企業を相手にしてビジネスを展開していくBtoBビジネス。個人を対象とするものと違い、異なる特性を持つビジネスになります。相手が企業となっていることから、より長期的な契約を結ぶことができたり、単価が高めであったりと多くのメリットがあるビジネスです。

企業相手にビジネスをするという側面から、注意するべきことも多く存在します。そこで今回はBtoBビジネスとその基礎知識を学んでいきましょう。

マーケティング手法や顧客に対するアプローチの仕方も紹介していくので、BtoBについての理解を深めてもらえれば幸いです。BtoCとの違いなどについても解説していくので、ぜひ参考にしてみてください。

BtoBとは？

まずはBtoBとは何かについて解説していきます。まずはどのようなビジネス形態なのかを知ることで、本記事の理解度が引き上げることでしょう。1つ1つ消化していきながら、BtoBの特徴を捉えていってください。

企業間で取引をするビジネス

BtoBは冒頭でも紹介しましたが、企業を相手にしてビジネスをする形態です。商品を販売することをイメージすると、店頭販売を思い浮かべる人が多いでしょう。しかしBtoBでは店頭で販売するような商品ではなく、システムやサービスを提供するケースがほとんどです。

例えば、会社でのデータ管理が煩雑で、本来の業務に支障をきたすようになってしまった場合を考えましょう。ある会社が、「データ管理、自動でできます」といったサービスの営業をかけてきます。その結果契約を結び、サービスが提供される。この企業間のやり取りの流れがBtoBとなるのです。

参考：BtoBマーケティングとは？商談創出の手法と戦略をご紹介

BtoBとBtoCの違いは？

ではBtoBとBtoCの違いはどのようなところに表れるのでしょうか。ターゲットとしている顧客が違う両者の間で、大きく異なるのは商品の単価です。BtoBでは企業に向けてよりニッチな商品を打ち出していくことが多く、店頭に並ぶような商品とは異なる高単価なものが多くなります。

商品の特性としても会社の業績を伸ばすためのビジネスツールであったり、コンサルティングであったりと商品が生み出す結果への責任も高くなるでしょう。BtoCは安く気軽な商品を多く売る。BtoBでは高単価で結果重視の商品をターゲットを絞って売るという分け方ができます。

場合によってはBtoBのサービスでも、品質を保ちながら多くの企業に提供することが可能となるので、自社がどのような形で価値を提供できるのかに応じて考えるのもよいでしょう。

参考：BtoBマーケティングで絶対に知っておきたい7つの要諦――ベイジ枌谷氏が解説

BtoBマーケティングの基本プロセス

ではBtoBマーケティングをおこなっていく中で、どのような形で顧客との契約を結んでいくのか。基本プロセスについて紹介します。今回は4つの主流な手法を紹介するので、参考にしてみてください。

リードナーチャリング

ビジネス用語で見込み客のことをリードと呼ぶことがありますが、BtoBビジネスでもよく使われます。リードナーチャリングとは、見込み客への接触頻度を継続的に上げることで成約率を上げる手法です。

マーケティングの手法や広告の手法として、目に入る回数や耳に入る回数を単純に増やすことによって認知を拡大するという効果があります。リードナーチャリングでもその手法が応用され、見込み客に自社製品の必要性を少しずつ気づかせることが可能です。

見込み客の多くが課題を実感している反面、それを明確化できないという状況に置かれています。継続的な接触は顧客の課題を掘り起こすきっかけとして機能するでしょう。接触頻度も重要なマーケティング要素です。

参考：BtoBマーケティングの14の手法と成功のポイント

リードジェネレーション

リードジェネレーションは、見込み客を集客することです。見込み客に対しての訴求をする前に、自社のサービスに対して興味をもつ人がいなければ、成約に結び付けることは難しくなります。そこでさまざまな手法を活用して集客しなければならないのです。

集客の手法としてはリスティング広告や動画広告を活用したものから、メディア運営などのコンテンツマーケティングまで。展示会などはダイレクトにプレゼンできるので、知名度がない場合には有効に働くでしょう。

クオリフィケーション

集めた見込み客にも、関心の高さでグラデーションが生まれてしまいます。契約を考えるの関心度の高い人から、存在を知ってただ気になっているだけの人では雲泥の差です。そこで見込み客をスコアによってカテゴライズし、訴求をおこなうのがクオリフィケーションとなっています。

関心の高さによって提供される情報が異なるので、見当はずれな情報が大量に送られることもなく、新たな成約への可能性を高めることが可能です。ターゲットに適した発信をすることは、サービスへの関心を高めるためにも重要といえます。

インサイドセールス

インサイドセールスは、実際に会社に足を運んでする営業とは異なり、電話などで営業をする手法です。足を運んで商品のことを売り込んでいくことも重要ではありますが、電話やメールなどを利用することで、コストを大幅に削減できます。

メールなどで興味を持った顧客が、ランディングページなどでサービスについて深い関心が得られるのであれば、直接的な営業に比べて少ないコストで結果を勝ち取ることにつながります。自社製品の特徴や、サービスのメリットが生きる方法を利用しましょう。

BtoBで使われるマーケティング手法もチェック

BtoBでの基本プロセスについて紹介してきましたが、ここからはBtoBで意識されるマーケティング手法についても解説します。集客ができなければ、自社の製品を適切にアピールできません。紹介する2つを上手く活用していきましょう。

アウトバウンドマーケティング

アウトバウンドマーケティングは、見込み客に向けて製品を自分から売り込みにいくことです。例えば、自社製品に興味がありそうな人がいたとして、その人に直接営業をかけたり情報を提供したりする手法がアウトバウンドマーケティングとなります。

アウトバウンドマーケティングは、ターゲットが明確になっているので、訴求内容を合わせやすいことがメリットです。SNS発信で特定のペルソナ設定のもと情報を提供し続けるのも、アウトバウンドマーケティングといえるでしょう。

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは、自社から売り込むのとは逆で、自社製品を顧客から発見してもらい集客する手法です。具体的な手法だと、SEO対策をしたサイトからの集客や、SNSやブログなどでの発信の副産物的に認知が発生することが挙げられます。

アウトバウンドとは違い、営業活動をするコストが大幅に削られるので、上手く仕組みを構築できれば長期的に効率的な集客が可能です。アウトバウンドとは違うメリットがあるので、2つの手法を使い分けて上手に集客していきましょう。

BtoBで成果を出すにはまず仕組みを理解することから

BtoBについて解説してきましたが、企業を相手にしているということもあり、結果に対する責任はBtoCに比べて大きくなります。そのため製品の品質が一定の基準に達していることは重要となるでしょう。

また品質の高さが担保されていても、顧客に対する適切なアプローチができなければ業績を上げることは難しくなります。今回紹介したマーケティング手法なども参考にして、BtoBビジネスへの理解を深めてもらえれば幸いです。