BtoBマーケティングの手法がわからない」
「施策の成果がなかなか出ない」
BtoBマーケティングの施策で何からどのように着手していいかわからない」

BtoBマーケティングを行うにあたって、このような悩みや疑問を抱えている人も少なくないでしょう。

BtoBマーケティングとは、法人向け製品やサービスのリード獲得から商談、契約までを含めた一連のマーケティング活動を指します。企業が相手になるため、BtoCマーケティングとは異なる知識やプロセスが求められます。

この記事ではBtoBマーケティングの概要や、基本プロセス、知っておきたい用語などの基礎知識を中心に解説します。BtoBマーケティングを成功させるポイントも合わせて説明するため、ぜひ参考にしてください。

目次

  1. BtoBマーケティングとは
  2. BtoBマーケティング施策で重要なこと
  3. BtoBマーケティングとBtoCマーケティング施策の2つの違い
  4. BtoBマーケティングの基本戦略と実行プロセス【5ステップ】
  5. BtoBマーケティング施策で重要な2つのフレームワーク
  6. BtoBマーケティング施策一覧18選
  7. BtoBマーケティングの施策や戦略を成功させる3つのポイント
  8. BtoBマーケティング施策で知っておきたい用語9選
  9. BtoBマーケティング施策がよくわかるおすすめの記事
  10. まとめ|BtoBマーケティング施策を立案・実行して成果につなげましょう!

BtoBマーケティングのノウハウを網羅した資料

基礎からわかる BtoBマーケティング実践ガイド【2024年最新版】

基礎からわかる BtoBマーケティング実践ガイド【2024年最新版】

これからBtoBマーケティング”を本格的に行いたいという方向けに、マーケティングの戦略設計や各種施策のノウハウを網羅した資料です。

BtoBマーケティングとは

BtoBマーケティングとは

BtoBマーケティングとは、法人向けの製品やサービスでのリード獲得から商談、契約までを含めた一連のマーケティング活動のことを指します。BtoBマーケティングにはコンテンツSEOやメールマーケティングなどさまざまな手法があり、顧客の段階に応じて適切な手法を実施することが重要です。

BtoBビジネスでは、買い手は意思決定プロセスの67%を営業担当との接触前に済ませているというデータもあります。このデータは、顧客は事前に「購入するか・しないか」の意思決定の大半を済ませていることを意味します。

そのためオフライン営業だけではなく、Webを活用して見込み顧客との接点を持つBtoBマーケティングの必要性が高まっています。

BtoBマーケ意思決定のプロセス

出典:THE MODEL|福田康隆・著

BtoBマーケティング施策で重要なこと

BtoBマーケティング施策で重要なこと

BtoBマーケティングで重要なのは、さまざまな接点で自社商品・サービスについての情報を届け、見込み顧客に検討を進めてもらうことです。

先回りして顧客へ情報提供を行って関係を構築し、最適なタイミングで営業担当への商談、成約へとつなげます。このような売上アップにつながる仕組みを作ることが、BtoBマーケティングの肝になります。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティング施策の2つの違い

BtoBマーケティングとBtoCマーケティング施策の2つの違い

BtoBBtoCでのマーケティングの違いは次のような点が挙げられます。

購入の意思決定者が複数人いる

BtoBBtoCの違いは、ターゲットとしている顧客が違う点にあります。BtoB企業を相手にするのに対し、BtoC生活者(個人)がターゲットになります。

大きな違いはBtoBの場合、企業がターゲットになるので、購入の意思決定者が複数人いること。BtoCでは瞬間的にユーザーの感情を動かせられば、購入に至りやすいものの、BtoBでは違ったアプローチが必要です。

BtoBでは購入の意思決定で「経済的合理性」が重視されます。これは、購入して解決できそうな課題や費用対効果などのことです。

そのためBtoBマーケティングでは、多角的な視点で商品のメリット・デメリット・効果などを説明し、購買意欲を高める施策を行うことがより重要になります。

BtoBとBtoCのマーケティングの違い

商品単価が高く、検討期間が長い

BtoBBtoCの違いはこの表の通りです。

img_BtoCとBtoBの比較表

参考:BtoBマーケティングで絶対に知っておきたい7つの要諦――ベイジ枌谷氏が解説

特に注目したいのは

 ・意思決定者が複数人いる
 ・経済合理的も考慮して選ぶ
 ・検討期間が長い
 ・購買単価が高い

の4点です。

ユーザーは社内で比較・検討して、稟議を通すことになります。
BtoBマーケティング施策では、この行動を意識した訴求方法や、納得してもらうためのコンテンツを用意する必要があります。

▼ 関連記事
> BtoB・BtoC・CtoCの意味とは?特徴や違いをわかりやすく解説
> 【図解でわかる】BtoBマーケティングの「KPI」設計方法
> BtoBマーケティングの戦略の立て方。成果につながるフレームワークを紹介!

