【2023年最新】MA（マーケティングオートメーション）ツール12選を徹底比較！選ぶときのポイントも解説

MA（マーケティングオートメーション）ツールはそれぞれに特徴があるため、選択に頭を悩ませている方は多いかもしれません。

この記事では、代表的なツールを12個ピックアップし、それぞれの特徴や機能を比較しながら紹介します。また、MAツールの基本的な機能や選ぶときのポイント、シナリオ設計、導入時の注意点などについても解説します。

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目次

1. MA（マーケティングオートメーション）ツールとは
2. 代表的なMAツール12選を比較
3. 多機能なMA導入に不安な方には
4. CRMツールやSFAツールとの違い
5. MAツールの主な機能4つ
6. MAツールを導入するメリット
7. MAツールを選ぶ時のポイント
8. MAツールのシナリオ設計
9. MAツールの導入時に準備しておくべきこと
10. MAツール運用の注意点
11. MAツール導入の目的を明確に

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MAツールの選びかた〜徹底比較表つき〜

2023年度版最新のMAツールの選びかたです。最新のMAツール比較表もついております。

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは

MAツールとは見込み顧客育成（ナーチャリング）作業の自動化を得意とするツールです。

Webサイト経由で獲得したリードを商談・受注に育成するためには、リード情報をリスト化し、スコアリング・精査し、それぞれに適したコンテンツを届ける必要があります。

そんな一連のマーケティング作業の効率化に役立つのがMAツールです。
煩雑な業務を自動化することにより、マーケティング担当者は顧客理解や企画立案など本質的な仕事に集中できるようになります。少人数でも一連のサイクルが回しやすくなるでしょう。

MAツールでできること

MAツールの主な機能は、リードの管理・分類・分析と顧客育成（ナーチャリング）です。

顧客育成の面では、サイトに訪問したユーザーや取得したリード情報をセグメントし、メール配信やSNS、チャットbotなどの手段を使って、それぞれのユーザー層に最適なコンテンツを届けます。

リード獲得の面では、LPやアンケートフォーム、オウンドメディアを簡単に作成する機能を備えているツールも増えています。
それでは、代表的なMAツールそれぞれの特徴をみていきましょう。

代表的なMAツール12選を比較

MAツールには様々な種類があり、ツールによって機能や使い勝手が異なります。ここでは、多くの企業で導入されている代表的なMAツール12選を紹介します。

1. Marketing Cloud Account Engagement（旧：Pardot（パードット））

Marketing Cloud Account Engagement

● Marketing Cloud Account Engagement（旧：Pardot）の特徴

• BtoBマーケティング機能が充実
• SalesCloudとの一貫した施策管理
• スムーズなSFA連携

「Marketing Account Engagement」は従来「Pardot（パードット）」という名称で知られていた製品です。2022年4月より製品名が変更されました。

CRM・SFAツールの「Salesforce」と一体型で提供し、大きなシェアを獲得しているMAツールです。

マーケティング部門と営業部門の連携に効果的なツールであり、マーケティングを自動化することで営業活動を効率化できます。

フォーム作成機能やメール配信機能、スコアリング機能、Web上の行動のトラッキング機能、ランディングページの作成機能、キャンペーンの管理機能、シナリオ作成機能など、MAツールとしての基本的な性能は申し分ありません。

誰にとっても使いやすい画面設計も評価されています。基本的にBtoB向けのツールと考えられていますが、汎用性の高さからBtoCでの導入例も少なくありません。

最大の特徴はセールスフォース・ドットコムが提供している他のツールと連携ができる点です。特に「Sales Cloud（CRM／SFA）」との連携は強力であり、リードの獲得と着実なリードナーチャリングの双方を実現します。

すでにセールスフォース・ドットコムの製品を導入している企業であれば、第一の選択肢にあがるでしょう。

同社が提供している「Marketing Cloud」と比較すると、営業支援向けの機能が目立ちます。また、導入コストはMarketing Account Engagementのほうが低価格です。搭載機能が違う「Glowth」「Plus」「Advanced」「Premium」という4つのプランが提供されています。

2. BowNow(バウナウ)

BowNow

● BowNowの特徴

• 国産ツール
• シンプルで分かりやすい
• 無料で利用できる

「BowNow」は1,500社以上のWebサイトの制作・コンサルに関わってきたクラウドサーカス株式会社が提供する国産のMAツールです。

日本国内でMAツールの需要は増えているものの、外資系の高価で多機能なツールは「使いこなせない」というユーザーの声から、シンプルな機能とわかりやすさを重視して開発されているのが大きな特徴です。

