MAの導入を検討している担当者の方は、効率的にリード獲得ができそう、自動化でコスト削減ができそうと期待が高まっているのではないでしょうか。

しかし、実際には導入後に思うような効果が得られず、こんなはずではなかったと後悔している企業も少なくありません。では、どんなことに気を付ければMAの導入に成功できるのでしょうか?

この記事では、MAを導入する前に知っておきたい主要8機能コストの内訳について詳しく解説します。

目次

  1. MAの導入で失敗するワケ
  2. MAの導入・運用を成功させるには?
  3. 導入前に知っておくべきMAの主要8機能
  4. MAの導入で必要になる費用
  5. MAの導入で失敗しないためのポイント6つ
  6. MAの導入を成功させるには機能・コストへの理解が不可欠

MAの導入で失敗するワケ

MAツールを導入したものの、社内で運用しきれずに解約に至ったり、他社製品に乗り換えたりしてしまう理由は何でしょうか。

MAツールへの高すぎる期待

MAの導入で失敗してしまう理由は、MAツールへの高すぎる期待にあります。

MAツールはすべての業務を自動化できるわけではなく、自動化のためのシナリオは人が作成しなければなりません。組織によってはMA専属のチームが必要です。

導入前はメリットや効果ばかりに着目せずに、自社に必要な機能は何なのかどのように運用すれば効果を最大化できるのかといった視点を持つことが大切です。

MAの導入・運用を成功させるには?

MAの導入・運用を成功させるポイントは以下の2つです。

  • MAツールで何ができるのかを把握する
  • 導入コストおよび効果のシミュレーション

MAツールで何ができるのかを把握する

MAツールでできること、できないことを事前に把握しておく必要があります。MAはリードの獲得から育成・選別までのプロセスを自動化して、マーケティング業務全般を効率化できるツールです。

しかし、ルールに変更や例外が生じたときは、その都度シナリオを修正しなければなりません。シナリオがうまく動作しなければ、たとえ自動化できても効果は期待できず、コストだけがかかります。

MAが得意とするのはあくまで以下のような領域です。

  • 手順が決められている業務(ルーティンワーク)
  • 情報収集や分析
  • 顧客対応のサポート

MAの導入・運用を成功させるには、自社に合ったツールの選定とともに、マーケティングに関する知識やノウハウツールを使いこなせる人材が必要です。

導入コストおよび効果のシミュレーション

MAツールの選定や運用改善で失敗しないためには、費用対効果の測定が必要です。長期的な視点でコストと効果を把握して、自社の運用がうまくいくかシミュレーションしておきましょう。

導入前に「MAの導入と運用にかかる費用」と「MAによって削減できる費用や収益などの効果」を算出します。

MAの導入と運用にかかる費用は、初期費用やライセンス費用、MA担当者の人件費。MA導入による効果は、削減できる人件費やコア業務に注力することで得られる収益増加などです。

直近の数ヶ月間ではなく、最低でも2年程度の期間でシミュレーションすることが重要です。

ここからは、MAの導入前に知っておくべき主要8機能とコストの内訳について詳しく解説していきます。

導入前に知っておくべきMAの主要8機能

MAツールに搭載されている代表的な機能8つをご紹介します。

  1. メールマーケティングの自動化
  2. スコアリングの自動化
  3. Webサイトの最適化
  4. コンテンツの作成・管理
  5. 広告の配信
  6. シナリオ化
  7. ソーシャルメディア
  8. DMP

1.メールマーケティングの自動化

MAはリードの属性や行動履歴をメールマーケティングに連動させられます。たとえば、ユーザーの閲覧履歴から、適切なポップアップ画面を表示してメルマガ登録フォームに誘導できます。

この仕組みとメール配信機能を組み合わせることで、特定の行動を取ったリードにだけメールを配信したり、リードの状況に合わせた内容のメールをタイミングよく送信できます。

メールマーケティングの自動化により、管理コストの大幅な削減とスピードの向上による機会損失の削減、よりきめ細かなカスタマージャーニーの提供を実現できます。

2.スコアリングの自動化

スコアリングとは、リードの外面的情報・内面的情報・行動情報を点数化して、自社の商品やサービスを購買する可能性の高いリードを選別することです。MAはWebサイトの訪問履歴やCRMの顧客データを利用してスコアリングを行います。