BtoBマーケの戦略設計・マーケ施策のノウハウを網羅
これからBtoBマーケティングを本格的に行いたい人を対象に、マーケティングの戦略設計や各種施策のノウハウを網羅した資料をプレゼントしています。KGIKPIの設定方法や各種オンライン/オフライン施策もご紹介!

基礎からわかる BtoBマーケティング実践ガイド【2024年最新版】

基礎からわかる BtoBマーケティング実践ガイド【2024年最新版】

これからBtoBマーケティング”を本格的に行いたいという方向けに、マーケティングの戦略設計や各種施策のノウハウを網羅した資料です。

BtoBマーケティングの基本戦略と実行プロセス【5ステップ】

BtoBマーケティングの基本戦略と実行プロセス【5ステップ】

BtoBマーケティングではどのような流れで顧客との関係を深めていくのでしょうか。ここでは基本プロセスを以下の5ステップに分けて紹介します。

  1. リードジェネレーション【獲得】
  2. リードナーチャリング【育成】
  3. リードクオリフィケーション【選別】
  4. 商談
  5. 受注・リピート

ステップ1.リードジェネレーション【リード獲得】

見込み顧客を獲得する「リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、自社の商品・サービスに興味関心を持つ見込み顧客の情報を獲得することです。多くの場合は、リードジェネレーションから中長期の接触を経て、商品・サービスの購入へとつなげます。

リードジェネレーションの手法詳細はこちらで解説しています

BtoBマーケティングにおけるリード獲得13の手法。ナーチャリングやメール施策に役立つ資料も紹介

BtoBマーケティングにおけるリード獲得13の手法。ナーチャリングやメール施策に役立つ資料も紹介

BtoBマーケティングにおけるリード獲得の施策には、さまざまなものがあります。しかし、自社に合うものが分からず迷ってしまうマーケターも少なくありません。そこで、検討段階別に13の施策を紹介します。顧客の状況に合わせて、最適な施策を選んでみてください。

ステップ2.リードナーチャリング【リード育成】

リードナーチャリングとは顧客育成とも言われており、見込み顧への継続的なアプローチにより購買欲を高め、アポ・商談数の増大を目指す取り組みのことです。

見込み顧客の多くは、課題を実感している反面、それを明確化できないという状況に置かれています。BtoBマーケティングでは、すぐに購入を検討する見込み客は全体の10%程度といわれ、残りの90%の見込み客は検討段階に達していないのです。

継続的な接触は、顧客の課題を掘り起こすきっかけとして有効に機能すると考えられます。

リードナーチャリングを担うインサイドセールスを設置する企業も多く、見込み顧客の興味関心が高まったタイミングで適切にアプローチする役割を担います。

▼リードナーチャリングについて詳細はこちらをご覧ください

リードナーチャリングとは?代表的な6つの方法やプロセス・メリット・デメリットを解説

リードナーチャリングとは?代表的な6つの方法やプロセス・メリット・デメリットを解説

リードナーチャリングとは「顧客育成」を意味するマーケティング手法で、既存リードの引き上げを目的としています。特に検討期間の長いBtoB企業では継続的なアプローチが受注/失注を分ける大きな要因となるため、リードナーチャリングは必須の手法です。この記事ではこれからリードナーチャリングに取り組む担当者へ向けて、必要な知識や具体的な手法をご紹介します。

ステップ3.リードクオリフィケーション【リード選別】

リードクオリフィケーションは、商品・サービスの購入可能性が高い見込み顧客を絞り込むことです。

具体的には、見込み顧客を会社の業種・業態、ターゲットの役職や状態などで絞り込み、行動別に点数スコア)をつけていきます。例えば「セミナーに参加した場合はスコアが何点上がる」「料金ページを訪れた場合はスコアが何点上がる」といったルールを決めておきます。

その後、基準となるスコアになった見込み顧客を検知し、営業担当へとつなぎます。一定の基準を満たした見込み顧客に絞って営業に引き継ぐことで、営業は商談に集中できるようになり、結果として購入につながる可能性を高められます。

商談に進む可能性が高いリードは「ホットリード」と呼ばれ、ホットリードを見極めて適切なタイミングでアプローチすることが、成果を上げるためには重要です。

▼ ホットリードを増やす方法については下記の記事で解説しています

商談につながるホットリードを増やすには?獲得のポイントを解説

商談につながるホットリードを増やすには?獲得のポイントを解説

ホットリードとは、確度の高いリード(見込み客)のことです。この記事では、ホットリードの見極め方と、コールドリードをホットリードに育成する手法を紹介します。

ステップ4.商談

リードクオリフィケーションで絞り込んだ見込み顧客に対して、営業担当者がアプローチし商談から受注へつなげます。

この時リードジェネレーションから商談に至るまで、見込み顧客がどのようなプロセス・行動を経てきたのかを把握し、それぞれの課題や状況に合わせた提案をすることが大切です。