無料プランからのスタートでき、日本語による有人サポートも充実しているため、初めてMAツールを導入する中堅・中小の企業に留まらず、企業の規模や職種を問わず、幅広い企業で利用されています。

特徴は、導入障壁を極限まで下げた「運用のしやすさ」「導入のしやすさ」「ノウハウの蓄積」を第一においたコンセプトです。自社のマーケティングのレベルに合わせて、直感的な操作で高度なシナリオ設計がなくても運用が可能です。

MAツールに慣れていなくても効率良くターゲットリストを作成することも可能なため、Marketing Cloud Account Engagementと同様にシェアを大きく伸ばしている人気のツールのひとつです。

営業とマーケティング部門が連携して、ホットリードに注力できるよう、ホットリードの自動抽出や営業部門にもすぐに使えるように設計されたUIなど、マーケティングツールであると同時に、営業ツールとしても大いに活用できることも人気の理由でしょう。

コンセプトとして、ABMを中心に据えているので、営業のアカウント管理との連携がスムーズです。このコンセプトにより、マーケティングを自動化するだけでなく、アラートなど追客のための機能も充実しており、営業業務の効率化が期待できます。

3. HubSpot（ハブスポット）

HubSpot

● HubSpotの特徴

• 世界中で15万社が導入
• 5つのソフトウェアの連携で拡張可能
• 既存システムとの組み合わせにも柔軟に対応

「HubSpot（ハブスポット）」は、2005年にアメリカのHubSpot社が旗艦サービスとして提供したMAツールです。顧客のアクションを促す「インバウンドマーケティング」用ツールとして、2022年時点で世界120か国以上、150,000社の企業が導入しています。

また、同社はマーケティングに関するコンサルティングのサービスも提供しています。

HubSpotは、以下の5つの主要ソフトウェアで構成されています。その中でもMA機能は「Marketing Hub」に含まれています。

1. Marketing Hub
オンラインのコミュニケーションを自動化するソフトウェアで、インバウンドマーケティングの全ての機能を集約したのがMarketing Hubです。

ランディングページに来訪したユーザーの属性に合わせて、違う内容のメールを送信できます。また、多数のテンプレートを組み合わせて簡単にWebサイトを制作可能です。

2. Sales Hub
煩わしい業務に手間や時間をかけることなく、営業活動に専念する時間を増やすことができる精度の高いセールス活動をサポートしてくれるソフトウェアです。

一例として、メールの開封タイミングや添付ファイルを開いたタイミングで通知される機能が搭載されています。また、CRMと連携させることにより、営業現場で役に立つ顧客の情報もリアルタイムで確認できます。

電話や訪問営業のスケジュール管理機能など、営業にも役立つソフトウェアと言えるでしょう。

3. Service Hub
活用することで顧客満足度の向上が期待でき、顧客とのコミュニケーションを最適化するソフトウェアです。

Webサイトに設置できるチャット機能も搭載されており、チャットの情報を管理している顧客データと紐づけることもできます。チャットの内容はナレッジとして蓄積できるため、そのままFAQページに使用可能です。

4. CMS Hub
無料で使えるコンテンツ マネジメント システムです。ドラッグ＆ドロップでWebサイトコンテンツを作成でき、SEO対策もアシストしてくれます。

5. Operations Hub
顧客データの同期と整理、データ集合の定義や、ビジネスプロセスの自動化に役立つソフトウェアです。
顧客情報の一元整理を助け、社内でのデータ共有・連携環境構築に役立ちます。

なお、HubSpot CRM単体は完全無料で提供されていますが、Marketing Hubはプランによって金額が異なります。

4. Adobe Marketo Engage（アドビ マルケト エンゲージ）

Adobe Marketo Engage（アドビ マルケト エンゲージ）

● Adobe Marketo Engageの特徴

• Adobeが提供するクラウドサービスの一部
• 他ツールとの連携で高い拡張性を発揮
• AIでコンテンツ表示を最適化

「Photoshop」「Creative Cloud」など有名ソフトウェアのベンダーとして知られるアドビシステムズは、2018年にMAツール開発会社のマルケト社を買収し、「Adobe Marketo Engage」を提供しています。

Adobe Marketo Engageでは、MAやチャネル別マーケティング、リード管理など様々な機能を使うことが可能です。また、Adobe社が開発するAI「Adobe Sensei」による機械学習で、サイト訪問者ごとのコンテンツ最適化もできます。