スコアリングの自動化により、企業の保有リード数が増加しても、優先順位の高いリードから営業に引き渡せるため業務を大幅に経験できます。

また、AIによる予測分析に優れたツールを導入すれば、新たなインサイトの発見や、リードに対するその後のアプローチ手法も評価できます。

3.Webサイトの最適化

MAにおけるWebサイトの最適化とは、レコメンドエンジンやWeb接客のことです。どちらも特定のデータを元に条件分岐し、WebサイトUXを向上します。

たとえば、リードの属性や閲覧履歴、購入履歴からサイト上の商品やURLを出し分けて、購買の可能性が高い商品やサービスに誘導できます。また、同じようなロジックでバナーを出し分けて、CVRを改善することもできます。

MAの導入で必要になる費用

MAの導入で必要になるコストは以下の3つです。

  • ツール費用
  • コンサルティング費用
  • メンテナンス費用
    それぞれについて詳しく説明します。

ツール費用

MAツールの費用は月額10万円未満から、数十万円を超えるものまで幅広いです。高機能・多機能ツールほど価格は高くなるため、最低限必要な機能だけを搭載したツールを選ぶことでコストを下げられます。

コンサルティング費用

MAツールに知見がない場合は、コンサルティングを依頼した方がよいでしょう。コンサルティングの内容はMAツールの初期設定、カスタマージャーニー設計、コンテンツ開発、運用改善など多岐にわたります。

コンサルティング費用はサポート期間や範囲によって上下しますが、月額十数万円が多いようです。自社で内製化するのにどのくらいの期間が必要か、事前に計画を立ててから契約します。

メンテナンス費用

将来的に機能を拡張したり、他ツールとの連携が生じたりする可能性がある場合は、それらのコストも予算に組み込んでおきます。

たとえば、メールマーケティングを中心にMAを運用していたとしても、Web接客やSNSとの連携が必要になるケースもあるでしょう。機能の修正やトラブルの改修費用についても考えておく必要があります。

MAの導入で失敗しないためのポイント6つ

ここでは、MAの導入で失敗しないためのポイントを6つ紹介します。

1.MAで何をしたいのかを明確にする

MAツールの導入によって、自社の抱えている課題をどのように解決できるのかを明確にします。現在のマーケティング活動を振り返り、どのような施策でどんな成果が出ているのか再確認してみましょう。それにより、ツールに求める機能や改善すべきポイントが見えてきます。

2.営業とマーケティングの連携

営業とマーケティングが連携して、共通の目標を持つことが大切です。営業は短期間で結果につながるホットリードを優先します。マーケティングが集めたリードが放置されないように、最新のデータや商談内容を共有するフローを構築しておきましょう。

3.コンテンツを増やす

MAツールを最大限活用するには、コンテンツの量が必要です。Webサイトページ数や再訪問が少なければ「再訪問したときアラートを表示する」などのアクションが作成できず、スコアリングが上がりません。MAを導入する前から、継続的にコンテンツを追加できる体制を社内で整えておきましょう。それにより、MAでさまざまな施策が打てるようになります。

4.効果的なシナリオ設計

シナリオ設計とは、顧客が購入に至るまでの筋書きを4つの要素「誰に(ターゲット)」「いつ(タイミング)」「何を(コンテンツの内容)」「どのように(チャネル)」で構成したものです。優れたシナリオを作成するには、顧客データの充実とキラーコンテンツが欠かせません。これらをMAに設定することで、効果的なマーケティング施策を実行できます。

5.データクレンジング

データクレンジングとは、顧客管理データベースの重複、誤記、表記ゆれなどを一定の基準で修正することです。MAをスムーズに運用するために欠かせない作業であり、運用開始後もデータクレンジングを続ける必要があります。

MAやCRMによってはデータクレンジング自動化機能が搭載されていますが、人によるチェックがゼロになるわけではありません。持続的にデータの品質を維持できる仕組みを構築しましょう。

6.人的リソースの確保

MAツールを効率的に運用するには、マーケティング戦略の立案やシナリオの作成、運用改善に精通した人材が不可欠です。人材が不足している場合は、コンサルティングを活用して社員教育に取り組む必要があります。

MAの導入を成功させるには機能・コストへの理解が不可欠

MAによってマーケティング業務を自動化できれば、業務の効率化や受注率の向上が期待できます。しかし、ツールを導入したからといって、必ずしも成功するわけではありません。

MAの導入に失敗しないためには機能をよく理解し、中長期的なコストの推計を行う必要があります。