※本記事は、2015年12月24日に公開された記事をマケスト提供により一部再編集を行っております。

突然ですが、あなたはマーケティングオートメーション」と聞いて、どんなものしっかり答えることはできますか?

「ちゃんと答えられる!」と言う方もいるかと思いますが、この記事を読む方の6割以上が正確に答えられないのではないでしょうか。

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画像引用:2015年4月マーケティングオートメーション市場レポート

マーケティングオートメーションは、獲得した見込み客の情報を一元管理し、主にデジタルチャネル(メール、SNS、ウェブサイトなど)におけるマーケティングを自動化、可視化するソフトウェアのことです。

マーケティングオートメーションのツールと一言で言っても、何種類かに分類することができ、サーバーにインストールするソフトウェア型だったり、オンラインネットワーク上で動作するクラウド型などがあります。

様々な種類が存在しているマーケティングオートメーションですが、値段も数万円から導入できるものもあれば、数十万円掛かるものもあります。

導入してみたいけど、一体自社にとって適切なものはどれなんだ……」と諦め気味になってしまっているかもしれません。
しかし、自社にあったものを選べばマーケティングオートメーションは救世主にも成り得ます。

当記事で、しっかりと理解して自社にとって適切なマーケティングオートメーションを選びをしてみましょう。

目次

  1. マーケティングオートメーションとは
    1. マーケティングオートメーションが必要とされた背景
    2. マーケティングオートメーションの定義
  2. マーケティングオートメーション成功の鍵はファネルの理解
    1. 見込み客を獲得する「リードジェネレーション」
    2. 見込み客を育成する「リードナーチャリング」
    3. 見込み客を選定する「リードクオリフィケーション」
  3. マーケティングオートメーションは顧客育成を効率化
  4. マーケティングオートメーションの機能一覧
  5. 何もしなくて良いわけではない。マーケティングオートメーションへの誤解
  6. 各社マーケティングオートメーションツール紹介
  7. 各社マーケティングオートメーションツール料金比較表

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションが必要とされた背景

マーケティングオートメーションとは、獲得した見込み客を育て、精査し、営業マンに質の高いリストを送る一連の流れを自動化したものです。

その名の通りマーケティングをオートメーション(自動化)したものですが、なぜその必要が出てきたのでしょうか?

マーケティングとは、簡単に言うと顧客(ターゲットユーザー)が求めるものを作り、それを顧客に届けるための一連の活動です。

しかし、ユーザーの消費行動が変化していること、マーケティングの手法が多様化&複雑化していることで、マーケティングのやり方を大幅に変えなければ物を売ることが難しくなってきています。

一つ例を挙げてみましょう。

マスマーケティング(TVや雑誌など)が主流だった頃は、ターゲットユーザー自らで商品に対する情報を調べる術があまりなく、商品の良し悪しを決めるには販売側からの情報が頼りでした。
しかし今は、ターゲットユーザーが商品を購入する前にウェブサイトでの情報収集、クチコミ検索など自ら情報を取りに行く動きができるようになっています。

例えば、家電を買うときに、ネットで情報を下調べしてから家電量販店に行く人が多くいます。しかし、店頭に立つ営業担当者がこちら側の質問に全く答えられなかったりすると、購入を躊躇してしまうケースも少なくありません。

しかし、もし、「事前にウェブサイトを訪問していて、どんな商品に興味あるのか」が分かれば、対応を変えることができたかもしれません。
ましてや、ウェブサイトの動きはアクセス解析などで知ることができます。
その情報が営業担当者に届いていれば、効率良い営業ができていたでしょう。

実際に、電通イーマーケティングワンが2015年2月に法人営業担当者に対して、「営業のリスト(メールアドレスや電話番号など)に対してどの程度アプローチできているか?」というアンケートを行い、驚きの結果が出ました。

全てのリストにアプローチできているのは全体の25%程度しかおらず、ほとんどの企業はリストに対して営業漏れを起こしていることが分かりました。

画像引用:「法人営業の営業リストに関するアンケート調査」のレポートを発表 | 電通イーマーケティングワン

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また、その理由も聞いてみると、

  • リストが多すぎる
  • リストの質が悪い

この2つに分類されることが分かりました。

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要するに、質の低いものがリストの中に混在しているため効率が悪い(時間が余計にかかる)ということが営業担当者の声として上がっています。

