ウェビナー開催後はフォローアップが重要！商談を増やす具体策を解説

ウェビナーでリード獲得し、その後の商談化を狙いたいものの「どうアプローチすればいいのかわからない」「成功のコツが知りたい」といった悩みを抱えていませんか？

この記事ではウェビナー開催後、参加者に対して具体的にどのようなフォローアップを行えば成果につながるのかを解説します。アポイント率を高めるポイントやリードナーチャリングの手法も紹介しますので、ぜひご覧ください。

目次

1. ウェビナー開催後にフォローアップをする重要性
2. ウェビナー後の効果的なフォローアップ方法3つ
3. ウェビナー後のアポイント率を高めるポイント
4. アプローチにかかる時間を短くするためのコツ
5. 【フェーズ別】ウェビナーを活用したナーチャリング方法
6. 適切なフォローアップで商談化につなげよう

▼ウェビナーの企画・集客・当日・開催後まで具体的に解説！

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ウェビナーの企画から準備・集客・開催後のフォローまでの一連の流れと、ウェビナーで受注などの成果を上げるためのポイントについてお伝えします。

ウェビナー開催後にフォローアップをする重要性

ウェビナーで集客できたとしても、その後のフォローがなければ商談につながりません。そのため、開催後は参加者に適切なアプローチをしていく必要があります。

また、ウェビナー開催後にフォローアップをすることで以下のような効果が期待できます。

• 参加者の満足度が高まる
• 参加者の関心やニーズを把握できる
• 参加者との信頼関係を構築できる

上記の効果によってリードを顧客へと育てていくことが可能となるため、「フォローアップができていない」「どうやってフォローすればいいのかわからない」という場合は、これから紹介する手法をお試しください。

ウェビナー後の効果的なフォローアップ方法3つ

ウェビナー開催後の効果的なフォローアップ方法は、以下3つです。

• 参加者アンケート
• フォローメール
• 電話

参加者アンケート

ウェビナー参加者を対象としたアンケートを実施することで、参加者のニーズや見込み度合いを把握できます。

開催後のフォローアップとしてまず最初に行われることが多く、その後のアプローチ手法を検討したり、ウェビナーの質を向上させたりするのに役立ちます。

アンケートを送るタイミングは、ウェビナーの内容が参加者の記憶に残っていると考える、終了直後から24時間以内が良いでしょう。アンケートには、以下のような項目を設置するのがおすすめです。

• 基本情報：氏名、会社名、役職、連絡先など
• 参加した理由
• 希望するアクション：商品・サービスについて詳しく知りたい、資料が欲しい、など
• ウェビナー内容の満足度
• 質問事項

関連記事：明日から使える】セミナーアンケートの質問項目＆テンプレート！回答率アップのコツも解説

フォローメール

ウェビナー参加者に対してフォローメールを送るのも有効です。参加者への感謝の意を示すとともに、次のアクションへの誘導やリードとの関係構築を行います。

フォローメールは、ウェビナー終了後24〜48時間以内に送信するのが最適です。参加者だけでなく、欠席者にもメールを送ることで次回以降のウェビナーに参加してもらえるチャンスが生まれます。

本文には、以下のような内容を盛り込むと良いでしょう。

• 参加のお礼
• ウェビナー内容の要約
• 商品・サービス資料のURL
• 別のセミナーへの誘導・告知

電話

関心度合いが高い参加者には、開催後3～4日以内に電話で個別にフォローアップするのも効果的です。

アンケートやメールの反応から、見込み度合いが高いと判断されたリードに架電することで、自社商材に対する温度感を把握しつつ商談化につなげられます。電話をする際は、以下のような内容をヒアリングするのがおすすめです。

• 抱えている課題
• 商品・サービスの導入を検討している背景
• 競合ツールの導入の有無

スムーズかつ効率的に会話を進めるには、以下のトークスクリプトをご活用ください。

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ウェビナー後のアポイント率を高めるポイント

ここでは、ウェビナー後のフォローアップでアポイント率を高めるポイントを3つ紹介します。

ウェビナー参加直後で興味関心が高い状態の時にアプローチする

ウェビナー参加者には、参加直後にアプローチすることが大切です。
参加者に対して迅速にアプローチできるよう、アンケートやメールの送信、架電に当たれる人員をあらかじめ確保しておきましょう。

ウェビナー前後のタッチポイントで課題・ニーズを把握する

アポイント率を高めるには、ウェビナー開催前にも事前接触を行いましょう。事前に連絡することで、接点を作れるだけでなくウェビナーに参加しようと思った理由・ニーズが明確になります。

また、連絡する際に「ウェビナー後に改めて連絡させていただく」と伝えることで、「誰かわからないから電話に出ない」という機会損失をなくすことができます。

ウェビナー開催前にニーズを把握しておけば、終了後に連絡する際に課題を解決するためのソリューションをスムーズに提供できるため、アポイント率の向上につながるでしょう。

