BtoBマーケティングにおけるリード獲得6つの手法。ナーチャリングやメール施策に役立つ資料も紹介

更新日: 2023年01月23日

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BtoBマーケティングにおけるリード獲得の手法には、さまざまなものがあります。しかし、自社に合うものが分からずに迷ってしまうマーケターの方も多いはずです。そこで今回は、BtoBマーケティングにおけるリード獲得の手法を6つ紹介します。

そのほかに、メールマーケティングやリードナーチャリングについてもまとめました。ぜひ参考にしてください。

リード獲得の6つの施策
BtoBマーケティングにおけるCVR向上のための施策
リードの獲得にはリードナーチャリングも重要
ナーチャリングを成功させるポイント
メールでのナーチャリングのポイント
社内で解決できないときはプロに頼る方法も
自社に合った施策でリード獲得を狙おう

リード獲得の6つの施策

リード獲得にはさまざまな施策がありますが、ここでは代表的な6つの施策について解説していきます。

1.コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、広告ではない価値のあるコンテンツを提供してリードの獲得を狙う手法です。SEOを意識したコンテンツを作成しながらユーザーの流入を狙い、そこから自社商品やサービスの認知へと繋げます。

例えばマーケティングに関するコンテンツを掲載したオウンドメディアを作成し、マーケティングに興味のあるリードの流入を狙います。そこから、自社が開発しているツールやサービスの利用を促せば、効率よくリードを獲得できるでしょう。

▼SEOマーケティングについて知りたい方はこちら

コンテンツマーケティングで加速するSEO集客ガイド

SEO効果を高めるためのコンテンツ施策の進め方をご紹介します。

2.リスティング広告

リスティング広告は、「Google」や「Yahoo!」の検索ページに表示される広告です。指定したキーワードを使って検索をかけたユーザーに対し、検索画面の上部や下部に適切な広告を表示します。

例えば、顧客管理について検索しているユーザーには、顧客管理ツールなどの広告を表示する仕組みです。

広告の掲載はオークション形式で決められており、人気のキーワードは高額な傾向にあります。

「店舗　セキュリティ」のキーワードで検索しているユーザーは、セキュリティサービスの契約や防犯対策商品のリードである可能性が高いです。そのようなユーザーに対してリスティング広告を表示させることで、リードの獲得に繋げられるでしょう。

▼リード獲得につながるリスティング広告運用を知りたい方はこちら

BtoB向け！リスティング広告からリード獲得を増やす、改善の糸口

「リスティング広告の運用をしているけど、成果が出ているか分からない」「予算内で効果的に成果を出したい」そんな状況を解決するために作成されたのが本書です。リスティング広告のメリットを整理した上で、CTR・CVRの改善策をメインに解説します。

3. セミナー・ウェビナーの開催

ウェビナーとは、Web上で行われるセミナーのことです。近年ではコロナ禍などの影響により、対面ではなくWeb上で行われるウェビナーが好まれる傾向にあります。ウェビナーはBtoBにおいて特に効果的な施策で、オンラインセミナーを行うことでリードが獲得できる可能性が高くなります。

まずはターゲットを決定し、そのターゲット層にあわせたセミナーの内容を考案しましょう。ウェビナーは、開催後のアフターフォローも大切です。どのような流れで契約や購入に持っていくか考えながら、ウェビナーの内容を検討してください。

▼ウェビナー施策の進め方について知りたい方はこちら

B2Bマーケティングにおけるウェビナーの動向と成功ノウハウ

B2Bマーケティングにおけるウェブセミナー䛾動向と成功ノウハウについてご紹介いたします。

4. 外部メディアへの記事掲載

外部メディアへの記事掲載では、外部サイトから自社サイトへの導線を作ることでより幅広いリードへアピールできます。潜在層から準潜在層までのアピールが可能なので、今まで獲得できていなかったリードの獲得も可能です。

自社サイトにまだ知名度がない場合は、外部メディアに頼る方法も検討しましょう。ただし、この施策は費用が高額な傾向にあるため、じっくり考えた上での導入がおすすめです。以下の記事では、記事広告について解説しています。あわせて参考にしてください。

