品や飲料のメーカー・ブランドが自社の製品を直接消費者に販売するビジネスです。

卸売業者などを介さずに製造者が消費者と直接取引を行うため、高い収益性が期待できます。また、顧客と直接コミュニケーションをとることで、顧客のニーズを把握しやすくなったり、自由度の高いマーケティング施策を展開できるのも特徴です。

消費者の嗜好やニーズが多様化する現代において、競争力を維持・向上するための戦略として注目を集めています。

日本国内で注目されている食品D2Cの事例5つ

ここからは、日本の食品D2Cの成功事例を紹介します。

Oisix（オイシックス）

出典：Oisix

Oisixは、旬の食材や季節限定の商品を取り扱い、厳選した食材を消費者の自宅に直接宅配するサービスです。

食材単体での提供だけでなく、1回分の調理に必要な食材セットとレシピが同梱されているミールキット「Kit Oisix」の宅配も行っています。

これらのサービスは、消費者が抱える「美味しい食事をしたい」「献立を考えるのが面倒」というニーズを満たしているといえるでしょう。

また、Kit Oisixには週替わりで20種類以上のメニューが用意されており、消費者が飽きずに継続的に購入できるような工夫もなされています。

Mr.CHEESECAKE（ミスターチーズケーキ）

出典：Mr.CHEESECAKE

Mr.CHEESECAKEは、チーズケーキ専門ブランドです。「世界一じゃなく、あなたの人生最高に。」というコンセプトのもと、オンライン限定・数量限定での販売を行っています。

自社サイトのみでの販売にもかかわらず高い人気を誇っており、過去には午前10時から販売されたチーズケーキが即完売となったそうです。

「温度によって味わいと香りが変化する」という独自の発想や、大量販売をしないことによる限定感なども話題を呼んでおり、ブランディングに成功しています。

BASEFOOD（ベースフード）

出典：BASEFOOD

BASEFOODは、1食に必要な栄養素を効率的かつ手軽に摂れる「完全栄養食」を提供するD2C食品ブランドです。「忙しくて食事にまで手が回らない」といったユーザーをターゲットに、栄養豊富な食品を提供しています。

初めての利用者に対しては、さまざまなフレーバーを一度に楽しむことができる「スタートセット」を提供。また、定期購入を選択すれば送料や価格の割引といった特典があり、これにより定期的な購入を促しています。

nosh（ナッシュ）

出典：nosh

noshは、忙しい生活を送る中でも健康的な食生活を手軽に維持したい人々をターゲットとした、冷凍弁当の定期宅配サービスです。

特に「糖質・塩分控えめ」というポイントに重点を置き、自社工場で調理した料理を提供。届いた冷凍弁当は、電子レンジで温めるだけで簡単に食べられます。

また、個々の好みに合わせてメニューを選択でき、新メニューの追加も随時行われるので、長期間利用しても飽きない工夫が取り入れられていると言えるでしょう。購入回数が増えるほど割引率もアップし、これが定期購入を促す施策となっています。

ふつうのショップ

出典：ふつうのショップ

「ふつうのショップ」は、「誰も高級志向してこなかったもの」×「誰もが一度は食べたことがあるもの」という点に着目した、ラグジュアリーベーシック食品D2Cショップです。

「日常の食事を1レベル引き上げる」という想いのもと、「（ふつうの）マヨネーズ」「（ふつうの）ケチャップ」などの商品を展開しています。

自社の公式サイトやレストランsioの系列店舗、楽天、Amazonなど幅広い販路を活用しており、集客の手段としてSNSも活用。その結果、新規顧客の継続的な獲得や収益性の向上などに成功しています。

食品D2Cで成功するには？ふつうのショップから学ぶ事業戦略

ここからは「ふつうのショップ」のD2C事業成功の裏側で、具体的にどのような戦略が取られているのかを具体的に紹介します。

戦略設計を徹底的に行う

ふつうのショップは、マーケティングの基本とされる戦略設計を徹底的に行っています。具体的な取り組みは以下の通りです。

• PEST分析
• 競合分析
• コアターゲット設定
• 自社のポジショニング設定
• フェーズ別マーケティングミックス

PEST分析とは、自社を取り巻く外部環境が将来的にどのように影響するのかを把握・予測するためのフレームワークです。

これらさまざまな戦略設計を行うことで、自社にとって脅威となる要因の明確化や現状の把握、取り組むべき施策などをを見つけ出せます。そのため、食品D2Cで成功するにはまず戦略設計から行いましょう。

以下の記事では、飲食業界におけるPEST分析の例を紹介しています。

関連記事【業界別】PEST分析の事例6選｜具体例や進め方、テンプレートも紹介

コンセプト×独自の価値を組み合わせる

食品D2Cでは、自社が掲げるコンセプトと独自の価値を組み合わせることも重要です。

例えば、ふつうのショップは「ラグジュアリーベーシック」をコンセプトとしており、普段使いの食を1レベル上げるソリューションを提供しています。

また、独自の価値は『「ふつう」を再定義する食品ブランドの展開により、顧客にとっての当たり前の基準を上げることに資する』ことです。

この2つを組み合わせるとともにデジタルマーケティングの強みを活かすことで、顧客が抱える以下のような課題を解決し、商品を拡販していくことに成功しています。

• 日々の食卓のバリエーションに悩んでいる
• 贈り物の選択で失敗したくない
• 所属するコミュニティで差別化を図りたい

事業で重要なアクションサイクルの設計

食品D2C事業を安定的に成長させるためには、施策の大まかな流れであるアクションサイクルの設計が欠かせません。アクションサイクルを設計することで、行うべき施策が明確になるとともに、実施後の分析・改善も行いやすくなります。

