様々なマーケティング施策を自動化し、見込み顧客の検討度合いを高めるMA(マーケティングオートメーション)。その役割を知っていても、実際にMAツールを導入する前には、自社で活用する具体的なイメージがわかないという方も多いのではないでしょうか。

この記事では、自社でMAツールを活用するためのヒントとして、実際によく使われるMAツールの「定番シナリオ」を紹介します。具体例を参考に、ぜひ自社におけるMA活用のイメージを深めてみてください。

基礎からわかる BtoBマーケティング実践ガイド【2022年最新版】

基礎からわかる BtoBマーケティング実践ガイド【2022年最新版】

本書は、これから“BtoBマーケティング”を本格的に行いたいという方向けに、マーケティングの戦略設計や各種施策のノウハウを網羅した資料です。

定番シナリオを通してMAの活用イメージを理解する

定番シナリオ①:メールを開封するがLP遷移しないユーザーに対し、CTAの切り口を変えてアプローチ

MAツールを使うと、送信したメールの開封状況や、メールに記載されたURLへのアクセスをターゲットユーザーごとに把握できます。また、メール開封やLP遷移の有無によって、送信するメールの内容を変えることも可能です。

メールを開封するもののLPに遷移しないユーザーに対しては、メールで訴求する内容を変えることで、反応を得られる場合があります。例えば資料のダウンロードを促しても反応がないユーザーに対して、オンラインの無料相談会を案内するなど、CTAの切り口を変えることが効果的です。

定番シナリオ②:複数回サイトを訪問しているがアクションのないユーザーに対し、次回訪問時にポップアップで資料DLを促す

MAツールの種類によっては、Webサイトに訪問したユーザーの行動をデータとして把握し、一定の条件を満たすユーザーに向けてコンテンツを出し分けられます。

ユーザーがサイトへ複数回訪問しているものの、資料請求などのアクションがないということは、よくあるケースです。訪問回数が多いユーザーは、興味度自体は高いと考えられます。しかし、資料の存在が見落とされていたり、得られるメリットが伝わっていなかったりすると、アクションにつながりません。

このような場合に、次回訪問時にポップアップで資料の内容や魅力を伝えると、ダウンロードを促すことが可能です。

定番シナリオ③:意思決定層に対して、年度の変わり目などの検討タイミングで「他社の導入理由集」を送る

SaaSコンサルティングなど、一定期間ごとに更新するタイプの商品を販売している場合も、MAツールによるアプローチが効果を発揮します。

特定のタイミングでメールを自動配信することは、MAツールで設定できる定番シナリオの一つです。年度の変わり目などのタイミングで、意思決定層に情報提供をすると、新規契約を獲得できる可能性があります。

送付する情報としては、すでに自社サービスを利用している企業の導入理由集などの資料が効果的です。他社サービスから乗り換えた理由などを提示すると、状況が似ているユーザーに興味を持ってもらいやすくなります。

定番シナリオ④:料金ページを複数回見ているユーザーに対し、背中を押す資料を送付する

MAツールでは、ユーザーが訪問したページの内容に応じて、最適なアプローチを行うシナリオを組むことが可能です。例えば、料金ページを複数回見ているユーザーだけを対象に、特定の資料をメールで送付するといったアクションを自動化できます。

料金ページを複数回見ているものの、問い合わせや購入に至らないユーザーは、導入・運用コストの面で迷っている可能性が高いです。そこで、既存顧客の事例を紹介し、商品・サービスの導入で得られる売上アップやコスト削減などの効果を伝えると、背中を押すことができます。

定番シナリオ⑤:導入事例ページを見たユーザーに対し、導入社インタビューの動画コンテンツを案内

テキストと動画など、フォーマットの異なる複数のコンテンツがある場合、それぞれを効果的に活用することが重要です。

例えば、導入事例ページを見たユーザーに対して、導入インタビューの動画コンテンツを案内するといった施策が考えられます。MAツールを使用すれば、Webサイト訪問時にポップアップを表示する、動画コンテンツページへのリンクをおすすめコンテンツとして表示するなどの設定が可能です。

また、過去に導入事例ページを訪問したことのあるユーザーを対象に、メールで動画コンテンツを案内することもできます。

定番シナリオ⑥:料金ページを見る、訪問頻度が上がるなど検討意欲が高まったタイミングを逃さず、個別にメールアタックする

MAツールは、メールなど非対面の接触方法でアプローチするインサイドセールスの自動化にも有用です。料金ページを見る、Webサイトへの訪問頻度が上がるなど、検討意欲が高まっていると予想されるタイミングで個別にメールでアプローチができます。

検討意欲が高まったユーザーの検出・アラート通知だけをMAツールで自動化し、メール文面はインサイドセールス担当者が手動で考えるといった施策も可能です。タイミングを逃さず、ターゲットのニーズ*を考慮したメールを送ることが、商談の獲得につながります。

オールインワン型BtoBマーケティングツールの「ferret One」には、自社の商品やサービスに強い興味を持っている見込み客を検知できる「HOTリード機能」が2022年7月から搭載されました。

「HOTリード機能」は、ホワイトペーパーのダウンロードやメルマガ登録など、なんらかのアクションを行い実名化された見込み顧客が、その後料金ページ閲覧など検討度の高い行動をとった際に検知し、自動メール通知で把握できる仕組みです。検知条件となるページやHOTリードのアクションは簡単に設定・変更ができます。

unnamed.jpg

▼ferret One「HOTリード機能」の詳細はこちら
https://ferret-one.com/info/hotlead

定番シナリオ⑦:CVページまでたどり着いたのに離脱してしまったユーザーに、特典をつけて再度プッシュする

商品・サービスの購入ページや資料請求ページなどにアクセスしたユーザーが、コンバージョンに至らず離脱してしまうことは、よくあるケースの一つです。CVページまでたどり着いているユーザーは比較的興味度が高く、再度プッシュすることでコンバージョンにつながる可能性があります。

その際に、同じページへのアクセスを単に促すだけでなく、より付加価値を高める工夫をすると効果的です。特典をつける、期間限定の割引をオファーするなど、ユーザーのコンバージョンを後押しできるようなアプローチを考えMAのシナリオに組み込みましょう。

MAで自社の勝利の方程式を、確実に実行

オンラインで情報収集が可能となった近年では、商談前に検討作業がほぼ終わってしまうこともあります。そんな現代のBtoBマーケティングにおいては、検討段階から見込み顧客との緻密なコミュニケーションを設計しておくことが肝心です。

MAを導入すれば、マーケターに代わって365日24時間、理想的なアプローチを着実に実行し続けてくれます。今回ご紹介した定番シナリオを参考に、ぜひMAを使った施策に取り組んでください。

基礎からわかる BtoBマーケティング実践ガイド【2022年最新版】

基礎からわかる BtoBマーケティング実践ガイド【2022年最新版】

本書は、これから“BtoBマーケティング”を本格的に行いたいという方向けに、マーケティングの戦略設計や各種施策のノウハウを網羅した資料です。