リードジェネレーション及びリードナーチャリングは、昨今のWebマーケティングにおける重要課題のひとつです」

Webマーケティングの現場では、よくこんな言葉を耳にします。

リードとは「見込み顧客」のことを指します。
ジェネレーションは「発生」、ナーチャリングは「育成」を意味するので、上記のセリフは簡潔に言えば「見込み顧客の発掘と育成」が重要であるということを言っています。
基本的にBtoBビジネスもBtoCビジネスもリストマーケティングが中心になっているのは過去も現在も変わりはありません。
Webからの問い合わせや資料請求、PDFなどのダウンロード、メルマガへの登録などの際に情報をフォームに入力してもらってリード情報を獲得していきます。

近年、海外ではリードジェネレーションのために驚くほどシンプルなオプトインページを作成するのが主流になっています。
リード情報を獲得するためのランディングページといえば、長くて、デザインも凝っていて、動画や音声などさまざまなメディアを使ったページを想像する人もいるかもしれません。
実際そのようなページは多数ありますが、これからご紹介するランディングページは非常にシンプルな構成です。

Web担当者の皆様は、コンバージョン率を上げるためには、多くのことを語らないといけないと思っていませんか?
実際はその逆です。
成功している海外のランディングページを観察すると、本当に大切なことだけが非常にシンプルにまとめられているので、やるべきことは「足し算」ではなく「引き算」であることが理解できると思います。

今回は、リードジェネレーションのための海外のシンプルすぎるランディングページの中からベストプラクティスをご紹介します。

リードジェネレーションのための海外のシンプルすぎるランディングページ

1. Drift|メールアドレスのオプトインに集中

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Drift – Messaging For Marketing & Sales

チームで使うことができるコミュニケーションシステムを提供しているDriftランディングページを見てみると、「何を入れるか」よりも「何を入れないか」のほうが重要なのがよく分かります。

このページでは、「もっと大きなセールスのパイプラインを作ろう」というキャッチコピーの他に、リードを獲得してメッセージングで予約できること、永久無料で設定も数分で終わり、クレジットカードも必要がないことが書かれていて、あとはメールアドレスを入力するフォームがあるだけです。

通常のランディングページでは、こうしたヘッダー部分は序章にすぎず、ダラダラと冗長なセールスが語られるものですが、Driftのトップページではたったのこれだけしかありません
もし、もっと情報が欲しいのであれば、フッターエリアにあるナビゲーションから、「はじめに」(Get Started)や「価格」(Pricing)、「特徴」(Features)などをクリックして参照することができます。
注目すべきは、実は語るべきことは多くあるにもかかわらず、メールアドレスのオプトインに集中していることです。

たったこれだけのことしか書かれていませんが、無料でカード情報もいらないのであれば、「とりあえず使ってみよう」という気にさせてくれます。
リードジェネレーションにとって重要なのは、情報収集なので、これによってメールアドレスの収集が加速します。
メールアドレスさえ収集できれば、ニュースレターを配信したりしてナーチャリングにつなげることも可能です。

ここがポイント:
敷居を低くして、オプトインに集中させよう!

2. Quick Sprout|小さなイエスの獲得

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QuickSprout Presents: The Advanced Customer Acquisition Webinar

Google Analyticsアカウントを使ってトラフィック増加を行うサービスを提供しているQuick Sproutのウェビナーページを見て見ましょう。
ウェビナーとはインターネット上で行うセミナーのことですが、YouTubeなどにアップロードされている単なるセミナー動画と違って、実際のセミナーのように時間を予約して閲覧する点が特徴的です。

ウェビナーがマーケティングに非常に有効だと言われているのは、リードジェネレーションとリードナーチャリングの両方を同時に行うことができるからです。
ウェビナーを受ける際にはメールアドレスと受講時間を入力する必要があり、ウェビナーを受けることで顧客が教育されてますます目の前にある製品が欲しくなるのです。

さて、Quick Sproutのウェビナーページは、非常に面白い構造をしています。
それは、オプトインページであるにもかかわらず、いきなりメールアドレスの登録フォームを表示していない点です。
具体的には、「毎月広告費に1ドルもかけずに195,013人を集客する方法」というタイトル「無料ボーナス:私がマーケティングを教えるときに使っている24ステップのフレームワーク集」というコピーの下に、「はい、私のビジネスを拡大するための方法を教えてください!」というボタンがあるだけです。

実際に、この緑のボタンを押すことで、ウェビナーの受講時間とメールアドレスを入力する画面がモーダルウィンドウで表示され、オプトインが完了します。
ポイントは、入力フォームに到達する前に、この緑のボタンをクリックすることで「小さなイエス」を獲得している点です。
「イエスセット」と言われるこの方法は、本題に入る前にイエスを獲得することで本題も受け入れやすくなるというセールステクニックです。

短いページで専門用語を使わず、顧客が求めている情報だけでリード獲得に成功している非常によい例だと言えるでしょう。

ここがポイント:
小さなイエスを獲得して、離脱のリスクを究極まで小さくしよう!

3. Bombfell|敷居を低くしてレーンに乗せる

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Men’s Personal Stylist Clothing Subscription : Bombfell

男性向けの洋服レンタルサービスを展開しているBombfellページも非常にシンプルです。
「あなたに最適な服を見つけよう」というタイトルと「あなたの生活にぴったり合うようにスタイリストが手作業で服を選びます」というコピー、その下には「さっそく始める」(Get Started)のボタンだけがあります。
ボタンを押すと、体の大きさや体型、肌の色などを答えるアンケートが早速始まるので、いつの間にかサービスを受ける体制に乗っかってしまっています。

面白いのは、これだけシンプルなのにもかかわらず、離脱率が非常に低いところです。
理由はいくつかありますが、第一に「サービスの流れ」(How it works)を「さっそく始める」ボタンの下に記載しておくことで、ボタンを押したあとの流れをユーザーに想定させています
想定外のことが起こればユーザーは慌てて別のリンクを押してそのページから離脱しようとしますが、想定通りであれば離脱する必要はありません。

また、アンケートは個人的なことが多く、オーダーメイド感があるので、実際に洋服屋さんで採寸を受けているような感覚になるのも、離脱率が低い理由になっています。
単にメールアドレスから入力させるのではなく、ユーザーの困りごとから聞いてみるのも、よい方法の一つです。

たったこれだけのシンプルなランディングページですが、しっかりとリードを獲得することができています。
これだけ少ない情報だとしても、工夫次第で多くの潜在顧客を獲得することができるのですね。

ここがポイント:
気づけばサービスを使っていたというくらいに、自然なオプトインを目指そう!

まとめ

長くなればなるほどオプトイン率が上がるというのは、ランディングページにおいて長く信じられていた「神話」ですが、今回の例を見てみると実際にはそうでもないことがご理解いただけたのではないでしょうか。

重要なのは、これらのランディングページはただ単にシンプルにしただけでなく、意図した結果を導くために計画的にシンプルにしているという点です。

ferretでは、ランディングページ最適化に関する10のカリキュラムを無料で読むことができます。
より集客にこだわりたいのであれば、ぜひ以下のカリキュラムも読み込んでみてください。

参考:
ランディングページ最適化(LPO)のカリキュラム一覧