関連記事：記事広告で売上や認知拡大を狙おう！料金相場や媒体選びのポイント

5. テレビ CM・交通広告

テレビCMや交通広告は、テレビや電車内のポスターなどに広告を掲載する施策です。効率よく幅広いユーザーにアピールできるものの、費用が高額になる傾向にあります。ただし、効果もそれだけ大きく出る可能性があるため、試してみる価値は十分にあるでしょう。

テレビCMの相場については、以下の記事でも詳しく解説しています。ぜひ、こちらもあわせて参考にしてください。

6. ホワイトペーパーの作成

ホワイトペーパーはリードを効率よく獲得する施策として多くの企業でも導入されています。ホワイトペーパーとは顧客の悩みを解決するための資料を提供しつつ、自社のサービスや商品の利用を促すための資料です。

役立つ資料を提供することでホワイトペーパーのダウンロードを促し、さらにそこから自社商品の購入や利用へと繋げていきます。オウンドメディアなどと連携して運用している企業も多く、効率よくリードの獲得が狙えます。

▼ホワイトペーパーの作成方法についてはこちら

見込み客獲得に直結する！ホワイトペーパー作成ガイド

マーケティング施策にホワイトペーパーを取り入れたいという方に向けて、ホワイトペーパーの種類・ホワイトペーパーの書き方などを解説しております。

BtoBマーケティングにおけるCVR向上のための施策

BtoBマーケティングにおけるリード獲得の施策が分かったところで、次はCVR向上のための施策を紹介します。

Web接客を徹底する

CVR向上のためには、Web接客が欠かせません。Web接客はその名の通りWeb上で行われる接客で、オンライン上でも対面と同じく各ユーザーに最適な接客を行います。

チャットやポップアップなどを使い、顧客の購買意欲を促すことでリードを獲得します。

具体的には、業務管理ツールのサービスで資料ダウンロードをCVとする場合、ユーザーがサービス概要ページの閲覧が終わるタイミング（例：閲覧8秒経過）にサービスの特徴をまとめた資料のダウンロードを訴求するバナーを表示させるなどを実施します。

ユーザーの興味関心が湧いているタイミングで表示することでクリックを促し、資料請求へ導きます。

Web上でタイミングよくユーザーに導線を提示することで、検討段階にあるユーザーの購買意欲を刺激することにつながります。

▼Web接客について知りたい方はこちら

問い合わせが増える!質が上がる! BtoBにこそ必要なWEB接客

BtoB企業がWeb接客ツールを活用することで得られる効果をご紹介しています。

Webサイトを見直す

Webサイトを運営している場合には、見直すべき点がないか確認しましょう。顧客にとって有益な内容が記載されているか、CVの向上に繋がる導線が作られているかなど、チェックポイントに従って確認していくのがおすすめです。

Webサイトから流入してくるユーザーも一定数いるので、逃さないように注意しましょう。チェックリストについては、以下の資料から確認できます。

▼Webサイトの改善ポイントについてはこちら

BtoBサイトのCVRを改善する15のチェックリスト

1000社以上のサイト改善事例から、CVRの改善ポイントを15個リストアップ。改善点と取るべきアクションを、チェックリスト形式でまとめました。

LPを改善する

LPはランディングページのことで、広告からアクセスしたユーザーが最初に目にするページです。最初に目にする場所だからこそ、離脱されない工夫をしなければなりません。CVまでの流れを作り、CVRのアップを狙いましょう。

LPは作って終わりではなく、作成してからがスタートです。効果測定を行いながら、何度も改善をしてより良いものにしていきましょう。

▼LPの作成・改善についてはこちら

【BtoB向け】LP作成の入門書！ランディングページ作成・改善ガイド

LPについて作成の手順、効果を高めるポイントなどをまとめています。

リードの獲得にはリードナーチャリングも重要

リードナーチャリングとは、見込み客の育成を指します。ここでは、リードナーチャリングについて詳しく見ていきましょう。

リードナーチャリングが必要な理由

リードナーチャリングはBtoB企業のリード獲得において、非常に重要なものです。近年ではインターネットの普及により、顧客がさまざまな情報を得られるようになりました。他社の口コミなどを参考に商品を選ぶユーザーも多く、検討段階から長期的なアプローチをかけるリードナーチャリングが重要視されてきています。

