「熱量」を届けられるBtoBマーケ手法。イベント集客の魅力と成功の秘訣

イベント集客は、BtoB企業にとって多くの見込み客と出会える機会です。見込み客に自社の熱量を直接届けられることが魅力と言えるでしょう。

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イベント集客と一口に言ってもセミナー、ウェビナー、展示会といったイベント形式があり、それぞれに特徴が異なります。自社に適したイベント形式を選び、成功率を高めるポイントを押さえるべきです。

この記事では、BtoB企業がイベント集客で成功する秘訣をお伝えします。イベント集客を検討している方はぜひご参考ください。

目次

1. オンライン集客中心でも検討すべき、BtoBのイベント集客のメリット
2. セミナー、ウェビナー、展示会。BtoBマーケにおけるそれぞれの特徴
3. BtoBセミナーを成功させるポイント
4. 成功のカギは「鬼速PDCA」

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オンライン集客中心でも検討すべき、BtoBのイベント集客のメリット

イベント集客は、コストはかかるもののBtoBマーケティングにおいて有効な手法です。見込み客に会場に集まってもらうオフライン開催が難しい場合は、オンラインであっても開催するべきでしょう。

イベント集客のメリット

①見込み客とコミュニケーションができるので信頼してもらやすい

イベント参加者とコミュニケーションができる機会は貴重です。見込み客となる人と顔を合わせながら商品やサービスの説明ができれば、信用を得やすくなるでしょう。

②わざわざ参加する人は、それなりにモチベーションが高い

オフラインイベントであれば、参加者は会場まで足を運ばなければいけないため、モチベーションが高いと考えられます。オンラインであっても、参加に時間を使うので、それなりに意欲的でしょう。逆に考えると、購買意欲のない人に使う労力を軽減できるとも言えるでしょう。

③一度に多くの見込み客にアプローチできる

イベントに参加するくらいのモチベーションを持っている見込み客に一度にアプローチできる機会が得られます。集客に力を入れ、参加者がたくさん集まれば、顧客化につながる人も増えるかもしれません。

セミナー、ウェビナー、展示会。BtoBマーケにおけるそれぞれの特徴

イベントには、セミナー、ウェビナー、展示会といった形式があります。BtoBマーケにおけるこれらの特徴を把握して、自社で取り組みやすいものを考えてみましょう。

①セミナー

セミナーは、会場を用意して、集まった人に対し講演などを行うことを言います。見込み客に直接会えるのは、BtoBマーケにおいて大きなメリットです。ただし、開催にあたり会場手配や説明準備をはじめ、スタッフの労力も大きくなります。規模が大きければ、頻繁には開催しづらいでしょう。

②ウェビナー

ウェビナーは、ウェブとセミナーを組み合わせた造語です。オンラインセミナーと呼ばれる場合もあります。名称からイメージできるように、ウェブ上で開催するセミナーのことであり、会場まで足を運ばずに受講できます。集客力が必要ではあるものの、セミナーのようにコストをかけずに開催できるのは大きなメリットです。近年、BtoBにおいて浸透しています。

③展示会

展示会は、出店する企業が自社の商品やサービスを来場者に紹介するイベントです。展示会のコンセプトに沿って出店企業が集まっているため、自社への認知がなかったとしても、関連した商品を持つ企業を目当てに訪れた来場者と接する機会ができる可能性があります。展示会は来場者それぞれと直接的なコミュニケーションができるのもメリットです。ただ、展示会にもよりますが、出展料が高くつく可能性があります。

BtoBセミナーを成功させるポイント

見込み客を集めて開催するセミナーは、BtoBマーケティングにおいて効率的な集客手法の一つです。ただし、開催すれば簡単に理想的な成果を出せるわけではありません。成功するためのポイントを押さえてBtoBセミナーを開催するべきです。

①セミナーのコンセプトおよび目標を明確にする

誰に対して何をゴールとするセミナーなのかを明確にしましょう。テーマが定まり内容が充実するはずです。はじめて商品やサービスを知る人と、クロージングに近い状態にある見込み客は、必要とするセミナーの内容が異なります。最適なテーマのセミナーを実行することが大切です。

②少人数の見込み客を集めて開催する

セミナーは成功しやすい環境をつくることが大切です。すでに面識のある見込み客を少数集めての開催なら、新規集客より確度が高くなるでしょう。規模は小さくても、目標を達成し、成功する癖を身につけるべきです。勝ちパターンがわかってくると、自然と環境づくりも上手くなります。