Adobe Marketo Engageは、アドビシステムズの包括的クラウドサービスである「Adobe Experience Cloud」に含まれるアプリケーションのひとつです。Adobe Experience Cloudには、ほかにも以下のようなアプリケーションが含まれます。

1. Adobe Campaign
メールの自動配信機能です。Web上の行動によって配信コンテンツの内容を変えるなど、One to Oneのコミュニケーションを実現します。

2. Adobe Advertising Cloud
メディア戦略や検索マーケティング、広告管理を行うためのツールです。広告の自動入札にも対応しています。

3. Adobe Experience Manager Assets
画像や動画などの編集・配信を管理できるプラットフォームです。パソコンやスマートフォンなど、異なるデバイスへの動画配信作業を一元管理します。

4. Adobe Target
Webサイトの表示コンテンツをユーザーによって変える機能です。表示結果はユーザーによって最適化されます。また、表示内容の違いによる効果を検証する「A/Bテスト」も実施可能です。

5. Adobe Experience Manager Sites
Webサイト制作を支援する機能です。Webデザイナーに依頼せずにサイト制作を完結させることもできます。

6. Adobe Analytics
アクセス解析ツールです。ユーザーの行動を分析し、サイトの改善を図るために使用されます。

7. Adobe Audience Manager
ユーザーの情報を管理・セグメント化するツールです。

このように、広告や動画配信などマーケティングの枠を超えた機能を搭載しています。Photoshopで作成した画像をそのままメールで使用できる点など、他のAdobe製品との親和性の良さも特徴です。

5. List Finder

List Finder

● List Finderの特徴

• BtoBに特化した国産ツール
• 必要な機能だけを搭載したシンプルな設計
• 導入後の運用定着サポートが充実

「List Finder」はBtoBに特化したMAツールです。「だれでも、無理なく、かんたんに。」というキャッチコピーのもと、必要な機能だけを備えたシンプルな設計になっています。

また、直感的に使えるUIになっているため、ITツールの活用が得意ではない人や専門知識がないという人でも操作が容易です。

月額費用は各種サポートの利用費を含んでライトプランで39,800円〜と設定されており、マーケティングをスモールスタートしたい企業やリソースの限られているスタートアップ企業などにおすすめです。

ライトプランで利用できるのはアクセス解析やメール配信、アプローチ管理、スコアリング設定など基本的な機能に限られており、その上のスタンダードプランではフォーム作成やセミナー管理、プレミアムプランではSalesforce連携やシナリオ設定が可能です。

初期費用・月額料金無料で使えるフリープランでは、ライトプランとほぼ同じ機能を利用できますので、導入を検討しているならまずはフリープランの利用をおすすめします。

導入後の半年間は専任コンサルタントによる運用支援や個別相談会、活用セミナーといったサポートを受けられます。定期開催されるセミナーでは運用に必要な知識やノウハウを身につけることができるため、自社のMA運用人材の育成にもつながるでしょう。

6. SATORI（サトリ）

SATORI

● Satoriの特徴

• 国産ツール
• 匿名ユーザーにもアプローチ可能
• Webメディアと好相性

「SATORI（サトリ）」は、「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」をミッションに掲げるSATORI株式会社が提供する純国産のMAツールです。これまでに1,000社以上の企業がSATORIを導入しています。

特徴としては、従来のMAの機能はもちろん、実名ユーザーだけではなく匿名ユーザーに対してスコアリングとアプローチが可能です（アンノウンマーケティング）。

そのため、見込み客を増やす機能（リードジェネレーション）からナーチャリングまで一気通貫で行えます。とりわけ匿名ユーザーへリーチできる点から、BtoBだけでなくBtoCでも使えるMAツールとして評価されています。

リードの獲得には、ポップアップの作成機能が役立ちます。ページの隅に表示されるポップアップであれば、ユーザーのページ閲覧を邪魔しません。ポップアップの資料請求・問い合わせフォームで、月間1,000件以上のリード獲得を実現した導入企業もあります。

他にも、リターゲティング広告や顧客に合わせたレリコメンド機能などWebメディアと相性のよい機能が目立ちます。Webでの顧客獲得がメインの企業にとっては、大きな力となるツールかもしれません。

アカウントの発行後すぐに利用開始できるため、導入を急いでいる企業にもおすすめです。また、動画マニュアルなど導入企業に対するサポート体制が万全な点も安心感があります。