また、商談設定にあたり日程調整ツールを活用するなど、見込み顧客にできるだけストレスを与えない工夫も行うと良いでしょう。

▼商談の日程調整におすすめツールはこちら

ビジネス向け日程調整ツール14選!効率的にアポが取れるツールの選び方

ビジネス向け日程調整ツール14選!効率的にアポが取れるツールの選び方

多くの商談やアポの申し込みがある中、顧客とのやり取りが上手くいかずアポ率が上がらないと悩む方は多いのではないでしょうか。そこで、アポ率や商談率を上げるのに便利な日程調整ツールを紹介します。選び方やメリットなどもまとめました。

ステップ5.受注・リピート

商談から晴れて受注に至った後も、リピートアップセルを図るために顧客と継続的な関係を構築させることが重要です。適切なタイミングでアプローチを続け、顧客満足度やLTVの向上やリピート購入の促進を狙いましょう。

目標となる受注率が下回っている場合は、見込み顧客との接点を逃していないか、お客のニーズを正しく理解できているか、各プロセスに沿って一度施策全体を見直すと良いでしょう。

BtoBマーケティング施策で重要な2つのフレームワーク

BtoBマーケティング施策で重要な2つのフレームワーク

BtoBマーケティング施策としてフレームワークを活用することは重要です。フレームワークを活用することで、正しい市場の見極めや自社の現状の明確化に役立つからです。

BtoBマーケティング施策で重要な2つのフレームワークとして、以下の2点が挙げられます。

  • STP分析
  • 3C分析

それぞれのフレームワークの特徴を解説していきます。

STP分析

BtoBマーケティング施策の分析で重要な1つ目のフレームワークは、STP分析です。STP分析とは、以下の3つの要素からマーケティング戦略を策定・実行するためのフレームワークです。

  • セグメンテーション(Segmentation)
  • ターゲティング(Targeting)
  • ポジショニング(Positioning)

また、セグメンテーション(Segmentation)で市場を細分化して全体像を把握します。その次は、ターゲティング(Targeting)でターゲットとして狙う市場の選択です。最後に、競合他社と比較して自社の立ち位置を明確化する流れになっています。

主に新規事業を展開する際に活用し、自社がどの市場でどのような価値を提供するか立ち位置を明確化することで、その後のマーケティング戦略に役立ちます。

ただし、STP分析のみに依存せずに多角的な視点から検討することや分析の順番にこだわりすぎないことなど注意する必要があるでしょう。

3C分析

BtoBマーケティング施策で重要な2つ目のフレームワークは、3C分析です。3C分析とは、以下の3つの要素から市場環境を分析するフレームワークです。

  • 顧客(Customer)
  • 自社(Company)
  • 競合(Competitor)

マーケティング戦略の策定や事業計画に用いられ、以下のようなことを調査・分析することで、市場参入の戦略を立てる基礎にできます。

  • 市場動向
  • 顧客ニーズ
  • 自社の強み・弱み
  • 事業や製品の現状
  • 競合他社のシェア
  • 自社のポジション

市場参入の戦略策定に役立つ3C分析は、市場にモノやサービスがあふれかえり、変化が激しい現代のビジネス環境では重宝される分析手法です。

BtoBマーケティング施策一覧18選

BtoBマーケティング施策一覧18選

ここでは、BtoBマーケティングで利用される具体的な施策をご紹介します。

代表的なBtoBマーケティング施策をご紹介しますが、それぞれの目的や予算に最適な手法を選びましょう。

  • SEO検索エンジン最適化)
  • リスティング広告(検索連動型広告)出稿
  • ディスプレイ広告出稿
  • SNS広告(Facebook、Xなど)出稿
  • SNSアカウント運用
  • ホワイトペーパー作成
  • プレスリリース配信
  • メール広告フォームDM)出稿
  • リターゲティング広告出稿
  • MA(マーケティング・オートメーション)ツール導入
  • 記事広告出稿
  • セミナー・ウェビナー開催
  • テレビCM・ラジオCM
  • 交通広告出稿
  • テレアポ
  • 飛び込み営業
  • 展示会出展
  • カンファレンス開催

それぞれ解説しましょう。

SEO(検索エンジン最適化)

