企業を相手にビジネスをおこなうことはBtoBという名称で語られ、この言葉自体も広く浸透してきました。企業間でのやり取りは、商品を個人に向けて発信するのとは異なる世界観が存在します。

またBtoBとBtoCの大きな違いは、商品の規模感です。BtoBは高単価な商材が多く、食品などとは違って、より高い信用度が必要となります。

1成約あたりの契約期間も半年や1年など長い期間設けられるため、自社に適していない商品を購入するリスクは避けたいもの。顧客に対する信頼度がより重要になるのが、BtoBビジネスなのです。

そこでその信頼を勝ち取るために効果的なのが、BtoBサイト。自社の商品を知ってもらい、より魅力的に魅せ、成約に結び付けるためのサイトです。しかしこのサイト、適切な手法を使っていかなければ的外れな運用をしてしまうリスクも。そこで本記事では成果につながるBtoBサイトの作り方を、サイトの目的の明確化に絞って紹介していきます。

BtoBに特化したサイト制作！運用もラクラク｜ferret One

BtoBに特化したサイト制作！運用もラクラク｜ferret One

BtoBの特性を踏まえたサイトを制作。見たまま編集でページや更新も自分で完了。さらにマーケティングの伴走サポートつき

①ブランディングより成果にフォーカス

ではまずは成果を出すために重要な考え方から整理していきます。よくBtoBサイトを立ち上げるといったときに、なんとなく雰囲気のあるおしゃれなサイトにしてしまいがちです。ブランディングを重視して成果につながらなければ、本末転倒。何を突き詰めればいいのかを見ていきます。

目的を明確にする

1番最初にやるべきことは、サイトを立ち上げる目的を明確にすることです。「サイトを立ち上げて商品のイメージを向上させて、最終的には商品の成約に結び付けたい」など、なぜこのサイトが必要なのかをはっきりとさせておきましょう。

目的がブレるとサイトの運営方針が揺れます。効率的にサイトの運営をおこなっていきたいのであれば、何を最優先で考えなければいけないのかを見ていく必要があるのです。運営を続けていく中で、重要なものを見失うと色々なものに目移りして成果が遠のいてしまいます。

まずは自社がサイト運営をするのはなぜか。これを考えましょう。そしてその目的に最適化された方法を探していくという方向性で動き始めるようにしてみてください。初めからすべてを得ようとしないことも戦略の内です。

ペルソナ設定は慎重に

サイトの目的が決定したら次は誰に向けてサイトの発信をするのかを決めていきます。良質な情報をサイトにたくさん記載したからといって、それが顧客のニーズに合っていなければ効果は得られないでしょう。

そこでペルソナを定めていきます。より具体的に年齢や性別や生活パターンなど、細かい部分まで突き詰めていきましょう。具体性が上がれば上がるほど、自社の商品でどのような発信をしていけばいいのかといった軸が定まります。

忙しいビジネスマンに対して長文で商品のメリットを熱心に伝えても、時間がないからと読まれない可能性が高くなるでしょう。そこで短くわかりやすい魅力的なキャッチコピーを最初に持ってくるなど、改善点も見えやすくなります。まずは誰に伝えたいのかを意識しましょう。

ユーザーが何を求めているのかを先回りして考える

ペルソナを決めたら次にやるべきことは顧客の理解度の向上です。効果を得るためには相手が求めているものを理解することが重要となります。考える際のポイントの1つが「悩み」です。自社の商品が提供する商品は、どのような悩みを解決するのかを明確にイメージしてみましょう。

例えば、事務作業が多く非効率的な働き方が通常となっている企業に対して、「その作業かわりに全部やりますよ」といわれれば魅力的に感じるはずです。ユーザーが抱えている問題を解決する手段として、自社の商品が利用できることを納得させられれば、成約までの道のりも短くなります。

そのためにはサイトで商品に対する信頼度を高めることが重要です。近年ではオウンドメディアと連携することで、信頼度を高めるといった施策もおこなわれています。まずは顧客の悩みをより具体的に理解して、自社の製品で解決してあげられる道筋を設計してください。

参考：サービスサイトの重要性と、成果創出に必要な13の必須ページ