MAのシナリオ例5選！商談獲得やアップセルなど目的別のシナリオを紹介

MA（マーケティングオートメーション） を活用すると、リードや既存顧客へのメール配信などの施策を自動化できます。

ただし、MAを最大限に活かすためには単にツールを導入するだけではなく、どのような施策を自動化するかを指定するための「シナリオ」の設計が重要です。

この記事では、MAのシナリオ設計に必要な準備や目的別のシナリオ例、MAのシナリオを設計する際のポイントについて解説します。

目次

1. MAのシナリオ設計に必要な準備
2. 【目的別】MAのシナリオの具体例
3. MAのシナリオを設計する際のポイント
4. 目的に合わせて適切なMAシナリオを設計しよう

▼MAシナリオの具体例はこちら

マーケティングオートメーション定番シナリオ20選

MAのシナリオ例を目的別に詳しく解説します

MAのシナリオ設計に必要な準備

MAのツールを実際に操作してシナリオ設計に取り組む前に、まずは次のような準備を行いましょう。

• シナリオの対象リストを作成する
• コンテンツを作成する
• 施策のタイミングを決める

シナリオの対象リストを作成する

MAを使った施策で誰に対してアプローチするかを決め、対象リストを作成します。例えば「過去1か月以内にサービス資料をダウンロードしたリード」や「自社のセミナーに参加したリード」など施策の内容にあわせてターゲットを決め、リストを作成しましょう。

また、同業他社や商談進行中のリードなど、メール配信を行わない除外リストも必要に応じて作成します。

コンテンツを作成する

MAで自動配信するメールの文章や誘導先のランディングページといったコンテンツを作成しましょう。

MAを使った施策では、ターゲットごとに興味関心や検討度合いが異なっていることが一般的です。そのため、ターゲットの属性や抱えている課題、興味関心などに応じて複数のコンテンツを用意する必要があります。

施策のタイミングを決める

ターゲットに興味を持ってもらうためには、メールなどを配信するタイミングも重要です。そのため、MAでメールを配信するタイミングや頻度も決めておきましょう。

例えば、「サービス資料がダウンロードされた翌日と3日後」や「メール内のリンクがクリックされた後、1週間以上次のアクションが無い場合」など細かな条件設定が可能です。

これらの準備をしておくと、MAのシナリオ設定を進めやすくなります。

【目的別】MAのシナリオの具体例

MAで自動化できる施策は、「リードの商談化」や「既存顧客へのアップセル」など様々です。ここでは5つの施策についてMAのシナリオ設計の具体例を紹介します。

• 展示会で獲得したリードを商談につなげるシナリオ例
• セミナー申し込みを促進するシナリオ例
• 商談のフェーズを進めるシナリオ例

展示会で獲得したリードを商談につなげるシナリオ例

展示会で獲得したリードを商談につなげるためには、検討度合いの高いリードに対するフォローをいち早く行うことが重要です。

展示会でブースに来てくれたことへのお礼メールを送信し、メールの開封やメール文中のリンククリックなどの行動に応じてスコアを付与するMAシナリオを設計すると、大量のリードの中から検討度合いの高いリードを自動的に選定できます。

出典：マーケティングオートメーション定番シナリオ20選

MAツールの機能によっては、リードのスコアが一定の基準を超えた場合に、インサイドセールスの担当者に通知を出すことも可能です。

このようなMAシナリオを設計する際は、スコアの高いリードが実際に商談につながったかを確認しながら、スコアの付け方やメールの内容を改善していきましょう。

セミナー申し込みを促進するシナリオ例

自社で定期的にセミナーを開催している場合、次回のセミナーの申し込みを促進するためにMAを活用できます。

例えば、これまでに開催したセミナーのレポート記事を閲覧しているユーザーは、セミナーへの関心が高いと考えられます。そのため、次のセミナー開催をメールで案内すると、参加してもらえる可能性があります。

出典：マーケティングオートメーション定番シナリオ20選

内容やターゲットが異なるいくつかのセミナーを開催している場合は、ユーザーが閲覧したレポート記事に応じて、最適なセミナーを案内しましょう。

商談のフェーズを進めるシナリオ例

リードから商談化につながったものの、その後商談の進捗がみられない場合にもMAを使ったアプローチが可能です。

例えば、「初回の商談から30日以上経過し、かつ商談フェーズが低いリードに対して特別なキャンペーンをメールで案内する」といった施策を自動化できます。

出典：マーケティングオートメーション定番シナリオ20選

キャンペーンの案内メールに対して反応があったリードには、営業担当者からアプローチすることで商談を進めるきっかけがつかめます。

このようなMAシナリオを設計しておくと、対応が後回しになってしまっている商談を自動的にフォローし、取りこぼしを防止できます。

他にもアップセル・クロスセル、失注した過去商談を掘り起こすシナリオなどを資料でご紹介しています。

MAのシナリオを設計する際のポイント

MAでマーケティング施策の効率や精度を高めるためには、次のようなポイントに注意してシナリオ設計を行うことが大切です。

• 優先順位の高いシナリオから取り組む
• 定期的に効果検証をする
• すでに成果が出ているシナリオを参考にする

優先順位の高いシナリオから取り組む

MAでは様々な施策を自動化できるものの、一度に数多くのシナリオ設計に取り組んでしまうと各シナリオを十分に吟味できず、成果が出るまでに時間がかかる場合があります。そのため、優先順位の高い施策のシナリオ設計から順番に取り組むことがおすすめです。

優先すべきものとして、商談が進んでいるリードへのアプローチなど、成約に近い施策のシナリオ設計が挙げられます。また、大量のリードへのメール配信など、自動化によって大きく手間を省ける施策のシナリオ設計も、優先度の高いものの1つです。

定期的に効果検証をする

マーケティング施策の成果は市場のトレンドや競合の状況などの影響を受け、時間とともに変化していきます。そのため、一度MAのシナリオ設計を行ったあとも定期的な効果検証を行い、必要に応じて改善に取り組むことが重要です。

例えば、リードからの商談化率や、アップセル・クロスセルの成約率、受注金額といった指標を継続的にチェックして、MAで自動化した施策で狙い通りの成果が得られているかを確認しましょう。

すでに成果が出ているシナリオを参考にする

MAのシナリオをゼロから考え始めるよりも、すでに成果が出ているシナリオを参考にしたほうが効率的です。例えば、前述の5つのシナリオ例や、自社で設計してうまくいったシナリオなどをもとにすると、新たなシナリオを作成しやすくなります。

例えば、あるセグメントのリードに対して商談化につながったMAシナリオがあれば、配信するメールの内容などを調整して別のセグメント向けのMAシナリオを作ると、成果が期待できます。

目的に合わせて適切なMAシナリオを設計しよう

MAのシナリオ設計は、ターゲットの状況に合わせたマーケティング施策を自動化するために重要な作業です。今回紹介した事前準備やシナリオ例などを参考に、ぜひ効果的なMAシナリオを設計しましょう。

下記の資料では、今回紹介した5つのシナリオ例だけでなく、リードの育成やリピート獲得、ABM（アカウントベースドマーケティング）などに役立つ全20種類のシナリオ例について詳しく解説されています。様々な施策をMAで自動化したい方は、ぜひ参考にしてください。

▼MAシナリオの具体例はこちら

マーケティングオートメーション定番シナリオ20選

MAのシナリオ例を目的別に詳しく解説します