③継続的に開催する

BtoBの見込み客の場合、予算の関係など様々な事情により、一度のセミナー開催で顧客化しなくても、次の検討時期が訪れる可能性があります。そのため、継続的なセミナー開催が必要であり、機会を逃さないようにしましょう。同じ内容のセミナーを何回も行っても見込み客は興味を示しませんので、有効なテーマを検討する必要があります。

▼クロージングに近いところからはじめるのはなぜ？
https://ferret-one.com/blog/btobseminar01

▼BtoBセミナーの開催手順はこちら
https://ferret-one.com/blog/btobseminar02

BtoBウェビナーを成功させるポイント

BtoBウェビナーは、新型コロナウイルスへの警戒を背景に、馴染み深いセミナー形式になりました。ウェビナーは、開催地に出向く必要がないので、遠方の人でも気軽に参加できます。セミナーより参加者が集まりやすいものの、注意点もあります。成功するポイントを押さえましょう。

①ネットワーク環境を万全にする

ネットワークが不安定になるとウェビナーを進められなくなってしまいます。途中で何度も配信が途切れてしまうなど、参加者にストレスを与えてしまうと離脱につながる恐れがあります。事前テストなど、準備を万全にしておきましょう。

②参加者にリマインドをする

しばらく前に申し込みをした人にとっては、ウェビナーの開催を忘れてしまっている恐れがあります。また、申込時よりモチベーションが下がってしまっており、当日にキャンセルされるケースもあります。開催日の前に、イベントのウリとともにリマインドをしておくと、参加率の低下を軽減できるでしょう。

③講師はウェビナーに慣れておく

講師は参加者に直接会って話さないので、ウェビナーならではのスキルが必要です。わかりやすく簡潔な話し方を心がけましょう。リアルに反響を感じにくいので、テンポよく話が進むように事前準備を徹底しておくべきです。まずは講師がウェビナーに慣れておくようにしましょう。

④次のステップにつなげるフォローが大切

セミナーのように参加者に直接会わないので、すぐに商談をするプロセスが取りにくいです。ウェビナーへの参加のお礼や、関連する情報の配信など、次につながるアクションを早急にするのが大切と言えます。

▼ferret Oneチームがウェビナーに使っている配信ツールとは？
https://ferret-one.com/blog/webinar-knowhow

BtoBの展示会出展を成功させるポイント

展示会は、多数の新たな見込み客と出会うチャンスです。出展すると認知向上にもつながり、自社のことを知らなかった来場者が立ち寄ってくれる可能性があります。どのような取り組みをすれば、成功につながるのかポイントをご説明します。

①当日の体制づくりとゴールの共有に力を入れる

展示会は、突然自社のブースに人がたくさん訪れるなど、想定外のことが起こる可能性があります。人が集まっているところに、さらに人が集まるという展開はよく起こることです。スタッフの配置や対応パターンなどを事前にシミュレーションしておきましょう。また、ただ来場者対応をするだけにならないように、目的とゴールの共有が大切です。

②伝わるメッセージを準備する

来場者が自社の商品やサービスをすぐに把握するのは難しいことです。興味を持ってもらうための「伝わるメッセージ」を用意しておきましょう。逆に「伝わらないメッセージ」を排除することも大切です。アピールしたいことをたくさん並べて、見込み客が関心を持つことが埋もれてしまわないようにしましょう。

③来場者に認識されやすくする

予算に左右されるところですが、来場者が立ち寄りやすい場所に出展できると理想的です。広いブースで目立ったデザインであれば、認識されやすいです。十分な広さのブースを確保できない場合は、スタッフの衣装や配布物などを認識のきっかけとするとよいでしょう。

▼展示会の準備・当日・出展後の流れをチェック
https://ferret-one.com/blog/btob-event

成功のカギは「鬼速PDCA」

セミナー、ウェビナー、展示会という3つのイベント集客のポイントをお伝えしました。イベント形式により独特なポイントはあるものの、イベント集客の共通ポイントとして、「目的を明確に」「十分な準備の上に開催日に取り組む」「見込み客へのアフターフォローを抜かりなく」を徹底しましょう。

その上でPDCAをどんどん回すことが大切です。改善を繰り返すと成果につながっていきます。イベントは、実施するための労力がかかる集客方法ですが、ウェビナーなら他のイベント形式よりは開催しやすいでしょう。展示会であっても、連日開催の場合は、1日ごとにPDCAを回し、2日目は改善をして取り組むべきです。

イベント集客に限ったことではありませんが、すぐに理想的な成果を得られるほど甘くはありません。「鬼速PDCA」を心がけ成功をつかみましょう。

▼3日間で2,000件以上のターゲットリード獲得した「鬼速PDCA」とは
https://ferret-one.com/blog/webmarketing-expo201905

▼ferret Oneの展示会施策！実際に行った改善内容はこちら
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