BtoBマーケを自動化し、効率よく成果を上げるためにはMA(マーケティングオートメーション)が役立ちます。ただし、MAを使いこなすためには、特徴を理解した上で自社に合うツールを選ぶことが大切です。

この記事では、MAの機能や活用事例、代表的なMAツールの特徴などを解説します。MAの基本知識を押さえ、マーケティング施策を効率化したい方はぜひ参考にしてください。

MA(マーケティングオートメーション)とは?

MAとは、マーケティング業務を自動化する取り組みや、自動化のためのツールを指す言葉です。

MAを導入すると、見込み顧客を育成し、営業担当へ引き渡すまでのマーケティング業務が自動化できます。MAで自動化できる主なマーケティング業務は次の通りです。

MAで自動化できる業務の例

・リード管理
・スコアリング・セグメント分け
・メール配信
・アクセス解析
・レポーティング
・SNS連携
・Web広告連携

MAでマーケティング業務を自動化するメリットは、単に作業時間が短縮できることだけではありません。効率だけでなく、施策の精度も高められる点がMAを導入するメリットです。

例えば、MAのメール配信機能では、ターゲットに合わせて最適化したメールを自動で作成し、送信できます。見込み顧客のセグメントや行動履歴に合わせて、適切なコンテンツを配信することが可能です。見込み顧客のセグメント分けや、購買意欲の高さに応じたスコアリングなどの業務もMAで自動化できます。

一度設定した内容が正確に実行されるため、人的なミスを防げる点もMAの特徴です。メールの内容や配信先などを誤ると、見込み顧客の興味度が下がってしまうリスクがあります。MAなら手作業によるミスで取りこぼしや無駄な手間がかかる心配がありません。

MAで見込み顧客の獲得から育成までの業務を自動化すれば、見込み顧客の購買意欲を効率よく高め、受注率の向上が期待できるでしょう。

▼MAの詳しい機能やメリットはこちら
https://ferret-one.com/blog/matool

MA導入を検討するタイミングと注意点

MAはBtoBマーケに役立つツールではあるものの、単に導入するだけで成果が出るというわけではありません。導入を検討するタイミングなど、いくつかのポイントに注意する必要があります。

一般的に、マーケティング担当者が手作業で管理できないほど見込み顧客が増えてきた時が、MA導入を検討すべきタイミングです。ただし、実際に何件の見込み顧客を抱えた段階でMAを導入すべきかという判断基準は、企業のリソースやビジネスモデルによって異なります。

自社でMAを導入すべきか迷う場合、費用対効果をシミュレーションすることがおすすめです。MAツールの利用には、導入時の初期費用や月額費用などのコストがかかります。かかるコストに対して、十分な費用対効果が得られるようであれば、MAツールを導入しましょう。

そもそも見込み顧客の獲得数が少ない場合や、見込み顧客にアプローチできるセールス担当者がいない場合は、MAを十分に活用できません。また、マーケティング部門と他部門の連携体制ができていない場合や、見込み顧客向けのコンテンツが用意できていない場合も、MAの活用は困難です。

MAがうまく機能する条件を整えた上で、ツールの導入を検討しましょう。

▼MA導入タイミングの具体的な判断基準はこちら
https://ferret-one.com/blog/matool_questions

BtoB企業こそMAを活用すべき理由

BtoB企業こそMAを活用すべき理由として、購買に至るまでの検討期間が長いことが挙げられます。BtoB向けの商品やサービスは金額が高いケースが多く、BtoCのような衝動買いはほとんど起こりません。企業の担当者が様々な情報をリサーチした上で、どの商品を購入するか検討します。

MAでマーケティング業務を自動化すると、長い検討期間中に継続的な情報提供が可能です。見込み顧客の抱えている課題や疑問を解決する情報や、競合商品との違いを適切なタイミングで提供することが、BtoBマーケの成功に繋がります。

MAを活用すれば、中長期的なコミュニケーションが必要な場合であっても、労力やコストを抑えることが可能です。

また、BtoB向け商品の購買には複数の担当者が関わります。現場の担当者だけでなく、経営層など企業内の様々な立場の人にアプローチすることが重要です。ターゲットごとに最適な情報を提供できることも、BtoB企業がMAを活用すべき理由として挙げられます。