SEOとは、「Search Engine Optimization」の略であり、日本語では「検索エンジン最適化」と訳されます。

Webサイトの内容をユーザーと検索エンジンに高品質なコンテンツにすることで、検索エンジンで上位表示を狙い、Webサイトの成果を向上させる施策のことです。

検索結果画面で上位表示されていることで、大量のアクセス数を集められ、自社の商品・サービスの認知に貢献します。

そのため、見込み顧客が求める情報を検索する際に、自社サイトが検索結果画面に上位表示されていることは重要なポイントです。

SEOはその他の広告とは異なり、一度コンテンツを作ると費用をかけなくても継続的に集客できるため、資産性があり費用対効果が高いとされています。

ただし、短期間で効果が出ることは難しく、ある程度の質と量が担保されたコンテンツを中長期的に更新する必要があるでしょう。

リスティング広告(検索連動型広告)出稿

リスティング広告(検索連動型広告)とは、検索エンジンGoogle、Yahoo!、Bingなど)の検索結果画面に表示される広告のことです。

検索ユーザーが検索エンジンで特定のキーワードで検索した際に、その検索キーワードに連動して表示されることから、検索連動型広告ともいいます。

SEO対策とは異なり、出稿してからすぐに検索結果画面に表示されるため、短期間でも成果につながるメリットがあります。

広告予算もクリックされるまでかからないため、低予算から始めることが可能です。

強い目的がある検索ユーザーである顕在層に対してピンポイントでアプローチできるため、短期間で無駄なくリード獲得できるでしょう。

ディスプレイ広告出稿

ディスプレイ広告Webサイトアプリにある広告掲載枠に表示される広告のことです。

テキストや画像、動画などを組み合わせた広告になり、バナーで表示される傾向にあるため、バナー広告ともいわれています。

SEO対策やリスティング広告とは異なり、ニーズが顕在化していない購入意欲の低い潜在層に対してアプローチができ、商品の認知拡大やニーズの掘り起こしにつながります

しかし、ディスプレイ広告は潜在層も含めた幅広いユーザーが対象となるため、CVR(コンバージョン率)や即効性の観点では成果につながりにくいでしょう。

SNS広告(Facebook、Xなど)出稿

SNS広告とは、SNSプラットフォームに配信する広告のことです。代表的なSNSプラットフォームは、以下のとおりです。

  • Facebook
  • X(旧Twitter
  • Instagram
  • LINE
  • TikTok
  • YouTube

SNSユーザーはアカウントを登録する際に、個人情報(年齢・性別・学歴・趣味など)の登録を求められます。

膨大なユーザー数を誇るSNSは、ユーザーの個人情報を保有しているため、配信ターゲットを設定することで精度の高いターゲティングが実現可能です。

また、高い拡散力で潜在層にもアプローチできます。

ただし、ユーザーはSNSのタイムラインに流れてきた広告を受動的に目にするのみであり、CVR(コンバージョン率)は低い傾向にあります。

そのため、長期的かつ継続的な運用が求められるでしょう。

SNSアカウント運用

SNSアカウント運用とは、企業が自社の商品・サービスの認知・宣伝のために、情報発信することです。

リアルタイムで情報発信ができる企業アカウントを運用することで、以下のようなさまざまな効果があります。

  • 商品・サービスの認知拡大
  • 企業のブランドイメージの向上
  • ファンの獲得
  • 顧客とコミュニケーションできる

このようなメリットや効果を低コストで実現できます。

また、情報拡散力があるSNSアカウントを運用することで、潜在層へのアプローチも可能です。

ホワイトペーパー作成

ホワイトペーパーとは、商品・サービスに関する情報をまとめた有益な資料をWebサイトなどからダウンロードできる資料のことです。

BtoBマーケティングでは、オウンドメディアやメルマガなどと連携して運用する企業も多く、商品・サービスに興味がない潜在層も含めたリードの獲得や育成で重要な役割を担います

しかし、制作にはある程度の時間と人的コストがかかることや配信コンテンツ自体の流布に時間がかかることがあり、即効性がないことが挙げられます。

プレスリリース配信

プレスリリースとは、新商品・新サービスの発売や新規事業の開始などの自社の情報を企業が外部に公開する施策です。

プレスリリース配信サービスやニュースメディア(テレビ局、新聞社、ニュースサイト)などを活用して、低コストでの情報拡散が期待できます。

また、メディアに一次情報を提供して報道・記事化されることで、ユーザーからの認知と自社商品・サービスに対する信頼性が向上します

メール広告(フォームDM)出稿

メール広告フォームDM)とは、商品・サービスを訴求するために、企業が公開しているメールアドレスやフォームにメッセージを送付する宣伝広告のことです。

ニーズが顕在化していない潜在層・リードに対して購買意欲を促進する情報発信をすることが多いため、反応率は低くなる傾向にあります。

相手に直接情報を届けられることや顧客からの反応の効果を測定しやすいことなどのメリットがあります。

ただし、大量のDMを送信する場合はかなりのリソースが削られるため、ツールを導入することや代行会社へ外注することなどが必要です。

リターゲティング広告出稿

リターゲティング広告とは、過去に自社のWebサイトやLPを訪れたユーザーに対して表示されるWeb広告のことです。

リターゲティング広告は、一度WebサイトやLPを訪問したユーザーに対してcookie(クッキー)を付与することで、そのユーザーが別サイトを閲覧しているときに広告を表示させる仕組みによって成り立っています。

