withコロナ時代を迎え、ビジネス環境は従来よりずっと速いスピードで進歩しています。まさに今、自社の営業活動において「自動化」「DX(デジタルトランスフォーメーション)」に向けての課題を抱えている企業も多いのではないでしょうか?

ビジネスのデジタル化の進歩は、前時代に逆戻りすることはまず、あり得ません。その「進歩」に取り残されない最初の一歩は「マーケティングツール」の導入です。
そこで今回の記事では、企業のマーケターに向けて代表的なマーケティングツールを紹介するとともに、具体的な活用法が分かるよう、噛み砕いてお伝えします。

まずは代表的なツールを知ろう

ひと口に「マーケティングツール」と言っても、「リードの自動管理」「営業部門の効率化」など企業が抱える課題に合わせてさまざまなジャンルのツールが存在します。
まずは、代表的なツール4選をご紹介します。

MAツール「Pardot(パードット)」

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[出典]B2Bマーケティングを自動化で支援 - Pardot(パードット) | セールスフォース・ドットコム
https://www.salesforce.com/jp/products/pardot/overview/

MAツールとは?

「MAツール」とは、「マーケティングオートメーションツール」の略称です。獲得した見込み客の情報を効率的に一元管理。主にデジタルチャネル(メール、SNS、ウェブサイトなど)におけるマーケティングを自動化、可視化するソフトウェアのことです。

MAツールで解決できる課題とは?

Webサイトの動きはアクセス解析で知ることができます。その情報が営業担当者に届いていれば、スピーディーかつ効率良く、営業活動を展開することができます。自社のWebサイトを訪れてくれたユーザーひとりひとりの動きに合わせて、興味がありそうな商品の最新情報メールを送ったり、しばらくアクセスしていない人に対してメールを送ったり、といった展開ができれば理想的。しかし、手動では煩雑で手間がかかりすぎる、という課題が出てきます。

そんな課題を解決できるのが、「MAツール」です。見込み顧客を対象顧客へと効率的に育成し、最終的に顧客となるようにサポートしてくれる、というものです。

「Pardot(パードット)」でできること、人気の理由

「Pardot(パードット)」は、セールスフォース・ドットコムが提供するB2B向けMAツールです。
リード管理から、獲得したリードのスコアリング機能、キャンペーン管理機能、充実したメール配信機能といった機能が搭載されています。

同社のセールス支援システム「Salesforce」と一体になっており、営業部門との連携を取りやすいことも人気の理由です。

[参考]
MA(マーケティングオートメーション)とは〜いまさら聞けない基礎知識と有名ツールの選び方|ferret
https://ferret-plus.com/11791

BtoB向けMA(マーケティングオートメーション)の特徴を解説!主要ツール14選!Pardot、SATORI、Marketoなど|ferret
https://ferret-plus.com/11777

B2Bマーケティングを自動化で支援 - Pardot(パードット) | セールスフォース・ドットコム
https://www.salesforce.com/jp/products/pardot/overview/

CMSツール「ferret One(フェレット ワン)」

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[出典]BtoBマーケティングに必要な機能がこれ1つで!ferret One(フェレットワン)
https://ferret-one.com/

CMSツールとは?

CMSとは、「コンテンツ・マネジメント・システム(コンテンツ管理システム)」の略称です。Webページ制作の専門知識を持ち合わせていない初心者でも、簡単にWebサイトの運営ができる管理システムのことです。

CMSツールで解決できる課題とは?

一般的にWebページ制作においては、HTMLCSSといったマークアップ言語を使用する必要があります。しかし、CMSツールを導入すれば、これらの言語を用いることなくWebサイトの制作・運用が可能になります。

従って、HTMLCSSのような言語の知識を持つ人が在籍していない会社でも、インハウスで効率的かつ低コストでのWebサイト運用や、コンテンツ管理が可能になる、というわけです。

「ferret One(フェレット ワン)」でできること、人気の理由

ferret Oneは、株式会社ベーシックが提供しています。難しいWebマーケティングを誰でも、これだけで、すぐに実践できるクラウド型のサービス(SaaS)です。導入することで、Webマーケティングに関するデータを1つの管理画面にまとめ、業務を効率化することができます。

サイト制作、LP制作、コンテンツマーケティングでリードを獲得し、獲得したリード情報はPardotやSalesforceに同期が可能。またferret One単体でもメールの配信やABテスト、キャンペーン管理、SEO順位チェックなどマーケティングに必要な機能を網羅しています。

