マーケティングオートメーションに興味があるものの、どのように活用できるのか具体的に分からないという方は多いのではないでしょうか。マーケティングオートメーションで成果を上げるためには、特徴や導入のポイントなどを把握しておくことが重要です。

この記事では、マーケティングオートメーションの基礎知識や解決できる課題、施策の具体例、導入時の注意点などを解説します。マーケティング施策の自動化により、売上向上や業務の工数削減を目指したい方はぜひ参考にしてください。

目次

  1. マーケティングオートメーション（MA）とは
  2. マーケティングオートメーション（MA）で解決できる課題
  3. マーケティングオートメーション（MA）を使った施策の具体例
  4. マーケティングオートメーション（MA）を導入する際の注意点
  5. マーケティングオートメーション（MA）導入で顧客獲得や工数削減に取り組もう

マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーションとは、顧客の行動データなどに基づくマーケティング施策を自動で行うための仕組みです。「Marketing Automation」の頭文字をとってMAと呼ばれることもあります。

BtoBやBtoCなどビジネスの種類を問わず、マーケティングオートメーションは様々な業種で活用することが可能です。特に、情報系企業や人材系企業、不動産関連企業、EC企業などでマーケティングオートメーションが積極的に導入されています。

マーケティングオートメーションの市場規模は拡大中

デジタルマーケティング市場に関する調査データによると、マーケティングオートメーションの市場規模は拡大傾向です。2020年のDMP／MA市場の規模は事業者売上ベースで約543.8億円でした。2025年までに800億円を超えると予測されています。

参考：株式会社矢野経済研究所DMP／MA市場に関する調査

同調査によると、マーケティングオートメーション市場が拡大している要因として、オンラインで購買を行う顧客が増えてきていることが挙げられています。また、IoT技術の普及などによって多様なデータを収集・分析しやすくなっていることも、市場拡大の要因です。

マーケティングオートメーション（MA）で解決できる課題

マーケティングオートメーションを導入することで、新規顧客の獲得や、既存顧客へのリピート促進などの成果が得られます。また、業務効率を高められることもマーケティングオートメーションを導入するメリットです。

ここからは、マーケティングオートメーションによって解決できる主な課題について解説します。

CPAの高騰

image2.png

CPA（顧客獲得単価）の高騰は、オンラインで集客を行っている多くの企業が直面する課題です。Web広告を利用する企業が増えたことで入札価格が高騰し、新規顧客の獲得コストが高まっています。

マーケティングオートメーションを導入すると、ユーザーごとのニーズに合わせた訴求ができ、より高確率で顧客を獲得することが可能です。そのため、限られた広告予算の中でも効率よく集客ができます。

また、マーケティングオートメーションによって、新規顧客の集客だけでなく、既存顧客へのリピート促進や休眠顧客の掘り起こしも可能です。

人的なリソース不足

マーケティングオートメーションでデータ分析やマーケティング施策を自動化すると、人的なリソース不足を解決することが可能です。

既存顧客や休眠顧客に対するアプローチをしたいと考えていても、対象者のリスト作成やメール配信を手動で行うためには多くの工数がかかります。特に、マーケティング担当者の人数が限られている場合、施策を行うことが困難な場合も多くあるでしょう。

しかし、マーケティングオートメーションにより、データ分析やメール配信などを自動化すると、少人数でも効果的な施策を実行できます。

アプローチの画一化

顧客のニーズが多様化している現在、同じメールを一斉配信するような画一的なアプローチでは十分な成果が得られません。

マーケティングオートメーションを導入すると、顧客のこれまでの購買履歴やWebサイトへの訪問履歴などのデータに基づくアプローチができます。個別のニーズに合わせて最適化したコンテンツを配信し反応率を高めることが可能です。

マーケティングオートメーション（MA）を使った施策の具体例

image1.png

マーケティングオートメーションを導入すると、様々な施策を自動化できます。また、単にメール配信や定型業務を自動化するだけでなく、複数チャネルを組み合わせたアプローチや営業の効率化なども可能です。

以下では、マーケティングオートメーションによる施策の具体例を紹介します。

顧客の行動データに基づくメールの出し分け

リピート性の高い商品を販売している場合や、同じ顧客に対して販売できる商品が複数ある場合、メールによる販売促進が重要です。マーケティングオートメーションを導入すると、顧客の行動データに合わせてメールの内容を変え、購入率を高められます。