BtoBマーケティングでは検討期間が長期化する傾向にあるため、WebサイトやLPに一度訪れただけでコンバージョンに至ることはあまり多くありません。

リターゲティング広告を活用してユーザーとの接触回数を増やし、自社の商品・サービスを想起させることで、再訪問やコンバージョンの増加につながります。

MA(マーケティング・オートメーション)ツール導入

MA(マーケティング・オートメーション)ツールとは、新規顧客獲得で顧客情報を一元管理してマーケティング活動を自動化してくれるツールのことです。

MAツールを導入することで、マーケターが手動で行っている膨大なマーケティング業務を管理・自動化・効率化でき、それぞれの顧客に対して効果的にアプローチできます。

具体的なマーケティング業務は、以下のとおりです。

  • リード(見込み顧客)の管理
  • メルマガなどのコンテンツの自動配信
  • 見込み客
  • Webサイトブログなどのアクセス解析

しかし、MAツールが高機能で使いこなせないことなどを理由に、MAツールの運用に失敗する企業も多い傾向にあります。

そのため、MAツールの必要可否を自社で相談したうえで導入するように注意しましょう。

記事広告出稿

記事広告とは、外部メディアへ広告費を支払うことで、記事広告などを出稿する施策です。

外部メディアから自社メディアへの導線をつくれるため、幅広い層へ訴求でき、リード(見込み客)の獲得につながります。

また、知名度のあるWebサイトに掲載してもらうことによって、信頼性の向上にもつながります。

ただし、高額な費用の支払いが必要になるメディアもあるため、費用対効果があるかどうかを正確に見極めることが必要です。

セミナーやウェビナー開催

セミナーやウェビナーは、リード獲得やナーチャリングには効果的です。

以下のようなシチュエーションでは、セミナーやウェビナーを開催すると有効でしょう。

  • 単価商品・サービスを紹介する
  • 使い方の難しいツールを紹介する
  • 自社のノウハウを紹介する
  • 成功事例を紹介する
  • シナジー効果がある他社と共催する

商品・サービスの詳しい解説や実際の利用者の感想を聞いてもらうことで、リードの獲得やナーチャリングに効果的です。

セミナーやウェビナーは、一度に多くのリードに対してプレゼンテーションができるため、営業効率の向上や信頼関係の構築などに直結します。

テレビCM・ラジオCM

テレビCMやラジオCMは、不特定多数のユーザーを対象とするマスメディアに出稿できる広告の代表例です。

テレビCMやラジオCMは、年齢や性別などに限らず、不特定多数に認知を広められます。

テレビCMは、多くのテレビ視聴者に情報を発信できることや商品・サービスへ安心感や信頼感を提供できます。

また、ラジオCMは時間帯を設定できるため、ターゲティングしやすいことがメリットです。

一方で、テレビCMやラジオCMには、数百万〜数千万円程度の多額の広告費がかかってしまうことがデメリットとして挙げられます。

交通広告出稿

交通広告とは、電車やバスなどの駅や車内で掲載できる広告のことです。認知度やブランディングの向上にも役立ちます。

交通広告には、ステッカーやポスター、看板など下記のようにさまざまな種類があります。

  • 電車広告
  • 広告
  • バス広告
  • タクシー広告
  • 空港広告
  • サービスエリア・パーキングエリア広告
  • アドトラック

そのなかでも、近年、BtoBデジタルマーケティング施策としてタクシー広告に注目が集まっています。

その理由は、タクシー広告のターゲットはタクシーによく乗るビジネスパーソンや経営者などの富裕層が比較的対象者として多い傾向にあることから、費用対効果が高くなる可能性が高いからです。

認知度向上などできる反面、効果的な細かいターゲット選定の広告の効果測定や分析が難しいため、注意が必要です。

テレアポ

テレアポは、企業を相手に架電する営業方法のことです。BtoBテレマーケティングともいわれることもあります。

短期間で多くのターゲットに直接アプローチできるメリットがあります。

しかし、ニーズが顕在化していない潜在層へのアプローチが中心となるため、手当たり次第に架電しても成約率はあまり期待できません。

トークスクリプトや問い合わせ先のリストを事前にしっかりと考えて作成しておかなければ、時間や手間の無駄に終わってしまいます。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、事前にアポイントを取らずに企業や個人を訪問する新規開拓営業の方法です。