しかし、ウェブサイトを訪れてくれたユーザー一人ひとりの動きに合わせて、興味がありそうな商品の最新情報メールを送ったり、しばらくアクセスしていない人に対してメールを送ったり、など煩雑すぎてやりたいけどできない。

そんな問題が出てきます。
そこで登場するのが、マーケティングオートメーション」です。

マーケティングオートメーションの定義

マーケティングオートメーションが必要とされる理由について分かったところで、次はその定義について学んでいきましょう。

一般的にマーケティングオートメーションとは、前述したように獲得した見込み客の情報を一元管理し、主にデジタルチャネル(メール、SNS、ウェブサイトなど)におけるマーケティングを自動化、可視化するソフトウェアのことを指します。

簡単にいえば、獲得した見込み客を育て、精査し、営業マンに質の高いリストを送る一連の流れを自動化したものといえます。
もっと具体的に理解するために、日本で展開するマーケティングオートメーションベンダーの定義を見てみましょう。

Salesforce

マーケティングオートメーションとは、マスマーケティングと違って、興味・関心や行動が異なる個別な顧客との個別なコミュニケーションを行うデジタルマーケティングにおいて、その煩雑な業務を自動化するために開発されたツールや仕組みを指しています。
http://www.salesforce.com/jp/socialenterprise/innovation/vol3-marketing-automation.jsp

シャノン

顧客をセールスパイプラインに載せる前に実施する、オンライン/オフラインのマーケティング活動全般を自動化する取り組み。
http://www.shanon.co.jp/marketingautomation/

b→dash

マーケティングオートメーションは、「獲得した見込み客の情報を一元的に管理し、選別や育成を一貫して行うことで、最終的に購買意欲の高い見込み客を営業へ渡す」という一連の作業を自動化する役割を担っている。
https://bdash-marketing.com/about-ma/blog/474/

どのベンダーも、共通して「見込み客の情報を一元管理し、マーケティングを自動化する」と言っていることが分かりますね。

マーケティングオートメーション成功の鍵はファネルの理解

マーケティングオートメーションを成功させるには、リードの質を改善させるという考え方が欠かせません。そのために、マーケティングファネルの考え方を理解しましょう。

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上図は、マーケティングからセールスまでの流れを漏斗(ファネル)を図解したものです。左から右に流れていきます。

大きく分けて左からリードジェネレーションリードナーチャリングリードクオリフィケーション営業成約となっています。
横文字ばかりで何だか難しそうですが、マーケティングファネルを理解するためにはしっかり知っておく必要があります。

マーケティングファネルは以下の4つに大きく分けることが出来ます。

  1. 見込み客を獲得する「リードジェネレーション
  2. 見込み客を育成する「リードナーチャリング」
  3. 見込み客を選定する「リードクオリフィケーション
  4. 見込み客を顧客へと繋げる「営業・成約」

それぞれをもう少し詳しく掘り下げて説明していきます。

見込み客を獲得する「リードジェネレーション」

マーケティングオートメーションが成功するかどうかは、ここに掛かっていると言っても過言ではないのが、リードジェネレーションです。

リードジェネレーションの大きな目的は、見込み客の獲得ですが、ここで問題になってくるのが「質」と「量」の関係性です。

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SEO/SEMセミナーなどで最初に見込み客のリストを手に入れても、全員が商品を購入してくれるわけではありません。
必ず図のように、「いますぐ客」、「そのうち客」、「おなやみ客」「まだまだ客」のように分かれ玉石混交の状態で、質にバラつきがあります。

この状態のまま、セールス領域の営業担当者にリストを渡しても、リストの質が悪ければ効率は改善されません。
そして、営業担当者からは、営業をしないでも成約に至りやすい 「質が高いリード(いますぐ客)」を、求められやすい傾向にあります。

例えば、資料請求フォームに多くの情報を取得しようと質問項目が大量になっていたりしませんか?
大量の質問項目に答えるだけの意欲があれば、当然質は高いはずです。
しかし、うんざりして途中で抜けてしまった見込み客も多くいるでしょう。