▼MAが必要な理由についてはこちら
https://ferret-one.com/blog/matool

ferret OneチームのMA活用事例

ferret OneチームではMAを活用して様々な施策を自動化しています。

例えば、ホワイトペーパーをダウンロードした人に対するメールの自動配信は、MAで行っている業務の一つです。

ホワイトペーパーのダウンロード時に登録してもらったメールアドレスに対して、お役立ちコンテンツを自動で配信しています。見込み度の高いホワイトペーパーをダウンロードしたユーザーに対しては通常と異なるメールを送るなど、配信内容を最適化していることがポイントです。

また、過去に問い合わせなどを行った人が特定のページを訪問した時に、セールスチームに通知される仕組みもMAで設定しています。

問い合わせや資料請求、無料デモの希望など何らかの接触があった人や、商談まで進行したものの受注には至らなかった人がアラートの対象です。これらの人がferret Oneの料金ページや問い合わせフォームなどに訪問した時は、興味度が高まっていると考えられます。このタイミングを逃さず、通知が来たらコンタクトを取るという施策を行っています。

これらの他、営業のスケジュール管理や、有望な見込み顧客の自動抽出などがferret OneチームがMAで行っている取り組みです。

▼MA活用の具体的な事例はこちら
https://ferret-one.com/blog/matool

組み合わせの「妙」が鍵。他ツールとの連携で効果を最大化する

MAは、他のツールと組み合わせて使うとさらに高い効果を発揮できます。MAと連携できる主なツールは次の通りです。

MAとの連携で効果を発揮する主なツール

CMSコンテンツ管理システム)
・SFA(営業支援システム)
CRM(顧客管理システム)
・コミュニケーションツール
広告配信ツール

例えば、CMSツールで作成したWebサイトユーザーからのアクションがあった時に、MAで予め設定したシナリオに沿ってフォローメールを送るといった施策ができます。また、通常の業務で使用しているコミュニケーションツールとMAを連携させておけば、チャットなどでリアルタイムに通知を受け取ることが可能です。

▼MAと他ツールの組み合わせ事例はこちら
https://ferret-plus.com/19181

代表的なMAツールそれぞれの特徴を理解する

一口にMAと言っても、機能や特徴が異なる様々なツールがあります。そのため、各MAツールの違いを把握した上で、自社の目的に適したものを選ぶことが大切です。

代表的なMAツールとして、次の4つが挙げられます。

代表的なMAツール

・「SATORI」(サトリ)
・「Slaesforce Pardot」(セールスフォース パードット)
・「Adobe Marketo Engage」(アドビマルケト エンゲージ)
・「b→dash」(ビーダッシュ)

MAツールを選ぶ時は、ツールに備わっている機能だけでなく、使いやすさも重要なポイントです。例えば、日本製のMAツールである「SATORI」は、Webサイトタグを埋め込むだけで簡単に導入できます。また、「b→dash」ではエンジニア以外のスタッフでもデータの連携や抽出が可能です。

連携できるツールの種類もMAによって異なります。すでに自社で導入しているツールと連携できるMAなら、効率的に導入できるでしょう。これらの他、導入にかかるコストサポート体制などの違いにも注意が必要です。

MAツールそれぞれの特徴を理解し、どれを導入するか検討しましょう。

▼代表的なMAツールの特徴はこちら
https://ferret-one.com/blog/ma-tool

Salesforceとの連携がしやすい「Pardot」(パードット)

「Pardot」はセールスフォース・ドットコム社が提供するMAツールです。同社のCRMプラットフォーム「Salesforce」と連携し、顧客データを同期して活用できます。「Pardot」と「Salesforce」を連携させると、マーケティング部門と営業部門で情報共有し、見込み顧客へのスムーズなアプローチが可能です。

1回ログインすれば、CRMとMAどちらにもアクセスできる使いやすさも、Pardotを選択した場合のメリットです。

▼「Pardot」の詳細はこちら
https://ferret-one.com/blog/pardot

One to Oneコミュニケーションを実現する「Marketo」(マルケト)

「Marketo」は10個のアプリケーションを備えた多機能なMAツールです。複数のキャンペーンを設定し施策を自動化できるMA機能に加えて、モバイルマーケティングやソーシャルマーケティング、デジタル広告などを最適化する機能も含まれます。

分岐型のシナリオ設計ではなく、複雑なナーチャリング設計を柔軟にできるのも、Marketoの特徴です。

▼「Marketo」の詳細はこちら
https://ferret-one.com/blog/marketo