テレアポと同様、飛び込み営業も非効率的であまりいい印象ももたれていない傾向があります。

しかし、中小企業を開拓するうえではいまだに有効なアプローチ手法とされています。それは、ターゲットに対して直接アプローチでき、信頼関係を構築できるからです。

また、ターゲットの課題やニーズを直接ヒアリングすることで、そのまま成約につながるケースもあることもいまだに飛び込み営業が行われている大きな理由のひとつです。

展示会出展

展示会へ出展することによって、潜在層に対して直接接触し、自社商材を売り込みます。

ターゲットに直接アプローチできることで、短期間で大量のリードを獲得できることがあります。

ただし、展示会に出展するためには高額な費用がかかり、場合によっては数百万円〜数千万円程度の費用がかかってしまうケースも少なくありません。

カンファレンス開催

カンファレンスとは、特定の業界・ビジネスにフォーカスした大規模イベントのことです。特定のテーマやコンセプトに興味・関心のある人が参加します。

100名以上の大人数が参加することも多く、一度に大量のリードを獲得できます。

しかし、リード獲得から受注までには時間がかかってしまうことがデメリットです。

BtoBマーケティングの施策や戦略を成功させる3つのポイント

BtoBマーケティングの施策や戦略を成功させる3つのポイント

BtoBマーケティングを成功させるためには、主に以下3つのポイントが重要です。

  • 顧客のニーズをより深く理解する
  • 部門の連携を強める
  • 施策実施やツール導入の目的を明確にする

顧客のニーズをより深く理解する

BtoBマーケティングを成功させるには、顧客ニーズの深い理解が欠かせません。そこでマーケティングを実施する前に、ターゲットの把握を行いましょう。その上で自社の商品やサービスが、顧客のどのようなニーズに応えるのかを理解することが重要です。

BtoBマーケティング戦略設計について記事はこちら

BtoBマーケティングの戦略の立て方。成果につながるフレームワークを紹介!

BtoBマーケティングの戦略の立て方。成果につながるフレームワークを紹介!

BtoBマーケティングで成功するには、ステップごとにフレームワークなどを用いながら、戦略を立案して実行に移していくことが重要です。そこで、各ステップで行うことや注意したいポイントについて、それぞれのステップで役立つフレームワークの紹介も交えながら詳しく解説します。

部門の連携を強める

マーケティング部門と営業部門など、部門間のスムーズな連携はBtoBマーケティングを成功させる上で不可欠な要因のひとつです。部門間の連携を強めることで、より効率的かつ効果的なBtoBマーケティングが実施しやすくなります。

共通ルールや連携フロー、役割・目的を明文化し、会社全体でBtoBマーケティングを推進することが大切です。

施策実施やツール導入の目的を明確にする

BtoBマーケティングの戦略を実行する際は「目的を明確にする」ことが重要です。そのうえで、「成果をしっかりと測定する」「逐次改善を図る」ことも大切になります。どのような情報が反応を生んだかを測定し、リアルタイムに改善を行いましょう。

BtoBマーケティング施策で知っておきたい用語9選

BtoBマーケティング施策で知っておきたい用語9選

初めてBtoBマーケティングに取り組む際は聞き慣れない用語が多く戸惑うかもしれません。ここではBtoBマーケティングで押さえておきたい主な用語とその意味を解説します。

リードに関する用語

● MQL(Marketing Qualified Lead)<

MQLとは「Marketing Qualified Lead」の略で、マーケティング活動によって獲得された確度の高いリード見込み顧客)のことを指します。ホットリードとも呼ばれることがあります。

MQLはリードナーチャリングでスコアリングした結果、一定の基準を満たした見込み顧客です。そのため質が高く優良で、営業部門に引き継ぐことのできる見込み顧客です。

● SAL(Sales Accepted Lead)

SALとは「Sales Accepted Lead」の略で、直訳すると「営業が承認した見込み顧客」を意味します。

マーケティング部門で獲得した見込み顧客のうち、営業活動の対象になると営業が判断した見込み顧客をSALと呼びます。

通常はマーケティング部門から営業部門に引き渡されたMQLがSALになります。この他、問い合わせや営業部門の新規開拓・紹介などで得られたリードもSALに含まれます。

● SQL(Sales Qualified Lead)

SQLとは「Sales Qualified Lead」の略で、営業が受注確度が高いと認めた見込み顧客を意味します。

営業はSALに電話やメールなどでニーズをヒアリングし、具体的な購入予定や予算購入時期などを確認します。そこで得られた情報をもとに、受注確度が高い見込み顧客をSQLとして管理します。

● BANT

BANTとは営業活動を行う際に必ず確認しておくべき4つの条件のことを指します。具体的な項目は以下の通りです。

  • B:Budget【予算】予算はあるか?
  • A:Authority【決裁権】決済権・決定権を持つ人にアプローチしているか?
  • N:Needs【必要性】相手に要望やニーズがあるか?
  • T:Timeframe【導入時期】導入時期は決まっているか?