「知識やリソース、環境がないことでWebマーケティングを効率的に実践できない」という課題を、誰でも使えるツール群やトレーニング提供により解決。目標達成までの計画づくりからWebサイトの作成・更新、メール配信や問い合わせの管理、効果測定に至るまでWebマーケティングに必要な一連の施策を実施・管理できます。

[参考]
Webサイト作成に役立つCMS。そのメリット・デメリットを解説!|ferret
https://ferret-plus.com/11489

ferret One|ferret
https://ferret-plus.com/tools/1

BtoBマーケティングに必要な機能がこれ1つで!ferret One(フェレットワン)
https://ferret-one.com/

SFAツール「Sales Cloud(セールスクラウド)」

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[出典]世界No.1 CRM・SFA - Sales Cloud | セールスフォース・ドットコム
https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/

SFAツールとは?

SFAとは、 「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略で、日本語では「営業管理システム」などと訳されます。

営業部門のメンバーの行動や、商談の進捗状況とその結果を情報として蓄積・管理し、効率的に売上へと結び付けるためのツールです。

SFAツールで解決できる課題とは?

営業活動とは、個人の能力や活動内容によるところが大きいもの。しかし、個人で活動を管理していると一元管理に手間がかかるうえ、部門全体で有効な施策を共有する機会も少なくなりがちです。そうなると、営業部門内で何が問題になっているのか、課題を見つけにくくなるという点も否めません。

そこで、SFAツールを導入することで、組織内で営業部門のマネジメントを強化し、効率化を図ることができます。顧客情報を一元管理し、リアルタイムで更新できれば、常に最新の顧客情報を基にアクションを起こすことができます。

例えば、外回りの営業担当者が訪問直前に、顧客の最新情報をチェックしておけば、それをベースに先方との商談を進めることができます。何らかの問い合わせが入っていたら、その回答をあらかじめ用意することができますし、トラブルやアクシデントが起こって他部門が対応中という場合なら、とりあえず状況を把握した上で、客先で現状報告をすることもできるでしょう。

また、営業部門のマネージャーが、個々のメンバーの行動と進捗をリアルタイムで知ることができれば、全体をひと目で見渡せますし、必要な場合には的確なアドバイスやサポートを行うこともできます。そうすることで、営業部門全体の作業効率化、ひいては売上アップにつなげることが可能になるのです。

「Sales Cloud(セールスクラウド)」でできること、人気の理由

「Sales Cloud」は、セールスフォース・ドットコムが提供するSFAツールです。蓄積された案件情報に基づいて、見込み顧客管理のサポートをしてくれます。

「Einstein(アインシュタイン)」というAI を搭載していることが特色で、これにより、営業活動に役立つインサイトを見つけ、どの案件が成約するかを予測し、すべてのリードと商談について最適なステップを助言して、担当者が最優先すべきこと、つまり営業により多くの時間を割けるようタスクを自動化してくれます。
さらに、自動的にリードを割り当て、案件ごとにすべてのタッチポイントを把握し、取引のすべての段階でアドバイスをしてくれます。これにより、見積もりなどのタスクをシンプルにできます。リードの発掘から売上回収まで、すべての段階をスピードアップしてくれます。

そして、モバイルアプリにも対応し、昨今のリモート勤務の中でも効率的に営業活動をアシストしてくれるという特色も持ち合わせています。

[参考]営業活動を支援するSFAとは?基本からツールまで紹介|ferret
https://ferret-plus.com/11773

企業の基幹システムとなるSFAとは?メリットと導入のポイントを解説|Salesforce
https://www.salesforce.com/jp/hub/sales/sfa/

世界No.1 CRM・SFA - Sales Cloud | セールスフォース・ドットコム
https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/

BIツール「Tableau(タブロー)」

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[出典]ビジネスにおける意思決定にデータを活用しましょう。 | Tableau Software
https://www.tableau.com/ja-jp/trial/tableau-software

BIツールとは?

BIツールとは「Business Intelligence」の略で、ビジネスにおける様々なデータを収集して分析するツールです。日々大量に収集されるデータを適切に処理し、活用可能な形にアウトプット。専門的な知識を持ったデータサイエンティストでなくても、分析が可能になる便利なツールです。

BIツールで課題を解決できる課題とは?

