すぐにできる！商談数を増やすナーチャリングコンテンツの作り方

「リードは獲得できているものの、商談につながらない」とお悩みの方は多いのではないでしょうか。インサイドセールスに人員リソースを割くことが難しい企業も多い中、マーケティング担当者が最小限の取り組みでできることとは何か。

リード獲得を商談につなげるナーチャリングコンテンツの作り方や、その後のアプローチ方法について、SALES ROBOTICS株式会社 執行役員COO 冨田貴徳氏にお話を伺いました。

目次

1. そもそも「ナーチャリング」とは何か
2. 商談数を増やすナーチャリングコンテンツの作り方
3. 事例は最強のナーチャリングコンテンツ
4. 最小限で始めるなら、Webサイトのアクティビティログの活用から
5. 「第一想起」してもらうためのアプローチ

そもそも「ナーチャリング」とは何か

ferret：
リード獲得はある程度できているものの、その後の商談につながらない場合、どのようなことからナーチャリングを始めたらよいのでしょうか。

冨田：
具体的な方法の前に、まず「そもそもナーチャリングの目的とは何か」を正しく認識することが重要です。

多くの場合、リード獲得後にメルマガを送ったり、アポ取りや商談をしたりする活動を「売り手目線」で行ってしまいがちです。しかし、買い手側の立場からすると、興味が無い状態からアポを打診されると不快に感じます。

このような売り手と買い手のモチベーションの違いを認識した上で、
「買い手側の興味がマイナスの状態からフラットな状態にすること」が、ナーチャリングの目的です。

そのために、ナーチャリングでは買い手にとって有益な情報を提供する必要があります。
役に立つ情報提供に対して好意的な印象を持ってもらえれば、

「この企業の話を聞いてもいいかな」

というフラットな心理状態にすることが可能です。また、

「自分たちもやってみたい、こうなりたい」

と憧れるような情報を提供することで、商談につながっていきます。

商談数を増やすナーチャリングコンテンツの作り方

ferret：
どのようなコンテンツが効果的でしょうか。

冨田：
様々な切り口が考えられますが、重要なポイントは共感性が高い有益な情報を提供することです。その前提を踏まえた上で、どのようにナーチャリングコンテンツを作るべきかを具体的に解説します。

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