「今後のferret Oneの成長ドライバーはマーケティング」と話してくれたのは株式会社ベーシックのSaaS事業部 事業企画/マーケティング部長の川鍋裕輔だ。受注率や解約率の改善といった「基盤」は2019年中に整い、2020年はferret Oneをさらにスケールアップさせるためマーケティングにリソースを投入していく。

今回はマーケティング部長である川鍋氏にferret Oneの現状と課題、そして展望について伺った。

ferret One:サイト制作(CMS)から問い合わせ管理、メール配信、A/Bテスト、LP作成、キャンペーン管理などの機能を有した、いわばBtoBマーケティングのプラットフォームである

「BtoBマーケティングといえばferret One」の確立

ferret_basic_1.jpeg株式会社ベーシックのSaaS事業部 事業企画/マーケティング部長 川鍋裕輔
株式会社リクルートにて採用広告の営業として3年半従事後、Web業界へ転身。創業間もないSEOベンダーを経て2010年、株式会社ベーシックに入社。アプリ関連事業を中心に複数の事業を立ち上げ、アドネットワーク事業の事業責任者に。その後事業売却を経て、現在はSaaS事業部にて「ferret One」のマーケティング責任者を務める。note:「1980年代からの営業の歴史を振り返ったら『BtoBサイト』にたどり着いた話」

ferret Oneは大きな変化を迎えていた。これまでは多くの顧客に利用していただくことを良しとしていたが、2019年からはBtoBマーケティングが必要な顧客からしか受注しないという決断をしたのだ。

ferret OneのWebサイトもリニューアルし導入事例もBtoBのみに。このタイミングでタグラインも「BtoBマーケするならferret One」に変更。あらためて「BtoBマーケティング=ferret One」という認知を獲得する戦略設計(リブランディング)を行った。その背景には「ferret Oneは必ず力になれると思うので、BtoBマーケティングのためにサイト改善やリード獲得に使ってほしい」という思いがあったからだ。

その結果、少しずつではあるが「ferret OneがBtoBマーケティングのプロダクトであることが浸透し始めた」と川鍋氏は語ってくれた。

浸透を物語るKPIの変化が2つある。1つはオーガニック流入2019年前半と比較して5倍にまで増加した。もう1つは「ferret One」というキーワードでの指名検索だ。こちらも2019年前半と比較して1.5倍と「まだまだ道半ばであるがいい傾向」と話すとおり、成果は着実に積み上がっている。

次のフェーズは「マーケティングのアクセル」を踏む

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2018年までのferret Oneは「チャーンレートが高くアカウント数が積み上がっていなかった」状態で、契約更新率は30%と、実に10社中7社が解約していた。

この苦境を脱するためにとった戦略は2つ。1つはターゲットをBtoB事業者に絞ったこと。もう1つは、既存顧客をサポートする「アカウントサクセスチーム」を立ち上げ、顧客が運用に乗るまで徹底したサポートを行いながら、顧客の解像度を高めたこと。これらにより、サービスを提供すべき顧客像が明確になった。

その結果、1年間で契約更新率が30%から85%まで改善BtoB領域での一定の認知獲得と契約更新率の高まりから、ferret Oneは「2020年以降はマーケティングのアクセルを踏んで事業を積み上げていく」という意思決定をする。着実に「戦える」状態にまで基盤が整ったのだ。

顧客に成果を還元し、高い支持を獲得

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マーケターとはいえ当然「何をマーケティングするかが大事」だ。「自分が自信を持って勧められないプロダクトのマーケティングをしても辛い」というが、そのとおりだろう。

その点、ferret Oneには勧められるだけの根拠がある。まずは導入企業だが、多くの有名企業がferret Oneを利用している。また、有名企業であれば、さまざまなツールを導入した経験から「目が肥えている」はずであり、そんな企業が導入するということはferret Oneの評価が高いといえる。顧客からは「サイトの運用コストが大幅に下がった」「マーケティングの成果が8倍になった」と歓喜の声も届いている。

そして機能面も日々進化している。顧客からの声や社内のメンバー間での議論により、さまざまなフィードバックを取り入れることで、今以上に使い勝手が良くなることが期待できる。まさに自分たちの手でプロダクトを進化させていくことができるのだ。

川鍋氏は「この1年で十分に自信を持って勧められるプロダクトになった」と語り、この自信がパフォーマンスに表れている。

また、世の中には他にもCMSはあるが、マーケティング機能までオールインワンで提供し、成果までサポートできるものはほとんどない。さらに顧客を取り巻く環境を見ても、働き方改革の推進や働き手の減少による営業活動の効率化、機運の高まるデジタルシフトへの対応は多くの企業が持つ課題。「だからこそferret One事業が持つ価値は非常に大きい」と考えているのだ。

残る課題は「さらなる認知の獲得」と「4万件以上あるリストのナーチャリング」

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ここまでの話を聞くと、順風満帆で課題はないように思えるが、川鍋氏は「大きく2つある」という。

まず1つ目は「さらなる認知の獲得」。マーケティング戦略の変更により、BtoB領域で認知が獲得できているからこそ最大化したいという狙いだ。

その具体的な手段として、今後はIPOなどによる資金調達を含め、数千万〜数億規模を広告宣伝費として投資していく考えを明かしてくれた。このタイミングでの広告投下について「ようやくスケールできる基盤が整い始めた」からであり、今後、さらなるスケールは約束されていると言っても過言ではない。

2つ目は「ナーチャリングの設計」だ。Webマーケティングメディア『ferret』との連動や各種施策により、既に4万件以上ものハウスリストを所有している。

BtoB商材では一般的に、商談から受注までにかなりの期間を要する。仮にWebサイトの訪問を起点とすると、その後メルマガ登録や料金ページへの再訪、インサイドセールスやフィールドセールスとの商談など、10〜20回接触してようやく受注となるだろう。だからこそ、セミナーや展示会などのオフライン施策などとも連動した顧客とのコミュニケーション設計が非常に重要になる。「ナーチャリングに関しては今まで以上に再現性を意識して設計していきたい」と話してくれた。

ベーシックのマーケティング部は、オフライン・オンラインのどちらのマーケティング戦略にもチャレンジできる魅力的な環境といえるだろう。

ferret One事業の成長を共に加速させるマーケターを募集中

ferret_basic_5.jpegマーケティング部のメンバー
同社では、マーケティング施策の実行はもちろん、世の中にferret Oneを届けていくためのマーケティング戦略を一緒に実行していくマーケターを求めている。

企業の生産性向上が叫ばれて久しいが、特にBtoB領域においてはマーケティング人材の不足は顕著である。だからこそ、社会的課題をferret Oneが解決する意義は大きい。このチャレンジを面白いと思ったマーケターは、ぜひエントリーしてもらいたい。

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