7. Kairos3（カイロス3）

Kairos3

● Kairos3の特徴

• シンプルで使いやすい
• 大手企業でも導入
• 低コスト

2012年設立のカイロスマーケティング株式会社が「究極の使いやすさ」を目指して開発したのが「Kairos3」です。

リリース当初の2012年には既にシンプルさが評価されていました。その後さらに、アップデートの都度改善を積み重ね使いやすさを向上させています。

Kairos3にはマニュアルが用意されていません。代わりに、操作画面には各機能の説明が表示されています。また、基本的な操作方法はチュートリアルで確認可能です。

MAツールとしては基本的な機能のみの搭載ですが、その反面使いこなすのは容易です。自社開発のSFAオプション機能があり、商談の管理や営業活動をKairos3のSFAに記録できます。機能を持て余すこともありません。

大手企業で導入されている事実からもわかる通り、Kairos3の搭載機能でもマーケティングで結果を出すことは十分可能でしょう。

また、「低価格なので、コストパフォーマンスは高いと感じている」「用途がメルマガ配信と測定に絞られるから、シンプルで低価格なこのサービスで十分」といった声も寄せられる程のコスパの良さも魅力的です。

MAツールを導入する際には、コストがネックになることがあります。費用対効果がわからないことから、経営陣を説得できないこともあるでしょう。

Kairos3は、「MAツールがどんなものか体感したい」「まずは安いツールで費用対効果を確かめたい」というときに最適なツールです。

8. b→dash（ビーダッシュ）

b→dash

●b→dashの特徴

• 国産ツール
• 機能が豊富
• 名刺管理ソフトと連携がスムーズ

「b→dash（ビーダッシュ）」は株式会社フロムスクラッチが提供するMAツールです。国内ベンダーから提供される次世代型マーケティングプラットフォームとして評価され、600社以上の企業が導入しています。

b→dashは「誰でも」「ひとつに」「選んで」をコンセプトに設計されています。公式サイトに記載された「マーケティングに必要な機能を全て提供しています」という文言通り、搭載機能の網羅性の高さは特徴のひとつです。

「メール配信」「リード管理」「A/Bテスト」といった基本的な機能なもちろんのこと、アプリケーション経由での「Web接客」やLINEビジネスコネクトとの連携など、顧客との新しいコミュニケーションにも対応しています。

多くの場合、外部ツールとの連携をしなくてもb→dash単体でマーケティング業務を完結できるでしょう。リード管理に関しては、カスタマイズ性の高さが評価されています。

自社の業態や打ち出したいマーケティング戦略に応じて細かなセグメント作成や、顧客ごとに独自のレポート作成も可能です。

さらに名刺管理ソフトとの連携が可能なため、名刺管理ソフトを使っている企業であれば導入がスムーズです。UIがわかりやすく、初めてMAを導入する企業であっても使いやすいでしょう。BtoB、BtoC、どちらの用途でも利用できる優れものです。

9. SHANON MARKETING PLATFORM（シャノン マーケティング プラットフォーム）

SHANON MARKETING PLATFORM

● SHANON MARKETING PLATFORMの特徴

• 日本におけるMAのリーディングカンパニーが提供
• オフラインイベントの管理機能も搭載
• 日本の企業によく見られる課題にマッチ

「SHANON MARKETING PLATFORM」は、日本におけるMAのリーディングカンパニーである株式会社シャノンが提供するツールです。

同社は2000年からイベントやセミナー管理のシステムを開発してきました。SHANON MARKETING PLATFORMにも、その経緯が反映されています。メール配信やリード管理、スコアリング、SNS管理など、基本的な機能はおさえています。

さらに、シャノン社の得意分野であるイベントやセミナーなどオフラインイベントの管理機能を搭載している点が大きな強みです。日本の企業において課題になることが多い、「リードジェネレーション（見込み顧客の生成）」で大いに活用できます。

また、このツールはSalesforceとの資本提携を行っていることでも知られています。そのため、他社ツールとの連携が柔軟にできる点が特徴です。

すでに他社のツールを導入している企業でも、スムーズに導入できます。日本企業が抱いている課題とのマッチング性が高く、導入例も多いことからツール活用の有益な情報も見つけやすいでしょう。

10. Oracle Marketing （オラクル マーケティング ）

Oracle Marketing

● Oracle Marketing の特徴

• 世界第2位のソフトウェア企業が提供
• 信頼性の高いデータベース管理システム
• 詳細なスコアリング機能

信頼性の高いデータベース管理システムを長らく提供しているアメリカのオラクル社。2019年にはマイクロソフトに次ぐ世界第2位のソフトウェア会社になりました。そんなオラクル社から提供されているMAツールが、「Oracle Marketing 」です。

