MAの導入・活用でよくある課題は？失敗しないための5つのステップも解説

MA（マーケティングオートメーション） は、マーケティング施策の効率化に役立つツールではあるものの、「導入後にうまく活用できていない」という課題もよく見聞きします。

MAを導入し成果につなげるためには、MAを活用する体制作りや適切なKPI設定などの取り組みが重要です。

この記事では、MAの導入や活用でよくある課題や、MAの導入・活用に失敗しないための5つのステップなどについて解説します。MAを効果的に活用したい方や、MAの導入を検討中の方はぜひ参考にしてください。

目次

1. MAでできること
2. MAの導入や活用でよくある課題
3. MA導入・活用に失敗しないための5つのステップ
4. 準備を整えてMAの導入・活用に取り組もう

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MAで成果を上げる基礎知識〜プロに聞く！導入から定着化までの基本〜

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MAでできること

MAの導入や活用に取り組むための前提知識として、まずはMAでできることについて把握しておきましょう。MAの主な機能は次の通りです。

• リード情報の管理
• リードに合わせたメール配信の自動化
• Webサイト上でのコンテンツの出し分け

リード情報の管理

MAでは、リード獲得時に取得した企業名やメールアドレスなどの情報、Webサイトへのアクセスやメール開封といった行動データを一元管理できます。

また、「スコアリング」と呼ばれる機能を持ったMAでは、リードの属性や行動に応じてスコアを算出することで、商談につながる見込み度の高いリードの抽出が可能です。

リードに合わせたメール配信の自動化

MAのメール配信機能を使うと、特定の条件に当てはまるリードに対してメールを自動配信できます。

例えば、サービス資料をダウンロードしたリードに対して無料デモの案内メールを送ったり、セミナー参加者にフォローメールを送ったりして、興味・関心の引き上げや商談化の促進が可能です。

Webサイト上でのコンテンツの出し分け

MAによっては、リードが自社のWebサイトにアクセスした際に、属性や興味関心に合ったコンテンツを表示できます。

例えば、製造業のリードがアクセスした時には、製造業向けの導入事例集やホワイトペーパーのダウンロードを促すといった施策が可能です。

MAの導入や活用でよくある課題

MAは便利なツールではあるものの、導入や活用にあたって課題が生じるケースもあります。ここでは、MAの導入企業に対するアンケート結果から、いくつかの課題をピックアップして紹介します。

出典：MAで成果を上げる基礎知識〜プロに聞く！導入から定着化までの基本〜

役割分担があいまい

MAの導入や活用にあたって、プロジェクトを推進する責任者や現場の担当者などの役割分担があいまいという課題がよくみられます。社内の体制が整っていない状態では、MAをどのように活用するか、何を目標とするかなどの意思決定が難しく、成果を最大化することができません。

ツールの使い方がわからない

ツールの使い方がわからないことも、MAの活用でよくある課題です。MAを使う際には、自動化したい作業を指定するための「シナリオ」を作ったり、外部のシステムと連携したりする必要があります。これらの操作方法がわかりにくいと、現場でのMAの定着が難しくなります。

データや社内システムが散在している

リードに関するデータや、マーケティングに利用するシステムが散在していることは、MAの導入に失敗してしまう原因の1つです。入力形式の統一されていないデータが複数あったり、部門やチームごとに異なるシステムを使っていたりすると、MAをスムーズに導入できない場合があります。

MA導入・活用に失敗しないための5つのステップ

ここまでに紹介したような課題を解決し、MAの導入・活用を成功させるためには次の5つのステップが重要です。

• ステップ1. 戦略立案
• ステップ2. ソリューション選定
• ステップ3. KPI設定
• ステップ4. データ活用
• ステップ5. PDCA

出典：MAで成果を上げる基礎知識〜プロに聞く！導入から定着化までの基本〜

ステップ1. 戦略立案

まずは、MAを導入する前に、自社のマーケティング施策でどのようにMAを活用していくかの戦略を立案します。

戦略立案のステップでは、現在行っているマーケティング施策の工程や、抱えている課題などを洗い出すことが重要です。例えば、「リード獲得後のフォローが十分にできていない」や「リードの状況ごとにメールの内容を考える時間が取れず、一律で同じコンテンツを送っている」といった状況を整理しましょう。

課題が明確になると、MAで効率化するべき工程も明らかになり、MA活用の戦略が立てやすくなります。

ステップ2. ソリューション選定

次に、MA活用の戦略を実行するために最適なMAツールを選定しましょう。MAツールを選定する際のポイントは、「自社で取り組みたい施策を実現するための機能があるか」や「現場の担当者にとって使いやすいか」などです。また、これまでの導入実績や事例、料金プラン、サポート体制などもチェックしましょう。

ステップ3. KPI設定

導入するMAツールが決まったら、MA活用を推進するための体制作りやゴール設定を行います。MAの活用にあたっての役割分担や、成果の指標とするKPIなどを決めましょう。

主なKPIの例として、リードに送信するメールの開封率やリンクのクリック率、リードからの商談獲得率などが挙げられます。また、MAを使った施策を通じて獲得する受注数や売上なども、重要なKPIです。

ステップ4. データ活用

マーケティング施策でMAツールを使う際は、リードの情報や営業プロセスの進捗データ、顧客のデータなどをMAに連携させる必要があります。これらのデータをMAに読み込ませることで、リードの状況に合わせたメールの最適化や、商談・受注につながりやすいリードの分析などが可能です。

データの形式や管理システムなどが整理されていない場合は、MAと連携しやすい形に整えましょう。

ステップ5. PDCA

MAの活用をスタートしたあとは、PDCAサイクルを回して施策を改善していくことが重要です。3つ目のステップで設定したKPIを定期的にチェックし、MAを使った施策で狙い通りの成果が得られているかを確認します。

もし思うような成果が得られていない場合は、原因について仮説を立てた上で、MAのシナリオ変更やメール内容の見直しなどの改善を行いましょう。

準備を整えてMAの導入・活用に取り組もう

MAを活用すると、リードの状況に合わせたメール配信や、Webサイト上でのコンテンツの出し分けといった施策を自動化できます。ただし、MAの導入や活用で課題が生じるケースもあるため、自社に合うツールの選定やKPI設定などを行った上で、日々のマーケティング業務に取り入れましょう。

下記の資料では、自社に合ったMAを選定するポイントやMA導入・活用の成功事例などが詳しく解説されています。MAを使ってマーケティング施策を効率化したい方は、ぜひ参考にしてください。

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