ペルソナの作り方を基礎から解説！メリットや注意点も紹介

マーケティング施策に取り組む上で「ペルソナ」という用語を見聞きしたことがあるものの、どのようなものか分からないという方もいるのではないでしょうか。

ペルソナの考え方を理解しておくと、マーケティングの戦略の立案や実行に役立ちます。この記事では、ペルソナの意味や作るメリット、ペルソナの作り方、注意点などについて解説します。マーケティング施策に携わる方は、ぜひ参考にしてください。

目次

1. ペルソナとは
2. ペルソナを作るメリット
3. ペルソナの作り方
4. ペルソナを作る際の注意点
5. ペルソナを作ってマーケティング施策に活用しよう

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ペルソナ作成ガイドブック

ペルソナの作り方や事例、集客施策への活用例を解説します

ペルソナとは

マーケティング用語としての「ペルソナ」とは、自社が狙う顧客像のことです。「ターゲット」という言葉と混同されることもありますが、ペルソナはターゲットと比べてより具体的な情報を含みます。

例えば、ペルソナは「36歳の男性で東京都在住、年収600万円、趣味は一人旅で国内旅行は年に3～4回行く鈴木太郎さん」といったものです。一方、ターゲットは「旅行好きの30代男性」など、より抽象的に定められます。

実在する人物であるかのように、属性や価値観、ライフスタイルなどをリアルに想定することがペルソナの特徴です。

ペルソナを作るメリット

ペルソナを作ると、顧客についての理解を深めたり、マーケティング戦略を立案しやすくなったりします。ここでは、ペルソナを作るメリットについて解説します。

• 顧客のニーズや課題を深く理解できる
• マーケティング戦略を立案しやすくなる
• 担当者間で共通認識を持てる

顧客のニーズや課題を深く理解できる

ペルソナを作る際は、自社がターゲットとする人物像について、様々なリサーチが必要です。例えば、職業や休日の過ごし方、家族構成など、幅広い項目について調べることを通じて、顧客への理解がより深まります。

マーケティング戦略を立案しやすくなる

ペルソナを作って顧客像を明確にすると、顧客の属性やニーズをふまえた効果的なマーケティング戦略を立案しやすくなります。

例えば、旅行好きの男性を対象としたマーケティング施策では、一人暮らしで可処分所得が多いという特徴を考慮して、高価格帯の旅行プランを打ち出すなどのアプローチが可能です。

担当者間で共通認識を持てる

マーケティング施策に携わる担当者間で共通認識を持てることも、ペルソナを作るメリットです。ペルソナを共有しておくことで、狙うべき顧客像について認識のずれを防ぎ、マーケティング施策を効率よく進められるようになります。

ペルソナの作り方

ペルソナを作る際は、自社のターゲットに関するデータを集めた上で、具体的な人物像を設定していくことが重要です。ここでは、ペルソナの作り方について解説します。

• ターゲットに関するデータを収集する
• データをもとに人物像をまとめる
• BtoBでは企業像も作成する

ターゲットに関するデータを収集する

まずは、自社がターゲットとするユーザーについて、次のようなデータを集めましょう。

• 年齢
• 居住地
• 職業
• 年収
• よく利用するWebサイトやアプリ
• 情報収集の行動パターンなど

出典：ペルソナ作成ガイドブック

また、アンケートやインタビュー、SNSを使ったリサーチなどにより、次のような情報も把握しておきましょう。

• 趣味
• 家族構成
• 好きなブランド
• 好きな雑誌
• 休日の過ごし方など

データをもとに人物像をまとめる

集めたデータをもとに、自社のターゲットについて具体的な人物像をまとめていきます。例えば、ビジネス向けの英語学習教材を販売する企業のターゲットでは、次のようなペルソナが考えられます。

• 年齢：25歳
• 居住地：東京都
• 家族構成：一人暮らし
• 職業：外資系企業の営業担当者
• よく利用するWebサイトやアプリ：Facebook
• 情報収集の行動パターン：SNSで他のユーザーの意見を検索
• 悩み：英語でのコミュニケーションスキルを高めたい

イメージをより明確にしたい場合は、架空の人物名を付けることも効果的です。

BtoBでは企業像も作成する

BtoBの場合は、購入の意思決定に担当者個人だけではなく組織としてのニーズも反映されるため、企業に関するペルソナも設定する必要があります。企業像の例は次の通りです。

• 業界：印刷業
• 売上規模：100億円
• 従業員数：50名
• 経営課題：オンラインの顧客獲得が伸び悩んでいる
• 組織課題：SNSでファンを獲得できていない
• ニーズ：Webマーケティングの展開に困っている

これらのように、業界や業種、売上規模、従業員数などのデータや、組織が抱える課題や目標などの情報を収集し、企業像を設定しましょう。

ペルソナを作る際の注意点

ペルソナを効果的に設定するためには、次のようなポイントに注意が必要です。

• 十分な量のデータをもとに作成する
• 実際の顧客と比較して定期的に見直す

十分な量のデータをもとに作成する

ペルソナを作る際は、アンケート調査や既存顧客の購買データ、アクセス解析のデータなど十分な量の情報を用意しましょう。

データの量が少ない状態や、経験や勘をもとにペルソナを作ってしまうと、ターゲット設定を誤り、効果的なマーケティング施策を立案できないリスクがあります。

実際の顧客と比較して定期的に見直す

ペルソナはあくまでも理想の顧客像をイメージして作るもののため、実際の顧客の属性や行動とずれることもあります。マーケティング施策の実行後に、想定していたペルソナと実際の顧客像を比較しましょう。

ペルソナと実際の顧客に違いが見つかった場合は、実態に近い形でペルソナを修正することで、その後のマーケティング施策をブラッシュアップしやすくなります。

ペルソナを作ってマーケティング施策に活用しよう

自社がターゲットとする顧客像を具体的に設定したペルソナを作ると、担当者間で共通のイメージを持つことが可能です。また、顧客のニーズや課題について理解を深め、効果的なマーケティング戦略を立案しやすくなるというメリットもあります。

インタビューやアンケート、SNSを使ったリサーチなどで自社のターゲットに関する情報を集め、個人や企業のペルソナを作成しましょう。

下記の資料では、ペルソナの作成事例や集客施策立案へのペルソナ活用例などが詳しく解説されています。ペルソナの作り方や活用方法について具体的に知りたい方は、ぜひ参考にしてください。

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