ふつうのショップは、上記のように事業を立ち上げて成長していくために重要なアクションサイクルを設計し、それに沿って日々の業務を遂行しています。

ゴールデンパスとは、ユーザーがコンバージョンに至るまでに通過する複数の経路のうち、最も通る確率が高いであろうルートのことです。

着実に食品D2C事業を成長させるためには、軸となるアクションを定めて活動していくことが重要となります。

事業ロードマップの策定

事業ロードマップの策定は、企業の長期的なビジョンや目標を達成するために重要なプロセスです。

ふつうのショップでは「ローンチ前」「スタートアップ期」「グロース期」といった大まかなフェーズごとに分け、何を目指すべきかを可視化しています。

上記の例では、ローンチ前に戦略設計や商品のリリース、SNSアカウントの構築などを行っています。そしてローンチ後は第一弾商品を軸にしたブランド浸透やゴールデンパスの確立、アップセル施策などを実施。

次のグロース期では、第二弾・第三弾商品の開発やリリース、集客率の最大化、CRM強化などを行い、さらなる売上アップにつなげています。

立ち返りと要素分解

食品D2C事業では、ただ戦略に沿って施策を実行するだけではなく、定期的に施策の結果を振り返って、実行した要素を分解をする取り組みも重要です。

D2Cの売上は、購入者数（集客×CVR）とLTV（客単価×購入回数）で決まります。そのため、施策の実行後は各要素の数値を確認し、目標に達していないものがある場合は改善しなければなりません。

例えば、「売上が目標に達していない」という場合は集客やCVR、客単価、購入回数などをチェックします。その中で数値が低いものは、以下のような施策を行い改善することで、売上アップを実現できるでしょう。

▼こちらの資料で詳細が見られます

食品D2C「ふつうのショップ」のグロースプロセスと全施策

食品D2C「ふつうのショップ」のグロースプロセスと全施策について解説致します。

食品D2Cブランドの全施策

D2C・ECブランドを展開していく上で最も重要なポイントは、「CPAを最小化し、LTVを最大化するためのチャネル戦略 ・施策」です。ここでは、食品D2C事業における施策例を紹介します。

LP型サイトの活用

食品D2C事業では、LP型サイトの活用が有効です。LP型サイトとは、特定の商材・サービスのみを申し込んでもらうことに特化した1ページ完結型のサイトです。

特に商品数の少ない初期フェーズにおいては、他のサイトとセットでLP型サイトを運用する必要があります。というのも、LP型サイトは高いCVRが期待できるため、新規顧客の獲得を加速させられるからです。

LP型サイトの活用により、初期フェーズにおける顧客資産構築をコスト効率よく実現できます。

D2Cで売れるサイト設計

食品D2C事業を成功させるには、売れるサイト設計にすることも重要です。ふつうのショップは、以下のような「D2Cで売れる店舗設計」の型をもとに運営されています

サイト設計の際に最も優先すべきポイントは、「新規顧客獲得」と「購入時のアップセル・クロスセル」の2つです。その次に「LTVの最大化（CRM）」を図るのが鉄則とされています。

上記のように新規顧客獲得を図るためにLPを活用し、アップセルを実現するためにフォローメールやステップメールの配信を行っています。さらに、離脱防止のための施策として購入フォームの最適化にも取り組んでいます。

食品D2C事業を行う際は、こういった型をもとにしたサイト設計・運営を行いましょう。

システムを活用した必須機能の活用

食品D2Cで成果を出すには、ECに特化したシステムを活用するのも有効です。

実際に、ふつうのショップはEC基幹システムである「ecforce」を利用して運営されています。EC基幹システムでは、CVR最大化やアップセル率の最大化に直結する以下のような機能が利用可能です。

こういった機能を最大限活用して売れるECサイトの原則を遵守することで、売上が最大化されるショップを実現できます。

ここまで解説した内容やそのほかの施策については、以下の資料で紹介しています。

• ふつうのショップの事業戦略
• ふつうのショップが行った施策集（チャネル編・集客編・LTV編）
• D2C事業で共通しがちな失敗要因
• 顧客獲得を最大化するLPの鉄板構成要素
• LPを制作・改善する際のチェック表

これらの内容も掲載されていますので、ぜひあわせてご確認ください。

▼食品D2Cのグロースプロセスと全施策

食品D2C「ふつうのショップ」のグロースプロセスと全施策

食品D2C「ふつうのショップ」のグロースプロセスと全施策について解説致します。

食品D2C事業の成功には戦略設計と施策実行の振り返りが不可欠！

食品D2C事業を成功させるためには、戦略設計やロードマップの策定、サイト設計などが重要です。また、戦略・施策を定期的に見直し、アップデートしていく取り組みも欠かせません。

食品D2C市場は今後も成長が見込まれ、新たな事業チャンスが広がっています。既に成功しているブランドの事例から学び、より効果的な戦略設計・施策実行・振り返りを行いましょう。

本記事で紹介した事例と戦略を参考に、ぜひ自社のD2Cビジネスを成長させてください。

▼食品D2C事業を成功させるポイントはこちら

食品D2C「ふつうのショップ」のグロースプロセスと全施策

食品D2C「ふつうのショップ」のグロースプロセスと全施策について解説致します。