Web上で集客を行うのであれば、リード数やCPAの最適化は避けて通れません。特に新型コロナウィルスによる影響でWeb施策が重要視されている昨今、自社の状況に適した集客施策を探しているマーケターも多いのではないでしょうか。

今回はferretの「リード獲得最適化プラン」で毎月60件以上のリードを獲得し、今まで営業リスト抽出などにあてていた工数をマーケティング施策設計やコンテンツ制作等の長期的な施策により注力できるようになったアライドアーキテクツ株式会社様に成果を高めるためのコツについて伺いました。

掲載前の課題

  • 展示会等のアウトバウンド中心だったため定常的な新規リード獲得ができていなかった
  • 事業成長に対してリード獲得のスピードが追いついていなかった

掲載の決め手

  • 一定の予算で掲載できる
  • 新しくインバウンド施策を始めた中でスピード感のある効果検証が可能だった

掲載後の効果

  • 毎月60件ほどの新規リード獲得ができ、営業リスト抽出等に使っていた時間を施策設計にあてることができた
  • 登壇や展示会1回で獲得できるリード数を1か月で獲得できた

効果を出すコツ

  • ホワイトペーパーを5つ以上掲載すること
  • ferretで反応の良いホワイトペーパーを聞いて、掲載すること
  • 長期的なアプローチで顧客のニーズを逃さない

「リード獲得最適化プラン」の成果とは?(小林氏インタビュー)

プロフィール

小林佑太朗(こばやし ゆうたろう)氏
プロダクトカンパニー SaaS本部 セールスマーケティング
2017年入社。自社SaaSプロダクト「LetroStudio」のインサイドセールスを担当。 CRMセミナー企画・リード獲得施策等のBtoBマーケティング施策にも携わる。

掲載の経緯

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<アライドアーキテクツ 小林氏>

インバウンドでのリード獲得施策の経験が無い中、クイックに効果検証できる施策を探していた

小林氏:
LetroStudio」をリリースする以前はアウトバウンドでのリード獲得が中心でした。LetroStudioリリース後も当初はアウトバウンド中心でのリード獲得を行っていたのですが、事業成長スピードにリード獲得が追いつかず、外部媒体への出稿を検討し、ferretのリード獲得最適化プランに掲載を決めました。

ferret:
御社はリード発生後のフローだけでなく、ナーチャリングもしっかりされている印象だったので、もともとはアウトバウンド中心というのは意外でした。アウトバウンド中心の頃はどのような施策を行っていたんですか?

小林氏:
主に展示会への出展や外部カンファレンスへの登壇とアウトバウンドでの架電やメールを行っていました。

ferret:
いつごろからインバウンド施策にも注力されているんですか?

小林氏:
2020年の12月頃です。LetroStudioのリリースは2020年5月だったので、まずはアウトバウンドでしっかり自社集客を行い、その後徐々に外部施策にも着手し始めました。

掲載の決め手

ferret:
インバウンド施策への注力を行う中で色々な媒体の情報収集をされたと思うのですが、その中でferretへの掲載を決めた理由は何だったんでしょうか?

小林氏:
初めてインバウンド施策に注力するタイミングだったので複数媒体に出稿可能な予算感とリード獲得までの速度が判断基準でした。ferretの最適化プランは費用面では手頃な予算でチャレンジでき、また、掲載からリード発生までの期間も短いためクイックな効果検証が可能だと感じたことが掲載への決め手です。

掲載後の成果

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ferret:
小林さんはマーケティングとインサイドセールスを担当されていますが、掲載前はどのような課題がありましたか?

小林氏:
以前は展示会や登壇でリード獲得を行っていたのですが、数か月に1回まとまったリード獲得はできるものの、それだけでは足りないため毎日営業リスト抽出に時間を割いていました。
また、展示会等は準備にも非常に工数がかかるため、リード獲得のスピードには決して満足していませんでした。

ferret:
ferretに掲載してどのような変化を感じていますか?

小林氏:
定常的新規リードが獲得できるため、リストに困らなくなりました。それに、1度の展示会やイベント登壇よりferretで1か月間に獲得できるリード数のほうが多いです。今も半数のリードはアウトバウンド経由ですが、ferretで定常的にリード獲得できるようになったため毎日毎日営業リスト抽出を行うことが無くなりました。

リスト抽出に充てていた時間は獲得したリードへの対応やコンテンツ制作、マーケ施策の設計や「来週どのようにリストに対応するか」という戦略を練る時間へと変わりました。私だけでなく、メンバー個人個人が使う時間の質が変わったと感じています。

ferret:
お役に立てているようで嬉しいです!実際のリード数や、内容についてはいかがですか?

小林氏:
リード数については申し分ないです。MQL基準もクリアしていますし、実際商談獲得もできています。あとは自社でしっかりと発生したリードに長期的にアプローチを行って、いざニーズが顕在化したタイミングできちんと引き上げを行いたいです。

ferret:
御社はもともとアウトバウンド中心でしたよね?勝手な印象ですが、アウトバウンド中心の企業様はナーチャリングに注力されない企業が多いと感じているのですが、御社は最近ナーチャリングに注力され始めたんですか?

小林氏:
いえ、もともとナーチャリングには注力していました。少し脱線しますが、自社では「ナーチャリング」という言葉はあまり使わないんです。というのもメルマガやオウンドメディアを通して「顧客を育成する」ってすごく難易度の高いことだと考えています。それに顧客ニーズは育っていくものではなく、社内事情などで急に高まるものだと思うんです。なのでそのタイミングを逃さないように長期的なメルマガでのコンテンツ配信やセミナー案内を行っています。

ferret:
「社内事情で急にニーズが高まる」のはあるあるですね。特にリードタイムが長い商材だとそのタイミングを逃すとかなりの痛手になるので、アプローチは継続して行わないといけないですね。