BtoBマーケティングの基本とは？BtoCとの違いで分かる特徴とポイント

BtoBマーケティングとは、法人向け製品やサービスのリード獲得から商談、契約までを含めた一連のマーケティング活動を指します。企業が相手になるため、BtoCマーケティングとは異なる知識が求められます。

この記事では、BtoBとBtoCとの違いについて触れながら、BtoBマーケティングの基礎知識を解説します。BtoBマーケティングの主要な手法も紹介するので、ぜひ参考にしてください。

目次

1. BtoBマーケティングとは
2. BtoBとBtoCのマーケティングの違い
3. BtoBマーケティングを成功させるポイント
4. BtoBマーケティングの基本プロセス
5. BtoBマーケティングの手法【リードジェネレーション】
6. BtoBマーケティングの手法【リードナーチャリング】
7. オンライン上で営業活動を行う「インサイドセールス」
8. BtoBで成果を出すにはまず仕組みを理解することから

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BtoBマーケティングとは

BtoBとは「Business to Business」の略で、対企業向けに行う商品・サービス取引のことを指します。

BtoBマーケティングとは、対企業向けに取引を行う際の戦略などを含めたマーケティングのことです。BtoBマーケティングにはコンテンツSEOやメールマーケティングなどさまざまな手法があり、顧客の段階に応じて適切な手法を実施することが重要です。

BtoBとBtoCのマーケティングの違い

購入の意思決定者が複数人いる

BtoBとBtoCの違いは、ターゲットとしている顧客が違うところにあります。BtoBが企業を相手にするのに対し、BtoCは生活者（個人）がターゲットになります。

1番の違いはBtoBの場合、企業がターゲットになるので、購入の意思決定者が複数人いること。BtoCでは瞬間的にユーザーの感情を動かし、購入させれば売上げを上げることができますが、BtoBでは違ったアプローチが必要です。

商品単価が高く、検討期間が長い

BtoBとBtoCの違いはこの表の通りです。

参考：BtoBマーケティングで絶対に知っておきたい7つの要諦――ベイジ枌谷氏が解説

特に注目したいのは

　・意思決定者が複数人いる
　・経済合理的も考慮して選ぶ
　・検討期間が長い
　・購買単価が高い

の4点です。

ユーザーは社内で比較・検討して、稟議を通すことになります。
BtoBのマーケティング施策では、この行動を意識した訴求方法や、納得に必要なコンテンツを用意する必要があります。

関連記事：BtoB・BtoC・CtoCの意味とは？特徴や違いをわかりやすく解説

BtoBマーケティングを成功させるポイント

BtoBマーケティングを成功させるためには、主に以下3つのポイントが重要です。

1. 顧客のニーズをより深く理解する

BtoBマーケティングを成功させるには、顧客ニーズの深い理解が欠かせません。そこでマーケティングを実施する前に、ターゲットの把握を行いましょう。その上で自社の商品やサービスが、顧客のどのようなニーズに応えるのかを理解することが重要です。

2. 部門の連携を強める

マーケティング部門と営業部門など、部門間のスムーズな連携はBtoBマーケティングを成功させる上で不可欠な要因のひとつです。部門間の連携を強めることで、より効率的かつ効果的なBtoBマーケティングが実施しやすくなります。

共通ルールや連携フロー、役割・目的を明文化し、会社全体でBtoBマーケティングを推進することが大切です。

3. 施策実施やツール導入の目的を明確にする

BtoBマーケティングの戦略を実行する際は「目的を明確にする」ことが重要です。その上で、「成果をしっかりと測定する」「逐次改善を図る」ことも大切になります。どのような情報が反応を生んだかを測定し、リアルタイムに改善を行いましょう。

