導入すべきツールはどれ？MA・SFA・CRMの違いを理解しよう

マーケティング活動を推進していく上で、業務の効率化やコスト削減は取り組むべき課題ですが、その際に大きな助けとなるのがMA（マーケティングオートメーション）、SFA（営業支援システム）、CRM（顧客管理システム）といった支援ツールです。

こうしたツールを導入する場合には、どのツールがどの業務に効果を発揮するのか見極めることが大切です。そこで本記事では、各ツールの特徴と選び方などについて紹介します。

目次

1. 消費行動の多様化によりマーケティング支援ツールが必要不可欠に
2. MA・SFA・CRMの役割と違い
3. MA・SFA・CRMの代表的な機能比較
4. MA・SFA・CRMを連携してできること
5. MA・SFA・CRM連携時の注意点
6. MA・SFA・CRMの違いを理解して、適切なツールを導入しよう！

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SFA・MA・CRMの違いとツール選定ポイント

本書では、貴社の行いたいマーケティングをかなえるために、最適なツール選びのポイントをご紹介します。

消費行動の多様化によりマーケティング支援ツールが必要不可欠に

業務効率化やコスト軽減のほか、マーケティング支援ツールを導入する際のポイントとして注目したいのが、消費者行動の多様化です。

IT環境が広く整備されている昨今は、従来のメーカー・メディアからの一方的なアプローチではなく、消費者が自らスマホなどを使用し欲しいものを探すという、購買行動に変化しています。

こうした消費者の購買行動の変化は、より精度の高いマーケティングが必要になったことを意味しています。複雑で多様化した消費マインドを掴み取るには、マーケティング支援をサポートしてくれるツールを導入することが必要不可欠です。

MA・SFA・CRMの役割と違い

MA、SFA、CRMは、それぞれマーケティング業務や営業活動、そして顧客管理といった業務を効率的に、かつ機能的に行えるようサポートしてくれるツールです。具体的な特徴やどういうシーンで使用するのかを解説します。

MA：商談機会を増やす

MAはMarketing Automation（マーケティングオートメーション）の略称です。MAの最大の目的は、見込み客を発掘し適切なアプローチをかけて商談機会を作ることです。見込み客を開拓するマーケティング活動の可視化・自動化が可能です。

主な使い方

MAは、見込み客（リード）を獲得する機能、リードの興味や関心を育てていくナーチャリング、そして商談に導けるリードかどうかを見極めるクオリフィケーションの3点から構成されます。

見込み客がどういうニーズがあるか掴めない場合には、リードの属性やWebサイトへのアクセス分析で、どういう情報に関心があるかを導きだすことができます。

また、アプローチのタイミングが分からない場合は、自動的に最適なアプローチを実施することが可能です。こうしたリードへの的確なアクションで、商談につなげられる確率を上げていくことができます。

代表的なツール

以下に代表的なMAツール10選をまとめました。

各ツールの特徴や機能については、以下記事を参照ください。

【2022年最新】MA（マーケティングオートメーション）ツール10選を徹底比較！選ぶポイントも解説

SFA：商談から契約までを管理

SFAはSales Force Automationの略称で、営業支援ツール・営業支援システムなどと呼ばれます。SFAは、売上を作るためのさまざまな業務を可視化し、効率化を実現するのが目的です。

案件管理や商談管理、営業担当の業務管理をはじめ、名刺から情報を抽出し顧客情報として管理したり予実管理など営業活動に関する多くの情報を一元管理して、社内で共有することが可能です。

主な使い方

営業の現場では情報共有が非常に重要です。SFAは営業の進捗状況を数値で確認できるため、商談状況の共有や引継ぎなどが誰でも対応できるようになります。

また、顧客情報や営業情報の一元管理もSFAの強みです。営業部門で顧客の情報管理や共有ができていない場合や、営業チーム内でスケジュール管理や契約書管理などの営業事務業務がスムーズに行われていない場合にも、SFAを使うことで簡単に解決できます。

代表的なツール

SFAツールはさまざまあり機能も多様です。以下におすすめのSFAツール15選をまとめました。

各ツールの特徴や機能については、以下記事を参照ください。

【2022年版】SFA（営業支援ツール）とは？おすすめ15選を徹底比較！

CRM：顧客との契約更新・アップセル

CRMはCustomer Relationship Managementの略称で、顧客関係管理ツール・顧客管理システムなどと呼ばれています。CRMの主な目的は、継続的に顧客をフォローしていくことで、新規・追加受注を得ることです。

企業の成長には顧客との関係性が重要になります。CRMの基本機能は顧客情報管理ですが、顧客からの問い合わせ対応やフォローにも活用でき、顧客との関係性を柔軟に構築していくための機能が搭戴されています。

主な使い方

CRMでは、顧客情報を営業における重要な資源と考え、すべての顧客データを管理・分析し、最大限に活用することができます。

顧客情報が効率的にまとまっていない場合やフォローアップのための体制が整っていない場合、顧客問い合わせのためのデータベース整備ができていない場合などに効果を発揮します。

