リードナーチャリング、もしくは単にナーチャリングという言葉を耳にしたことはありますか？リードナーチャリングとはリードの育成・顧客へのシフトを意味するインバウンドセールスの手法のことを指します。

リードナーチャリング=メルマガ配信と認識している方も一定数いるようですが、それは誤った認識です。

この記事ではリードナーチャリングとは何か、現代において重要視されている理由や具体的な手法を紹介します。

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは冒頭でもご紹介したように、リードを育成して顧客へとシフトするためのプロセスを意味しています。
ここでのリードとは、全くの未開拓の層ではなく、潜在顧客や見込み顧客のことを指します。
つまり、未開拓→潜在顧客→見込み顧客→既存顧客と育成（シフト）するのがリードナーチャリングです。

そしてリードナーチャリングの大きな特徴として、テレアポやWeb広告などの直接的なアプローチによる顧客の獲得ではなく、コンテンツマーケティングやメルマガ配信、セミナーの開催などを通じてリードに有益な情報を発信していくことが挙げられます。
この情報発信によってリードが必要なタイミングで自社サービスを選んでもらい、顧客を獲得するのがリードナーチャリングの代表的な流れです。

【類似語】リードジェネレーションとは？

リードナーチャリングと似た言葉で、一緒に使われることも多い言葉にリードジェネレーションがあります。
リードナーチャリングがリードの育成を狙った手法を指す言葉に対し、リードジェネレーションはリードを獲得するための施策や手法になります。
具体的には、展示会での名刺交換や、資料請求やダウンロードフォームからの問い合わせなどが挙げられます。
未開拓の層をリードにするため、大きなパワーを必要とする部分になります。

なぜナーチャリングが重要視されているのか

ではなぜテレアポや広告など直接リードに対して営業やクロージングを行うのでなく、情報提供によってリードを育てていくリードナーチャリングが重要視されているのでしょうか。
リードナーチャリングが重要視されている理由としては、現代の経営におけるいくつかの悩みや課題が関係しています。
ここからはその悩みや課題についてご紹介していきます。

集めたリードのデータ活用がうまくできていない

顧客の獲得で悩んでいる企業は、リードの獲得に課題がある企業とリードから顧客に育てていく過程に課題を抱えている企業の2つに大きく分けられます。

リードを獲得できているにもかかわらず顧客に育てられない後者の企業では、集めたリードのデータをうまく活用できていないことが多くあります。
リードを顧客にするには有益な情報の発信（リードナーチャリング）や適切なマーケティング・営業活動が必要不可欠ですので、顧客のデータ活用がうまくできていない企業では顧客の獲得に課題があるはずです。

営業へ引き渡すリードの質の悪さ・精度の低さ

インサイドセールスにおいて営業に引き渡すリードの質や精度は重要です。
リードの獲得は順調であっても、そこからの商談化や受注率が伸び悩んでいる企業はリードの質や精度に問題がある可能性があります。
リードに対して適切なタイミングで営業が顧客を獲得するためには必要ですので、リードナーチャリングによってリードを育てていくことが、顧客獲得へのステップになります。

リードの育成には時間がかかる

BtoBにおけるリードの育成は非常に時間がかかることもリードナーチャリングが重要視されている一つの要因です。
リードナーチャリングを行わないことは、獲得したリードとの接点をその期間持っていないことになるので、顧客として獲得するのは難しいといえます。
メールや電話による現状確認はしていたとしても、リードとしては忙しい日々の業務の中で、現在必要としていないサービスの提供会社との連絡はただ時間を使うだけとしてネガティブなイメージを抱かれることもあります。

リードナーチャリングはメルマガやコンテンツマーケティング、セミナーなどは能動的に情報を取得してもらう方法ですので、リードに対して手間や面倒をかけることなく、情報を発信できるため、重要視されています。