BtoBマーケティングとは、法人向け製品やサービスのリード獲得から商談、契約までを含めた一連のマーケティング活動を指します。企業が相手になるため、BtoCマーケティングとは異なる知識が求められます。

この記事では、BtoBBtoCとの違いについて触れながら、BtoBマーケティングの基礎知識を解説します。BtoBマーケティングの手法や顧客に対するアプローチの仕方についても紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

目次

  1. BtoBとBtoCのマーケティングの違い
  2. BtoBマーケティングの基本プロセス
  3. オンライン上で営業活動を行う「インサイドセールス」
  4. BtoBマーケティングにおけるアウトバウンドとインバウンド
  5. BtoBで成果を出すにはまず仕組みを理解することから

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BtoBとBtoCのマーケティングの違い

購入の意思決定者が複数人いる

BtoBBtoCの違いは、ターゲットとしている顧客が違うところにあります。BtoB企業を相手にするのに対し、BtoC生活者(個人)がターゲットになります。

1番の違いはBtoBの場合、企業がターゲットになるので、購入の意思決定者が複数人いること。BtoCでは瞬間的にユーザーの感情を動かし、購入させれば売上げを上げることができますが、BtoBでは違ったアプローチが必要です。

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商品単価が高く、検討期間が長い

BtoBBtoCの違いはこの表の通りです。

img_BtoCとBtoBの比較表.png

参考:BtoBマーケティングで絶対に知っておきたい7つの要諦――ベイジ枌谷氏が解説

特に注目したいのは

 ・意思決定者が複数人いる
 ・経済合理的も考慮して選ぶ
 ・検討期間が長い
 ・購買単価が高い

の4点です。

ユーザーは社内で比較・検討して、稟議を通す
BtoBマーケティング施策では、この行動を意識した訴求方法や、納得に必要なコンテンツを容易する必要があります。

BtoBマーケティングの基本プロセス

ではBtoBマーケティングをおこなっていく中で、どのような流れで顧客との関係を深めていくのか。基本プロセスについて紹介します。

見込み顧客を獲得する「リードジェネレーション」

ビジネス用語で見込み客のことをリードと呼ぶことがありますが、BtoBビジネスでもよく使われます。

リードジェネレーションとは、見込み客を集客することです。見込み客に対しての訴求をする前に、自社のサービスに対して興味をもつ人がいなければ、成約に結び付けることは難しくなります。そこでさまざまな手法を活用して集客しなければならないのです。

集客の手法としてはリスティング広告動画広告を活用したものから、メディア運営などのコンテンツマーケティングまで。展示会などはダイレクトにプレゼンできるので、知名度がない場合には有効に働くでしょう。

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将来的な受注につなげる「リードナーチャリング」

リードナーチャリングとは、顧客育成とも言われており、見込み客への接触頻度を継続的に上げることで成約率を上げる手法です。

リターゲティング広告や看板などの広告手法として、目に入る回数や耳に入る回数を単純に増やすことによって認知を拡大するという効果があります。リードナーチャリングでもその手法が応用され、見込み客に自社製品の必要性を少しずつ気づかせることが可能です。

見込み客の多くが課題を実感している反面、それを明確化できないという状況に置かれています。継続的な接触は顧客の課題を掘り起こすきっかけとして機能するでしょう。接触頻度も重要なマーケティング要素です。

購入意欲の高い顧客を選別する「リードクオリフィケーション」

集めた見込み客にも、関心の高さでグラデーションが生まれてしまいます。契約を考える関心度の高い人と、存在を知ってるだけの人では購入意欲は雲泥の差です。そこで見込み客をスコアによってカテゴライズし、訴求をおこなうのがリードクオリフィケーションです。

関心の高さによって提供される情報が異なるので、見当はずれな情報が大量に送られることもなく、新たな成約への可能性を高めることが可能です。

具体的には見込み客を会社の業種・業態、ターゲットの役職や状態などで絞り込み、どのような行動をとったかによって点数(スコア)をつけていきます。(セミナーに参加した場合、スコアが上がるなど)定期的にスコアリングの成果をチューニングしながら、最適な絞り込みができるように改善します。

