CPAが目標の3分の1に！毎月100件以上リードを獲得しているferretの「最適化プラン」とは？

Web上で集客を行うのであれば、リード数やCPAの最適化は避けて通れません。特に新型コロナウィルスによる影響でWeb施策が重要視されている昨今、自社の状況に適した集客施策を探しているマーケターも多いのではないでしょうか。

今回はferretの「リード獲得最適化プラン」で月間100件以上のリード獲得、CPAを目標の3分の1まで削減したカルテットコミュニケーションズに成果を高めるためのコツについて伺いました。

目次

1.「リード獲得最適化プラン」とは？
2.「リード獲得最適化プラン」の成果とは？（安富氏・水野氏インタビュー）
3.掲載の経緯
4.「従来の3倍のリード獲得」という目標達成のための施策を探していた
5.掲載の決め手
6.掲載後の成果
7.カルテットコミュニケーションズが教える「リード獲得最適化プラン」のコツ
8.「リード獲得最適化プラン」最大の魅力とは
9.まとめ
10.リード獲得にお困りならferretの「リード獲得最適化プラン」に相談！

「リード獲得最適化プラン」とは？

「リード獲得最適化プラン」はferretにサービス紹介ページを掲載し、成果報酬でリード獲得を行うプランです。

ただ掲載をするのではなく、毎月のレポート（※）報告で掲載企業からのリード内容のフィードバックをもとに運用改善を行います。
※毎月のレポート報告はスタンダート、プレミアムのみとなります。

「リード獲得最適化プラン」の成果とは？（安富氏・水野氏インタビュー）

掲載の経緯

＜カルテットコミュニケーションズ　安富氏＞

「従来の3倍のリード獲得」という目標達成のための施策を探していた

安富氏：
2020年の8月にリード獲得の部署が立ち上がって、リード目標数がそれまでの3倍になりました。従来は自社でのリスティング広告などプル型の施策をメインとしていたので、新しくホワイトペーパー作りを始めながら並行して出稿媒体を探していました。

ferret：
御社は豊富にホワイトペーパーを掲載いただいているので、てっきりもともとホワイトペーパーに注力されていたのかと思いました。ferretへの掲載は新しい目標が決まった当初からのご掲載だったんですか？

安富氏：
当初からferretという媒体は認知しており、セミナー（※）にも参加させていただいていました。ですので、ホワイトペーパーでのリード獲得を考え始めた段階から、ferretへの掲載は念頭にありました。

ferretのキャッチコピーが「マーケターのよりどころ」とあるように、読者の質が高いことも想定していたので、ホワイトペーパー自体の質を上げていくことも意識していました。ホワイトペーパーの数や質がある程度のラインに達した段階でご相談したという流れです。

※ferretの運営会社、株式会社ベーシックによるferret OneのBtoBマーケティングセミナー

掲載の決め手

ferret：
実際に掲載の決め手となった理由は何だったんですか？

安富氏：
ホワイトペーパーを中心にリード獲得する自社の施策にぴったりだったからです。月に4本ほど制作していたので、何本でも掲載できて、費用は成果課金型というプラン内容がとても魅力でした。それにターゲットのマーケターが集まるメディアというのも大きな理由です。

掲載後の成果

ferret：
掲載しての成果はいかがですか？

安富氏：
ferretで毎月100件以上のリードを獲得できていて、安定的なリード獲得施策として重宝しています。CPAも当初の目標の半分から3分の1に抑えられています。リード数とCPAの目標を毎月安定してクリアできているので、新しい施策にチャレンジする余裕も生まれました。
最近ではリードナーチャリングの観点でウェビナーや郵送DMといった施策を始めています。

＜カルテットコミュニケーションズ　水野氏＞

ferret：
水野さんはインサイドセールスとしてferretのリードに対応することが多いと思いますが、実際ご対応されてみていかがですか？

水野氏：
お電話して感じるのは、WEB広告をすでに知っている方の割合が高いということ。マーケターの利用が多いferretならではだと思います。
また、弊社は中小企業を中心にWEB広告運用を支援させていただいていますが、中小企業のリードも多いため、そういった面でも弊社に適した媒体だと感じています。