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BtoBマーケティングの基本プロセス

BtoBマーケティングではどのような流れで顧客との関係を深めていくのでしょうか。ここでは基本プロセスを3ステップに分けて紹介します。

見込み顧客を獲得する「リードジェネレーション」

ビジネス用語で見込み客のことをリードと呼ぶことがありますが、BtoBビジネスでもよく使われます。

リードジェネレーションとは、見込み客を集客することです。見込み客に対しての訴求をする前に、自社のサービスに対して興味をもつ人がいなければ、成約に結び付けることは難しくなります。そこでさまざまな手法を活用して集客しなければならないのです。

集客の手法としてはリスティング広告や動画広告を活用したものから、メディア運営などのコンテンツマーケティングなどがあります。展示会などはダイレクトにプレゼンできるので、知名度がない場合には有効に働くでしょう。

将来的な受注につなげる「リードナーチャリング」

リードナーチャリングとは、顧客育成とも言われており、見込み客への接触頻度を継続的に上げることで成約率向上を目指します。

リターゲティング広告や看板などの広告手法として、目・耳に入る回数を単純に増やすことによって認知を拡大するという効果があります。リードナーチャリングでもその手法が応用され、見込み客に自社製品の必要性を少しずつ気づかせることが可能です。

見込み客の多くが課題を実感している反面、それを明確化できないという状況に置かれています。継続的な接触は顧客の課題を掘り起こすきっかけとして機能するでしょう。接触頻度も重要なマーケティング要素です。

購入意欲の高い顧客を選別する「リードクオリフィケーション」

見込み客といっても、関心度には違いがあります。契約を考える関心度の高い人と、存在を知ってるだけの人では購入意欲は雲泥の差です。そこで見込み客をスコアによってカテゴライズし、訴求をおこなうのがリードクオリフィケーションです。

関心の高さによって提供される情報が異なるので、見当はずれな情報が大量に送られることもなく、新たな成約への可能性を高めることが可能です。

具体的には見込み客を会社の業種・業態、ターゲットの役職や状態などで絞り込み、行動別に点数（スコア）をつけていきます。（セミナーに参加した場合、スコアが上がるなど）定期的にスコアリングの成果をチューニングしながら、最適な絞り込みができるように改善します。

ターゲットに適した発信をすることは、サービスへの関心を高めるためにも重要といえます。

関連記事：BtoBマーケティングの新たなフレームワーク「SAVE」とは？4P分析との違いや活用法を解説

BtoBマーケティングの手法【リードジェネレーション】

BtoBマーケティングでリードジェネレーション（リード獲得）に有効な手法を紹介します。

コンテンツSEO

検索エンジン経由で見込み客を集客する手法をコンテンツSEOと言います。ユーザーのニーズを満たせる情報を提供する記事系コンテンツを定期的に発信することが重要です。

関連記事：コンテンツSEOで集客を強化するための４つのステップ

Web広告

Web広告はディスプレイ広告など、インターネット上のメディアに掲載される広告全般を指します。インターネット広告、デジタル広告、オンライン広告と呼ばれることもあります。

● ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、サイトやアプリになど表示できる動画やバナーといったグラフィック広告のことを指します。ユーザーからの認知獲得の施策として用いられます。

● リスティング広告

ユーザーが検索したキーワードに関連した広告を、検索結果に表示させる手法です。検索しているユーザーに訴求できるため、悩みが顕在化しているユーザーにアプローチしやすいのが特徴です。

関連記事：​​はじめてのリスティング広告。Web広告担当に配属した新人マーケターにおすすめ資料まとめ

● SNS広告

SNSプラットフォームに表示する広告のことです。形態はSNSによって異なり、静止画や動画などさまざまなパターンがあります。利用に個人情報の登録が求められるSNSは、ターゲティングの精度が高いというメリットがあります。

