【事例】潜在層からのリードを獲得！ホワイトペーパーの反応率も検証できる最適化プランを紹介

今回はシナジーマーケティング株式会社の山下氏に、成果報酬型でリード獲得ができるferretの「リード獲得最適化プラン（以下最適化プラン）」の成果を伺いました。

このような課題のある方はぜひご覧ください。

・競合が増え、自社プロダクトの認知度の低下を感じている
・潜在層のユーザーへのアプローチができていない
・リード獲得後のナーチャリング施策の反応率が低い

目次

1.展示会の減少や競合の増加で外部からのリード獲得が課題に
2.顕在層へのアプローチは限界がくるため、長期的な潜在層向け施策としてferretを選択
3.効果的なホワイトペーパーの選別もできる
4.リード獲得後のナーチャリングメールへの反応も良好
5.クライアントの成果を優先したアドバイスがありがたかった
6.リード獲得や資料の反応率を検証するなら「リード獲得最適化プラン」

プロフィール

展示会の減少や競合の増加で外部からのリード獲得が課題に

ferret：
はじめに、最適化プランのご掲載以前に取り組まれていたリード獲得施策についてお伺いできればと思います。

山下氏：
元々はオウンドメディアからの流入がメインでして、外のメディアはあまり使っていませんでした。Web広告や展示会には多少は取り組んでいたものの、外部メディアの活用にはそれほど注力してこなかったという感覚です。

ferret：
外部のメディアをあまり使わなかったのには何か理由があったのでしょうか？

山下氏：
ありがたいことに、以前はオウンドメディアからの流入で事足りていたということが理由です。ブログでPVを稼いでいたり、用語集に関しても一定の検索キーワードで1位を獲得していたり、そこそこの流入がありました。当時はまだ競合も少なく、認知度に課題もありませんでした。
また、以前の当社代表であり、創業者でもある谷井が関西圏では知名度があり、そこからリード獲得につながったこともあります。リード獲得にすごく困っていたかというと、そうではなかったのかなという感じです。

ferret：
そのような中で、課題を感じ始めたきっかけは何だったのでしょうか？

山下氏：
リード獲得の機会となっていた展示会をやらなくなったことが大きいです。
それに加えて、競合の数が増えるにつれて、自社の認知度が下がっていく感覚もありました。 その中でもう一度、自社の社名やプロダクトを広めていかないといけないと思ったことが、課題感を持ったきっかけです。

顕在層へのアプローチは限界がくるため、長期的な潜在層向け施策としてferretを選択

ferret：
複数の媒体がある中で、ferretの最適化プランを選んでいただいた理由は何だったのでしょう？

山下氏：
自社の認知度を上げていくにあたって、顕在層だけでなく潜在層に近い媒体でアプローチしたいことが主な理由です。
オウンドメディアはすでにある程度知っている方や、能動的にリサーチしている方などとの接点にはなっていました。しかし、新しい方と出会うには潜在層にアプローチする必要があると考え、メルマガを送っていただけたり、資料のダウンロードからリード獲得できたりするferretを選びました。

ferret：
ありがとうございます。潜在層の方へアプローチする方法として最適化プランに掲載いただいたとのことでしたが、潜在層リードの獲得を重視されている理由をお伺いできますか？

山下氏：
すぐにご契約につながる顕在層の方へのアプローチだけを続けていると、"焼き畑農業"のように、いつかの時点で終わりが来てしまうと考えています。そうではなく、長期的な目線でマーケティング活動を続けていくには潜在層の方に早めに認知してもらうための取り組みが必要です。

潜在層に「こういう会社があるんだ」とか、「そういう考え方があるんだ」と早めに認知してもらえば、実際に動き出す時に名前を思い出してもらいやすくなります。また、弊社の思想に合った考え方で動いていただければ最終的な成約率にも寄与するだろうということが、潜在層へのアプローチを重視している理由です。

効果的なホワイトペーパーの選別もできる

ferret：
潜在層へのアプローチをする上で、リード獲得以外に最適化プランが活用できていることはありますか？

山下氏：
ホワイトペーパーなど、資料への反応をみるためにも活用させてもらっています。オウンドメディアだと、すでに属性にフィルタリングがかかった上でのコンバージョンなので、反応の良いユーザー層が見えにくくなります。

そこで、「この資料はどういった層からの反応が良いのか？」を知るためにも最適化プランを使っています。
「その資料を今後も使い続けていいのか？」や「メルマガでプッシュしていいものなのか？」、「次につながるお客様にちゃんと響くのか？」などもチェックしているポイントです。

リード獲得後のナーチャリングメールへの反応も良好

ferret：
成果を測る指標として、定例のミーティングではリードの件数や通電の件数、資料やメルマガへの反応などをお話いただいていますが、これ以外にもありますか？

