下期の目標達成のために！ BtoBリード獲得を増やす戦略と戦術

BtoBマーケティングにおいて、「売上につながるリードの獲得」は常に課題の一つです。今後のリード獲得の目標数がさらに上がり、何から手をつけるべきかわからず困っている担当者の方もいるのではないでしょうか。

数多くのデジタルマーケティング領域のコンサルティングに携わられてきた、ブランディングテクノロジー株式会社の黒澤友貴氏にリード獲得の目標を達成するための戦略や具体的な施策について伺いました。

目次

1. ステップ1：ファネルの中のボトルネック指標を見つける
2. ステップ2：課題を明確化し戦略のステートメントを作る
3. ステップ3：経営層と課題をすり合わせる
4. ステップ4：CAC、LTVをもとに取り組むべき施策を整理する
5. 課題や状況によって優先順位の高い施策は異なる
6. リード獲得施策でよくある失敗例

ステップ1：ファネルの中のボトルネック指標を見つける

ferret：
今回、「下期に向けて、達成難易度が高めのリード獲得目標がおりてきた」というケースを想定してお話をお伺いしたいと思います。
上期の目標が未達だった場合、それを挽回するためにはどのように戦略を考えればよいでしょうか。

黒澤：
まずは、ファネルの全体像の中で何が課題となって上期の目標が未達だったのかの確認が必要です。

マーケティング、セールス、カスタマーサクセスにおいて、見込み顧客数や案件数、受注数などの各指標がどのようになっているか、上期や昨年度比、データがあれば過去3年分くらいの推移を数字として把握します。

上期に急激に落ちたのか、あるいは推移としては順調ではあるものの経営目標が上がったために下期の目標が高まったのかなど、現状を確認しボトルネックを見つけることが最初のステップです。

また、市場規模や自社の認知率などの数字がどのように変化しているかも確認し、課題を見つける必要があります。例えば、自社の認知率が低い場合、他社が強力なチャネルを開発しユーザーが流れていってしまっているなどの仮説が立てられます。

競合に価格で負けている、受注率が落ちているなど、データをもとに現状を明確化すると、下期の目標が適正か確認できます。

ステップ2：課題を明確化し戦略のステートメントを作る

ferret：
ファネル上での課題がわかったら、次は、それを改善する施策に落とし込んでいくのでしょうか。