例えば、過去の購買履歴やサイト閲覧履歴をもとに、興味がありそうな商品をメールで紹介する施策が効果的です。画一的な内容のメールを一斉配信する場合と比べて、リピート購入率やLTVを高められるでしょう。

業務自動化による対応スピードの向上

マーケティングオートメーションで業務を自動化すると、顧客の行動に対してスピーディな対応が可能です。

例えば、宿泊業や飲食業、オンラインレッスンなど予約を受け付けるビジネスでは、キャンセルが発生することがよくあります。マーケティングオートメーションでキャンセルが発生した時の対応を自動化しておくと、他の顧客に対していち早く空き枠を通知し、リカバリーが可能です。

このように対応スピードを向上させることで、機会損失を最小限に抑えられるだけでなく、顧客満足度の向上にも繋がります。

複数のチャネルを組み合わせた追客

導入するMAツールの種類によっては、メールだけでなくLINEやSMSなど複数のチャネルを組み合わせた施策も可能です。

例えば、クーポン付きの販促メールを配信したあと、5日以内に開封しなかった対象者にはLINEでもメッセージを送るなどのアプローチができます。

1つのチャネルだけでは反応しなかった対象者にも、効果的にメッセージを届けられることがマーケティングオートメーションによる施策の特徴です。

見込み顧客の動向を社内共有し営業を効率化

スコアリング機能が付いているMAツールなら、見込み顧客の動向を可視化し、営業に役立てることができます。スコアリング機能とは、予め設定した条件に基づいて、見込み顧客の段階を数値化する仕組みです。

例えば資料請求をしただけの場合は1点、資料請求後に複数回サイトを訪れている場合は3点など、自動でスコアを付けます。スコアが高い見込み顧客に絞ってセールスすることで、成約率を高めることが可能です。

見込み顧客ごとのスコアを社内で共有すれば、セールス対象者の抽出だけでなく、購買意欲を高めるための引き上げ施策も効率よく実行できるでしょう。

休眠顧客へのアプローチ

マーケティングオートメーションを導入すると、休眠顧客の掘り起こしも可能です。例えば、最終購入日から30日以上経過した対象者にはメールでリピート購入を促すなどの施策を自動化できます。

休眠顧客へのアプローチは広告費がかからず、新規顧客を獲得するよりも低コストで実施できる点がメリットです。人力では忘れてしまいやすい掘り起こし施策も、マーケティングオートメーションなら取りこぼすことなく実行できます。

マーケティングオートメーション（MA）を導入する際の注意点

マーケティングオートメーションを導入することで様々な施策が可能になりますが、単にシステムを導入するだけではうまくいきません。導入前に、以下の注意点を押さえておきましょう。

導入目的を明確にする

まずは、マーケティングオートメーションを何のために導入するか、目的を明確にしましょう。現在行っている業務を洗い出した上で、具体的にどの部分を自動化するか決めてから導入することが重要です。

また、マーケティングオートメーションを使った施策によって、どのような成果を上げたいかも明確にする必要があります。今かかっている業務時間をどの程度短縮したいか、MAツールを使った施策でリピート購入率を何パーセントに高めたいかなど、具体的な目標を設定しましょう。

自社の目的に合ったMAツールを選ぶ

MAツールには様々な種類があり、機能や使いやすさが異なります。そのため、自社の目的に合ったMAツールを選ぶことが重要です。

例えば、オンラインだけでなく実店舗の購買データまで含めた施策を行いたい場合、POSに対応しているMAツールが向いています。また、Webサイト経由の集客がメインであれば、アクセスデータなどを細かく分析できるツールがおすすめです。

最初に設定した導入目的を達成するために、必要な機能を備えているMAツールを選びましょう。

導入・運用コストを確認する

マーケティングオートメーションを導入する際は、導入にかかる初期費用や運用コストを確認することも重要です。一般的に、多くの機能を備えているMAツールほど、高額な導入コストがかかります。

マーケティングオートメーション（MA）導入で顧客獲得や工数削減に取り組もう

マーケティングオートメーションを導入すると、顧客ごとのニーズに合わせた施策を自動化できます。リピート促進や休眠顧客の掘り起こしを自動化することで、売上アップが期待できるでしょう。また、複数チャネルを用いたアプローチや、営業の効率化にも役立ちます。