ターゲットに適した発信をすることは、サービスへの関心を高めるためにも重要といえます。

オンライン上で営業活動を行う「インサイドセールス」

リードナーチャリング、リードクオリフィケーションで重要な役割を担うのが、インサイドセールスです。

インサイドセールスとは、実際に会社に足を運んでする営業とは異なり、電話やメールなどで営業をする手法です。コロナ以降、対面営業が難しくなり、オンライン上での営業活動がより重要な位置付けになりました。インサイドセールスを導入することで、コスト削減や業務効率化など様々なメリットが得られます。

例えば、以下のようなメリットが挙げられます。

  • 定期的にアプローチすることで機会損失を防ぐ
  • 営業プロセスを分業して効率よく取り組める
  • 分業することで営業活動の属人化を防ぎ、社内ノウハウを蓄積できる

また、BtoBマーケティングを行う上で、マーケティングと営業の連携が最も重要なプロセスになります。具体的には双方間で定期的なフィードバックや見込み度合いの高いリードを営業に渡すなど、顧客の反応や状況を連携することで、成約率向上につなげます。

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BtoBマーケティングにおけるアウトバウンドとインバウンド

マーケティングの施策は、大きくインバウンドとアウトバウンドの2つに分けられます。
自社のリソースや、商品・サービスの特徴などを踏まえて、両方をうまく組み合わせていきましょう。

アウトバウンドマーケティング

アウトバウンドマーケティングは、見込み客に向けて製品を自分から売り込みにいくことです。例えば、展示会Web広告雑誌広告などが該当し、自社製品に興味がありそうな人に向けて、自社からアプローチを行う手法がアウトバウンドマーケティングとなります。

アウトバウンドマーケティングは、ターゲットが明確になっているので、訴求内容を合わせやすいことがメリットです。SNS発信で特定のペルソナ設定のもと情報を提供し続けるのも、アウトバウンドマーケティングといえるでしょう。

まだ認知度の低い商品・サービスや期間が限定されたイベントの告知やキャンペーンなど短期間で大量にリードを獲得したい時に向いている手法です。

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは、自社から売り込むのとは逆で、自社製品を顧客から発見してもらい集客する手法です。具体的には、SEO対策をしたサイトからの集客や、SNSブログなどでの発信の副産物的に認知が発生することが挙げられます。

アウトバウンドとは違い、時間をかけて見込み客との関係値を高めていくので、上手く仕組みを構築できれば長期的に効率的な集客が可能です。広告費がかけられない予算のない企業や中長期的な戦略になることから、売上見込みが立っている、一定数の既存顧客がいる企業に向いています。

アウトバウンドとインバウンド、それぞれの特徴を活かし、2つを使い分けて上手に集客していきましょう。

BtoBで成果を出すにはまず仕組みを理解することから

以前は、BtoBの製品やサービスの情報は営業担当が顧客に紹介することが通常でした。
しかし昨今では、インターネットの普及により、簡単に必要な情報を取得したり共有することができるようになっています。

そのため「営業担当が接する前に、対象となる顧客に製品やサービスに関する必要な情報を届ける」ことの重要性が高まり、オンライン・オフライン両面でのBtoBマーケティングへの取り組みが欠かせなくなっています。

顧客に選ばれるために、BtoBマーケティングの基本的な仕組みを理解し、施策に取り組んでいきましょう。

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BtoBマーケティングの戦略の立て方。成果につながるフレームワークを紹介!

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法人向けに製品を販売する際には、BtoBマーケティングの知識が欠かせません。BtoBマーケティングの知識を身につけておくことで、自社商品やサービスに興味を持つ顧客を増やし、効率よく売上アップを目指せます。マーケティングに挑む前に、BtoBマーケティングについて理解しておきましょう。今回は、BtoBマーケティングの概要やプロセスについて詳しく解説します。