関連記事：新人マーケターがまず知っておきたいSNS広告の基礎知識！各媒体の特徴も解説

ホワイトペーパー作成

ホワイトペーパーは、ユーザーが抱える課題解決に役立つ情報を一つの資料として配信し、ユーザーの利用・購入を促す手法です。

関連記事：ホワイトペーパー作成ガイド！リード獲得を実現させる活用法とは

LP作成

LP（Landing Page）とは、検索結果や広告などを経由してユーザーが最初に訪問するページのことです。訪問者に「問い合わせ」や「商品購入」などのアクションを促してもらうために作成します。

関連記事：LP（ランディングページ）制作の流れを解説。構成する3つの要素や制作時の注意点

プレリリース配信

プレリリースとは、企業や団体が新商品やサービス、イベントなどの活動を、メディアを通して公式発表することを指します。メディア掲載につながりやすく、認知度向上が期待できます。

BtoBマーケティングの手法【リードナーチャリング】

BtoBマーケティングにおけるリードナーチャリング（顧客育成）の主要な手法を紹介します。

メールマーケティング

メールマーケティングではメルマガやステップメール、ターゲティングメールなどの配信を行います。BtoBにおける主要なコミュニケーション方法はメールであり、リードナーチャリングの中で最も中心となる手法です。

関連記事：【BtoB向け】メールマーケティングの設計方法や効果を最大化するコツを解説

オンラインセミナー

課題や興味・関心を抱える顧客に、ノウハウの提供や自社商品を紹介することが目的です。昨今では多くの企業でオンラインセミナーやウェビナーが開催されています。

会場費がかからず移動が不要なため、より多くの顧客にアプローチしやすいといったメリットがあり、更なる集客が見込めます。

MAツールの活用

MA（マーケティング・オートメーション）ツールとは、手動で行っている膨大な作業を自動化し、業務を効率化するシステムのことです。

リード管理やメルマガ配信、分析といった業務の自動化が可能で、顧客のデータを自動で集約し、適切なタイミングで顧客にアプローチすることもできます。

関連記事：勝利の方程式を確実に実行。理想のアプローチを自動化するMAの威力

オンライン上で営業活動を行う「インサイドセールス」

リードナーチャリング、リードクオリフィケーションで重要な役割を担うのが、インサイドセールスです。インサイドセールスとは、実際に会社に足を運んでする営業とは異なり、電話やメールなどで営業をする手法のことをさします。

コロナ以降、対面営業が難しくなり、オンライン上での営業活動がより重要な位置付けになりました。インサイドセールスを導入することで、コスト削減や業務効率化など、以下のようにさまざまなメリットが得られます。

• 定期的にアプローチすることで機会損失を防ぐ
• 営業プロセスを分業して効率よく取り組める
• 分業することで営業活動の属人化を防ぎ、社内ノウハウを蓄積できる

またBtoBマーケティングを行う上で、インサイドセールスはマーケティングと営業の連携が最も重要なプロセスになります。具体的には双方間で定期的なフィードバックや見込み度合いの高いリードを営業に渡すなど、顧客の反応や状況を連携することで、成約率向上につなげます。

BtoBで成果を出すにはまず仕組みを理解することから

従来のBtoBビジネスでは、製品やサービスの情報は営業担当を経由して紹介されることが一般的でした。
しかし昨今ではインターネットの普及により、簡単に必要な情報を取得・共有することができるようになっています。

そのため「営業担当が接する前に、対象となる顧客に製品やサービスに関する必要な情報を届ける」ことの重要性が高まり、オンライン・オフライン両面でのBtoBマーケティングへの取り組みが欠かせなくなっています。

顧客に選ばれるために、BtoBマーケティングの基本的な仕組みを理解し、施策に取り組んでいきましょう。

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法人向けに製品を販売する際には、BtoBマーケティングの知識が欠かせません。BtoBマーケティングの知識を身につけておくことで、自社商品やサービスに興味を持つ顧客を増やし、効率よく売上アップを目指せます。マーケティングに挑む前に、BtoBマーケティングについて理解しておきましょう。今回は、BtoBマーケティングの概要やプロセスについて詳しく解説します。