リードナーチャリング、もしくは単にナーチャリングという言葉を耳にしたことはありますか?リードナーチャリングとはリードの育成・顧客へのシフトを意味するインバウンドセールスの手法のことを指します。

リードナーチャリング=メルマガ配信と認識している方も一定数いるようですが、それは誤った認識です。

この記事ではリードナーチャリングとは何か、現代において重要視されている理由や具体的な手法を紹介します。

リードナーチャリングとは?

リードナーチャリングとは冒頭でもご紹介したように、リードを育成して顧客へとシフトするためのプロセスを意味しています。
ここでのリードとは、全くの未開拓の層ではなく、潜在顧客や見込み顧客のことを指します。
つまり、未開拓→潜在顧客→見込み顧客→既存顧客と育成(シフト)するのがリードナーチャリングです。

そしてリードナーチャリングの大きな特徴として、テレアポやWeb広告などの直接的なアプローチによる顧客の獲得ではなく、コンテンツマーケティングメルマガ配信、セミナーの開催などを通じてリードに有益な情報を発信していくことが挙げられます。
この情報発信によってリードが必要なタイミングで自社サービスを選んでもらい、顧客を獲得するのがリードナーチャリングの代表的な流れです。

【類似語】リードジェネレーションとは?

リードナーチャリングと似た言葉で、一緒に使われることも多い言葉にリードジェネレーションがあります。
リードナーチャリングがリードの育成を狙った手法を指す言葉に対し、リードジェネレーションはリードを獲得するための施策や手法になります。
具体的には、展示会での名刺交換や、資料請求やダウンロードフォームからの問い合わせなどが挙げられます。
未開拓の層をリードにするため、大きなパワーを必要とする部分になります。

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なぜナーチャリングが重要視されているのか

ではなぜテレアポや広告など直接リードに対して営業やクロージングを行うのでなく、情報提供によってリードを育てていくリードナーチャリングが重要視されているのでしょうか。
リードナーチャリングが重要視されている理由としては、現代の経営におけるいくつかの悩みや課題が関係しています。
ここからはその悩みや課題についてご紹介していきます。

集めたリードのデータ活用がうまくできていない

顧客の獲得で悩んでいる企業は、リードの獲得に課題がある企業とリードから顧客に育てていく過程に課題を抱えている企業の2つに大きく分けられます。

リードを獲得できているにもかかわらず顧客に育てられない後者の企業では、集めたリードのデータをうまく活用できていないことが多くあります。
リードを顧客にするには有益な情報の発信(リードナーチャリング)や適切なマーケティング・営業活動が必要不可欠ですので、顧客のデータ活用がうまくできていない企業では顧客の獲得に課題があるはずです。

営業へ引き渡すリードの質の悪さ・精度の低さ

インサイドセールスにおいて営業に引き渡すリードの質や精度は重要です。
リードの獲得は順調であっても、そこからの商談化や受注率が伸び悩んでいる企業はリードの質や精度に問題がある可能性があります。
リードに対して適切なタイミングで営業が顧客を獲得するためには必要ですので、リードナーチャリングによってリードを育てていくことが、顧客獲得へのステップになります。

リードの育成には時間がかかる

BtoBにおけるリードの育成は非常に時間がかかることもリードナーチャリングが重要視されている一つの要因です。
リードナーチャリングを行わないことは、獲得したリードとの接点をその期間持っていないことになるので、顧客として獲得するのは難しいといえます。
メールや電話による現状確認はしていたとしても、リードとしては忙しい日々の業務の中で、現在必要としていないサービスの提供会社との連絡はただ時間を使うだけとしてネガティブなイメージを抱かれることもあります。

リードナーチャリングはメルマガコンテンツマーケティングセミナーなどは能動的に情報を取得してもらう方法ですので、リードに対して手間や面倒をかけることなく、情報を発信できるため、重要視されています。

ナーチャリングの手法

最後に具体的にリードナーチャリングにはどのような手法があるのか見ていきます。
ここではリードナーチャリングで主に利用されているコンテンツマーケティングメルマガ配信、セミナー、SNS、の4つをご紹介します。

コンテンツマーケティング

リードナーチャリングはもちろん、リードの獲得の手段としても非常に有効な手段なのがコンテンツマーケティングです。
改めて説明する必要がないほど広く浸透したマーケティングの手法ですが、実際に効果的なコンテンツマーケティングを展開している企業は多くありません。
コンテンツマーケティングが実施に至らない大きな要因としてはリソース・コストの確保が難しいという点が挙げられます。
コンテンツを内製するのであれば自社サービスの知識とコンテンツマーケティング、時にはSEOの知識を持ったスタッフのリソースを割り当てなければいけません。
外注するとしても、もちろん費用の確保をしなければいけませんし、必ずしも期待しているクオリティのコンテンツが作れるとは限りません。
しかし、そういったハードルを越え、効果的なコンテンツマーケティングを展開することができれば、リードの獲得・リードの育成どちらともに非常にいい影響を及ぼします。

メールマガジンの配信

「いまさらメールマガジンを送っても誰も読まない」という認識は正しくなく、現在でもメールマガジンを元に顧客の獲得を実現できている企業は多くあります。

メールマガジンをきちんと読んでもらうことがベストではありますが、メールが開封されなくてもメールのタイトルで社名を覚えてもらう意図もメールマガジンにはにはあります。
サービスに直結しないような内容であっても、リードの育成のために有益な情報を発信しているメールマガジンは開封率も高くなります。

セミナー

セミナーもリードナーチャリングの手法として非常に有効です。
先ほどにリードナーチャリングは能動的に情報を取得すると紹介しましたが、リードナーチャリングの手法の中でも、もっとも能動的な行動がセミナーへの参加です。
無料・有料という料金の壁はさほど大きくなく、セミナー会場まで足を運んでセミナー講師の話を聞きに行くというのは非常に意欲の高いリードということですので、情報提供はもちろんですが、顧客に近いリードへのアプローチという観点で見ても有効なのがセミナーです。

SNS

最後にSNSです。
SNSでは気軽に情報を発信できるので実施のハードルは低いですが、多くの人に見てもらうにはそれなりの時間を有する場合が多いです。
しかし、SNSは今まで紹介してきた3つの手法とは異なり、能動的に情報を探してもらうこともできますが、一度フォローしてもらうことができればその後は受動的に情報を届けることができるようになります。
また、コンテンツマーケティングにおける記事公開やセミナー開催の告知などもSNSでは可能ですので、SNSのみではなく他の手法と組み合わせると効果が大きくなります。

まとめ

リードナーチャリングは獲得したリードを顧客にするためのプロセスと、インサイドセールスにおいて重要なポイントです。
目に見える営業を嫌う傾向の強い現代においてリードナーチャリングは顧客を獲得するには非常に有効な手法で、リードの獲得も同時に狙える手法も存在します。
リードナーチャリングをより効果的にするためのマーケティングオートメーション(MA)ツールなどもありますので、ぜひ活用してリードナーチャリングを効率的に進めましょう。

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