営業活動はBANTの項目に沿ってヒアリングを進めていきます。営業担当がBANTの4条件をしっかり見込み顧客から聞き出すことで、適切なアプローチが行いやすくなり営業活動の質が高まります。

インサイドセールスに関する用語

● SDR(Sales Development Representative)

SDRとは「Sales Development Representative」の略で、インバウンド型(反響型)のインサイドセールス組織のことを指します。

SDRの対象となるのは資料請求や問い合わせなど、自ら何らかのアクションを起こしている能動的な見込み顧客です。こうした見込み顧客は購入意欲が高く、決済フローも短期である傾向があります。

そのため購入意欲が低下しないよう、早急にコンタクトを取りアプローチを進める必要があります。

● BDR(Business Development Representative)

BDRとは「Business Development Representative」の略で、アウトバウンド型(新規開拓型)のインサイドセールス組織のことを指します。ターゲットとなる企業に対し、営業担当者側からアプローチを行うセールススタイルです。

SDRに比べターゲットの購入意欲は低いため、受注の難易度は高くなります。ただし自社が取引を望む企業へ直接アプローチできることから、大きな成果につながりやすいという特徴があります。

● ABM(Account Based Marketing)

ABMとは「Account Based Marketing」の略です。特定の企業・団体(アカウント)をターゲットに設定し、マーケティングや営業リソースをそのアカウントに適したアプローチを展開するマーケティング手法です。

対象アカウントに集中するため、効率よくアプローチできるのが特徴です。またリード追跡効果測定も行いやすいなどのメリットもあります。

インサイドセールスで使えるメールテンプレート集

インサイドセールスで使えるメールテンプレート集

インサイドセールスで使えるメールテンプレート集です。よくあるパターン別にWord形式でまとめました。コピーしてお使いいただけます。

今すぐ使える!インサイドセールスのトークスクリプト集

今すぐ使える!インサイドセールスのトークスクリプト集

イインサイドセールスのトークスクリプトを、よくあるパターン別にまとめました。カスタマイズしてお使いいただけます。

ツールに関する用語

●MA(Marketing Automation)

MAとは「Marketing Automation」の略で、マーケティング活動を自動化するツールもしくは仕組みのことを指します。

MAの導入により、マーケティング業務の一元管理効果測定顧客情報の集積が可能です。MAツールの持つ主な機能の一例は以下に挙げる通りです。

  • リード管理機能
  • リード選別機能
  • 問い合わせフォーム作成機能
  • 見込み顧客の行動履歴分析
  • 自動メール配信機能

MAについては次の記事で詳しく解説しています。

【2023年最新】MA(マーケティングオートメーション)ツール12選を徹底比較!選ぶときのポイントも解説

【2023年最新】MA(マーケティングオートメーション)ツール12選を徹底比較!選ぶときのポイントも解説

マーケティングオートメーション(MA)ツールはそれぞれに特徴があるため、選択に頭を悩ませている方は多いかもしれません。この記事では、代表的なツールを12個ピックアップし、それぞれの特徴や機能を比較しながら紹介します。また、MAツールの基本的な機能や選ぶときのポイント、シナリオ設計、導入時の注意点などについても解説します。

● SFA(Sales Force Automation)

SFAとは「Sales Force Automation」の略で、「営業支援システム・ツール」を指します。

顧客情報などの営業活動に関する情報をデータ化して一元管理し、蓄積・分析が行えるツールです。営業業務の効率化や営業精度の向上などが期待できます。SFAツールの持つ主な機能の一例は以下に挙げる通りです。

  • 顧客情報の管理・共有機能
  • 案件進捗状況の管理・共有機能
  • 営業担当者の行動管理機能
  • 売上の管理・予測機能
  • 活動データの分析・レポート機能

SFAについては次の記事で詳しく解説しています。

【2023年版】SFA(営業支援ツール)とは?おすすめ15選を徹底比較!

【2023年版】SFA(営業支援ツール)とは?おすすめ15選を徹底比較!