Oracle Marketing には複数のサービスが含まれていますが、その中でも「Eloqua」がBtoB向けのMAツールとして活用されています。

Eloquaの特徴は、詳細なスコアリング機能で、メールの開封履歴やWebページの閲覧履歴から顧客を評価し、正確性の高い16段階のスコアを表示します。

また、直感的なメール配信条件設定も魅力です。ドラッグ&ドロップで条件を指定すれば、一度メールを送信した顧客に対しては、その後のオンラインでの行動履歴を取得できるようになります。メール配信条件の設定に、プログラミングの知識は不要です。

同じようにOracle Marketingのサービスとして提供されている「BlueKai」とは、シームレスな連携が可能。詳細な顧客分析が実現できるBlueKaiのメリットをそのままEloquaでも生かせます。

この拡張性の高さは、データベース管理システムの大手企業であるオラクル社が提供しているMAツールならではの魅力かもしれません。

11. KASIKA

KASIKA

● KASIKAの特徴

• 不動産販売に特化したMAツール
• 反応のあった顧客の情報を自動で取り込み・追客
• 半年～1年の中長期間にわたって追客したい会社向け

「KASIKA」は不動産販売に特化したMAツールです。大手不動産ポータルサイトとデータ連携をしているため、資料請求やホームページの閲覧など、反応があった顧客の情報を自動で取り込み、継続的に追客を行うことが可能です。

また、顧客の反響に応じて自動配信メールを即時配信する機能もあるため「今すぐ客」を素早くタイムリーにフォローでき、アポや成約のタイミングを逃しません。

一般的に住宅購入の成約までには半年〜1年間と長期を要します。そのため、KASIKAには手間をかけず一人の顧客を中長期的にフォローできる機能が充実しています。

顧客管理機能のうちのひとつ、「追客通知アラート機能」では1〜2年前に接触した顧客がホームページを閲覧すると、すぐに営業担当者へ通知が届き最適なアプローチのタイミングを教えてくれます。

また、顧客の行動を自動的に分析し活発度を色分け・ランキングしたのち、確度の高い顧客を抽出して営業マンに通知する機能もあります。

自動追客や営業効率化を目指す、住宅販売会社・不動産仲介会社・工務店などに特におすすめです。

12. GENIEE MA（ジーニー エムエー）

GENIEE MA

● GENIEE MAの特徴

• BtoC向け国産ツール
• リードジェネレーションに強い
• MAツール導入初心者にもおすすめ

「GENIEE MA（ジーニー エムエー）」は、アドテクノロジー事業を展開する株式会社ジーニーが提供するMAツールです。顧客一人ひとりに最適なマーケティングを判断し、自動化するBtoC向けのツールとして人気を博しています。

特徴のひとつとして、リードジェネレーションに強い点が挙げられます。連携した広告プラットフォームから、匿名顧客の情報を吸い上げることが可能です。また、提携しているメディアやデータ保有企業から、情報の買い付けもできます。

One to Oneマーケティング実現のため、クロスチャネルに対応している点も見逃せません。とりわけ「LINE公式アカウント」の対応は顧客とのカジュアルなコミュニケーションを望む企業にとって重宝するでしょう。各チャネルでの施策は、シナリオとして自動化もできます。

さらに、MAツールの導入がはじめてのユーザーに対するサポート施策も豊富です。また、専任コンサルタントによる施策の提案サービスも提供されています。

多機能なMA導入に不安な方には

「MAの導入を検討しているけど、そもそもWebマーケティングに詳しくないので、使いこなせるか不安」という担当者もいらっしゃるのではないでしょうか？

「ferret Oneは当メディアferretを運用する株式会社ベーシックが開発したマーケティングツール。CMSなどのリード獲得機能とMA機能を1つのツールで運用できます。

BtoB事業のマーケティングに必要な機能だけに絞ったシンプルな機能と親しみやすいUIが特徴で「初めての方にちょうどいいMA」となっています。

• BtoB事業である
• Webマーケティングの専門知識のある人材がいない
• 新規事業の立ち上げで、Webマーケティングが必要になった
• 既存事業でWebからのリード獲得が急務になった
• 老舗企業なので顧客リストはたくさんある

上記に複数当てはまる場合は、検討してみるのも良いでしょう。

▼ ferret Oneの詳細はこちら

初めての企業にちょうどいいMA｜ferret One

BtoBマーケティングに必要な機能に特化したシンプルな機能とわかりやすいUI

CRMツールやSFAツールとの違い

MAツールと混同されやすいツールとして、CRMやSFAが挙げられます。
MAが顧客育成（ナーチャリング）活動を自動化・効率化するツールであることに対して、CRMやSFAは役割や機能が異なります。

