アドテクノロジーの進化で広告配信は自動化され、届けたい「個」に対して広告メッセージを打つことが可能になっている現代。従来は広告枠の買い付けを主な生業としていた広告代理店の主戦場は、各チャネルを統合し最適化することにシフトしてきている。

自動化という言葉のニュアンスとは裏腹に、それを「最適」に運用していくという業務はますます高度化・複雑化しており、それに伴って求められる人材像も大きく変化している。かつて重宝された一発勝負のコンペで勝てる人材よりも、日々の最適化に創意工夫を注ぎ続けられる人材が結果的にパフォーマンスを発揮でき、クライアントからの信頼も獲得できるようになってきている。

そんな時代の流れを受け、広告運用の「腕」でファンを作れる人材育成に取り組むのが株式会社ネットフロンティアだ。あえて積極的に新規営業はせず、目の前の顧客の課題に対して成果を重ねることで結果的に新しいビジネスのきっかけをつかむ好循環を生んでいる。

そんな同社が今取り組んでいるのが「アフィリエイター採用」。自分ゴトとして小さなサイト改善に創意工夫を注ぐというアフィリエイターの日々の行動の積み重ねを「経験」として高く評価し、積極的に会社に迎え入れる。彼らがアフィリエイター型人材にこだわる理由について、同社執行役員の奥川 哲史氏とストラテジックプランニング部を統括する鈴木 幸輝氏に話を伺った。

アフィリエイター採用を導入したきっかけ

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(株式会社ネットフロンティア 執行役員 奥川 哲史氏)

「そもそもは去年の夏くらいから始めていた人材戦略についての議論がきっかけでした」と語る奥川氏。同社がその頃抱えていた課題意識は、いかに人材育成の再現性を高くするか。「育つ人は勝手にぐんぐん育つ一方で、業務を懸命にこなすのになかなか伸び悩む人もいる」そこには研修やトレーニングでは補えない、もっと根本的なマインド面の要因があるように思われたという。

議論の中で生まれた「アフィリエイター = 最強のマーケター仮説」

経営層や現場のマネジャーとの議論の中でなんとなく見えてきたのは「能動的な探究心」というキーワード。同社の中で頭角を現す人材に共通していたのは、大量のデータと格闘しながらも常に好奇心を失わずに仕事に向き合えるマインド。同じ作業でも「能動的な作業」と「作業的な作業」とでは、その成果はもちろんそこから学べる要素も大きく違うという。

「そんな議論の中でふと"アフィリエイターって、最強のWebマーケターでは"という話が出てきました」そもそもクライアントから任された業務を自分ゴトとしてPDCAを回し続けるという同社の業務に必要な素質を考えたとき、アフィリエイトを通じて身につく思考習慣とピッタリ符合したという。実際に同社で活躍している社員にも、バックグラウンドにアフィリエイト経験のある人がいたこともその仮説を裏打ちしていた。

「全社員、アフィリエイター」を掲げ、20%ルールを運用

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これから新規で採用する人材はもちろん、既存の社員も能動的な探究心を共通して持つために奥川氏が考えたのは「全社員、アフィリエイター計画」。とはいえ、かけ声だけでは組織は動かない。そこで社長に打診し、「業務時間の20%を個人のアフィリエイト活動に充ててもよい」という社内ルールを導入することにした。

重要なのはサイトを成功させて収益を上げることではなく、自分ゴトとしてサイト運営の試行錯誤をする中でSEOやライティングなどの広告運用以外の知識を獲得し、トライアンドエラーの思考習慣を身に着けること。とはいえ、社員に本気で取り組んでもらうためには、ある種の大胆さも必要になってくる。「対象は、広告運用チームの役員も含めた全社員です。業務中に自由に自分のサイトを立ち上げ運営し、そこからの収益も全て本人のものになるようにしました」

現場マネジャーが感じた"伸びる兆し"

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(ストラテジックプランニング部 部長代理 鈴木 幸輝氏)

「アフィリエイトの20%ルールを施行して半年が経過する頃、徐々にメンバーの当事者意識が高まってくるのが感じられました」と語るのは、運用チームを統括している鈴木氏だ。

元々自身が広告運用が好きで、入社時から放っておかれてもどんどん施策を考えて実行していったという鈴木氏。チームを持った時も最初はメンバーのスタイルに任せていたというが、ともすれば作業やレポーティングに追われてしまい、肝心の「能動的な探究心」を忘れてしまうメンバーもいたという。

そんな中、昨年10月に「全社員、アフィリエイター計画」がスタート。「伸びてくる時の兆しとして、自主的に考える習慣が身について発言数が多くなってくることがあるのですが、最近そんなシーンが増えてきています」次期マネジャー候補も出てくるようになっており、徐々にその成果は出始めているようだ。

「アフィリエイター採用」を本格化

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既存の社員を中心に実行し、ここまで一定の手ごたえを得られた今、いよいよ積極的に「アフィリエイター」を採用していきたいと考えているという。「経験の有無よりも、探究心や好奇心といったマインドの方が圧倒的に重要」という同社では、今トライアンドエラーの思考習慣を身に着けている人材を経験・未経験問わず積極的に探している。

「最初は先輩につきながらOJTで、Googleのリスティングなどからひとつずつこなせる業務を増やしていき、その後LINEやFacebookの広告まで一通り経験してだいたい10ヶ月くらいで一人立ちができるようになります」と鈴木氏。チャネルごとに担当をつけるのではなく、ひとつのクライアントに対し一人が横断的に取り組むのが同社のスタンスだ。

「クライアントにしっかり向き合うため、担当する案件は同時に5-6件程度。運用を通して信頼感が生まれてくるので、担当者の方が転職された先で再び声がかかるというケースが多いです」広告運用と聞いて一般にイメージされるワークスタイルと異なり、ネットフロンティアのスタンスはノウハウや広告主との関係性がしっかりと積み重ねていけるもの。

日本中の広告主の「ハウスエージェンシー」になる。

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表面的な研修やノウハウ共有会ではなく、自社の本質的なコンピテンシーを全社員に浸透させるために大胆なルールを導入する。アフィリエイト20%ルールは人材開発の仕組みであるが、同時にこれは同社の決意表明でもある。

全ての顧客に対して、圧倒的当事者意識で向き合うことを約束する。いわば、代理をしない広告代理店

これからの時代のクライアントの課題に、本質的に向き合える広告運用スキルを身につけるには、ネットフロンティアは絶好の場所である。同社はこれからアフィリエイター的な「能動的な探究心」を持つ人材を中心に積極採用をしていくという。次の時代に勝てる広告人になりたい方は、まずは求人情報を見てみることをおすすめしたい。

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