こんにちは。マーケティングコンサルタントであり株式会社マルケトの顧問をしている小川共和です。

オンライン学習サービスSchooで配信されたオンライン授業「BtoCマーケターのためのカスタマージャーニーの作り方」第1回の内容について紹介します。

マーケティングの施策実行のための設計図である「マーケティングオートメーション（MA）」において、「自動」実行可能なカスタマージャーニーが描けるようになるのが本講座のゴールです。

最初に少し自己紹介をしておくと、私は大学を出てからずっと電通に在籍をしていました。電通といえば、テレビやビッグイベントが際立つのですが、最後の5年間は電通イーマーケティングワン（現・電通デジタル）というデジタルマーケティングソリューションだけをやっている会社の専務をしていました。

そこでWebマーケティング・CRM・コミュニティ・リードジェネレーション・リードナーチャリングといった、伝統的な「マスマーケティング」とはまったく異なる新しいマーケティングに出会い、とても面白いなと感じ現在に至ります。

One to Oneマーケティングとは

最初に、One to Oneのマーケティングとは一体何なのかというところからお話します。

消費者はそもそも十人十色。人によって欲しいもの、欲しい情報は違って当たり前です。

マーケティングを勉強して最初に習うことの1つが市場細分化、セグメンテーションというものですが、この市場細分化をとことんやれば、最後は個人（「個客」）になります。

「個客」を理解・識別して、「皆一様に」ではなく、彼・彼女「が」欲しい情報を提供すること。すなわち、相手によって施策を打ち分けるということです。

これは、今まではできなかったことです。テレビCMは老若男女皆同じものを見てしまいますよね。30代主婦とか若者といった大括りでしか捉えようがなかったんです。

これがOne to Oneになると、どうでしょうか。

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資料：株式会社マルケト（スライド Page 16　一人一人によって施策を打ち分けるとは）

「相手が何に興味を持っているか」、「相手が弊社とどういう関係にあるか」を見極めて、”違うコンテンツを、違う手法で、違うタイミングで打つ”というのが、One to Oneで対応するということです。

エンゲージメント・マーケティングとは

今度はエンゲージメント・マーケティングについて見ていきましょう。エンゲージメントとは、絆や関係という意味であり、一人のお客様と関係を継続していくことがエンゲージメント・マーケティングです。

ここで重要なのは、同じ人間でも「今」欲しい情報は変化していくということです。個客の「今」の情報・ニーズを察知するためには、「個客」の行動を常時把握し、「今」欲しい情報を推測しタイミングを逃さず、「今」喜んでもらえる情報のみ提供していく必要があるのです。

そこで、One to Oneやエンゲージメント・マーケティングを突き詰めると、最高の御用聞きのような姿になるのではないかと思っています。個客の気持ちの変化に合わせて、それぞれのフェーズで適切な打ち手を打つことで、少しでも多くの人をコンバージョンに導いていくことがエンゲージメント対応であると言えるでしょう。

そうは言っても、One to Oneかつエンゲージメント対応をするのは、容易なことではありません。10人や20人ならまだしも、10万人、100万人、それ以上となれば、人間のマーケターが手動で全ての対応をするのは不可能です。

そこでITシステムであるマーケティングオートメーションの力を借りようということになるわけです。