CRMは顧客やリードの情報やコミュニケーションの履歴を管理するためのツールです。顧客満足度を高めるための機能が備わっています。

SFAは営業活動を支援するためのツールです。商談や案件の管理・分析などの機能が備わっていて、営業活動の効率や精度を高めるために導入されます。

MAツールの主な機能4つ

MAツールが備えている主な4つの機能について紹介します。

1. リード獲得

リード獲得機能とは、製品やサービスに興味を持つ見込み客を獲得・発掘するための機能です。

リード獲得機能には自社や商品の顔となるHP・LPページの作成から、見込み客の情報を取得するためのフォーム作成、見込み客流入を増やすためのSEO対策機能などが含まれます。実名や個人情報を獲得できていない匿名見込み客の管理も可能です。

そのほか、リード獲得に関する具体的な機能の例は以下の通りです。

• 自社サイト・LPページの作成
• ポップアップ設置
• フォームの作成（資料請求・アンケート・問い合わせなど）
• SEO対策
• SNS発信（Twitter、Instagram、Facebookなど）
• API連携（名刺管理ツールなど）

2. 育成

育成機能とは見込み客に自社製品・サービスへの理解を深めてもらい、購入に繋げる活動をサポートするものです。

昨今、購買のための情報収集はインターネット上で行われることが多くなり、BtoCの業態の場合はセールス担当者による接触よりもWebでの情報収集の方が好まれる傾向があります。

育成機能では、顧客が自社の製品・サービスに持つ興味関心度合いを段階分けし、各段階で異なるアプローチを行うことで顧客の求める情報をタイムリーに届け、購入に繋げることができます。

育成機能に含まれるのは、見込み客の行動データを管理するトラッキング、見込み客の行動パターンによって異なるアプローチを行うシナリオ設計、興味関心度合いに応じて配信するメールの文面を変えられるメール配信機能などがあります。

そのほか、育成に関する具体的な機能の例は以下の通りです。

• 顧客情報管理
• メールの配信
• トラッキング
• レコメンドの実施
• シナリオ作成

3. 分類

分類機能とは、過去の行動履歴などから購買意欲の高さをスコア化し、有望な見込み客を選別する機能です。

MAツールの分類機能では、顧客の行動履歴をトラッキングし行動に応じてスコアリング。その結果を自動的に集計・分析し確度の高い見込み客を抽出します。この機能を使うことで購買意欲の高い見込み客に対し効果的な施策を講じられるようになり、効率的な営業活動が可能になります。

分類機能に含まれるのは、見込み客の行動をトラッキングするアクセスログ取得機能や、行動履歴に応じて確度を点数化できるスコアリング機能、顧客の状態やアプローチの効果を把握できるレポート作成機能などがあります。

そのほか、分類に関する具体的な機能は以下の通りです。

• アクセスログ取得
• スコアリング
• レポート作成
• ホットリード抽出
• SFA・CRM連携

4. 分析

分析機能とは、シナリオ設計やメルマガ・SNS発信の内容やタイミングを分析し、マーケティング活動の内容をブラッシュアップするものです。

コンテンツの閲覧回数やメールの開封率、どのページを見たか、どこをクリックしたか、またWebサイトへの流入経路はどこからかといった施策の効果や見込み客の行動が分析できます。

見込み客の母数が多いにも関わらず成約数につながっていない場合、分析機能を使って行動履歴を把握し、シナリオの見直しやコンテンツの改良を行うことで、見込み客の確度向上に繋げられます。

分析に関する具体的な機能は以下の通りです。

• コンテンツ分析
• シナリオ設計

MAツールを導入するメリット

MAツールを導入することで得られるメリットを3つ紹介します。

生産性アップ・業務効率化

MAツールを導入することで、これまで俗人化されていたマーケティング業務を自動化でき、マーケティング担当者の生産性アップ・業務効率化につなげられます。

マーケティング業務には、リード獲得施策の実行、顧客リストなどデータの分類や分析、スコアリング、コンテンツやメール、SNSでの情報発信など、膨大な作業が伴います。

こうしたマーケティングに不随する作業をMAツールに行わせることで、作業に必要な時間や人手・労力といったリソースを削減でき、マーケティング担当はより付加価値の高い別の業務に貴重な時間を割けるようになるでしょう。