営業部門の業務改善を考えるとき、候補となるサービスのひとつに「SFA」があります。「働き方改革」以前より存在しているサービスですが、SFAとは一体どんなものなのでしょうか。この記事では、SFAの概要から実装されている機能、メリット・デメリットや導入時に気をつけたいポイント、代表的なSFAツールまで、まとめて紹介します。

BtoBマーケティング施策がよくわかるおすすめの記事

ここではBtoBマーケティングの中でも、「戦略設計・リード獲得」「ナーチャリング」でおすすめの記事をピックアップして紹介します。各フェーズごとのマーケティング施策にお役立てください。

戦略設計・リード獲得

BtoBマーケティングでよく陥りがちなのが、他社の成功事例をもとに自社で同じ施策を実行するパターンです。同じBtoBの成功事例とはいえ、他社事例が自社の成功につながるとは限りません。BtoBマーケティングの戦略設計では、自社に必要な戦略を立て実行することが大事です。

以下の記事ではマーケティングDX支援を行う株式会社WACUL・代表の垣内 勇威氏による、自社に本当に必要なマーケティング戦略を見つけるためのヒントが解説してあります。

BtoBマーケティングの思い込みを一刀両断!本当に必要な戦略とは

BtoBマーケティングの思い込みを一刀両断!本当に必要な戦略とは

BtoBマーケティング施策の成功事例はよく目にするものの、いざ自社で同じように実行してもうまくいかないことは多いのではないでしょうか。自社に本当に必要な戦略とはなにか?株式会社WACUL・代表の垣内 勇威氏に、そのヒントを伺います。

BtoBマーケティングでは、リード獲得を課題とする企業も多いでしょう。リードは手当たり次第に施策を実行していれば、自ずと獲得できるものではありません。

以下記事では、ブランディングテクノロジー株式会社の黒澤友貴氏に、リード獲得の目標達成に向けたステップ具体的な戦略・施策について伺いました。

下期の目標達成のために! BtoBリード獲得を増やす戦略と戦術

下期の目標達成のために! BtoBリード獲得を増やす戦略と戦術

BtoBのリード獲得数を増やすには、現状を分析した上で、課題に合った施策に取り組むことが重要です。課題の分析方法やリード獲得の打ち手についてブランディングテクノロジー株式会社執行役員CMO黒澤友貴氏に伺いました。

ナーチャリング

せっかくリード獲得が順調でも、その先の商談・受注につながらないと悩む方も多いでしょう。

以下の記事では、獲得したリードを商談につなげるナーチャリングコンテンツの作り方具体的なアプローチ方法を、SALES ROBOTICS株式会社 執行役員COOの冨田貴徳氏が解説しています。

すぐにできる!商談数を増やすナーチャリングコンテンツの作り方

すぐにできる!商談数を増やすナーチャリングコンテンツの作り方

商談につながるナーチャリングコンテンツの作り方や、リード獲得後に信頼関係を築くナーチャリングのコツについて、SALES ROBOTICS株式会社 執行役員COO 冨田貴徳氏にお話を伺いました。

BtoBマーケティングでは、マーケティング部門と営業部門の連携は欠かせません。しかし「マーケがいいリードをくれない」「営業がクロージングしない」など、『マーケと営業の溝』に悩む企業も多いでしょう。

以下の記事ではマーケと営業がうまく連携する方法や、リードを商談につなげるためのコンテンツの作り方を、セールスモデルの研究、開発を行う株式会社セレブリックス セールスカンパニーの今井晶也氏が解説しています。

「リードが商談につながらない」問題を解決する、マーケ×営業コンテンツの作り方

「リードが商談につながらない」問題を解決する、マーケ×営業コンテンツの作り方

BtoBマーケティングにおいて、マーケティング部門と営業部門の連携は欠かせません。しかし、「マーケと営業の溝」という永遠の課題に悩む担当者も多いのではないでしょうか。この記事では、そうした悩みを解決するヒントを、セールスモデルの研究、開発を行う今井晶也氏に伺いました。

まとめ|BtoBマーケティング施策を立案・実行して成果につなげましょう!

BtoBマーケティング施策一覧で紹介したような方法を活用して、戦略の立案や実行をすることで成果につなげましょう。

近年ではオンラインでのBtoBマーケティング施策も増加傾向にあるため、流行をキャッチアップすることも大切です。

ツールを導入することやトレンドの施策を実行することだけでなく、ターゲットのニーズを理解したうえで、しっかりとそれぞれの目的をもってBtoBマーケティング施策を実行しましょう。

BtoBマーケティングで成果を出すにはまず仕組みを理解することから

基礎からわかる BtoBマーケティング実践ガイド【2024年最新版】

基礎からわかる BtoBマーケティング実践ガイド【2024年最新版】

これからBtoBマーケティング”を本格的に行いたいという方向けに、マーケティングの戦略設計や各種施策のノウハウを網羅した資料です。