営業活動がリアルタイムに見える化できるSFAツール。顧客管理や案件管理がしやすくなるという効果は理解できるものの、「実際に日々の営業活動はどのように変わるのか?」、「日々数字を細かく入力することで、かえって手間が増えてしまうのではないか?」と思う方も多いのではないでしょうか。

そんな疑問や不安を解消するため、この記事ではSFAツールを導入した営業部の日常をBefore/Afterで対比して紹介します。SFAツールの導入効果についてリアルなイメージを掴みたい方は、ぜひ参考にしてください。

基礎からわかる BtoBマーケティング実践ガイド【2022年最新版】

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顧客管理:「あれ、どうなってる?」がなくなる

Before

・営業状況を定期報告している
・上司からの急な確認が入ることが多い
・報告のために作業が中断され効率が悪い

SFAを使っていない企業では、日次や週次などの決まったタイミングで営業状況の定期報告をすることが一般的です。
しかし、定期報告以外のタイミングで状況確認が必要となるケースも少なくありません。上司から「あれ、どうなってる?」という急な確認が入り、取り掛かっていた作業を中断せざるを得なくなるということも、営業部門でよくある光景です。

After

・SFAツールで営業状況を見える化
・リアルタイムに情報共有が可能
・作業の中断がなくなり業務効率アップ

SFAツールを導入すると、情報をツール上に集約し、営業状況を見える化できます。定期報告のタイミングを待たず、進捗状況に変化があるたびにリアルタイムで情報を更新することが可能です。

多くのSFAツールではスマホからの入力にも対応しているため、営業が終わったあとすぐに進捗を伝えられます。急な確認が必要となる頻度を減らし、業務効率を高められることがSFAツールの効果です。

行動管理:トップセールスの「打ち手」が見える化できる

Before

・営業メンバーに成果の差がある
・教育やロープレをしても差が埋まらない
・トップセールスのノウハウが属人化している

営業チームでは、メンバー間に成果の差が出るということがよく起こります。営業担当者はアポ取りからヒアリング、提案、クロージングなどの業務を個人で行うためノウハウが属人化しがちです。

教育やロープレをしても、なかなか成果につながらないケースがあります。トップセールスは業務が忙しく、ノウハウを共有する時間を作れないということも一般的です。

After

・メンバーの営業プロセスが見える化できる
・トップセールスのやり方をチーム全体で共有できる
・チーム内のスキル差が埋まる

SFAツールを導入すると、営業担当者の行動履歴を見える化できます。トップセールスがどのようなタイミングで取引先に連絡を取っているか、どんな商品を提案しているかといった情報の把握が可能です。

例えば、トップセールスが複数商品のセット売りなどの提案スタイルで成果を上げている場合、チーム内で共有し参考にできます。「なぜか売れる人」のノウハウを属人化させず、チーム全体の成果につなげられることがSFAツールを導入するメリットです。

予実管理:「今月の予算進捗にハラハラ」から、確実に達成するための手を冷静に検討できる

Before

・予算の達成状況を週次のミーティングで確認している
・目標を無事達成できるかというプレッシャーがかかる
・リカバリーするための打ち手が遅れる

営業部門の目標を達成するには、予算進捗を確認し、状況に応じた施策を行う必要があります。毎週決まった曜日など、週に1回のミーティングで進捗を確認している場合、次のタイミングまで最新の状況が把握できません

目標達成の見通しが立たないことは、心理的なプレッシャーがかかる要因です。また、予期せぬ失注などのトラブルが起きた時にリカバリーが遅れ、目標が未達となってしまうリスクもあります。

After

・予算の達成状況がリアルタイムで把握できる
・SFAツールの種類によっては売上の自動予測ができる
・状況に応じた打ち手を冷静に検討できる

SFAツールを導入すると、予算の達成状況をリアルタイムで把握することが可能です。週次のミーティングを待たず、必要な情報を必要なタイミングで参照できます。

SFAツールによっては、現状のデータにもとづく売上の自動予測機能があるため、集計やレポーティングの手間がかからず効率的です。予算進捗にハラハラさせられることなく、状況に応じた打ち手を冷静に検討できます。

レポート管理:脱「日報残業」で職場がスマート化

Before

・日報を送るために帰社、残業が必要
・営業アクションを増やすほど残業も増えてしまう
・日報の作成に時間がかかる

日報を事務所の端末からしか入力できない場合、外回り営業を終えたあとに帰社しなければなりません。帰社時間が遅くなると、日報を書くために残業をする必要があります。

営業アクションが増えるほど報告の量も増え、残業時間が長くなってしまうことは、モチベーションが下がる原因です。日報のフォーマットによっては、入力に手間がかかる場合もあります。

After

・社外からも日報を送信できる
・移動中やスキマ時間で日報が書ける
・日報を効率的に入力できる

スマホやタブレットなどの端末から利用できるSFAツールなら、営業先から日報を送信することが可能です。電車での移動中や待機時間など、外出時のスキマ時間で日報が書けます。

また、SFA機能には日報を効率的に入力するための機能が備わっています。取引先の企業名や担当者名などをプルダウンメニューから選択したり、他のシステムと連携してデータを自動で入力したりできるため、余計な時間がかかりません。

「日報残業」を脱却し、残業代の削減業務効率化を実現できることが、SFAツール導入で得られる効果です。

見える化すると、次のレベルが見えてくる。

情報の共有レベルが一段上がると、営業部の視野も自然と一段上がります。そのため、SFAツールは単に営業活動を見える化するツールではなく、視野を上げて営業部全員を次のレベルに押し上げる仕組みと言えるでしょう。

「古き良き」営業スタイルは、「良き」が足枷となり脱却を妨げますが、過去の成功体験の延長線上に明日の成功はありません。従来の属人的な営業スタイルから、チームで成果を上げる新たな営業スタイルへとレベルアップするために、SFAツールを活用しましょう。

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