新任マーケター必見！マーケティングオートメーションの基礎から成功事例までまとめて紹介

更新日: 2022年06月12日

マーケティングオートメーション（MA）

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企業のマーケティング担当者として成果を出すためには、マーケティングオートメーション（MA）について理解しておくことが大切です。

この記事では、「MAとは何か」という基礎知識を知りたい方や、より具体的なMAの事例を知りレベルアップしたい方に向けて、それぞれに役立つ資料を紹介します。

マーケティングオートメーション（MA）とは？
マーケティングオートメーション（MA）導入前の予備知識
マーケティングオートメーション（MA）でできること
マーケティングオートメーション（MA）導入時の注意点
成功事例から学ぶマーケティングオートメーション（MA）活用法
マーケティングオートメーション（MA）への理解を深め施策に役立てよう

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マーケティングオートメーション（MA）とは？

マーケティングオートメーション（MA）とは、様々なマーケティング施策を自動化するためのシステムです。MAを導入することによって、より精度の高いマーケティング施策を行ったり、業務にかかる工数を削減したりすることが可能です。

MAの導入が重視されるようになった背景は次の通りです

競争の激化による顧客獲得コストの高騰

競合他社が増えてくると、新規顧客の獲得にかかるコストが高騰するケースがあります。特にWeb広告は広告費用がオークション形式で決定するため、競争の激化により顧客獲得コストが上がってしまうことが一般的です。

工数の問題で、既存顧客に対して画一的なアプローチしかできない

新規顧客の獲得が難しくなった時の対策として、既存顧客に対するアプローチが考えられます。しかし、既存顧客一人ひとりのニーズに合わせて施策を最適化するためには、データ分析や個別のメール配信など多くの工数が必要です。

結果的に、リソースが足りない企業では画一的なアプローチしかできず、既存顧客からの売上も上がらないという悪循環が発生します。

これらの課題を解決するためのツールとして、MAが注目されるようになりました。

マーケティングオートメーション（MA）導入前の予備知識

MAでできることは、あくまでもマーケティング施策の自動化です。そのため、自社で行うマーケティング施策を見直し、どの部分をMAで自動化するかを明確にすることが大切です。

一般的に、マーケティング施策では商品を認知するフェーズから、購入を決定するフェーズまで段階的なアプローチを行います。例えば、商品の比較検討をしているユーザーに対してウェビナーを開催して質問に答えたり、資料請求をしたユーザーにメールでアプローチする施策などで興味度の引き上げが可能です。

このように、MAはあらゆるフェーズのユーザーに対する施策に活用できます。効果を最大化するためにも、導入前に自社にとって優先度の高い施策を確認しておくようにしましょう。

マーケティングオートメーション（MA）でできること

多くのマーケティングオートメーション（MA）に備わっている主要な機能は次の8つです。

メールマーケティングの自動化
スコアリングの自動化
Web サイトの最適化
コンテンツの作成・管理
広告の配信
シナリオの作成
ソーシャルメディアの運用
各種データの一元管理（DMP）

例えば、MAを導入するとメールマーケティングを自動化できます。MAではユーザーの行動に対して条件を設定し、最適な内容のメールを配信することが可能です。「資料請求をしたものの、その後2週間以上アクションがないユーザーに対してウェビナーを案内する」など、細かな施策が実現できます。

またMAには、Webサイトにアクセスしたユーザーの行動履歴をもとに、表示するコンテンツを出し分けするなど、Web機能もサイトを最適化できる機能もあります。例えば、過去に購入した商品の情報から、おすすめの関連商品を表示する施策などが可能です。

さらに、広告システムと連携してターゲットや広告クリエイティブを自動で最適化したり、ソーシャルメディアを一元管理して効率的に運用したりする機能もMAに備わっています。

これらの機能を活用することで、ユーザーごとに最適化したマーケティング施策が実行できるでしょう。

マーケティングオートメーション（MA）導入時の注意点

マーケティングオートメーション（MA）をせっかく導入したものの、継続利用されないケースがあるため注意が必要です。

MAの導入後に解約した企業に対するアンケートでは、最も多い解約理由として戦略の検討不足が挙げられていました。MAツールで何の施策を行うか具体的に決定しておかないと、使いこなすことができません。

また、導入したシステムの複雑さも、MAを解約した理由として上位に挙がっています。マーケティング担当者が使いこなせるようなMAツールを選ぶことが大切です。

MAの導入で失敗しないためのポイントは以下の資料「もうMA選びに失敗しない！5つの事前準備」で確認できるため、事前に押さえておきましょう。

もうMA選びに失敗しない！ 5つの事前準備

ツール選びに失敗しないために、MAについて基本からMAを導入する前に必須の準備を5つのポイントからご紹介します。

成功事例から学ぶマーケティングオートメーション（MA）活用法

マーケティングオートメーション（MA）を活用する際は、他社の成功事例を見ておくことが大切です。MA活用で成果を出している企業事例は以下の通りです。

飲料メーカーや人材サービス業の事例

大手飲料メーカーであるキリン株式会社では、嗜好性の高いお酒を販売するオンラインショップ「DRINX」の運営でMAを導入しています。顧客データの分析をMAで効率化し、各顧客に最適化したメールを自動配信することで、メール経由での売上比率が2倍になりました。

BtoBでは人材ビジネスを運営する株式会社ネオキャリアの事例が参考になります。MAの導入で各事業部が個別に管理していた取引先のデータを統合し、ニーズに合わせたメール配信で開封率アップに成功しました。

家電メーカーやEC事業の事例

BtoBのサービスを提供する家電メーカー、パナソニックコンシューマーマーケティング株式会社では、MAの導入により顧客満足度の向上を実現しました。

地域の電気専門店や家電量販店などの顧客が、自社のサイトから購入に至るまでどのような行動をとったかをMAで分析しています。また、製品をかごに入れたものの購入に至らなかったユーザーや、買い替え時期が近付いたユーザーに対するメール配信なども同社が行った施策の一例です。

CD・DVDや書籍などを販売するEC企業、株式会社ネオ・ウィングでは、MAツールによって約20年分の顧客データを活用することに成功しました。顧客の属性に合わせた適切なクーポンの送付や、特定のアーティストのファンに対する新作案内メールの配信などを行っています。

ネット証券会社や百貨店の事例

ネット証券会社のGMOクリック証券株式会社では、MAの導入によって顧客ごとに最適なサポートを提供しています。MA導入以前は、工数の問題から画一的なアプローチしかできていませんでした。MAでデータ基盤を整備したことで、細かなセグメントに分けた最適な施策ができるようになり、メール開封率のアップなどを実現しています。

また、実店舗とECを運営する株式会社阪急阪神百貨店も、MAを活用する企業の一つです。MAによって顧客ごとのWebの閲覧データと購買データ、属性データを統合し、最適な情報をメールで配信しています。メールの内容を最適化したことで、メール開封率は140%、商品購入率は160%に向上しました。