マーケティング担当者の皆様は、リードジェネレーションという言葉の意味をしっかり理解できているでしょうか。

リードジェネレーションとは「見込み顧客の獲得」を指し、BtoB企業の新規開拓には欠かせない活動です。
良質なリードを獲得するためにはリードジェネレーションを正しく理解している必要があります。

今回は、リードジェネレーションの定義と、リードジェネレーションの主な手法を5つご紹介します。
リードジェネレーションと合わせて語られることの多いリードナーチャリングについても解説します。
マーケティング担当者の方はぜひ参考にしてみてください。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスの興味を持った見込み客を獲得することです。例えば、展示会で自社のブースを出展し、興味を持ってくれる人を増やす方法もリードジェネレーションの一種です。名刺交換を行い見込み客のデータを獲得すれば、営業としてのアプローチにもつながるでしょう。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは?

リードジェネレーションと合わせて語られることの多い単語として「リードナーチャリング」という言葉があります。
では、リードナーチャリングとリードジェネレーションには、どういった関わりがあるのでしょうか。

リードジェネレーションで獲得するのは、あくまで見込み客です。
特にBtoB営業の場合はBtoC向けのビジネスと比較して、ユーザーの購入検討期間が長く、商品やサービスに興味を持つことがすぐさま注文に結びつかない場合も多いでしょう。

そのため、まずは見込み客の情報を集めた上で、見込み客の購買意欲を高めるような営業活動を行うことが求められます。

このようなニーズが表面化していない潜在的な見込み客をリスト化し、様々な手法でアプローチしながらニーズを育て、成約に結びつける手法を「リードナーチャリング」と言います。リードナーチャリングを行うには、まずは見込み客の情報を集めるリードジェネレーションが欠かせないことがわかるでしょう。

参考:
これからの営業には中長期的なフォローが必要?リードナーチャリングの基本を解説 |ferret [フェレット]

リードジェネレーションに利用される5つの手法

では、実際リードジェネレーションでは、どういった手法が行われているのでしょうか。
代表的な5つの方法を紹介します。

1.展示会

国内外で開催される展示会に出展し、自社ブースを訪れる人の情報を獲得する方法です。

ブースを訪れた人とは直接会話できるので、名刺だけでなく、サービスのどの部分に興味を持ったのか、現在課題としていることはなんなのかといった簡単なヒアリングが行えるのがメリットでしょう。

一方で、出展料がかかるというデメリットがあります。また、ブースに人員を割かなくてはいけないので、費用に見合ったリードが獲得できるのか慎重に確認しなければならないでしょう。

参考:
[展示会産業概論第1章|経済産業省]
(http://www.meti.go.jp/policy/mono_info_service/mono/creative/3.1syo.pdf)

2.セミナー

自社のノウハウをもとにセミナーを開催し、参加した人の情報を獲得する方法です。
自社の商品・サービスが取り扱っている分野に興味のある人が参加するので、比較的購入意欲の高い人の情報を集められるのがメリットでしょう。

ただし、自社のみのセミナーであれば、集客も自社で行わなくてはいけません。
また、自社オフィスで行わない場合は会場の手配などの手間がかかってしまうのもデメリットでしょう。

3.オウンドメディア

オウンドメディアとは、従業員ブログやSNSなど企業が自社で保有しているメディアを指します。

では、なぜ自社のメディアが見込み客の獲得につながるのでしょうか。
例えば、業務用のポリ袋を販売する企業が「食品加工業でも安心なポリ袋の材質とは?」という内容の記事をブログから配信していたとします。

さらに、その記事を読んだ人に対して特定の情報を入力してもらえればさらに詳しいノウハウ資料を提供すると案内していたらどうでしょうか。

記事を読んだ人の中にはさらに詳しい情報が欲しいからと、自分の社名や氏名を入力して資料をダウンロードする人もいるでしょう。
オウンドメディアでは、このようにして見込み客の情報を集められるのです。

参考:
大手企業だけじゃない!全ての事業者が運用するべき「オウンドメディア」とは?|ferret [フェレット]

4.ランディングページ

ランディングページとは、ユーザー検索エンジン広告から最初にアクセスしたページを指します。なかでも、コンバージョンを目的として商品やサービスの内容を1ページにまとめたものを指す場合が多いので注意してください。

例えば、資料を配信するランディングページの場合、資料ダウンロードの条件としてユーザーの情報を集められます。

こちらの記事では、リードジェネレーションを目的としたランディングページを紹介しています。合わせて参考にしてみてください。

参考:
たったこれだけで集客できるの?リードジェネレーションのためのシンプルすぎるランディングページ3選|ferret [フェレット]

5.資料ダウンロードサイト

複数の企業の情報や資料を一括で掲載している資料ダウンロードサイトを利用する方法です。サイトを訪れ、資料ダウンロードや問い合わせを通じて自社の商品・サービスに興味をもったユーザーの情報を得ます。

資料ダウンロードサイト自体が抱えている会員に対してアプローチを行えるというのがメリットでしょう。
一方で、資料ダウンロードサイトへは広告費を支払わなければいけません。そのため、費用に対してどの程度成果が出ているのかをチェックする必要があるでしょう。

参考:
【徹底解説】リードジェネレーションとは?|成功・失敗事例からBtoBマーケティングを学ぼう! - 経営企画・マーケティング | ボクシルマガジン
やさしく説明するリードジェネレーション!マーケターなら知っておくべき見込み客獲得の基礎 | カイロスのマーケティングブログ

まとめ

リードジェネレーションとは、見込み顧客の獲得に関わる活動を指します。例えば、展示会で自社の商品・サービスに興味を持った人と名刺交換したり、資料ダウンロードサイトから資料を配信し、ダウンロードした人の情報を得たりといったものが挙げられるでしょう。

また、獲得した見込み顧客のリストはそのままでは役に立ちません。テレアポを行うだけでなく、セミナーメルマガを通して見込み顧客の購入意欲を育てていくリードナーチャリングが必要となるでしょう。

リードジェネレーションは、営業活動の入り口となる大切な活動です。自社の求めている見込み顧客のイメージに合わせて、最適な手法を組み合わせるようにしましょう。