LTVとは、1人または1社の顧客が、取引開始から終了までのトータル期間中に企業にて対してもたらす総利益のことです。Life Time Valueの略で「顧客生涯価値」と呼ばれることもあります。

ある顧客の取引期間中の総収入額から、期間中の取引維持に要したコストを差し引くことで計算できますが、実際には個々の顧客に関して算出するのは困難であるため、顧客全体や特定の顧客層の平均LTVとして求めるのが一般的です。

企業が収益向上を目指す場合、新規顧客を獲得し「市場シェア」を拡大する方法と、既存の顧客との取引を活発にする「顧客シェア」を拡大する方法があります。いずれ方法が重要であるかはその時々の状況によって異なりますが、一般的に新規顧客を獲得する際のコストは既存顧客を維持するコストよりも高いため、顧客シェアを維持・拡大することは常に重要なテーマとなります。LTVは、そのような顧客シェアを管理するための指標の一つとして使用されます。

また、「顧客との長期的な関係を構築することによって自社の商品やサービスの売上向上を目指す経営手法」である「CRM」にとって、LTVは最も重要な考え方の一つです。

使いかた

「LTVを向上させるためには、単に取引額を上げるだけじゃなくて、維持コストを最小限にすることも必要なんだ」
「簡単に『LTVを上げろ！』って言うけど、言うほど簡単な事じゃないよ」
「LTVとブランドロイヤリティとの間にはやっぱり関係があるんだろうね」