BIツールは、社内外の様々なシステムに蓄積されたデータを1つに収集して統合します。

このデータはCSVファイルで担当者のPCに溜まっていて、あのデータはクラウドサービスに置いていて、それぞれファイル形式も違って……といった複雑なデータのやり取りを集約して行うことが可能。各種システムから情報を抽出し統合することで、複数のデータを横断して分析ができます。

これまではExcelで地道に作成していたレポートも、BIツールを活用することで手間を大幅に削減するというメリットもあります。

BIツールは、人間が意思決定したり、マーケティングに役立てるために、ダッシュボードなどにビジュアライズして直感的にわかりやすい形で表現してくれる、という強みを持っているのです。

「Tableau(タブロー)」でできること、人気の理由

Tableauを一言で簡単に表現してしまえば、「すごいExcel」といった感じです。

Tableauは、セールスフォース・ドットコムの傘下にあります。Google AnalyticsやGoogle Search Console、Salesforceなどのあらゆるデータと連携させることが可能で、そのデータを分かりやすくビジュアル化するBIツールです。

マーケターは、レポートなどを作成する際に、データをGoogle AnalyticsやGoogle Search ConsoleからCSVやスプレッドシートにダウンロードしてまとめる作業を行います。ただ、Excelやスプレッドシートだと、データの量が膨大になるにつれダウンロードすること自体に時間がかかってしまいがち。

そこでTableauは、Google AnalyticsやGoogle Search Consoleと連携し、複雑なデータを読み取って可視化し、自動的に更新してくれるのです。

Tableauを活用することで、1つのデータにとらわれないさまざまなデータの情報を1つのダッシュボードにすることが可能になり、今までレポート作成にかかっていたプロセスを効率化できるというメリットを持っています。

[参考]BIツールによって実現可能な4つの機能と導入における失敗例|ferret
https://ferret-plus.com/9302

簡単に言うとすごいExcel!? Salesforceが買収を決めたBIツール『Tableau』とは?|ferret
https://ferret-plus.com/13149

実は、「マーケティングツールの組み合わせの妙」が勝利の鍵

実は、これらのマーケティングツールはそれぞれ単独で利用するというよりは、組み合わせの妙、つまり相乗効果によってその真価を発揮してくれるものです。

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[図]ferret One×Pardot×SalesCloudの連携図(株式会社ベーシック「ferret One」マーケティングチームの活用例)

組み合わせ事例「Pardot × ferret One × Sales Cloud」

具体的な組み合わせ事例として、MAツール「Pardot」×CMSツール「ferret One」×SFAツール「Sales Cloud」というケースをご紹介します。

1.<ferret oneの役割>
◯サイト更新、LP作成、お問い合わせフォーム作成、行動分析、キャンペーン管理、リード管理

…ferret Oneを使ってまずは、コンテンツを作成、公開。
 そこから、製品に対するお問い合わせや資料DL、デモ依頼など集客を行います。
 集まった問い合わせは、リードとしてシステム内に蓄積。
 Slackと連携させておけば、CVと同時にSlackチャンネルに問い合わせ内容を通知することもできます。
 また、Webサイト上での行動分析も一元管理することができます。
 単にコンテンツ作成、管理だけではなく、見込み客が自社サイト上でどのような行動を取っているか、というところまで一元管理が可能になります。
 また、Slack、Pardot、Sales Cloudなど外部ツールとの連携も可能で、獲得したリードをスピーディーかつ、もれなく効率的に育成・管理し、顧客獲得につなげることができます。

2.<Pardotの役割>
メルマガ、シナリオメール

フォームCVと同時にferret OneからPardotへデータ連携を行い、メール配信を実施します。
 Webサイトの掲載内容に興味を持ってコンタクトしてきてくれた見込み顧客に対し、自動で即座にフォローメールを打つことが可能になる、というわけです。
 また、リードのスコアリング、グレーディング、さらには、キャンペーン管理もできます。
 つまり、一度獲得したリードの温度感に最適な「次の一手」を、予め自社で用意したシナリオに沿いながら、効率的に自動で打っていくことが可能になります。

3.<Sales Cloudの役割>
◯商談管理、キャンペーン、各種レポート、ダッシュボード

…「Pardot」に取り込まれた見込み顧客リストと連携してレポートを作成。一度獲得したリードがどのように育成されているか、次に営業チームが取るべきアクションは何か、レポートによって可視化して、営業部隊のスピーディーな意思決定をアシストしてくれます。

まずは、自社が解決したい課題を洗い出そう

マーケティングツールの選定、導入、組み合わせを考える際には、まずは「今、自社が営業活動の中で抱えているボトルネックは何か」を洗い出すことが重要です。
解決したい課題を明らかにし、それに最もフィットするツールや運用方法を検討することもまた、成功の鍵だと言えます。