問い合わせやフォローデータの蓄積により、さらに顧客情報の構築ができるため、営業活動へのフィードバックが期待できます。

代表的なツール

CRMの代表的なツールについては、以下記事を参照ください。

おすすめCRMツール10選を徹底比較。導入すべき理由と選ぶポイント

▼最適なツールの選び方を詳しく確認したい方はこちら

SFA・MA・CRMの違いとツール選定ポイント

本書では、貴社の行いたいマーケティングをかなえるために、最適なツール選びのポイントをご紹介します。

MA・SFA・CRMの代表的な機能比較

MA・SFA・CRMの代表な機能と、それぞれぞの機能の違いは以下の通りです。

※ツールによって使える機能が異なる場合があります

MA・SFA・CRMを連携してできること

MA、SFA、そしてCRMの３ツールを連携することで、多くのメリットを得ることができます。単独で運用するより営業プロセスを一元化することができ、成功へと導くことが可能です。

見込み客の獲得から商談、失注までの情報管理

MAで潜在顧客へのアプローチを経て見込み客（リード）となった後、商談へとつなげていくにはもう一段階別の営業施策が必要となります。その一翼を担うのがSFAです。

SFAでリードのニーズをさらに深掘りし丁寧な営業活動で商談へと結び付け、新たな自社の顧客へと生成します。そうした一連の営業プロセスを間断なくつなげていくために必要なのが、情報の管理と連携です。

過去に失注した顧客情報も大切な顧客情報です。MA・SFA・CRMを連携することですべての情報管理がスムーズに行えます。

集客時からの行動が可視化されるため、営業アプローチが素早くできる

ツールの連携で、Webサイト訪問やアクセス履歴といった、集客時の行動履歴のデータ集積、一元管理が可能です。

データを分析し、チャート化などで可視化することにより、一目で行動履歴やニーズを掴み取ることができるので、フェーズごとの営業アプローチを素早く行うことが可能です。

見込み客へ状況に応じたナーチャリングが可能

見込み客に適切なアプローチをかけ、購買客へと育成するリードナーチャリングをより詳細に行うことができます。

ひと口に見込み客といっても、さまざまな状況が考えられますが、MA・SFA・CRMツールを連携することによって、過去からの営業活動情報を一元化できるため、最適なナーチャリングプログラムを実践することが可能です。

アプローチ方法についても、ツールが連携できていればメールの自動配信などナーチャリング業務が自動化でき、業務効率も上がります。

失注後でも適切なタイミングで再アプローチやフォローができる

失注した顧客については、顧客の状況に応じた再受注へのアプローチが必要です。

SFAには商談の進捗から、受注や失注など顧客に関する営業関連の情報が残っているため、その情報をもとに適切なアプローチ方法を導き出すことができます。

MAツールと連携すれば、リード情報と営業情報が共有され、SFAツールからでも取引情報や顧客の関心事を確認することができ、最適なアプローチや迅速なフォローを行うことができるようになるでしょう。

MA・SFA・CRM連携時の注意点

MA、SFA、CRMを連携する際には、いくつかの点に注意して事前の準備をしておく必要があります。

表記ゆれ、二重登録による顧客データの重複をチェック

連携の際にはデータの重複を防ぐ必要があります。各ツールをそれぞれ単独で使用していた場合など、事前準備として、ルールを決めて各ツールでデータ整備を行いましょう。

具体的には、データの入力ミスや抜け、表記ゆれをチェックし、二重登録による重複データの統合などを行います。

定性的なデータはスコアをつけるなど定量的データに変換する

連携するデータは、数値で表される定量的なデータに絞るとよいでしょう。数値ではない定性的なデータを連携すると、参考にはできても実際に活用するデータとしての応用が難しい場合があります。

営業活動や行動履歴などの定性データを連携する際は、具体的な行動履歴をあらかじめスコアリングし、定量的なデータに変換しておきましょう。

MA・SFA・CRMの違いを理解して、適切なツールを導入しよう！

MA、SFA、CRMは、それぞれマーケティングから営業活動、顧客管理を効率的に行える機能を搭載したマーケティング支援ツールです。

新たにこうしたツールを導入する際は、どういったツールを選べばよいのか迷う場合があります。まずは何に困っているのか、何を改善したいのか明確にし、改善が期待できる機能がピンポイントに搭戴されているツールに絞って選ぶとよいでしょう。

またMA・SFA・CRMは、連携させることでより効率的な営業活動や業務効率化を促進できます。自社に必要な機能を備えた適切なツールを選別し、効果的に活用しましょう。

▼最適なツールの選び方を詳しく確認したい方はこちら

SFA・MA・CRMの違いとツール選定ポイント

本書では、貴社の行いたいマーケティングをかなえるために、最適なツール選びのポイントをご紹介します。