BtoBの受注獲得で重要な「リードスコアリング」とは？メリットや手順を解説

BtoBのマーケティング施策に取り組む中で、「リードは獲得できているものの、なかなか受注につながらない」とお悩みの方もいるのではないでしょうか。

こうした課題を解決し、リードを受注につなげるためには「リードスコアリング」という手法が役立ちます。

この記事では、リードスコアリングの概要やメリット、必要な準備、リードスコアリングの手順などについて解説します。BtoBの受注獲得を効率的に行いたい方は、ぜひ参考にしてください。

目次

1. リードスコアリングとは
2. リードスコアリングを行うメリット
3. リードスコアリングを行うための準備
4. リードスコアリングの手順
5. リードスコアリングで受注獲得の精度を高めよう

▼リードスコアリングの詳細はこちら

【最新BtoBマーケターガイド】顧客獲得と売上成果の創出へ

リードスコアリングなどBtoBマーケの成果を高める手法を解説します

リードスコアリングとは

リードスコアリングとは、商談や受注につながる見込み度に応じて、リードに対してスコアを割り振る手法です。

例えば、「資料請求後に見積もり依頼をした場合はプラス3点」や「料金プランのページに繰り返しアクセスした場合はプラス1点」などのルールを設定することで、リードの見込み度を数値化できます。

リードスコアリングを行う際は、リードの行動に応じて自動的に点数を計測できるMAツールの導入が必要です。

リードスコアリングを行うメリット

リードスコアリングを行うと、リードを受注につなげる上で様々なメリットが得られます。主なメリットは次の通りです。

• 購買意欲が高まったリードを把握できる
• リードからの受注獲得を効率化できる
• リードの質を評価しマーケ施策を見直せる

購買意欲が高まったリードを把握できる

リードスコアリングを実施すると、リードの購買意欲の高まりを把握しやすくなります。

BtoBのリードを受注につなげるためには、適切なタイミングでアプローチすることが重要です。しかし、リード獲得後にインサイドセールスや営業によるフォローが遅れてしまうこともあります。

リードスコアリングによってリードの動向を把握すれば、購買意欲が高まったタイミングを逃さずにアプローチが可能です。

リードからの受注獲得を効率化できる

リードの中には、商品やサービスの導入を検討している企業や、まだ情報収集をしている段階の企業などが含まれ、受注の見込み度が異なります。

リードスコアリングを行うと、これらの中から受注の見込み度が高いリードを見つけることが可能です。商談や受注につながりやすいリードに絞って、インサイドセールスや営業の担当者がアプローチできるため、受注獲得を効率化できます。

リードの質を評価しマーケ施策を見直せる

リードスコアリングはリードの受注化だけでなく、リード獲得のためのマーケ施策の改善にも役立つ手法です。

例えば、特にスコアの高いリードが獲得できている広告媒体が見つかれば、予算配分を集中させることで成果につながる可能性があります。また、スコアの高いリードの属性や抱えている課題などに共通点が見つかれば、広告やランディングページの訴求内容を最適化できます。

リードスコアリングを行うための準備

リードスコアリングを実施する際は、リード獲得から受注までのプロセスを整理したり、ツールを用意したりするなどの準備が必要です。ここでは、リードスコアリングを始める前にやるべきことについて解説します。

• マーケティングファネルを整理する
• カスタマージャーニーを整理する
• スコアリング機能のあるMAツールを用意する

マーケティングファネルを整理する

マーケティングファネルとは、リード獲得から商談、受注、サービスの継続購入までの段階を図で表したものです。リードスコアリングを行うにあたり、まずは自社のマーケティングファネルを整理しておく必要があります。

例えば、BtoBの場合はWebサイトからの資料請求やホワイトペーパーのダウンロード、展示会での名刺交換などがリード獲得の経路になることが一般的です。その後、メールや電話による情報提供、商談の実施、成約後のアップセルやクロスセルといった施策が行われます。

自社で行っている施策を整理し、マーケティングファネルを作成しましょう。

カスタマージャーニーを整理する

カスタマージャーニーとは、リード化から受注に至るまでの各ステップについて、自社のターゲットの行動や心理などを具体的に表したものです。

カスタマージャーニーマップを作っておくと、リードスコアリングで得点を決めるためのルールを設定しやすくなります。

出典：【最新BtoBマーケターガイド】顧客獲得と売上成果の創出へ

ターゲットが自社を認知するきっかけや、検討段階で取る行動などをカスタマージャーニーマップで整理しましょう。

スコアリング機能のあるMAツールを用意する

リードの行動に応じて自動的にスコアを算出するために、リードスコアリング向けの機能が備わったMAツールが必要です。

MAツールによって、把握できるリードの行動やスコアリングで設定できる条件、機能の使いやすさなどが異なります。そのため、自社の受注獲得のプロセスに応じて、適切なMAツールを選ぶことが重要です。

また、導入や運用にかかるコスト、他のツールとの連携のしやすさなども考慮して、スコアリング機能のあるMAツールを用意しましょう。

リードスコアリングの手順

リードスコアリングを実施する際は、リードの行動や属性に対してどのようにスコアを付けるかを決める必要があります。具体的な手順は次の通りです。

• 行動によるスコアを決める
• 属性によるスコアを決める
• スコアの付け方を定期的に見直す

行動によるスコアを決める

まずは、リードがとった行動に対してどのように点数をつけるかのルールを決めましょう。

例えば、「自社のWebサイトの特定のページにアクセスしたら1点」や「ウェビナーに参加したら10点」といったルールが考えられます。

出典：【最新BtoBマーケターガイド】顧客獲得と売上成果の創出へ

一般的に、商品・サービスへの興味度が高いと思われる行動に高得点を設定しておくと、受注につながりやすいリードの判別に役立ちます。

また、過去にリードから受注につながった実績があれば、どのような行動をとったリードが受注につながりやすいかを分析した上でスコアを設定することも効果的です。

属性によるスコアを決める

リードの行動だけでなく、属性によるスコアも設定しましょう。属性によるスコアを決めるための主な項目は、リードの業種や事業規模、従業員数、抱えている課題などです。

例えば、「自社がメインターゲットとする業種のリードは3点」や「従業員数が1,000名以上のリードは5点」といった決め方が考えられます。

行動によるスコアと同様に、過去の実績データなどを参考にして、受注につながりやすい属性が高得点となるように設定しましょう。

スコアの付け方を定期的に見直す

リードスコアリングでは、スコアの決め方が適切かどうかを定期的に見直し、必要に応じて改善することが重要です。

例えば、特に受注につながりやすい行動パターンが見つかった場合は、より高い点数を設定します。また、スコアリングの条件が多すぎて管理に手間がかかっている場合は、条件の数を減らしてシンプルにするなどの改善が必要です。

リードスコアリングの開始前後で、リードからの受注獲得の成果を比較した上で、スコアの付け方を定期的に見直しましょう。

リードスコアリングで受注獲得の精度を高めよう

リードスコアリングを実施すると、リードの行動や属性に応じて受注の見込み度を数値化することが可能です。リードからの受注獲得を効率化したり、リードの質を高めたりするために、リードスコアリングが役立ちます。

今回紹介した内容を参考にリードスコアリングに取り組み、BtoBの受注獲得につなげましょう。

下記の資料では、リードスコアリングだけでなく、顧客のセグメント化やマーケティングへのAI活用など、BtoBマーケティングに役立つノウハウが詳しく解説されています。リード獲得からの受注数を効率的に増やしたい方は、ぜひ参考にしてください。

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