山下氏：
見ている指標は、獲得費用と獲得リード、接続数、送客数、案件化数、受注数です。

ferret：
各フェーズで成果を見られているんですね。

山下氏：
そうですね。長い目で見て成果を判断したいということもあり、案件化より手前のフェーズから数字を取っています。
2022年は8月末までの集計でリード数が100件以上、そこから送客が一桁の件数ですね。受注はまだない状態ですが、1月からのリードですぐに動くものではないと捉えています。
※2022年11月にインタビューした内容です

日々送っているメルマガやナーチャリングメールへの反応率も出しています。ferret経由で獲得したリードからの メールの反応率は14%あります。他のメディアでは10％を切る場合場が多く、メールへの反応率は高いと思います。

あとは、外部のメディアで出会った人たちが、その後自社のオウンドメディアでコンバージョンしたかどうかも見ています。
セミナーやホワイトペーパーのコンバージョン率で比較すると、ferretからの反応が一番良いので、ゆっくりどこかで引き上がってくれればいいなと思っています。

クライアントの成果を優先したアドバイスがありがたかった

ferret：
ferretお申込み前に抱えていた「認知度が下がっていた」という課題について、解決された実感はありますか？

山下氏：
なかなかすぐにわかる数字でもないのですが、ferretに限らず他の媒体など、記事広告やイベントなどでも露出を増やしているのでじわじわ上がってくれればいいなという印象です。オウンドメディアでのコンバージョン数は良くなってきているので、取り組み全体として効果は出ているようには感じています。

弊社の前任の担当者から引き継いだ時に、資料のコンバージョンリストの中に契約につながりにくい層が入っていたことがありました。そこで、「成果につながらない資料を止めて欲しい」というお話をして、止めていただいた経緯があります。弊社の成果を優先した判断をしていただけるのもありがたいです。

ferret：
ありがとうございます。ただ掲載していただくだけでは意味がなく、成果につながることが大事だと思っていま す。今後も、認知拡大やリブランディングを意識して、インパクトの強い打ち出し方やユーザーさんに興味を持っていただけるような資料を出していけたらと思います。

山下氏：
それから、お渡しした資料をもとに作っていただいているページで、弊社ではなかなか取れないキーワードで上位をとっていただけている点もありがたいです。先日は「CRM、SFA、MAの違い」というキーワードからコンバージョンが取れて、社内でも喜んでいました。

▼資料をもとに作成した記事はこちら
導入すべきツールはどれ？MA・SFA・CRMの違いを理解しよう

ferret：
ご満足いただけて良かったです！最後に、最適化プランをおすすめするとしたら、どのような方でしょう？

山下氏：
ferretのメディアの力を借りられることは大きいと思うので、認知度や自社のブランドイメージを確立していきたい企業様におすすめだと思います。

ferret：
ありがとうございます！

リード獲得や資料の反応率を検証するなら「リード獲得最適化プラン」

今回はferretの「リード獲得最適化プラン」の成果や、リード獲得以外の活用方法についてお話しを伺いました。 最適化プランはこのような課題をお持ちの企業様へおすすめのプランです。
・競合が増え、自社プロダクトの認知度の低下を感じている
・潜在層のユーザーへのアプローチができていない
・リード獲得後のナーチャリング施策の反応率が低い

気になる場合はぜひお気軽にお問い合わせください！

▼リード獲得最適化プランへのお問い合わせはこちら

その他の事例記事はこちら

【事例】自社施策の半額以下でリード獲得！ferretのリード獲得プラン

今回は株式会社エートゥジェイの花形様にferretのリード獲得最適化プラン（以下最適化プラン）のCS（カスタマーサクセス）フォローについてお話しを伺いました。 このような方の参考になる事例記事なので是非ご覧ください。 ・リード獲得後の対応フローが定まっていない ・全てのリードに同じような対応をしている ・インサイドセールスの体制構築に悩んでいる

【掲載事例】リード獲得の工数をそれまでの5分の1に！掲載開始から2ヶ月で月間60件以上のリード獲得ができたコツとは？

Web上で集客を行うのであれば、リード数やCPAの最適化は避けて通れません。特に新型コロナウィルスによる影響でWeb施策が重要視されている昨今、自社の状況に適した集客施策を探しているマーケターも多いのではないでしょうか。今回はferretの「リード獲得最適化プラン」で毎月60件以上のリードを獲得し、今まで営業リスト抽出などにあてていた工数をマーケティング施策設計やコンテンツ制作等の長期的な施策により注力できるようになったアライドアーキテクツ株式会社様に成果を高めるためのコツについて伺いました。