【掲載事例】商談化率が他施策の2倍！成果報酬で良質なBtoBリードを獲得する方法とは？

Web上で集客を行うのであれば、質の良いリード獲得ができる施策が重要です。特に新型コロナウィルスによる影響でWeb施策が重要視されている昨今、自社の状況に適した集客施策を探しているマーケターの方も多いのではないでしょうか。

今回はferretの「リード獲得最適化プラン」で初月から40%のアポ率という絶好調な運用をスタートさせた株式会社コラボス様に掲載の経緯やその成果を伺いました。
※「リード獲得最適化プラン」とはferretにサービス資料等を掲載し、成果報酬でリード獲得を行うメニューです。

掲載の成果は？

• 初月から商談化率40%の好スタート！
• 他媒体の2倍近い商談化率

掲載の決め手は？

• 自社サービスのターゲットと、ferretの読者層が合致しており、掲載することで事業拡大へのイメージが持てた
• 成果報酬型で低コスト、かつ訴求コンテンツをferretが制作するため、すぐに運用開始できる

掲載前の課題は？

• 他媒体での成果報酬型施策ではニーズのある顧客にあまり出会えなかった
• 毎月のリード件数不足

目次

1.「リード獲得最適化プラン」の成果とは？（茂垣氏インタビュー）
2.初月から商談化率40%を獲得
3.掲載前の課題
4.掲載の決め手
5.これからやっていきたいこと
6.「リード獲得最適化プラン」最大の魅力とは
7.「リード獲得最適化プラン」とは？

「リード獲得最適化プラン」の成果とは？（茂垣氏インタビュー）

初月から商談化率40%を獲得

茂垣氏：
掲載が始まって最初のメルマガ配信で発生したリードの4割が商談化しました。ferretは掲載前からGOLDEN LISTと相性が良いだろうと期待していましたが、想定を超えていたので驚きました。

ferret：
正直弊社としても商談化率40％は驚きました！何かコツや、御社ならではの特殊な手法などあるのでしょうか？

茂垣氏：
それがどの企業でもしていることしかやっていないと思うので、本当に読者属性とGOLDEN LISTの相性が良いんだと思います。弊社がやっていることはリード後の即架電とクライアントの課題感をしっかりヒアリングするという当たり前のことです。

ferret：
確かに仰る通りですね。御社サービスと相性が良いとのことですが、ferret読者のどのような点が相性が良いと感じていますか？

茂垣氏：
GOLDEN LISTはAIを活用したデータ分析サービスです。休眠顧客の掘り起こしや解約防止施策などに役立つデータの解析を行います。ferretの読者はマーケターがメインなので、そのようなデータ活用やAI、CDPといった情報を積極的に取りに来ている方が多いと考えていました。

相性が良い上に、BtoB媒体で成果報酬型取り組みができる媒体はほとんどなかったので、ferretに掲載を決めたんです。

掲載前の課題

ferret：
そうだったんですね。ferretへの掲載前は自社集客だけでリード獲得をされていたんですか？

茂垣氏：
いえ、ferretのような資料ダウンロードサイトへの掲載もしていますし、紹介やセミナー、展示会への出展や過去リードの掘り起こしでリード獲得を行っていました。
ですが目標に届かない月もあり、追加で資料ダウンロードサイトへの掲載を検討していて、たまたまSNSでferretに成果報酬型のメニューがあることを知り、問い合わせました。

ferret：
まずはリード目標が達成できないとその後の商談数、案件数、受注数全てに影響が出てしまうので、リード目標を達成できないのは苦しいですよね。

茂垣氏：
本当にそうなんです（笑）
弊社はもともとコールセンター向けのクラウドサービスからスタートしたのですが、私の担当はデータ分析領域で、比較的新しい事業に当たります。ここ1、2年でweb施策に注力していくことになったのですが、ターゲットに刺さりやすい訴求軸などがはっきりしておらず、既存事業と比較し施策が十分ではありませんでした。

掲載の決め手

茂垣氏：
その点ferretは資料訴求のメルマガ本文やバナー画像も作ってもらえますし、なによりWebマーケティングのノウハウを持っているので、これからノウハウを蓄積していく段階の弊社にはぴったりの媒体でした。

先ほどお話したように弊社ターゲットと読者の方の相性も良いと考えていたので、相性が良く、自社にノウハウがなくてもしっかりリード獲得をしてもらえる、しかも成果報酬でできるので弊社にはぴったりのメニューでした。

メルマガから資料ダウンロードされた後のコネクト率も60％以上と高く、とても運用がしやすい上にリードの質も良いです。

ferret：
メルマガは弊社が御社サービスの魅力を噛み砕いて説明できるように心がけているのですが、読者の方にはきちんと伝わっているでしょうか？

茂垣氏：
架電したタイミングでお話しすると、まだ資料に目を通していない方でも、メルマガだけでサービスをある程度理解してもらっているのでとてもトークしやすいです。

他の施策だと代理店様からのリードが多く、ニーズが顕在化していない事が多かったのですが、ferretはデータ活用に課題感を持っている方からのリード割合が高いので、商談もスムーズに進みます。

これからやっていきたいこと

ferret：
リード目標の達成や商談獲得を支援できていて嬉しいです！これからはどんな運用を目指していきたいですか？

茂垣氏：
実は来月（2021年7月）からリード目標が倍になるんです。なのでferretからのリード数をもっと増やしていきたいですね。
あとはリードタイム的にこれから受注する案件も出てくると思うので、しっかり受注に繋げて社内でferretの実績をアピールしていきたいです！

ferret：
リード目標が倍ですか！
リード数を増やす施策としてはferret側ではメルマガなどの訴求方法の改善を行います。企業様には読者の関心が高そうな資料の追加掲載をご提案しています。「どんな資料がいいか分からない」という場合は今までのノウハウからferret側で資料を選定したり、新しい資料の制作代行も可能です。

茂垣さんに社内でアピールしてもらえるようにもっと良いご送客ができるように運用していくので、たくさんアドバイスさせていただきます！

茂垣氏：
それと、今まではナーチャリングはほとんど行ってきませんでした。でも、せっかくコストをかけてリード獲得しているので、今後はリードナーチャリングにも力を入れていきたいです。

ferret：
弊社でうまくいっている施策のご共有などさせていただくので、良い事例を参考に一緒に体制を作り上げていきましょう！

「リード獲得最適化プラン」最大の魅力とは

ferret：
では最後に「リード獲得最適化プラン」の最大の魅力を教えてください。

茂垣氏：
コネクト率、商談化率の高い質の良いリードを成果報酬で獲得できるところです。また、毎月カスタマーサクセス担当者と相談しながら、運用方針や資料の追加掲載など進められる点も魅力です！

リード獲得最適化プランとは？

今回株式会社コラボス様に成果をお伺いした「リード獲得最適化プラン」とはferretにサービス紹介ページを掲載し、成果報酬でリード獲得を行うプランです。

ただ掲載をするのではなく、毎月のレポート報告（※）で掲載企業からのリード内容のフィードバックをもとに運用改善を行います。
※毎月のレポート報告はスタンダード、プレミアムのみとなります。

ご興味のある方はぜひ資料をダウンロードしてみてください。

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