ターゲットとアンケート結果からアプローチの優先順位を決める

ウェビナー終了後に実施するアンケート結果をもとに、アプローチする優先度を決めるのも有効です。確度の高いリードから優先的にアプローチすることでアポイント率の向上が見込めるうえに、「メールすべきか電話すべきか」も明確になります。

優先順位を決めるには、アンケート結果における以下のポイントをチェックしましょう。

• 抱えている課題
• 興味度合い
• 検討度合い

例えば、「サービスについて詳しく知りたい」「商品・サービスの資料がほしい」「ツールのデモを利用してみたい」といった回答があった場合は、見込み度合いが高いことが考えられます。

逆に、「課題・興味は特になし」「サービスの導入は考えていない」といった場合は見込み度合いが低いため、優先度を落としても良いでしょう。

アプローチにかかる時間を短くするためのコツ

ウェビナー終了後のアプローチにかかる時間を短くするためのコツとして、以下のポイントが挙げられます。

申し込み時点でフォロー対象を絞り込んでおく

スムーズにフォローアップするには、申し込みの時点でフォロー対象を絞り込んでおくのが有効です。事前に対象を選定しインサイドセールスに情報を共有しておけば、ウェビナー終了後の興味関心が高い状態を逃すことなく、速やかにアプローチできます。

そのためには、申し込みの際に回答してもらうアンケートを用意しておき、抱えている課題や検討度合いなどを収集しておきましょう。

テンプレートを用意しておく

アプローチにかかる時間を短くするには、メールや電話をする際のテンプレートを用意しておきましょう。

一から内容を考える必要がなくなるため時短になるだけでなく、人員ごとのクオリティの差やミスの発生を防止できます。

メールと電話それぞれで活用できるテンプレートは、以下よりダウンロードください。

インサイドセールスで使えるメールテンプレート集

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日程調整の手間を減らす

ウェビナー後にアプローチを行い商談のチャンスをつかんだとしても、お互いの予定をすり合わせるのにメールを何往復もして時間がかかってしまうことがあります。

そうならないためにも、企業間の商談や打ち合わせなどのスケジュール管理で生じる手間を削減できる日程調整ツールを活用しましょう。

以下の記事では、ビジネス向けの日程調整ツールを紹介しています。「商談向け」「無料」「外部ツールと連携可能」など、目的・予算に応じたツールを紹介していますので、ぜひご覧ください。

ビジネス向け日程調整ツール14選！効率的にアポが取れるツールの選び方

多くの商談やアポの申し込みがある中、顧客とのやり取りが上手くいかずアポ率が上がらないと悩む方は多いのではないでしょうか。そこで、アポ率や商談率を上げるのに便利な日程調整ツールを紹介します。選び方やメリットなどもまとめました。

【フェーズ別】ウェビナーを活用したナーチャリング方法

ウェビナーにおいては、どのフェーズの層をターゲットとするかによって、テーマやナーチャリングが異なります。最後に、ウェビナー参加者の検討度合いごとに、どのようにナーチャリングするかを解説します。

興味関心層向け「情報提供ウェビナー」

興味関心層向けのウェビナーでは、製品・サービスの紹介よりも、業界のトレンドや役立つ情報・ノウハウの提供に重点を置きましょう。

参加者は多くの場合、自身の課題をはっきりと認識しているものの、その解決策についてはまだ決断していません。そのため、「なぜその課題に取り組むべきなのか」や「具体的なアプローチ方法」など、WHY・HOWの内容を訴求することが重要です。

興味関心層向けのウェビナーで課題解決のメリットやノウハウを訴求し、参加者のモチベーションを高めた後は、内容の連動性をアピールしながら「製品・サービスの紹介のウェビナー」へつなげるのが有効です。

比較検討層向け「製品・サービス紹介セミナー」

比較検討層向けに対しては、デモンストレーションなど製品・サービスの紹介をメインとしたウェビナーを行います。

しかし、製品・サービスの紹介ウェビナーでは「なかなか商談につながらない」という課題も少なくありません。その場合は、以下のように理由を分析しましょう。

コンタクト（応答）はできているものの引き上げ率が低い場合は、トーク内容の見直しが必要です。一方でコンタクト数が少ない場合は、さらにもう一段階分解し「フォロー数×応答率」で応答数を計算しましょう。

一般的にはフォロー数か応答率のどちらかが低いことが多く、フォロー対象の見直しや応答率を高めるための施策が必要となります。以下のような施策で、商談獲得数が改善したケースもあります。

• ウェビナー講師とフォロー担当者を分けず、講師がフォローまで一気通貫で行う
• 「商談フェーズかどうか見極める」ではなく、「商談フェーズへ引き上げる」という認識を持つ
• 状況を深堀りながら商談するメリットを提示していく

適切なフォローアップで商談化につなげよう

ウェビナーは、単に開催して終わりではありません。開催後にアンケートやメール、電話などのフォローアップをすることで商談につながります。

リードの検討度合いごとに行うべき施策やアプローチ内容が異なるため、適切なフォローアップを行いましょう。