このように質を求め過ぎると、当然量は減ってしまいますし、潜在層を獲得できないため先細りになってしまいます。

よって、質を追い求め過ぎて自らの首を絞めないよう、量に置きつつ、得たリードを育成・選定していくと、比較的上手く行く土壌ができやすくなります。

それでは、次はその育成にあたる「リードナーチャリング」について説明します。

見込み客を育成する「リードナーチャリング」

リードの量を絞り過ぎないようにしつつ、質を上げていくために必要なのが、「リードナーチャリング」です。

獲得したリードですぐに成約するのは稀で、ほとんどの場合が熱が上がりきっていない状態です。
そこから商品の情報をメルマガなどで定期的に提供するなどして、見込み客の熱を上げていくこと。これがリードナーチャリングなのです。

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具体的には赤枠で囲った部分を「いますぐ客」へ育てていくということになります。

見込み客を選定する「リードクオリフィケーション」

リードナーチャリングを行っていて、ある一定のレベルまで見込み客の熱量が上がったら、購入の可能性が高い見込み客を選定する「リードクオリフィケーション」を行います。

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選定方法は主に以下の2パターンに分かれるといわれています。

  • 行動データによる選定
    • オンラインであればアクセス解析などで興味関心を調査
    • オフラインであれば展示会やセミナーなどへの参加での興味関心の調査
  • 性別や年齢など属性データによる選定

このように、リードナーチャリングで情報を提供するだけでなく、アクセス解析などを見ながら「実際にメルマガは読まれているのか」、「どれくらい商品に興味関心はあるのか」、「興味を持っている商品の特性はどこなのか」などのデータを取得していく必要があります。

そしてそのデータを使ってスコアリングを行うことで、見込み客の熱量を把握し選定していくという流れになります。

マーケティングファネルにおける各フェーズを経ていくことで効率的に成約を獲得していくことができます。

次に、マーケティングオートメーションを用いると何が効率化されていくのかをご紹介します。

マーケティングオートメーションは顧客育成を効率化

マーケティングオートメーションでは何が効率化されるのでしょうか?

それを理解するためには、マーケティングファネルの問題点を理解しておく必要があります。

リードナーチャリングを行おうとメルマガを配信する場合、人力でも配信数や到達率、開封率などのデータは取得できますし、配信内容をユーザーの傾向に合わせて変更していくことでリードナーチャリングを行うことは可能です。

ウェブサイトの閲覧状況やセミナーなどへの参加状況、それらまで加味してリードナーチャリングを行うことになれば、現実的には時間も手間もかかるため難しくなっています。

また、アクセス解析ソフトやメルマガ配信ツールなどそれぞれが独立したツールの場合、出てくる指標が異なったり、データ形式が違うなど部分的な最適化になりがちです。

結果、担当者の手に負えない無用の長物となってしまっているのが現状です。
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実際にマーケティングをやられている方は身に覚えがあるのではないでしょうか?
そこで登場するのがマーケティングオートメーションです。

シナリオを組んでマーケティングオートメーションに覚えさせておけば、そのシナリオ通りに動いてくれるのが大きな特徴です。

具体的にどんな機能があるのかを説明します。

マーケティングオートメーションの機能一覧

マーケティングオートメーションに搭載されている機能で代表的なものを紹介します。

1.ページ制作

簡易なページを制作することができます。
登録フォームランディングページを作る機能として搭載されていることが多いです。

2.リード管理

リードの行動履歴を保存し、属性情報なども一緒に保存することができます。
後述するスコアリングと組み合わせることで、リードクオリフィケーションにも使わます。

3.スコアリング

ウェブサイト上の行動履歴などをスコアリングのルールに則って、数値化する機能です。

4.メールマーケティング

予め設定しておいたシナリオにもとづいて、メールを配信することができます。

5.アクセスログ取得

一般的なアクセス解析機能です。
スコアリングのためのデータの元にもなります。

6.ソーシャル機能

ソーシャルへの拡散などを行うことができる機能です。

多くの機能を搭載しているマーケティングオートメーションですが、まだ国内において普及しているとは言えない状態です。

マーケティングオートメーションについて検索をしても、誤解しているサイトなどがありますので、「マーケティングオートメーションについての誤解」を解いていきましょう。

何もしなくて良いわけではない。マーケティングオートメーションへの誤解

カタカナで何だか便利そうなので、今すぐにでも導入を検討したくなってしまいますが、誤解しがちなことをいくつか取り上げてその誤解を解いていくことで、よりマーケティングオートメーションへの理解を深めていきましょう。