MAツールの導入は自動化による効率化・コスト削減効果だけでなく、より価値の高い業務にリソースを割けることによる売上アップを目指せるといった側面もあります。

顧客へ確度の高いアプローチができる

MAツールを利用することで、見込み顧客の興味関心度合いや購買意欲に応じた効果的なアプローチが可能になります。

MAツールでは顧客の行動履歴を収集・管理することで、顧客一人ひとりのニーズや購買傾向に合わせた最適なアプローチのタイミングを掴めます。

見込み客の状況に関係なくやみくもに架電をしたり、DMやメールを送ったりといった効率の悪い営業活動からは解放されるでしょう。

より精度の高いマーケティング施策を実行することで、成約率アップ・売上向上にもつながります。

データの管理・連携に役立つ

MAツールを活用することで、ばらばらになっている顧客データを一元化できます。例えば、フォームから資料を請求した、メールで問い合わせをした、セミナーに参加したなど、顧客は成約までにいくつものアクションを起こす場合があります。

MAツールを使い、こうした顧客の行動履歴を社内で共有することで見込み客の全体像を把握でき、効果的なアプローチが可能になります。営業部門と情報連携ができれば、商談の適切なタイミングを逃すこともありません。

また、収集した見込み顧客の情報は将来のマーケティング活動における資産にもなるでしょう。

MAツールを選ぶ時のポイント

MAツールを選ぶ時は、いくつかのポイントをチェックした上で、自社の導入目的に合っているか確認する必要があります。主なチェックポイントは次の通りです。

BtoB向けかBtoC向けか

MAツールには、BtoB向けとBtoC向けの2種類があります。BtoB向けのMAツールでは、リードのスコアリング機能や名刺管理機能など、法人に対するマーケティングを支援する機能が豊富です。

一方、BtoC向けの場合、大量の取引情報を管理・分析する機能や顧客育成に役立つ機能が充実しています。ビジネスの内容に合わせて、適切なツールを選びましょう。

自社で使いこなせるツールか

MAツールを選ぶときは機能だけでなく、担当者が実際に使いこなせるものであるかどうかも重要です。どんなに高機能であっても複雑で扱いにくいツールでは、十分に使いこなせず本来のパフォーマンスを発揮できないでしょう。

「直感的に操作できる」「機能がシンプルで運用しやすい」など、MAツールはマーケティングに携わるメンバー全員にとって使いやすいものを選ぶようにしてください。

導入形態

MAツールの主な導入形態は、オンプレミス型とクラウド型の2種類です。オンプレミス型のMAツールは、社内の環境にソフトウェアをインストールして使用されます。セキュリティ性やカスタマイズ性の高さが、オンプレミス型の特徴です。

一方、クラウド型のMAツールは、提供会社のサーバーにアップされたソフトウェアにアクセスして使用されます。手軽に導入できることや、保守管理の手間がかからないことなどがクラウド型の特徴です。

契約形態

MAツールの契約形態は、買い切りとサブスクリプションの2種類に分かれます。買い切り型の場合、導入コストの目安は50万円～100万円程度です。サブスクリプションの場合、数千円～20万円程度の月額費用がかかります。

また、MAツールによっては別途、保守費用やサポート費用がかかることもあります。契約形態を確認した上でMAツールを選びましょう。

費用対効果

MAツールは導入して終わりというものではありません。MAツール導入の目的は、自社の抱える課題を解決し、導入費用に見合う成果を上げることにあります。

MAツール導入においてはマーケティングにかかるコストをどれだけ節減できるか、リード獲得や成約率をどれだけ向上できるかなど、さまざまな視点から事前にその効果を予想しておく必要があります。

ただ、MAツールは導入から効果が現れるまでに時間のかかるケースが多いため、トライアル期間を利用して、実際の効果を測定してみると良いでしょう。

他ツールとの連携機能

導入する製品によっては、MAツールとCRM、SFAなどのツールを互いに連携させることが可能です。すでに運用しているツールと連携することで、マーケティング施策をより効率化できる場合があります。

対応チャネル

最近では、メールやWebサイトだけでなく、SNSやLINEなどに対応しているMAツールも一般的です。また、ディスプレイ広告の配信機能を備えているMAツールもあります。

自社が重視している施策に合わせて、適切なチャネルに対応したMAツールを選びましょう。

サポート体制

受けられるサポートの内容は、MAツールによって異なります。サポート体制が手厚い場合、24時間365日のオンラインサポートや、コンサルティングなどを受けることが可能です。

