アフターコロナのBtoBマーケティングはどう変わる？マーケターが今やるべきこと

コロナ禍でリモートワークが増える中、営業・マーケティング手法に悩んでいる担当者は多いでしょう。特に対面での商談会やセミナーを中心に集客をしていた企業は、苦戦を強いられているのではないでしょうか。

そこで今回はBtoBマーケティングがコロナ禍で受けた影響とともに、マーケターが今やるべきことを解説します。オンライン化やデジタルマーケティングへの移行を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

目次

1. コロナ禍を経てBtoBマーケティングはどう変わった？
2. 営業組織がリモート環境で取り組むべきこと
3. コロナ後のDX時代のマーケティングとは
4. 効果的な施策で今の時代を乗り切ろう！

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コロナ禍を経てBtoBマーケティングはどう変わった？

コロナ禍を経て、BtoBマーケティングではさまざまな変化が起きています。これまでは、既存の顧客や企業をまわる営業や展示会営業など、対面による営業が多く行われていました。

しかし、人との接触を最小限にするため外出が避けられていたコロナ禍では、商談などもオンラインに移行しました。

また、マーケティングに関してもオンラインによるアプローチが増加しています。2021年7月に弊社（株式会社ベーシック）が実施した調査でも、新型コロナウィルス流行以降は、「テレアポ」や「自社サイトへの集客」「Webセミナー」など非対面・オンラインでのアプローチが増加しているとの結果が出ています。

画像出典：BtoB経営者の約7割がアナログ営業に課題感じる、約5割がWebマーケティングに転換・注力の意向〜コロナ禍におけるBtoB企業のデジタルシフトの必要性が鮮明に〜

コロナ禍を経てよりオンライン化が進み、求められるマーケティング・営業の形は変化してきています。

営業組織がリモート環境で取り組むべきこと

では、リモート環境に対応するために、営業組織はどのような取り組みをしていけばいいのでしょうか。3つのポイントで整理します。

1.One to Oneアプローチを行う

リモート環境での営業では、One to Oneアプローチを意識しましょう。複数人に同じアプローチを行うのではなく、個々の顧客にあわせた接客や営業を行うやり方です。

近年では営業担当と接触する段階では、すでに購入を決めかけているケースが多くあります。そのため、購入決断に至る「あと一押し」となる営業を、個々人のニーズに応えて最適化することで、契約につながりやすくなるからです。

2.顧客の購買プロセスを理解する

リモート環境下ではデジタル化が進み、顧客接点も複雑になりました。営業を成功させるためには、そうした顧客の購買プロセスを理解することも大切です。購買プロセスが分かると、顧客のLTV（顧客生涯価値）を高められます。購買プロセスから逆算し、購入や契約につなげられるようなサイトの設計をしましょう。

また、一度の購入ではなく、複数購入（リピーター）の獲得や既存顧客の維持を意識するのも重要です。既存顧客の維持や分析を行いながら、次につなげていきましょう。

3.CROを置く

営業活動を考えると、どうしても「営業組織として生産性を上げる」ことに目がいきがちです。しかし、組織全体として利益を出すことを考えると、営業、マーケティング、プロダクト開発など、組織を横断して戦略を立てる人材が必要になります。

その役割を担うのが、CROという役職です。Chief Revenue Officer（チーフレベニューオフィサー）の略で、購買プロセスの整理やLTVを上げる活動を一括で行います。

CROを置くことで全体の売上管理などがしやすくなり、一連の流れを把握できるようになるでしょう。会社の収益を左右する重大な役割のため、社内に適した人材がいない場合にはプロ人材を紹介してくれるサービスの利用がおすすめです。

コロナ後のDX時代のマーケティングとは

コロナ禍を経て、多くの企業ではDXが進みました。これからのBtoBマーケティングにおいては、DX浸透後にどんな価値発揮ができるかがカギです。

競合に埋もれず、勝ち抜ける企業になるためのポイントを整理しました。

オンラインによるアプローチの効率化

オンラインでのアプローチが可能になったことで、場所や時間を選ばず、効率的に顧客にあわせたアプローチがしやすくなりました。

今後は、オンライン化、デジタル化に対応できる企業と、できない企業の対応スピードの差は大きくなっていきます。ここでしっかりシフトチェンジできるかがカギになるため、早めに動き出しましょう。

自社の強みをしっかりアピールする

オンライン化が進んだことで、営業担当に会う前に情報収集をする人が増えています。そのため、他社と比較した際、「自社にどんな強みがあるのか」をWebサイトなどでしっかりとアピールすることも重要です。

競合と比べたとき、自社を選ぶメリットが明確になれば顧客に選んで貰いやすくなります。自社だけの強み「ユニークポイント」を打ち出しましょう。

また、カスタマーサクセス部門との連携やコロナ禍における取り組みの発表なども有効な手段です。どんな取り組みをしたか発信し、積極的にアピールしていきましょう。

新しい切り口を発見する

社会環境、生活環境の変化が進み、顧客が求めているものは、以前とは変わってきているはずです。顧客が「今、何を求めているか」を理解し、自社の製品・サービスがそこに「どんな価値を提供できるか」を見直してみましょう。

これまでになかった切り口が見つかり、新たな顧客獲得へつながる可能性があります。SNSやオウンドメディアを活用しながら、自社の魅力や商材の良さを積極的に発信していきましょう。

効果的な施策で今の時代を乗り切ろう！

BtoBマーケティングで今後やるべきことを整理し、紹介しました。コロナ禍を経て加速化するDX時代の潮流に乗り遅れないための施策を行っていく必要もあります。自社に合う方法を見つけながら、効率よく営業・マーケティングを行っていきましょう。

自社に専門知識をもった人材が不足している場合は、外部のプロに頼るのも一つです。自社が求める人材を伝えると、適した人材を紹介してくれますので利用を検討してみるのもよいでしょう。

▼ Webマーケティングの重要性について社内を説得したいときに読む資料

「社内を説得したい」ときに読む！Webマーケティングの重要性について

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