【誤解その1】何でもかんでも機械が自動化してやってくれる

マーケティングオートメーションは、今までの営業で煩雑だった部分を全て解消してくれる魔法のツールではありません。
事前に、どういうタイミングでどんなアクションを起こすかという、「良いシナリオ」が描けているかどうかが成功の鍵です。

そのシナリオをマーケティングオートメーションに登録することで、自動化が行われます。

もちろん最初から良いシナリオが描けることは稀ですので、試行錯誤が必要となります。
シナリオ作りのためには、ペルソナ設計、カスタマージャーニー設計、スコアリング設計などの事前準備が必要となります。

【誤解その2】すぐに効果が出る

誤解その1でシナリオ作りが大事と説明していますが、試行錯誤を繰り返すため効果が出るまでにどうしても時間がかかってしまいます。

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効果を実感するまでに半年〜1年掛かることだってありえます。

最初から金額の高いマーケティングオートメーションにお金を投じてしまうと、宝の持ち腐れになってしまう可能性もあります。

最初は、身の丈にあったものから始めて効果を感じ、PDCAを少しずつ回してからグレードアップしていくのが良いかもしれません。

各社ツール紹介

Hubspot

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アメリカのHubspot社が提供しているマーケティングオートメーションツールが「Hubspot」です。
世界でのシェアがNo1に輝いており、多くの会社で入れられているのが特徴です。その理由としては、Web集客における多くの機能を兼ね備えていることが挙げられます。
前述したようなマーケティングオートメーションの機能以外にも、SEO支援機能、コンテンツ投稿&管理機能、ランディングページ作成&管理機能、見込み客リスト管理など、多くの機能で現場のマーケターを支援するのがHubspotの特徴です。

日本語対応はしていないので、利用には日本語マニュアルが必要です。
ただ、2016年9月には日本法人が出来るため、サポートが厚くなることが予想されます。

Marketo

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世界39カ国、約4,000社に導入されているMarketoですが、2014年には日本法人が設立され日本の中でもシェアを拡大しています。
マイクロソフトやユニリーバなどのグローバル企業も導入をしているなど、多くのニーズに答えることが出来る機能を持っているのが特徴です。

大きな特徴としては、徹底的な操作のしやすさが挙げられます。現場のマーケターはシステムに強いわけではないことが多いため、簡単な操作でやりたいことが実行できるというのは非常に重要なポイントです。Marketoの場合、ドラッグ&ドロップでセグメント条件などを設定できるため、運用フェーズで止まること無くしっかりと実行できると言われています。

SATORI[マケスト提供]

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https://satori.marketing/

SATORI株式会社の提供している「SATORI」ですが、プライベートDMPを内蔵しているマーケティングオートメーションです。
問い合わせなどからメールアドレスを保持しているユーザーには、メールでの訴求。問い合わせ前のユーザーにはポップアップで訴求するなどの使い分けも可能です。
ランディングページ作成機能、メール配信機能、スコアリングなど、基本的な機能もしっかり持っています。

KAIROS3

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https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation/

KAIROS3は、価格が他のツールに比べてずば抜けて安く、初期費用は10,000円、月額費用は5,000円からという際立った安さが特徴です。
リードの保有数で月額利用料が変わり、100リードの場合は月額5,000円です。50,000リードになると、月額120,000円となるため、サイトの規模が大きくなるまでは圧倒的な安さでオススメできます。

Synergy!LEAD

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https://www.synergy-marketing.co.jp/cloud/synergylead/

株式会社シナジーマーケティングが提供しているSynergy!LEADはプラットフォームがSalesforceを使っており、信頼性が高いのが特徴です。

SHANON MARKETING PLATFORM[マケスト提供]