カルテットコミュニケーションズが教える「リード獲得最適化プラン」のコツ

ferret：
御社は「リード獲得最適化プラン」をフル活用していただいてるといつも感じているのですがそのコツを教えていただけますか？

安富氏：
1．ferret会員の役に立つホワイトペーパーを作る事
2．ホワイトペーパーの数や切り口を増やすこと
3．短期的なリード獲得を目的とせず、リードナーチャリングにも力を入れ、ファンづくりを意識すること
この3つだと考えています。

＜カルテットコミュニケーションズの掲載ホワイトペーパー一例　※2021年3月現在＞

「1．ferret会員の役に立つホワイトペーパーを作る事」はホワイトペーパーのクオリティにがっかりされないことが大事だと考えています。ホワイトペーパーはその企業の印象に直接関わるので今後リスティング広告運用代行のニーズが高まったときに第一想起してもらうための重要なポイントです。

「2．ホワイトペーパーの数や切り口を増やすこと」はタイミングによってferret会員が知りたい情報は変わっていくのでホワイトペーパーの種類を増やすことによってどんな状況でもフックとなりえることを目的としています。

「3．短期的なリード獲得を目的とせず、リードナーチャリングにも力を入れ、ファンづくりを意識すること」はリードからの直接受注を指標とするのではなく、ナーチャリングをしっかり行うことでリードスコアを高めています。実際に数か月前に発生したリード企業から最近になって連絡が来て受注したケースもあります。そういったリードを取りこぼさないために、常に第一想起に入れるように、定期的に自社からアクションをとっています。これからはリードナーチャリングにもっと力を入れていきたいですね。

水野氏：
特に「1．ferret会員の役に立つホワイトペーパーを作る事」のポイントは、ただ数を取るだけではなく、読む方にとって本当に役立つ資料を作るという点です。
ferretの読者はマーケターが多いので、その方たちが読んでも期待値を下回らない資料を心がけています。

その意識を持って資料のブラッシュアップを随時進めており、その結果、インサイドセールスからお電話をした際に、「資料を読み込んでいただいている」と感じる場面が増えました。
残念ながら商談に繋がらなかったとしても「資料がわかりやすかったです。」といったお声をいただけており、カルテットという会社にポジティブな印象を持っていただくきっかけづくりができていると実感しています。

「リード獲得最適化プラン」最大の魅力とは

ferret：
「リード獲得最適化プラン」で成果を出している御社から、掲載を検討されている企業に伝えたい、最大の魅力を一つ教えてください！

水野氏：
ただ送客をするだけでなく、掲載後のフォローも魅力に感じています。毎月定例ミーティングでサポートいただけており、「どういったセグメントの方を狙いたい」等の要望を聞いていただける上に、弊社の意図を汲んだご提案もいただけるので、安心してお願いすることができています！

安富氏：
リード獲得の費用対効果のバランスです。安定的に量が獲得できていますし、目標CPAも大幅にクリアできています。新しい施策にチャレンジする余裕も生まれたのは「リード獲得最適化プラン」のおかげです！

まとめ

掲載前の課題

• 安定的なリード獲得施策不足
• マーケターへアプローチできる手段がない

掲載の決め手

• 自社の施策であるホワイトペーパーを中心とするリード獲得とプラン内容がマッチしていた
• マーケターが集まる媒体としてferretに価値を感じた
• 成果報酬という料金体系に魅力を感じた

掲載後の効果

• 毎月安定的に100件以上のリード獲得ができており、社全体リード数の15-20％をferretで獲得
• CPAが従来の目標の3分の1～半分に下げられた
• 目標を安定的にクリアでき、新しい施策にチャレンジできるようになった

効果を出すコツ

• ferret会員の役に立つホワイトペーパーを作る
• ホワイトペーパーと切り口の数を増やす
• 長期的な視点でホワイトペーパーの質を高めながらリードナーチャリングに注力する

リード獲得にお困りならferretの「リード獲得最適化プラン」に相談！

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