シナリオ作成のポイント

リードナーチャリングでは、シナリオの作成が重要なポイントです。シナリオ作成では、セグメンテーション・ゴールの設定・コンテンツの選定などを行います。顧客リストをセグメンテーションし、それぞれの顧客にあわせたシナリオを作成する必要があります。

見込み客に対するゴールを設定し、そのゴールまでの過程を考えながらシナリオを作成していきましょう。顧客の行動を可視化したカスタマージャーニーマップを作成し、見込み客が求めているものを洗い出しながら作成してください。

▼シナリオ作成のポイントと事例はこちら

リードナーチャリングスタートガイド

リードナーチャリングを基本から解説。そのうえで、簡単に応用・実践できる3つのシナリオ事例を紹介します。

ナーチャリングを成功させるポイント

ナーチャリングを成功させるためには、以下の3つのポイントを押さえる必要があります。

1.見込み顧客のフェーズ管理を実施する
2.引き上げの順番を押さえる
3.各フェーズで引き上げ施策を行う

商談に近いところから設計をスタートすることで、ゴールがブレずにシナリオが作成できます。引き上げの順番を押さえ、各フェーズで引き上げ施策をすることも大切です。詳しく知りたい方は、以下の資料をチェックしてみてください。

▼リードナーチャリングの【フェーズ別】引き上げ方テクニックはこちら

リードナーチャリングのはじめかた

リードナーチャリングのはじめかたについて解説致します。

メールでのナーチャリングのポイント

ナーチャリングは、メールマーケティングで行われるケースが多くあります。メールマーケティングはその名の通り、メールを用いたリード獲得の施策です。ここでは、メールで行うナーチャリングのポイントについて見ていきましょう。

メールマーケティングの種類

メールマーケティングには、以下のような種類があります。

一斉メルマガ
ステップメール
ターゲティングメール
トリガーメール

一斉にメールマガジンを送れる一斉メルマガでは、一度にたくさんのリードにアプローチできるのが特徴です。ステップメールは各ユーザーの行動や検討度合いに合わせ、段階的にメールを送信して購買意欲を促します。

ターゲティングメールは顧客をセグメンテーションし、顧客のニーズに合わせた内容を送信する方法です。トリガーメールは、ユーザーがWeb上で起こしたアクションに合わせて適切な内容のメールを配信します。

成果を最大化する方法

メールマーケティングによるナーチャリングの効果を最大化させるには、最適なタイミングでメールを送信する必要があります。また、一度きりの配信ではなく複数回送信し、継続してマーケティングを行っていくことが大切です。

見込み客の行動を解析するツールを導入し、その行動にあわせたメールを配信する方法もあります。メールは送りすぎても少なすぎても効果が出にくくなってしまうため、タイミングと頻度を見極めることも重要なポイントです。

▼メールマーケティングについてはこちらをチェック

[BtoB企業編]メールマーケティング徹底解剖

メールマーケティング徹底解剖！BtoBメールマーケティングの考え方と設計方法について解説致します。

メールマーケティングの配信事例

メールマーケティングによって、効果が出た事例はたくさんあります。BtoB企業においては未契約や未購入のリードに対し、適切なメールを送信することでナーチャリングを行い、アポイントやサイトへの誘導へと繋げていきます。

開封率は10％以上、購読解除率0.3%以下が目安となるため、それ未満の場合には見直しを検討するのがおすすめです。中には開封率20％を超えた事例もあるため、多くのユーザーに見て貰えるメールを意識しましょう。

▼メールマーケティングの事例についてはこちら

BtoBのメール配信成功事例

BtoBのメール配信成功事例についてご紹介致します。

社内で解決できないときはプロに頼る方法も

社内で解決できないときは、プロに頼る方法もあります。エッセンス株式会社など、プロの人材を派遣してくれる会社に依頼をすれば、必要な人材を確保できます。自社の中だけでは解決できないと感じる場合は、プロに頼ることも視野に入れてみましょう。

エッセンス株式会社については、以下の資料で解説しています。ぜひ、こちらもあわせて参考にしてください。

▼エッセンスについて詳しく知りたい方はこちら

失敗しない！マーケティング組織の立ち上げ方

新しい事業促進ツール「新しい事業促進ツール」活用について解説致します。