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http://www.shanon.co.jp/
SHANON MARKETING PLATFORMの導入実績や特徴を確認する![マケスト提供]

株式会社シャノンが提供するSHANON MARKETING PLATFORMは、純国産のマーケティングオートメーションツールです。
6年連続で国内シェアNo.1にもなっているツールです。(※)
※ITR「ITR Market View:マーケティング管理市場2013~2016」売上金額ベースでの2010年度~2015年度 (予測)シェア

b→dash[マケスト提供]

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https://bdash-marketing.com/
導入企業続々!b→dashの詳細はこちらから[マケスト提供]

株式会社フロムスクラッチが提供するb→dashは、マーケティングオートメーションツールに様々なWebマーケティング機能を追加したマーケティングプラットフォームを標榜しています。
Webマーケティングに必須のアクセス解析機能、A/Bテスト機能、顧客管理機能、改善提案機能など、様々な機能が充実しています。

SPIRAL®[マケスト提供]

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https://www.pi-pe.co.jp/spiral-series/spiral-suite/
SPIRAL®の詳しい情報はこちらから[マケスト提供]

株式会社パイプドビッツの提供するSPIRAL®は、メールを活用したWebマーケティングを実現するマーケティングオートメーションツールです。
また、メール配信機能だけでなく、アンケート作成やセミナー管理など、顧客情報をマーケティング施策に活かすための機能を多数搭載しています。

カスタマーリングス[マケスト提供]

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https://www.pa-consul.co.jp/cr/
カスタマーリングスの特徴や導入事例が知りたい方はこちら![マケスト提供]

もともとCRM(顧客関係管理)ツールとしてサービスを開始したカスタマーリングス。
知りたい情報を様々な切り口から分析することができ、本質的な課題解決に向けて取り組むことができるマーケティングオートメーションツールです。

MAJIN(マジン)[マケスト提供]

MAJIN(マジン).PNG
https://ma-jin.jp/
MAJIN(マジン)に関する詳しい情報はこちらから[マケスト提供]

株式会社ジーニーの提供する「MAJIN」は、AIと運用コンサルティングが特徴のマーケティングオートメーションツールです。
マーケティングの課題と理想との間にあるギャップを埋めるために、一貫したサポートを行っています。

List Finder(リストファインダー)[マケスト提供]

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https://promote.list-finder.jp/
List Finder(リストファインダー)の詳しい料金が知りたい方はこちら![マケスト提供]

List Finder(リストファインダー)は、BtoBシェアNo.1のマーケティングオートメーションツールです。
月額39,800円からと導入を検討しやすい価格設定で、プランに応じた豊富な機能を取り揃えています。
また、サポートも充実しており、初めての方でも安心して利用することができます。

各社 ツール料金比較

サービス名 初期費用 最低月額費用
Hubspot 0円 24,000円(200$)〜
Marketo 0円 143,000円〜
SATORI 100,000円〜 100,000円〜
KAIROS3 10,000円 5,000円〜
Synergy!LEAD 148,000円 50,000円〜
SHANON MARKETING PLATFORM 100,000円〜 25,000円
b→dash 要問い合わせ 要問い合わせ
SPIRAL® 要問い合わせ 要問い合わせ
カスタマーリングス 300,000円~ 98,000円~
MAJIN(マジン) 0円~ 50,000円~
List Finder(リストファインダー) 100,000円 39,800円~

海外と国内のマーケティングオートメーションツールの料金を初期費用と最低月額費用でまとめてみました。

値段の違いは、コンサルティングのお金が含まれているところや、含まないために安いところなど、様々な理由があります。
自社に担当者を専任で付けられない場合などはコンサル込みのところが良いでしょうし、経験者を雇っている場合などは不要かもしれません。

自社に合ったものを選ぶようにしましょう。

まとめ:導入は身の丈にあったものから

マーケティングオートメーションは効果が出るまでに時間が掛かる上に、PDCAを回していくことで効果を上げていくことができるものです。
初めて導入する場合は、自社が本当に運用できるのかをしっかりと検討したうえで身の丈にあったものを選ばなければいけません。

今回の記事が皆さんの会社のマーケティングを改善、向上に役立てば幸いです。