製品自体の機能やコストに加えて、サポート体制もチェックしてMAツールを選びましょう。

セキュリティ対策

MAツールでは顧客の個人情報を扱います。顧客の個人情報は自社の貴重な財産でもあり、重要な機密情報でもあります。MAツールの導入にあたってはセキュリティ対策がしっかりしているかどうかもチェックしておきましょう。

MAツールを提供しているベンダーはどのようなセキュリティ体制をとっているか、また自社の社内セキュリティ基準を満たす製品であるかどうかといった点は事前に確認が必要です。

MAツールのシナリオ設計

MAツールのシナリオ設計とは、ターゲットユーザーに対してどのような施策を実行するかを予め決めることです。

「資料請求から3日間経過したユーザーにウェビナーの案内メールを自動送信する」「商品購入後、1か月間リピート購入がなかったユーザーに関連商品を案内する」などの設定ができます。

シナリオ設計を行う流れは次の通りです。

ターゲットの選定

まずは、マーケティング施策を実施するターゲットを明確化しましょう。年齢や性別、家族構成などの顧客属性のほか、顧客の購買履歴や行動履歴などを基にターゲットを分類します。

アプローチのタイミング

選定したターゲットに対して、どのようなタイミングで施策を実施するかを決めます。「最初に問い合わせをしてから何日後にアプローチする」など、施策を行う適切なタイミングを考えましょう。

提供するコンテンツ

タイミングと共に、どのようなコンテンツを提供するか考えることも重要です。顧客の行動履歴をもとに、興味を持ってもらえそうな商品のクーポンを発行するなど、提供コンテンツを決めましょう。

チャネル設定

メールやSMSメッセージ、LINE通知など、ターゲットにアプローチするチャネルも決める必要があります。郵送DMや電話など、オンライン以外のチャネルも含めて最適なシナリオを設計しましょう。

MAツールの導入時に準備しておくべきこと

MAツールを導入する時の準備として、運用責任者を明確にしておくことが重要です。マーケティング部門や情報システム部門など、どのようなチームでMAツールを導入・運用するかを予め決めておく必要があります。

また、MAツールで実施したいマーケティング施策を明確化することも重要です。現状で行っているマーケティングのフローを見直し、MAツールで代替する部分や、新たに取り組みたい施策を明らかにしておきましょう。

この他、導入するMAツールに合わせたWebサイト構造の見直しや、顧客データの整理などの準備も済ませておく必要があります。

MAツール運用の注意点

MAツールを運用する上での注意点を解説します。

他部門と連携して運用する

MAツールの運用はマーケティング部門だけで完結するものではありません。MAツールを扱って見込み顧客の発掘・獲得を行うのはマーケティング部門ですが、最終的に成約やクロージングを行うのは営業・販売部門です。また営業・販売部門の持つ知識や情報がマーケティングに役立つこともあるでしょう。

MAツールの運用は他部門との連携や情報共有を前提として行うことで、さらに高い効果を発揮できます。

スコアリングのノウハウはあるか

スコアリングとは見込み客の成約確度を点数で評価し、ランク分けすることです。スコアリングはMAツールにおいて有効な機能ですが、各社の施策や目標により点数の設定や傾向は大きく異なります。

MAツール導入後はこのスコアリングも自社の状況に合わせて設計する必要があり、設定を誤ると見込み客の確度を正確に測定できず、成果に結びつきません。

MAツールの運用においてはスコアリングのノウハウを持つ担当者が設計するか、または効果を見つつ都度スコア内容をチューニングしていく必要があります。

目標・目的を明確にする

MAツールの運用を始める前にまず、自社の製品・サービスをどのような見込み客に対しアピールしていくのか、そのために各プロセスでどのような施策を用いるのかといった運用の目標・目的を定めておかなくてはいけません。

明確なゴールがなくては効果的なシナリオの設計や情報発信はできないでしょう。目指すべき目標・目的を明らかにした上で、スコアリング・アプローチ方法・業務フローの策定を行ってください。

MAツール導入の目的を明確に

一口にMAツールと言っても搭載機能は様々です。近年は競争の激化により、各ベンダーが特色のあるサービスを打ち出すようになりました。ユーザーにとっては、選択肢が広がったことになります。

一方で、MAツールと業務のマッチングには慎重にならなければなりません。ツールとのミスマッチは、導入に失敗してしまう代表的な理由のひとつです。

「一番人気のツール」が「自社に最適なツール」とは限りません。使う機能によっては、ハイエンドなものではなくローコストなもので十分な場合もあります。

まず「MAツールで何がしたいのか」を明確にし、必要とされるツールを慎重に判断してください。

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